让玩家充值到底有多难？ 刺激玩家消费只需走好这两步

作者：周若 2020-01-07

作者：周若

让玩家充钱这件事，到底有多难？要我说，只要分两步。第一步，让玩家先把钱充进来。第二步，让玩家冲得更多。


玩家在一个游戏的生命周期中，前7天是最兴奋，充值欲望最强的时候，对大多数游戏来说，也是DAU最高的时候（逃）。有什么招式，在这个阶段都要使出来，不仅可以事半功倍，还能对玩家后续留存有很好的帮助。

那么，针对不同付费能力的玩家，都有哪些招式呢？

针对小额玩家

小额玩家最重视的是性价比。针对小额的活动奖励就很重要。

小额花的每一块钱，必须要有明确收益，获得的收益要与游戏核心目标有强关联性。

比如，一款抽卡游戏，游戏核心目标是集卡，那么对应收益就应与卡牌有关，如果奖励是时装，就很难打动他们。

而既然是性价比，那一定是低价格对应高回报，一般情况下，付出金额是6、30、68元档位，获得的道具价值在300%收益以上。有这几种活动形式：

1.首充活动

直接送卡牌。

2.battlepass

直接送卡牌，但要玩家完成一系列任务，并付出大量的时间成本。

3.成长基金

将卡牌拆成抽卡券（钻石），在玩家不同等级给。

4.月卡

将卡牌拆成抽卡券（钻石），在玩家不同登录时间给。

针对中额玩家

中额玩家最重视是标的物。什么是标的物呢，就是要让玩家知道，他们到底花了多少钱，买了什么东西。

中额玩家一般都具有一定的付费能力，但其付费比较理性，用一句可能不太形象的比喻，就叫“不见兔子不撒鹰”。

那么，我们该做的是，让“兔子”放出来，还要让“鹰”觉得，他能追得上这只兔子。一般有这几种活动形式：

1.累计充值活动

充值到XXX元获得某奖励。

2.抽奖概率累计

达到N次后必定获得某稀有道具（如SSR卡）。

3.限时礼包

内含胚子（如时装、卡牌）和其他道具。

在奖励方面，中额玩家已经具有一定付费能力了，可以为自己心爱的东西花钱了，所以倒不需要一定要像小额玩家一样跟游戏核心目标关联，中额的奖励品类全面些也很好。

针对大额玩家

大额玩家最重要的是炫耀性。钱花了，不仅要自己看见，也要让别人看见。

但是，为了保证游戏中整体“吃相”不那么难看，我们通常不会直接炫耀这个玩家花了多少钱，而是用一些比较婉转的方式。比如：

1.战力/装备/PVP等排行

一般情况下花的钱越多，其排行也越高。

2.红包系统

一个人购买了某个礼包，或者获得了某项成就，自动给亲友/公会/世界发红包。

3.特殊的外观投放

比如充值达到较高额度获得某个时装/坐骑/翅膀/头像框/组队框等。

4.数值类养成的顶级外观改变

比如全身强化12发金光，宠物变异换色等。

总之，就要大声告诉其他玩家，“我就是我，是颜色不一样的烟火。”


以上组合拳打一套，前7天的付费基本就有了保障。但是要想让玩家持续付费，付得更多，还需要一些其他的套路。

周期性刺激拉收

如果一款游戏一直没有更新，玩家在游戏目标逐渐达成后，兴奋感也会随之减弱。运营活动可以为玩家打一针“强心剂”。

能够刺激拉收的活动，依然脱离不开两个字：“投放”。要想周期性的刺激拉收，而不是赚一波就走，投放也要具有一定的“可拓展性”。

什么叫“可拓展性”？

举个例子，这是明日方舟的近3个月畅销榜排行变化。


每隔15天，畅销都要提升一次。明日方舟做了什么呢？仅仅是推出了新卡UP活动

再举个例子，这是一梦江湖（楚留香）的近3个月畅销榜排行变化。


每隔20天，畅销都要提升一次。楚留香做了什么呢？每个月开启一套节日活动，每次节日活动配合投放1件时装+金色心法。（金色心法是游戏中坑特别深的随机养成点）

那么，对于明日方舟来说，新卡就是可拓展性的投放，对于楚留香来说，新时装就是可拓展性的投放，因为这两个每次都能出新的，不重样。金色心法也可以是拓展性的投放，因为本身深度较深，属于随机养成点，玩家会相当长的时间也难以获得最终的目标心法。就算大部分玩家获得了，也还是可以推出新的心法嘛。

所以，所谓拓展性，要么是可以源源不断推出的新目标（如新卡牌、新时装等），要么是本身游戏养成中具有随机性质的追求点（如心法、随机装备、随机法宝等等）。

当然，在具有拓展性投放后，活动设计也不能太粗糙，一个完整的活动应当包括哪些内容，可以看这篇文章>>>如何用?运营活动挽回流失的玩家？

养成日常付费习惯

在具有周期性刺激拉收的活动后，玩家的付费习惯也会趋于【活动期间才充钱，非活动不充钱】。

但其实玩家平时也是有付费能力和付费欲望的，要让玩家日常也习惯付费，需要的是，给玩家一个付费的理由。

在考虑玩家的大额付费会在活动期间进行的前提下，日常付费的金额就不能太高。在考虑到活动期间会有新卡牌、新时装的奖励投放的前提下，日常付费的投放就不能太好。

那么，促进日常付费，主要的活动形式是什么呢？

1.每日1/3/6元礼包

让玩家每天花点钱。

2.每周商城限购礼包

让玩家每周花点钱。

没错，这个时候不需要做得太花哨，只要限购礼包，就基本满足需求了。而玩家就非买限购礼包不可？这个时候，我们就可以继续在“投放”上做文章。

为了避免与周期活动的定位冲突，日常限购礼包投放的基础奖励不需要太好，但我们仍然可以利用随机来给玩家一些希望。

这里可以看一下倩女手游的每周限购道具。

从图中可以看出，倩女每周可以购买藏宝图、剧情次数、仙机武库、鉴定天书，均是随机类道具。即购买后概率获得XXX（不值钱的东西），小概率获得神兽、法宝等。而这些神兽、法宝，每周限购几乎是游戏中唯一获得途径。


其随机的稀有投放，保证了付费吸引力，从而促进了付费习惯的养成。

有了开服活动、周期活动、日常活动，基本就满足了付费玩家在各个时期的付费需求。

但是，仅仅有运营活动，犹如空中楼阁，游戏设计才是底层建筑。或许下一期，我们就可以讲讲，游戏设计是如何让玩家产生付费欲望的。

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