如何提升游戏收益？ 游戏付费里的二八法则

衡量一款游戏的成功与失败，有趣和好玩是一方面，能不能带来收入是另一方面。

做游戏就是给玩家提供游戏体验的基础上实现收入，话说的直白一点就是，做游戏肯定要解决赚钱的问题。

游戏付费其实是很难一下子说得清道的明的东西，也是困扰很多游戏开发商和运营的世纪难题。但是有一点是可以确定的，那就是一款游戏的活跃玩家数量越多，游戏收入越高的可能性就越大。这句话应该不难理解，打比方腾讯出了个游戏，不用宣传就有活跃玩家数十万，但是像一般的游戏公司出的产品，可能努力好几个月才数千人。数千人的收益肯定是无法和数十万人玩的游戏收益想比的。

所以提升活跃玩家数量是每一款游戏的立命之根本，只有基数够大，量变才能引起质变。

但是当活跃玩家数量到达一定的峰值之后（大概就是在同样的引流情况下，很难再有持续的增长时），如何提升收入就会要被提上议程。游戏世界和现实世界一样，穷人和富人永远都符合二八法则，这也就意味着，你80%的收入来源，其实取决于20%的活跃玩家，甚至更少。

我的团队最近刚刚上线了一款h5的游戏，策划和运营的思路比较保守，充值上限仅限于150美元，游戏内活动的上限更是低至几十美刀，虽然每天的玩家付费人数和付费笔数都还不错（基于活跃玩家数量来看），但是收益却是很低，人均付费不到1美刀。

这个设计思路出了问题，想要依靠绝大部分玩家的付费能力来提高收益是不现实的。对于90%以上的人来，白嫖或者小额付费是他们的能力所在，设计一些低门槛的活动虽然有助于提高这部分玩家的积极性，但是对于大R玩家的付费能力挖掘，无疑是失败的。

对于这个问题，我在原先所有活动不变的基础上，增加了一部分头部玩家的付费活动。比如将原先最高60美刀的每日充值活动，新增了500美刀的奖励档位，并投放了头部玩家很有吸引力的装备和武将。这个改动看似不合理很荒诞，因为它和上一个阶段的活动差距过大，并不均衡，按照常理是不会这么设计，但是这个设计的精髓恰恰在于这“巨大的鸿沟”。

每日只有60美刀付费能力的玩家，对于高出自己能力范围很多的500美刀活动，不会有抵触情绪，从心理学上来说，他们会自动忽略或者屏蔽掉这些档位，也不会产生不平衡的心理。而如果你放了100美刀的中间档，那些付费能力在80美刀上下的玩家其实很焦虑，他们很犹豫自己要不要充100刀，犹豫的结果就是他们甚至放弃充值60美刀获得前面的奖励。

当然，要解决头部玩家的需求，光设置档位还是远远不够，还得要投其所好。从我目前的游戏来看，武将和装备对玩家是最有吸引力的，策划会担心装备投放过快，会玩家数据不平衡，但是别忘了，对于头部玩家来说，和普通玩家之间本身就不存在平衡，因此，你给他们投放再多的奖励都没有关系，根本不会影响到其他玩家的收益和游戏体验。

举个例子，马云在上海花了“一根葱”的价格买了一套豪宅，普通人的内心毫无波澜，只会拿来当个谈资，但是默默无闻的同事突然有一天买了一套别墅，你心理可能就不平衡了，凭啥他能买别墅，我连普通的房子都买不起。举这个例子是想说明，人心是很奇妙的，有钱人玩和普通人玩，其实中间的界限很明显，压根不会有羡慕嫉妒恨的存在。所以，放心大胆地从头部玩家里榨取付费，而对中小R足够仁慈，才是游戏设计的王道。

最后说一下改动的效果，大概就是付费比平时提升了一倍，而这一倍的来源，全是大额付费。

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