两套留存体系必须看：6原则与1公式是怎么解决大问题的？

你们家的留存是怎样解决的？有看到和用到什么新且有效的留存体系吗？

在今天，就算是用户只用几秒钟的产品，也能累计中令人羡慕的用户时长，和超强用户留存，继而带来羡慕的收入变现。

现在的小程序和小游戏中，许多新留存体系开始浮现出来，它们或来自过去已有的体系，经历优化调整、重新适应今天微信上“粉尘”一般的环境，或者就为这个新环境而催生。9月19日见实大会下午场，由节奏抖魂创始人刘楠主持的「新留存体系」对话，与三月互娱CEO卞海峰、从心信息CEO 喻俨，重点深度探讨了这个关键话题。

这也是当天抽离出来的两套新体系之一。另一套关于裂变的新体系（这个增长机制这么猛：三大神详析送钱玩法，如何搞定千万级用户）于上午分享完。

小编听完现场后，有个感受尤其深刻，大多数运营者提高留存时，可能有个小误区，即单纯为提升留存而去找方法留存，而非是一个具有业务导向为目标出发来解决。而在这里，留存和产品、运营策略被紧密结合在了一起。

卞海峰所讲小游戏的方法论，喻俨所讲小程序工具的方法论，看起来是两套完全不同的留存体系，涵盖了很多大招和小招，非常值得我们思考和借鉴。一起回顾下吧，如能在玩法上知行合一更好不过。


降低用户流失度

刘楠：见实大会上午有人分享了裂变体系，那下午再来讲讲怎么做留存，我身边二位是做留存特别棒的创业者，海峰和喻俨。先让他们分别讲一讲，他们实操过的方法，争取让大家看到更有意思的干货。先有请海峰讲讲，他们做小游戏是如何做留存的？

卞海峰：讲留存之前，先分析一下用户流失的原因。美国某调研机构分析得出一个用户流失的漏斗，第一层讲的是，一大部分人因没有感受到产品的核心价值而流失，第二层因操作难度，第三层因有了更好的选择，第四层因体验不好，比如挫败感太强，模式或UI设计的不好，甚至有明显的Bug。

最后，只有27%的人，会因为有更好的选择而离开，所以你产品真正的竞争对手只有27%，有73%的机会可以提升留存。


小游戏降低用户流失的四个方向：


第一，释放价值快。让用户快速感受到游戏的价值，直截了当地让用户看到游戏最核心的东西，引导他去了解核心玩法，比如“街头大乱斗”中用户“吃人”就是核心。

第二，更容易上手。操作的过程尽量简洁，不要有过多复杂操作，如果有复杂的操作则建议逐步开放。

第三，找到兴奋点。可以理解成让玩家赢，比如 “吃鸡”类型游戏，前几局引导局都很容易，之后基本上失败率都很高。也就是说，让玩家先嗨起来，再慢慢加挫败感，再嗨起来，不断反复线性调整。

第四，设计的合理性。设计的合理性并不是传统意义上的美术，还包含了游戏设计是否会疲劳？这个游戏是否有目标感，以及数值是否平衡等等。

接下来，再分享一下“街头大乱斗”是怎么做的？


新用户第一次打开游戏之后，直接进入游戏战斗页面（如图的最左侧）。然后，会直接告诉用户吃更多的人才能获得胜利，比如，用户“吃人”的整个过程中，发出的震动感可以解压并感到身心愉悦，这些用户自己是看不见的，随等级提升逐步释放。

总的来讲，兴奋点会随着难度的增加，呈现一个抛物线形。

街头大乱斗当时每天新增用户有几十万，新增次留在40%左右，三日留存是30%，七日留存是10%。除了游戏本身，我们也会用一些策略来调整留存。

接下来，讲一下我们的调整策略。但有个前提，如果产品不行，再怎么调也没有过多的方法。因为这些运营策略只能在好游戏上发挥作用，也只能锦上添花，做不到雪中送炭。

下面，我分享我们经验之内，高留存的六个原则：

一，强关联利益。不管是游戏、小程序，和App，都要跟本身业务是强烈关联的。比如奖励皮肤，金币也是游戏中用户最为需要的元素。

二，覆盖大多数离线。保证用户，不管什么时候回来都有一个东西领取到，我们观察发现，有些用户，每天只领金币升级，都不参与游戏了。比如何时回来都有离线收益，但收益上限为24小时。

三，沉默边际效应。用户投入时间越多，给到他的奖励越多。这是一个死循环，投入越多，回报越多。用户再想离开，基本上很难。比如，离线收益等级越高收益越高，可升级属性越多。

四，制造快捷通道。让用户没有门槛的、更快的，打开这个游戏。比如，收藏再次登录送皮肤，浮窗进入送金币。

五，时间的维度。根据用户的使用时间，而不是自然时间。比如任何时间回来，连续任务依旧成效，包含7日登录。

六，提前告知用户。提前告知用户可获得的收益，然后引导他去获得奖励。比如，皮肤预览时直接告知用户，其中有个皮肤可以连续次日签到获取。

积分体系提高留存

刘楠：OK，下面有请喻俨给我们讲讲，小小签到是怎么用“积分体系”提高留存的？

喻俨：谈留存离不开LTV，做游戏都会测算用户生命周期的价值，而在非游戏类产品中，相对比较少看这个数值。因为游戏LTV价值相对比较高，休闲游戏可以做到快速回本，而工具类的LTV比较低，游戏类的DAU 、arpu值，做的好的是3毛到4毛，但我们测算下来工具类，只有几分钱。

刘楠：游戏有一个周期，通关后可能就不会再玩了，但工具这个情况是不是弱一点？

喻俨：是的。但不管是游戏还是工具，都要测算用户生命周期的价值。


如果不做测算，就无法做广告，积分，内购等，因为积分，内购，广告是一体化的，做完以后，整体是可以打通的，让用户看广告，赚积分，或者让他用内购的方式买积分。

然后把通过广告赚的钱，一部分返还给用户，让用户使用积分兑换钱，和兑换其它虚拟物品等。所以，我的建议是广告、内购、积分，三者成一体，一定要一起做。

做测算还有一个目的，评估小程序拉新、转化、促活各个环节，需要付出的价值是多少？比如，测算出的DAU 和ARPU值是多少，通过这个会很精准的评估出，我能给用户多少钱。

根据第二点我简单给出一个计算公式：内购+广告-消耗的积分=LTV


积分的获取。积分可以刺激小程序用户做拉新，去看视频广告，因为有些用户喜欢通过看广告赚积分。从我们后台数据看，用户量很大，而且他们对这个形式并不反感。   

消耗的设计。大家都知道在游戏里，可以通过购买道具去提升自己的能力。在小程序里，我们依照游戏里面的一些设计，把一些高级的功能和权益包装出来，然后用积分的方式，让用户去兑换。当然，用户也可以选择用内购的方式去做。

个性化的设计。在小程序体系，微信并没有提供个性化的东西，都是千篇一律。所以，我们在小程序里，给了用户好玩的头像框等。

一开始，对这个东西感觉并不好，但后边的数据证明，很多人对个性化的东西是非常有好感的，用户用金币或者内购的方式，兑换头像框的数量还是蛮大的。但，有一点要注意，用户需要持续的新鲜感，所以需要不定期更新。

结算领取的设计。小程序，大体上有两种引导激励式广告的结算形式：一，直接双倍领取，二，随机2-10倍领取，但这个数据到了后面可以自己调，第二个形式看视频获取翻倍机会的人，渗透率会大大增加，远多于付出的成本。

刘楠：喻俨总，你给出的公式，我有一个问题，LTV与CPI之间又加了一个积分，积分是怎样进行换算的呢？

喻俨：积分会分散在拉新、促活和转化的环节，测算比较方便，因为金币在安卓里可以货币化。


刘楠：有意思。这个问题留给海峰，“街头大乱斗”，用星星增长各种属性，在游戏的角度来讲，是一种成本的付出或者消耗的设计吗？

卞海峰：我们把属性和货币，定义为用户生命周期。街头大乱斗是春节期间上线，这个游戏也发生过一个致命的Bug，很多用户每天不来玩游戏，只领钱疯狂升级属性。

最后会出现一个问题是每个人都是满级，因为设计游戏的时候，没有人想过有人会满级。但每款游戏都会有极少数疯狂痴迷的用户。

广告、内购收入

刘楠：二位分享的积分角度有点不一样，海峰所讲的积分没有成本，且是虚拟的，但可能会影响游戏的平衡性。喻俨所讲的积分是有成本属性在，而且用户可以买，所以是保值的。我的理解对吗？

卞海峰：游戏的积分确实没有成本，但对用户来说有成本和价值，比如广告和时间投入，甚至有很多用户跟我们反馈说，能不能我花钱不看广告。所以，虽然没有成本，但对用户是有成本的。

喻俨：在我看来，大部分非游戏类小程序都会走这条路。之前，我们是不想接广告的，只想做内购，但后来发现内购的用户，在总用户的占比并不大，除非把门槛放的特别特别低，但这样基本上赚不到什么钱。

从现有模式来看，让用户看广告赚积分是比较合理的方式，所以我们现在是广告和内购兼有的一个模式。现在，我们已经调到内购比例比较多了，但广告依然占比很大。

刘楠：小游戏有版号的问题，从这个角度来讲，喻俨的商业模式更爽一点，是直接让用户付费，而海峰是说挣广告费，我可以这样理解吗？

卞海峰：可以。这个阶段我们对小程序的定义是一个流量产品，虽然它是游戏的形式，但已经不仅仅是游戏了。

刘楠：那你们的广告占比怎么样呢？  

卞海峰：不同类型占比也会有所不同，街头大乱斗之前激励视频、Banner是7：3，现在做到5：5。

刘楠：从调产品的角度，哪些情况调一下绝对可以，哪些情况调一下就是不行，海峰你们的经验是怎样的？

卞海峰：我们内部定义就是数据。广点通的投放，我们看到的是两毛或者三毛一个点击，但实际是四毛五毛，所以我们在数据上抠的很细，比如会统计用户玩多少级，每天玩多少局，每局多长时间。目前，微信后台是没有这些数据的。说白了，就是把数据做细，然后做反推。


刘楠：喻俨，你们小小签到的获客成本是什么情况？

喻俨：成本差不太多，但我不太建议去买量，除非LTV算的过来，DAU、ARPU值×生命周期时长，再减去投放成本，如果是正向，就可以投。如果不是，小程序就不要想买量这个方法了。

刘楠：时间有限，我问最后一个问题。我有一个做传统门店的朋友，有100个小超市，也配套线上商城，但最大的问题是，只有优惠券的形式，才能吸引用户回来，针对这个问题，二位有什么好的方法？

卞海峰：我用拼多多果园和友宝的超级便利店举例。

友宝，利用合成游戏的形式，去引导用户使用小程序，进行一系列的签到和转化的措施，然后合成到一定等级之后，就可以免费换饮料。这个的出发点，游戏的数据非常好。

拼多多果园，正好相反，它设计的是浇花、种地，游戏的体验相对一般，但对主营业务有很大促进作用。

喻俨：游戏化只是一个类型的玩法，还会有很多别的玩法。比如，我们没有通过付费买量的方式去做，起量还是有方法的，可以借助一些杠杆，比如线下的合作，或者是跟公众号的合作。

再比如，可以做一些签到打卡的活动，这个过程可以插入晒单，如果在小游戏里晒单，会略显尴尬突兀，但在小程序里完成这个动作，就会很自然。

从商家角度，可以清楚知道用户有没有完成固定的动作和行为，然后再来决定给多少固定的奖励，晒单完成之后，照片和文案就会是营销部门丰富的素材库。这是我的建议。

来源：见实
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