声网社交泛娱乐出海沙龙：了解国内市场才能更好地出海

3月23日，声网Agora在广州举办了第一期RTC Insight行业私享会，此次私享会以“社交泛娱乐出海·创新”为主题，邀请到中国南部地区30余位社交泛娱乐出海APP的VP级别以上高管到场参会，知名出海媒体白鲸出海作为特邀合作媒体。


在嘉宾演讲环节，白鲸出海创始人兼CEO魏方丹、Cocos副总裁吴俊斌、声网Agora新兴市场负责人Tony Wang分别就其出海经验和案例从市场、运营、技术等角度进行了分享，覆盖“出海社交娱乐产品的独角兽机会在哪”、“社交泛娱乐APP出海容易犯的四个错误” 、“如何挑选海外市场和搭建团队” 等多个话题。

在圆桌风暴环节，现场来自20多个社交泛娱乐出海APP的30余位VP级别以上嘉宾，针对“在南美洲、墨西哥、摩洛哥、非洲等新兴地区，娱乐直播和语聊方向会有哪些新的机遇和挑战？”，“出海视频/音频产品在东南亚区域会有哪些监管政策及风险？”，“中东/东南亚/印度市场，直播pk连麦、1V1视/音频语聊房、歌唱类场景产品，用户画像及付费习惯是什么？”等话题进行了深度讨论。

以下是主题演讲及圆桌风暴部分的核心观点：

白鲸出海创始人兼CEO魏方丹：了解中国市场才能更好地去做海外

我认为在相对单一的大市场做社交娱乐产品，具备做出独角兽企业的很大的可能性。可能会有很多人不同意，觉得我是危言耸听，但是我在看了很多产品，跟很多创业者、资本方做交流之后，我认为这个路径上是可行的。首先，包括东南亚、印尼、印度、中东北非的这些国家其实都有比较大的人口红利和互联网的用户，互联网用户的基数是做出一个互联网独角兽非常大的条件；其次，这些国家有较高互联网的渗透率；第三，这些国家从某种角度上都是统一市场，包括语言、税收。以中东为例，虽然中东是有二十几个国家、4亿人口，但中东的语言一样、宗教信仰一样，整个社会结构也接近或者是相似，所以中东市场我们可以把它理解为一个整体的市场。


全世界都需要有优质的信息产品和服务，但是很多国家本身没有能力自己去研究开发出比较好用的互联网产品。比如我们去了泰国、菲律宾，他们用的产品都是Youtube 、Facebook，但是这并不代表这些产品是真的最符合他们的需求，而是因为他们没有其他的选择。如果我们中国公司研发出来的话，是有可能可以抢夺他们的市场。

我想跟大家分享亚文化的概念，现在大家都在想做出海，声网Agora有一个客户叫做Yala，出海做语音社交非常成功，所以大家就一窝蜂去做语音社交。有做视频社交成功的，于是就一窝蜂做视频。大家都在做一个领域市场里的充分竞争，很可能大家都会有所损伤。是不是我们可以考虑做一些细分人群、细分场景的产品。这是一个与主文化相对应的非主流、局部的文化现象，我们看到像二次元，像90后用的类似于表情的很多产品。

我这段时间有一个很大的感受，如果我们仅仅直奔海外市场，不了解中国互联网的商业模式，我觉得这个出海是做不好的，真正能做好的是既了解海外，又要非常了解中国，了解中国的商业模式玩法，一些运营的手段。

出海未必一定要做全球市场，在区域市场深耕细作，就会有很大的机会。现在在我们整个出海的领域里面， 大家能够用到的第三方服务， 从支付、服务器、CDN、加速、统计、追踪，包括流量导入，这些环节都有众多的服务商。在技术上面，比如音视频实时通信上，还有声网Agora这样专业的公司。所以大家在出海的过程中，自己就去专注解决产品本身的工作，包括产品运营、商业模式的工作，其他非核心工作都可以交给专业第三方来做，而且要用好第三方。

声网Agora新市场负责人TonyWang：出海绝对不是换皮

国内许多社交泛娱乐APP在出海时常犯四个错误：首先，认为在国内失败了就去出海；第二，在挑选市场的时候，听信例如中东钱多、印尼人多的信息，于是盲目出去这些市场；第三，出海的时候直接把国内app换皮出去，这不叫出海，叫换皮；第四，低估国外的竞争态势：在国内有微信、头条，在国外同样有Facebook、Line、Gtalk，实际常常也是夹缝中求生存的状态。


出海绝对不是换皮：出海不是Copy from China，不是拷贝自己国内的APP换个语言就出海，也不是去海外做媒体购买APP。最重要的，我认为是一个数学模型，根据自己对海外市场的了解对模型进行调整，包括当地的GDP、上线成本、人口密度、城市大小，然后在海外挑一个点做试样，成功之后，这个模型是创业公司往往需要花前几年的时间去挖掘的。出海深入到一个市场是文化的事情，这是出海公司需要做的事。

如何在海外搭建团队？团队必须是一个混合团队，如果去阿语市场，千万不要认为找能讲阿拉伯语的中国人就可以，必须是文化沉浸下去找当地合伙人。同时，招团队不要只看技术，在海外招的技术大牛很有可能是你挑得最不需要的人。因为技术通过第三方全部都可以搞定了，比如说你需要实时音视频技术，那么可以找我们声网，你当地真正要找到的不是技术人员，而是需要找最了解当地文化的合伙人，必须要同理心、想象力。

Cocos VP&联合创始人吴俊斌：社交行为和游戏本质非常相近

为什么现在小游戏平台很火？

从商业上讲，商业的本质是往流量洼地的地方走，哪里的流量便宜往哪里去。原来在游戏产业，主要通过渠道展示或广告展示到点击、下载、安装、激活，它损失非常非常大，最后可能只有千份之一的转化率。我们看一下游戏过往的历史，它从PC端游，到页游，到手机端游，再到一些新的平台，它会有这样的一个过程，就像视频也是一样的，以前是租个碟，然后去下载，然后再到线上直接播放，它一定是往流量越来越便宜的地方去。


从技术演进的角度，正如当年PC页游时代从DOM+CSS+JavaScript的技术栈转向Flash插件，手机页游时代也正从当年的html5转向今天的Runtime技术，也就是h5游戏向小游戏的转变。这里我们提到的小游戏更趋近原生游戏，而不是h5游戏。

那小游戏如何助力出海社交产品呢？

首先，用户有需求。游戏和社交都属于泛娱乐的范畴，这两类用户重叠度很高，也就是互相转化的比例是很高的。

其实，能带来更好的变现手段。一个小游戏里面会有广告、激励视频广告，包括弹窗的、内购的。我们来想象一下，如果你有一款社交或直播APP，原来在应用内通过放广告位的方式来获取收入，但是现在还有另外一个选择，就是把这个广告位变成一个小游戏平台。原来只是单纯一个窗口的广告转化，就可以变成一个多元化的收入方式，你会有整个游戏的对标，可能100款游戏里都会有多种变现方式。

再次，通过小游戏可以带来社交破冰的作用，为社交产品带来更好的用户新增，留存和活跃。

游戏其实不单纯是我们原来想的狭隘意义上的游戏，而是和所有的社交互动场景相关的。这样一个场景需要动效去渲染，可能是电子购物，也可能是更多元化的社交行为，其实它都可以跟游戏的本质是非常非常相近的。

圆桌风暴环节观点提炼：新兴地区机会、挑战并存

1、在南美洲、墨西哥、摩洛哥、非洲等新兴地区，娱乐直播和语聊方向会有哪些新的机遇和挑战？

这些市场已经有不少中国公司进入在做直播和语聊产品，因此教育用户的成本相对较低，但仍然没有出现大头，尚有机会。但同时，这些市场基建非常落后，如果优化直播语聊体验会有大机会。在挑战方面，终端设备较差、文化差异也较大，是主要的障碍。

2、针对中东/东南亚/印度市场，直播pk连麦、1V1视/音频语聊房、歌唱类场景产品，用户画像及付费习惯是什么？

印度市场整体的消费能力偏低，因此整体ARPU值低，我们与印度的文化有区别，但在用户画像，例如习惯、玩法、同理心上，还是比较相近的。

但事实上，印度的付费转化率还不错，但支付渠道并不稳定，从用户产生付费冲动到实现整个付费流程在技术上存在问题。


圆桌风暴环节，嘉宾热烈讨论如何出海中东市场

3、结合国内直播pk、语聊房，怎么在渗透海外市场时进行微创新？

第一，像Discord这一类的游戏开黑的软件，但更倾向于欧美的市场；

第二，类似视频的变声、变脸、美颜，在声音这一块可能会有变声和美声的新机会；

第三，类似于国内的新出现互动剧的形式。

4、出海视频/音频产品在东南亚区域会有哪些监管政策及风险？

在东南亚地区，尤其是印尼地区，像印尼这样的宗教国家，他们的政府是偏家长里管理的，所以在印尼的时候，包括快手和抖音都出现过被政府投诉，导致下架的情况。政府比较关心的点，一个是色情，一个是未成年人的问题。

5.平台给主播做线下结算/支付，哪些渠道成本低，哪个渠道快？

很多支付公司在新兴市场里大多没有特别成熟的解决方案，账期长、手续费高、时常支付不了都是其弊端。最快的方式是注册本地的公司，并开通银行帐号，通过这个来跟主播进行结算。

6.如何快速进行本土化的团队建设？如何注册公司，海外如何招人？

本地化建设的程度主要还是靠目标市场劳动力的素质，东南亚的劳动力素质比较高，但是他们的创新能力和互联网的能力相对较弱。在印尼，他们本地的基础劳动动力相对素质较差、勤奋度低。这种情况下，可能对本地劳动力的预期也不能太高 。

7.小游戏作为提高留存、粘性的工具，和社交娱乐有哪些耦合点？

直播+小游戏，无论是对于新增留存还是收入，其实都会有很大的一个提升。

原来电竞的模式是一种广播式，通过跟游戏本身的结合，可以把电竞从广播式变成一种互动式——就不止是你在看那些大神打游戏，而是你也能加入，而且这个游戏的门槛会从原来的重度游戏慢慢到更轻度，更容易上手的游戏。

社交+游戏可以尝试，游戏是很好的“社交破冰工具”。在陌生社交中， 如果直接打招呼其实是很生硬的，而通过游戏进行匹配，玩游戏的过程中利用声网的连麦能力，就可以让两个陌生人通过游戏的方式建立这种弱社交关系，再往后去建立强社交关系。

以上便是声网RTC Insight行业私享会“社交泛娱乐出海·创新”广州站的精彩内容，而除了广州站以外，声网Agora以“出海”为主题的RTC Insight行业私享会还将陆续在北京、上海落地。

声网Agora成立于2014年，是一家为企业及开发者提供全球范围实时音视频服务的服务商。通过声网Agora SDK，开发者最快只需要30分钟即可在全球范围内轻松地为任何移动、Web或桌面应用程序嵌入实时音/视频社交、全互动直播、游戏语音、AR远程协作、视频报警、视频客服、机器人视频陪伴等。

声网Agora在硅谷、上海、北京、班加罗尔等地均设有办公室，于2018年11月刚刚完成了相当于5亿人民币的C轮融资。其核心能力主要包括：为app赋能实时音视频沟通能力的“实时音视频SDK”；在全球部署近200个数据中心，通过智能调度算法可把原生传输质量提升10倍以上的“自建软件定义实时网 SD-RTN ™” ；在50%丢包下都可听清对方所讲内容的自研“抗丢包音频编码器Agora Solo X™ ”、开发者用来定位、诊断通话问题的实时质量监控工具“水晶球Agora Analytics”。

声网Agora已经赢得了全球开发商和品牌的信赖，每月支持客户及开发者应用超过100亿分钟的使用时间，在社交、直播、游戏、教育等全球市场占据最大份额，市面上头部的出海泛娱乐App都选择接入声网的实时音视频SDK，声网还持续赋能渗透到民生、政务、医疗、金融、物联网等行业。声网Agora的客户和合作伙伴遍布100多个国家和地区，包括小米、陌陌、斗鱼、Cocos、Unity、完美世界、阿里游戏、好未来、VIPKID、The Meet Group（美国最大的婚恋社交平台）、Hike Messenger（印度“微信”）、musical.ly（北美短视频平台）、LisPon（日本二次元音频社区）、Stager Live（日本直播平台）等。