手游新商业的奥秘是什么？看知名游戏公司Gameloft如何解读

Gameloft是一家世界著名的跨国游戏公司，总部位于法国，是全球领先的游戏开发与发行商，其开发的大型游戏多次获得国际性大奖。在创梦天地举办的GameDaily Connect全球游戏开发者大会上，来自Gameloft的北亚区销售与市场副总裁兼中国区总经理Alix Cloux针对移动游戏新商业做了深度的解读。

下面是现场实录：


我叫Alix，是Gameloft公司的销售和市场总监，主要负责北亚地区、大中华区、韩国和日本的市场与销售工作。

今天我想谈的话题是移动游戏的新商业模式。我会先简单介绍一下我们是谁，最重要的是你们可以从中了解到Gameloft的部分发展历程。


Gameloft有20年的历史，是全球最大的游戏发行商和开发商之一，我们有丰富的产品线，目前大概有190款游戏，从休闲游戏到重度游戏，从自有IP到第三方IP，都囊括其中。我们的游戏是非常受用户欢迎的，从评分就可以看出来，基本上在各种应用商店里，我们的评分都保持在4.5以上。根据统计，用户每天会平均花费在我们游戏上的时间是41分钟，我们产品每天的下载量将近两百万。


这一张图揭示了Gameloft这20年来所经历的一些较大的变化，概况起来主要是三个角度：技术、发行平台和盈利方式。

Gameloft从2000年开始接触游戏领域，当时人们还停留在使用黑白手机的阶段。第一次发生比较大的变革的时间是2008年，当时出现了触屏手机。2011年的时候出现了平板电脑，后来2016、2017年又相继推出了VR和AR技术，如今5G也横空出世了。这20年来，行业发生了各种各样的变化，也正是这些变化促进了我们不断的创新。


这个图是我们的思考模型，第一步是观察自然合伙人和市场情况，第二步是测试，第三步是规模化。我会用一些案例来做进一步的说明。

第一个案例是从跟运营商的合作模式转变为OTT的合作模式。我们当时是跟苹果公司合作，当他们准备发布AppStore时，我们上线了6款游戏作为测试。后来我们看到了这6款游戏的效果，于是选择大规模地发行。那一年我们上线了20款游戏，我们公司当时大概有一千个程序员专门做iOS开发，成为了当时世界上最大的一个iOS开发团队。通过不断地合作与支持，我们与苹果公司持续进行新技术的交流，达到了非常好的互利结果。

第二个案例，当时我们做市场调研的时候发现有一些Freemium的游戏，我们觉得应该尝试一下，试了一两款看了效果之后，就决定把它们整个战线都转过来。然而，一些玩家认为，Freemium的问题，就是要不断付费。这里是我们总结的一些Freemium可能存在的问题。


通过这张图我们可以看出来，首先是付费率比较低，只有5%到10%。由于付费率低，我们就需要不断地提高留存率、CSR、ARPPU等等。大部分的大型传统游戏，他们的很多玩家都是中度到重度付费的，而对于一些比较休闲的游戏该怎么获利呢？休闲游戏一般DAU很高，CSR和ARPPU很低，这说明它们不是不好玩的。当时有很多公司开始往游戏中加广告，来让他们的休闲游戏获得利润。然而，这只是一个变化，并非变革。我认为，游戏行业的变革，是来源于超休闲游戏的诞生和它的广告模式。因为超休闲游戏大部分的收入是通过广告来的，如果看下载榜，三年前和现在发生了很大的变化，TOP10里的游戏分布几乎来了一场大洗牌。

回到Gameloft，再看看我们当时的广告变现是怎么考虑的。当时有一些小游戏，例如小黄人快跑，它们的DAU和下载量都非常高，但是如果跟一些重度的游戏比，这些收入是偏低的。所以，2014年我们开始选择做广告，因为有95%的玩家，他们喜欢玩我们的游戏，觉得我们的游戏很不错，但是不愿意付费，所以我们就想从他们那里带来一点收入。传统的做法是抓一些SDK，或者是程序化，然后对接，把你的流量卖给其他的游戏。


当时我们考虑之后，觉得这个有一些问题：第一个问题是把你的用户给了其他游戏，很容易导致用户的流失；第二个问题，有可能没那么明显，但是你不能利用所有在游戏中比较好的位置去推广，如果你利用了这些位置，有可能会降低用户体验，广告的利润可能也会降低。

因此，通过考虑我们的产品线是什么？我们的用户是什么类型的？我们的合作伙伴是什么类型的？我们有了一个想法，就是不把广告卖给游戏公司，而是卖给品牌。于是我们开始和平台合作，跟很多行业合作，例如电影、汽车等等。我们给他们提供一些有互动的高质量广告，这样我们可以控制游戏的质量，并且过程透明，因为广告行业的透明度是非常重要的，毕竟广告行业至少有三分之一的广告是假的。我们始终将广告质量控制在较高的水平，这是品牌比较关注的，因为品牌不喜欢他们品牌的形象被拉低了。

我们也建立了一些比较有意思的广告形式，效果也很好。比如说一些富媒体的广告，2015年起我们开始给一些小游戏做品牌广告，也有一些内置游戏的广告。我们还会用一些比较传统的形式，比如说视频，让它做得更有意思。这些效果很不错，做到现在有十多年了，我们在广告行业也拿了不少奖。

我们做的这些广告也会有一些调整，特别是从政府规定来说，比如说在欧美，有一个东西是专门管理13岁以下小孩的，就是GDPR，它是关于隐私信息保护的，我们作为一个欧洲公司，肯定是不得不做。这些对我们都是一些挑战。


这些在游戏行业会经常遇到。比如在中国，最近由于版号的限制，游戏上线的数量就有所减少。再比如说上个星期出了一个通知，说现在小孩只能在早上八点到晚上之间玩，每天只能玩一个半小时，放假的时候三个小时，每个月只能花300块钱。很多新的规定会出来，这些规定会不断的让我们想一些新的想法，所以就有一些新的商业模式出来。

我们看《和平精英》，他们放了Battle  PASS，就上升了很多。我们看娱乐行业，Netflix是第一家开始推动包月的，他们和DOD说了拜拜，现在各平台都在出台他们的包月平台，对内容就有很好的影响，这些平台现在愿意花钱买一个又好又创新的内容。


回到游戏，他们有可能会愿意花钱拿一些游戏商品，本身是好的产品，不会看这个公司的货币化做得好不好，而是看本身这个产品好不好。

音乐也很有意思，Spotify是这个行业内最大的平台，一开始这个平台推包月的模式，这个模式对他们来说有好处，因为他们跨度很大，赚了很多钱。我去年有机会听我一个环球音乐的同事给我们讲环球音乐当时数字化的过程。15年前，这些公司是从CD赚钱的，数字化之后，买CD的量降下来了，收入也降下来，数字化出来之后就有盗版，免费下载，他们的收入又停了。后来DN出来，对付费下载是有帮助的，但是包月模式出来了，平台赚钱，发行商有钱了，发行商有钱就可以付钱给歌手，他们可以不断的创造新的内容，所以你们可以不断的听新的歌。


这个变化在游戏行业也开始看到，亚马逊都是在推出包月的模式，包月是他们的卖点。另外一个卖点是安全的环境，安全是现在比较流行的东西。

最后一点，他们做得比较特殊的是不分平台的多平台的模式。我个人认为这是未来几年很重要的变化，现在如果看PC、手机游戏，中间还有一个线，但是有了多平台的模式之后，通用游戏在多平台跑，这个线就会越来越模糊，越来越细。所以现在的市场，我今天是在讲移动游戏，有可能过几年就会讲“游戏”，没有PC，也没有移动。


这种变化就是一个机会，我们欢迎这种变化，可以让我们不断地创新，不断地考虑。所以我们也选择尝试，前两个星期我们出了一款Baseball。这是跟意大利的一个运营商的合作，这个运营商不想放弃游戏的概念，所以出了一个移动游戏的套餐，我们会帮他运营，带来游戏流量，这样也可给他的用户体验游戏。我们打算通过运营这款游戏，来看看效果好不好，看是不是值得我们做。

技术方面，我们已经运营游戏了很多年，在咪咕TV云平台的合作上，可以看我们的一个H5的游戏，一个手游，把这种游戏放在电视上，用户体验可能会很好，控制也更好，这就是为什么对我们来说，这些机会我们愿意尝试。因为我们也不知道这些会不会成为收入的来源，或者会是未来的产品线。


总结一下，为什么一个公司要考虑货币化的多模式，或者是运营的多模式。还是回到这张图，第一是培养合作伙伴，第二是看市场变化，如果看到一个好的机会，就去尝试，如果测试成功就大力的做。最终很重要的是Holistic + Approach，就是要统筹所有的方面，不然可能会错失一些变化，或者是会没法坚持，而这些可能就是你们未来收入的来源。

今天就讲到这儿，谢谢。

来源：创梦天地