手游出海对话业内5位大咖：为什么要做海外市场，门槛在哪里？

8 月 3 日，2018 中国国际数字娱乐产业大会（CDEC）全球游戏产业峰会在上海举行，会议圆桌讨论环节由白鲸出海合伙人兼首席运营官刘武华先生主持，Facebook 中小企业业务拓展经理周锐、绿洲游戏市场副总裁林立、Yeahmobi 国内游戏业务副总裁吉永强、龙图游戏运营副总裁刘震方、智线云科技（北京）有限公司技术副总裁石仁协等五位嘉宾，围绕中国手游出海的议题展开了热烈讨论。



产品立项时就要定位全球，推广可以尝试视频品牌营销

游戏在国内市场做得不好，发海外是否有机会成功？

答案是，不见得。绿洲游戏市场副总裁林立认为，本土化和产品的选择非常重要。当前阶段，游戏最好从产品立项时就定位全球，后期才不至于因为产品在国内做得不好，再转去海外。这样会节约很多产品转向、或者修改不断迭代的时间。如果从一开始立项要定位全球，不管发海内还是海外都比较有优势。


2018 年，除了国内头部大厂发力海外趋势更加明显之外，更多中国厂商对于自己更有把握的品类做得更细、更多。在海外市场推广层面，林立透露，近几年，绿洲尝试了一些不错的新策略，例如品牌营销策略。特别在视频方面，绿洲结合其他直投广告和客服在线的社区做视频，结合 KOL 针对不同的产品做推广，获得了不错的效果。

Facebook Instant Games：更谨慎、也更重视社交属性

谈到 2018 年手游行业的发展趋势，H5 游戏是无可争议的当红炸子鸡；而说起 H5 游戏的分发渠道，海外最大的就是 Facebook Instant Games。


Facebook 中小企业业务拓展经理周锐介绍，Facebook Instant Games 的状况，一是 Facebook 非常谨慎，希望成为一个优秀的社交游戏的分发平台；Facebook 希望平台上分发的游戏具有社交属性，能够跟用户形成互动，从而既使得 Facebook 的产品本身黏性更强，同时，又使得社交型游戏分发更快、效率更高、粘性更好。二是 Facebook 平台还没有正式发布针对 Instant Games 的广告策略，任何一款游戏在最初发布到平台时，平台都会导一部分的量。

谈到小游戏的未来，周锐表示，当 5G 时代到来的时候，当技术手段越来越成熟的时候，小游戏将不再是当前的形态，而将包含更多品类。未来，重度游戏也会在这个平台出现。

做海外市场要有精准的 LTV 算法和长远 ROI 规划

龙图游戏运营副总裁刘震方主要负责国外产品发行，长期处在项目发行一线。他认为，想要做海外市场，一定要有非常精准的LTV算法，和对一款项目或者一个品类长远ROI的规划。

海外跟国内最不一样的地方是，渠道情况不像国内这么复杂，海外几乎没有免费流量，大家起点基本是一样的。


在这种情况下，计算一款项目的流水是比较清楚，相应的，一个项目或品类的ROI的规划也也能做得比较精准。

例如，体育类和 MMO 类产品的 ROI 规划是不一样的，体育类回本是一年起，MMO 类的三个月不回本可能真的很尴尬了，SLG 一般 6-12 个月。这个规划是相对科学的，收入最好落在这个区间内，才能保证非常大的成功率，低于这个时间几乎是不可能的，而延长这个时间基本上就要赔本了。

刘震方向观众分享，还有这样一种现象，在泰国当地市场一个用户成本飙到 7-10 美金，这可能是无论做什么类型，一辈子都赚不回来的。因此，做海外市场，商业模型一定要合理。

新兴市场要在早期做用户培育，等到市场成熟再做就晚了！

从收入来看，手游产品收入主力仍集中在北美、欧洲、日韩。像南美、北非市场，其实有很大的游戏体量，但当前变现可能有一些问题，因为当地市场还没有足够成熟和发达。


智线云科技（北京）有限公司技术副总裁石仁协认为，对于这种情况，发行团队可以在早期做一些流量培育，例如，先做一些早期的工具。当整个市场培育起来以后，流量这块已经做好了足够的准备。而不是说，等这个游戏相对成熟了、这个地区相对成熟了，已经可以成功地给我们带来很大的收益我们才去做，那个时候已经晚了。例如，像现在的东南亚，我们可以做一些预热，我们可以通过早期的游戏研发，熟悉当地本地化的做法和运营的思路。目前，ZingFront 研发的营销情报分析产品 SocialPeta，能把这种运营思路数据化，可视化，可以帮助大家了解信息，提供决策依据。

Facebook、谷歌主渠道仍为王，休闲小游戏也要重视深度本地化

Yeahmobi 国内游戏业务副总裁吉永强从流量中间商的角度，与大家分享了 Yeahmobi 在 2018 年的策略。Facebook、谷歌仍是海外推广的主渠道，买到的用户已经可以非常匹配广告主的需求。此外， KOL 项目也值得投入更多关注。找到不同市场的网络红人，帮助他们配合平台完成线上、线下的项目，做好整体方案。


此外，吉永强强调了游戏深度本地化的重要性。以休闲小游戏为例，过去大家认为本地化就是以本地文字输出、或者为适应当地文化在产品层面做一些规避。其实，现实情况中的本地化，应该是更深入文化层面的本地化。吉永强分享了一个案例，目前市场上大部分厂商发布的休闲游戏，留存率在 20%-25%之间，没有太大的变现价值。Yeahmobi 当前服务的一款休闲游戏，在产品中加入了当地人喜欢的游戏元素，留存率较平均水平明显提升。重度游戏也有通过深入本地化获得成功的案例，大家都认为日韩的 SLG 游戏不好做，但有厂商融合了当地玩家比较熟悉的战国、三国题材，获得了巨大成功。未来， Yeahmobi 也会接触更多休闲小游戏的案例，同样也会更加深入地了解本地化的意义。

via：白鲸出海