2018年游戏行业面临“三难”局面，中重度手游发行商该如何突围？

2018年8月2日，“2018中国移动游戏影响力峰会暨风向奖颁奖盛典”在上海举行。这场由手游那点事联合七麦科技举办的活动，为游戏圈带来了一场干货盛宴，行业大咖齐聚一堂探讨游戏行业前沿趋势。

会上，君海游戏CEO陈金海发表了“2018年中重度手游发行策略”的演讲。在陈金海看来，目前游戏行业面临“找钱难”、“找量难”、“找人难”的三大难点。此外，陈金海结合君海游戏自身的发行经验，分享了2018年中重度手游发行的一些策略。


以下是演讲内容整理：

一、2018年的游戏行业“三难”：找钱难、找量难、找人难

首先是“找钱难”。现在可以说是处于资本寒冬，整个游戏资本市场的流动性很低，大部分团队的资金可以说是非常紧张了。君海游戏之前接触的创业团队很多都熬不下去了，一些能够坚持一下的，就咬牙转向了H5和小程序。整个游戏行业也处于“大洗牌”阶段，行业状态相对“寡头化”。好的公司垄断了大部分的资源，包括资金、人才、产品等等，而发展不好的公司就处于倒闭的边缘了。

其次是“找量难”。最近两年最热的话题之一就是买量，很多同行在交流的时候，聊来聊去都围绕着“买量”这个词。买量买量，顾名思义就是“找量买”。但是现在买量市场已经进入了流量瓶颈期，增量几乎没有，成本也在不断上涨。再加上苹果审核越来越严，iOS的过包率也在下跌。

一方面，现在联运渠道的量已经越来越少，而且联运的弊端在于太依赖榜单和人工推荐，而这种方式并不适合将单个用户的价值挖掘到最大，“联运渠道起量难”已经是公认的事实。

另一方面，买量渠道呈现出多方割据的状态，成本上涨太快让很多厂商都没办法沉下心去做买量。在去年7月，君海游戏就预判到整个买量市场不久后会进入到一个艰难的阶段。陈金海表示，2017年传奇类产品一个A要200多块钱，最高单价甚至到了300。传奇一个A要200元，这意味着什么？产品如果按三个月回款的速度来算，三个月至少要在一个用户身上赚到400块才能回本。目前市面上大部分产品，想要三个月单个用户收益400元是非常难的。


最后是“找人难”。做3D的门槛很高，技术容易踩坑。H5和小程序虽然相对而言门槛较低，但是最大的门槛同样在于技术人员。在陈金海看来，现在小程序团队缺的不是资金、不是想法，而是技术人才。在陈金海看来，如果想要投身小程序领域，最好现在技术上找一个靠谱的合伙人，保证后续在技术上不会遇到太大的阻碍。

二、游戏行业“三难”之下，如何做手游发行？

在“找钱难”、“找量难”、“找人难”这三座大山的包围之下，游戏发行商该如何突围？君海游戏是买量和产品发行方面的佼佼者，拥有丰富的经验。截至今年6月，君海游戏发行了16款产品， 其中80%都是仙侠类产品，70%的产品月流水破了两千万。因此在本次演讲中，陈金海分享了君海游戏在手游发行和定位上的七个做法，借此为游戏同行提供一些突破的思路和方向。

1. 不盲目跟随热点，做定制立项

手游发行的第一步是立项。很多发行商在签产品的时候是比较盲目的，看到热度高的产品就随便签，在陈金海看来，这种做法是不太成熟的。“君海游戏在立项方面走的是定制路线，基于自己对于行业趋势的判断进行相应的产品定制。”

陈金海表示，当初在君海看好买量的时候，团队做的第一件事就是把南方地区的页游研发商都走了一遍，了解各个研发商擅长的是什么品类的产品，覆盖率达到了90%。在这个基础上，再去根据自己的需求和合适的研发商进行产品定制的合作。这种方法可以保证产品上线前的预热和运营过程中，研发和发行的磨合会变少，也更有利于双方的后续合作。

2. 调优型研发

在陈金海看来，目前游戏行业中大部分的研发商都在闭门造车，少有研发商会分出一部分精力去了解行业、用户的诉求。研发商天生就喜欢做单向投入、做垂直领域的深入，不愿意做多线程的任务，当然这也是技术人员的特色。因此，君海游戏在和研发团队签产品的时候，会要求有一个自己的运营团队介入到产品研发中，做上线前后的辅助调优工作，以帮助研发团队迅速准确了解用户诉求，这样也是为了减少后续的磨合。此外，除了产品调优，上线后的活动调优也是需要发行商去跟进的。

3. 定向预热

除了立项、产品研发，君海游戏在产品上线预热上也走的是定向路线。君海游戏从2014年成立到现在，很少会在联运渠道上做预热，而是将预热资源集中在买量渠道上。“我们并不是不重视联运，而是我们专注的产品类型更适合在买量渠道上做预热。”陈金海表示，君海游戏的大部分产品更适合信息流渠道、长尾渠道，更适合一线城市以下的用户，因此在产品的预热上，也会将资源更多放在买量渠道上。

4. 做好压测

陈金海表示，君海游戏的产品在上线前都会进行一轮压测。联运渠道很多时候会要求独家和首发，但是对于发行商来说，如果产品没有调整到最优状态，是不太愿意大范围曝光的，因为会造成曝光预期和实际效果的落差。因此君海游戏在产品上线前都会做一次技术测试或者小范围的调优测试，以便精准把握产品状态和曝光预期。

5. 抢市场空档

很多发行商在发产品的时候都会倾向于抢首发，但是君海游戏的策略是“抢空档”。陈金海以《青云诀》为例，讲述了君海游戏对于“抢空档”的理解：“《青云诀》在玩法上是属于市面上比较新鲜的，同时在社交设计方面也做得很不错。纵观当时的仙侠市场，还未出现与《青云诀》相似的产品，因此这对于我们来说是一个机会，这也就是我说的‘空档’。”抢空档的好处在于，鉴于市场上未出现同类型的竞争者，因此发行商可以保证在高位上与渠道上进行资源的谈判，这对于游戏上线后的运营是非常有帮助的。

6. 做长线运营

在买量成本高涨的情况下，再去比拼买量单价是不现实的。而在陈金海看来，做长线运营，有效地控制和延长产品生命周期才是提高营收的正确方式。“纯打价格战在我看来是很难形成竞争力的，唯有做长线运营，才能保证你在渠道这边能够被长期锁定。”

陈金海表示，《青云诀》成功的主要原因就在于做好了长线运营。在其他买量产品的生命周期还普遍在6个月的时候，《青云诀》的生命周期拉长到9个月甚至是12个月，这就是它的竞争壁垒。


君海游戏的长线运营分为三个部分，分别是强活动运营、精细化运营和长周期运营。陈金海表示：“我们的活动节奏一般是一周两次，保证用户的活跃度并提高粘性；以此同时活动也要做精细化，针对免费玩家、小R、大R分别做针对性的设计。”

此外，君海游戏也十分注重口碑的运营。“我们会配备一定人数的售后团队，为玩家解决问题的同时引导用户去完好游戏。数据证明这种做法是正确的，如果售后做得好，单服收入会比没有做的要高10%到15%。”

7. 微端化和精准定向推广

在产品推广方面，陈金海分享了两个做法。

首先是产品微端化。在陈金海看来，“微端”有两个含义：一个是“从大包压到小包”，这种方式非常适合App端的市场；另一个是“从链接转微端”。产品微端化对于买量成本的降低是非常有效的。“一般情况下一个产品的包体在250M左右，但是如果我把它压成40M左右的包体，那么买量成本可以减少20%，也就是说原来60元的成本可以缩减到48块。微端化能够带来的推广成本优化效果是显而易见的。”

其次是精准定向推广。陈金海表示，君海游戏擅长做用户的筛选，根据产品的特点去找相应的用户群体进行推广。精准定向的推广打法能够减少成本损耗，在用户获取上也会更为高效。

via：手游那点事