NEOCRAFT胡康诚：《风之大陆》是如何做到欧美MMO畅销第一的

8月29日，由罗斯基联合腾讯云、闯奇数据联合主办的“游戏出海那些事”主题活动在广州举办。活动邀请了多位国内知名公司负责人分享出海经验。演讲内容分别从趋势、案例、经验、技术、数据、方法论等多方面涵盖海外市场分析，游戏出海重点问题及解决方案，重度游戏新盈利摸索，轻度游戏出海机遇等，全面解读游戏出海的相关事项。

在本次活动上，NEOCRAFT联合创始人胡康诚（Nick）带来《欧美市场发行实战分享：以风之大陆为例的MMO游戏类出海》主题分享。NEOCRAFT相对来说是游戏出海发行界的新面孔，成立于2018年3月，主要做游戏的海外发行。然而细看这个公司的成员，CEO是全球第一战略咨询公司麦肯锡的TMT行业专家，整个发行团队的核心则是当年火遍全球的ARPG手游《狂暴之翼》的发行主要成员，另外还有前育碧Games Lab负责人等。在今年7月，其发行的《风之大陆》全球版《Tales of Wind》成功登顶欧美MMO收入榜首。作为典型的日系画风MMO，《风之大陆》是如何在欧美市场成功的？下面就来看看胡康诚（Nick）的发行经验分享。


以下为演讲内容整理

大家好，很感谢也很荣幸收到罗斯基的邀请，很高兴有机会和大家分享出海经验。

先介绍一下NEOCRAFT，公司发行团队的核心成员来自《狂暴之翼》的团队，目前公司规模在40到50人左右，全部拥有丰富的海外发行经验，具备深厚的行业资源。在公司成立后发行了《风之大陆》欧美版《Tales of Wind》，在欧美地区成为MMO手游流水第一名。


一、MMO在欧美存在壁垒，掌握发行方法大有可为

图示为欧美手游市场品类流水占比，以及《风之大陆》发行数据整理。整个图表中，没有任何MMO的影子，可见MMO产品在欧美市场存在壁垒。而通过《风之大陆》的数据来看，欧美市场MMO的留存与国内、港澳台、东南亚相差巨大。


《风之大陆》在游戏上线前开启预注册，总预注册人数将近400万，游戏首月下载数量达260万。活跃玩家日均游戏时长达到3小时。由此可见，中重度游戏达到一定品质后，依旧可以在欧美市场占据一席之地。


二、竞品调研，证明品类可行；三阶段发行策略，产品成功

在2019年1月、2月的时候，我们看到RO的数据是非常惊喜的，证明MMO游戏在欧美是有市场的。但是RO在欧美市场后续获客上相对投入不足，导致流水呈首月峰值，后续降低趋势。（数据来源：APPANNIE）


通过对RO流水趋势的分析，以及过往发行经验，我们将整个发行计划分为三个节点。


1.预注册+红人推广：提前做好相关内容素材准备，重点预注册，通过效果广告，海外KOL，以及品牌挑战赛等方式，将预注册的数量提高至近400万，获取优质种子用户。

2.区域测试：技术测试和付费测试。获取第一手运营数据，及时调整优化运营策略。

3.全球大推：全渠道，线上线下铺量推广。

三、本地化运营

1.案例：符合用户习惯的battle pass

受《堡垒之夜》battle pass启发，通过问卷投放和玩家采访，我们定制并投放了更符合欧美用户付费习惯的Battle Pass，替代了传统的周卡月卡，显著提高了付费率和留存率。


2.地道的本地化翻译

本地化翻译方面，要强调一点，特别是发行二次元产品的时候，对二次元术语的理解程度直接影响后续翻译质量。翻译的顺序一定要中译英，英译其他，很多小语种第一外语都是英语，如果直接用中文翻译，会出现偏差。

很多公司会把QA整体外包，其中文字爆框QA是团队内部可以消化的，节省成本。很多二次元产品或者具有世界观的产品，翻译具有场景化特点。第二轮的LQA需要根据语言的语境或者具体场景的对话逻辑进行翻译，这样可以让游戏译员翻译的更地道一些。


3.全语种、全时间、全方面的客服体系

关于本地化社区和客服，一句话概括：省什么不能省客服。

每个语种配备1~2名内部客服，做好对外包及用户的对接，否则会影响信息的理解和传达。


四、UA案例介绍：针对不用群体采用不同策略

在UA方面，前期做了充分的用户调研。早期通过渗透JRPG用户，后续向外扩散，总共渗透了JRPG、日本文化爱好者、MMO用户、泛用户四个群体。


我们针对不同的用户群体使用不同的UA手段，保证不同圈子的用户获取效率。在看重的事情上，会投入额外的预算。有一点要说明，网红的作用不是带量，最重要的是做UA内容。

对于用户划分，我们提取了两个关键点。因为《风之大陆》是轻度题材，重度玩法的产品。所以对于泛用户，我们提炼了一个主题：暖心治愈；对于硬核用户，我们使用了热血冒险的主题。其他还有一些有意思的包装，例如针对重度手游用户和粉丝用户提取“暴力萌”，以及下图中的画风充斥着男友力等。


五、常用UA案例介绍


类CG：通过自研的引擎制作类CG，通过游戏真实的场景，人物，技能特效等，做出高品质素材。这类硬核CG主要面向核心MMO用户、核心RPG用户。

真人解说：根据我们的经验，以及对欧美游戏用户的理解，口播对用户触动更有效。甚至我们会将一些流行梗，加入效果广告中。

生活创意类视频：重点解决泛用户问题。寻找一些接地气的演员，例如宅男、游戏玩家等。另外演技要好。现在做UA最大的问题不是成本高，而是没有曝光率，从而局限了获客持续性和上限，如何解决前三秒吸引用户，是当下UA最需解决的问题。

高品质内容混剪：我们做的所有素材，在国内、东南亚、港澳台都被重复使用。图中这条广告的用户成本很高，但是可以有效打通重度MMO用户。



六、NEOCRAFT的发行选品方法论

我们选择产品有一套完整的方法论。以下图的游戏为例。


欧美用户对游戏画风有一点偏向性，但是对游戏品类没有明显偏向性。《风之大陆》的成绩，足以证明MMO类产品在欧美市场可以发行。欧美市场对画风的包容度很高，对于一款产品值不值得海外发行，我们分为四个阶段验证：

1.快速调研：CP提供国内运营数据；游戏试玩；海外市场分析。

2.吸量测试：通过游戏录屏和原画，对目标用户群进行吸量测试，并与以往产品数据对比。吸量测试是为了保证营收规模。

3.留存测试：我们有自己的留存验证方法。用数值来说，7留达到14%以上的产品，可以在欧美和东南亚发行。留存测试则保证营收效率。

4.付费测试：吸量和留存测试都没问题后，我们会根据自己的经验，帮助CP调整游戏的付费深度和付费节奏。



作者：爱写稿的罗斯基
来源：罗斯基
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