Voodoo中国区负责人：如何实现爆款率2%？

11月17日，在中国Unity线上技术大会-游戏专场的会议上，Voodoo中国区开发者关系负责人刘毅带来了主题为“Voodoo工具链助力Unity的开发者打造下一款超休闲游戏的全球爆款”的内容分享，详细介绍了如何借助工具，实现超休闲游戏在开发效率上的提升。


以下是演讲内容（有节选）：

大家好！之前大家应该知道Voodoo是做超休闲游戏的发行，在过去几年里，我们发行了大约数百款超休闲游戏，其中有很多款游戏已经引领了整个超休闲行业的潮流，大家会问你们的创意来自于哪里？结论非常的简单，所有的创意都是来自于开发者，都是来自于全球优秀的Unity的开发者。

我们今天想讨论的一个话题是效率问题，但是在效率问题是由创意来引申出来的。

成功率只有2%，voodoo支持小团队开发，快速验证的模式

首先根据我们大量的测试表明，从一个游戏的创意到最终成为一个全球爆款，这中间的成功概率可能只有2%。这意味着对大多数的开发者而言，他可能需要持续地测试到第50款创意的时候，才可能出现一个成功的爆款，这是我们通过数据表明的结果。不过这里只是一个概率的问题，有的开发者可能二、三十款就能测出来，有的可能到了第50款都测不出来。

于是问题就来了，从创意到全球爆款，如何高效地以最短的时间、最大的效率、最大的可能达到这样一个2%的概率呢？Voodoo的做法通常是两个方面。


首先，理念。理念方面我们强调的是两件事情：

第一，我们建议通过小团队组建来做超休闲游戏的创意突破。小团队的原因非常简单，它的沟通效率非常高。还有两三个人的成本比10个人的成本要低，于是它接近成功的机会概率更多。怎么理解这句话？

我们试想一下，如果说两个人的成本是2万，如果你有100万的启动资金，意味着你可以有50次犯错机会，如果是一个10个人的团队，你还是这100万，整个你的试错机会只有10次。如果是接近2%的成功概率，你是50次试错的机会，能够更接近于你的成功，还是10次更接近于成功，我相信大家一目了然。小团队成为了你可以去在超休闲游戏中不断探索你的创意成功的一个非常重要的你需要把控的一个环节。

第二，好项目是砍出来的。这句话怎么理解？说白了，能舍才有得。首先大多数人在思考一个问题的时候，都会认为我这个项目做了3个月，即使测试数据不好，但还能再救一把，不一定要砍吧。更多团队的项目我看了不敢测，越不敢测，越不能上线，越推迟，沉没成本就会不断提升。

我们大家知道作为一个理性人而言，你是不应该考虑沉没成本，而应该考虑它边际的ROI。但是我想说的是我们都是人，每一个人都会被沉没成本这件事情干扰你的判断。如果你想做一个好的项目，你必须告诉自己，它会干扰我，它是一个干扰选项，少在沉没成本上纠结。

其次，如何避免在沉没成本上纠结，我觉得首先我们需要考虑的两件事情：

第一，你需要知道什么是机会成本。机会成本就是你现在做A项目，继续做它，你可能能赚1块钱，但是因为你做它，你没有足够的精力做另外一个项目，另外一个项目可能帮你赚100块，事实上你在做A项目能赚这一块钱的成本你是付出了100块钱的成本去赚这1块钱，这是你的机会成本。

如果大家用这样一种思维考虑问题，你会知道把一个没太大希望的项目砍掉，事实上是最好的选择。因为只有这样，你才能空出足够的带宽和资源做一个更赚钱的项目，这是理念上的问题。

第二，降低你的沉没成本。当你的沉没成本足够低的时候，你才有比较小的感情依赖，这时候你比较容易放弃它，容易帮你做决策。这时候要做的事情就是快速的原型开发和快速的实验。怎么理解它？

比如10个人的团队花了3个月，甚至是半年的时间做了一个项目，这时候的沉没成本是很大的，因为有大量的人力资源投入，于是这时候开发者是不太容易砍的。但是倘若是两个人花了一周做一个项目，再花一周测试数据，也就两周的时间，如果数据不好，这时候放弃它会不会容易一点？

所以我的想法就是希望告诉大家，把沉没成本降低，这样可以帮助你砍你没有价值的项目，把你的资源放到更有价值的项目上。

从测试到规模化， 借助效率工具，最快达到2%   

建立好正确的理念，接下来我们会谈更多的方法和工具。

Voodoo做发行，简单说是分三个阶段：第一是测试期，第二是上线期，第三是规模化。在测试期的时候，我们会从创意层面帮开发者筛选进入CTR和CPI的测试，如果数据达标了之后我们会进入小规模上线的阶段，会进入大量的A/B test，功能测试。之后进入正式的上线，然后进行规模化，直到打造下一个全球爆款。

在这过程中，我们会发现其实大多数时间大家都会放在前面的测试期，在测试期的时候会有不断的测试原型和创意出来，如何去验证你的创意是不是好的？最好的方法就是通过测试，而不是人为的干扰，这后面我们还会继续去讲到。

下面的表格是我们做出来一个大概的时间表，横轴上写的是W1、W2，按照时间来分布，左边是你的项目，意味着在第一周的时候我们开始做创意和讨论；第二周进入了原型的开发；第三周上线测试。因为我们强调的是一个快速地迭代开发，一周的版本就是足够进行测试的，后面我们会继续讲到，这部分主要讲排期，如何更好的利用你的时间和效率。


在第二周的时候，我们也会去鼓励大家持续做创意。为什么？

一旦你的week project 1项目被迭代，最终是决定砍掉的话，第四周开发者可能就面临停工状态，或者说是为了第三周在进行测试等结果的时候，得有事干。我们强调项目要滚动起来，即开发者每周都要出创意，每周都要做原型开发，每周都要进行测试，每周都要决定是否要迭代或者砍掉这个项目。这样才可以在最短的时间内找到全球爆款的idea。直到最终这款产品在Week n的时候，我们就会进行上线，然后规模化。

到了游戏的上线阶段，Voodoo是有不同的团队会在不同的阶段介入进来，不仅包括发行团队，还有市场团队，甚至是联合开发团队，帮助提升项目生命周期的运营团队，还有法务团队帮开发者保护产品版权。

另外是刚才提到的工具。

在原型创意的阶段，Voodoo除了刚才给大家提供一个很科学的方法，我们还会提供很多的工具，有自动测试平台，可以提供iOS和安卓的测试，还有分析系统等等。


在Voodoo看来我们关注的是开发者而不只是游戏。游戏的成本是小概率，但是开发者的成功是一个长线的东西，我们需要培养开发者的理念，还有开发者的效率和思维方式。


大家可以看到Voodoo最近好几款游戏都是由开发者连续成功的案例，包括我们的《弹弹球》、《Tower Run》实际是来自于一个开发者。还有最近非常火的《涂鸦骑士》，这个团队一年前还发过另外一款全球爆款的产品，叫做《Flappy Dunk》。

所以我们专注的是开发者，是工作室，不只是一两款游戏。这也意味着刚才提到的我们在创意阶段就要介入，帮开发者做分析。其实有时候开发者手里拿了十个项目，但是就两三个人，只能做一。Voodoo要做的事情就是，告诉开发者做哪个最有价值。

怎么判断哪个最有价值的？我们会有一些更多的市场信息给到开发者，供开发者来做判断，最终的决定由开发者来说。要做什么，不是Voodoo说了算，而是开发者说了算。而这个决策最终会通过测试来检验，这样尽量避免人为因素的干扰。

而超休闲游戏的理念和创作的思路，我们会专注于一个游戏的核心玩法。Voodoo强调游戏的创新，创新不只是换一个皮，做一些微创新，而是一个质的提升，强调的是核心的游戏体验和核心的游戏乐趣，这些东西都是我们希望开发者可以专注的地方，这就在前期我们包括辅助工具和流程能够做到的。

这里不得不提到刚才说的自动测试平台，它可以帮助开发者用最短的时间在Voodoo的平台上开启你的测试，这个自动测试平台我们还辅助了新手引导，如何去做CPI，如何让你的游戏有传播性，如何让你的游戏让用户得到满足感等等。

刚才我们提到了自动测试平台，上面最重要的两个东西就是如何测你的CTR和CPI。大家就会问CTR测试和CPI测试有什么区别？怎么去做？这个问题一直困扰着大家，我来解释一下。

首先看CPI测试，如果你一周可以出包，建议做CPI测试。为什么？因为在CPI测试的时候，我们同时会植入Tiny Sauce，是一个结合了GA还有Voodoo分析工具的一个SDK集，它是支持Unity的，并且目前只支持Unity。


在这个时候你可以直接测试到CPI，并且可以同时测留存。这时候你需要做的是什么，你需要准备一个游戏包体，我们建议iOS优先，20个关卡大概10到15分钟的游戏时长就够了，因为这已经足够测试出我们需要的数据，不需要更多的东西。与此同时嵌入Tiny Sauce，第一次植入大概会花两个小时到三个小时，后面再次植入会更快更方便。

同时，你需要上传你自己的AppStore的账号，在美国市场上通过审核，你需要开你的Facebook的投放账户，并且和Voodoo关联，因为最终这个投放测试的钱是Voodoo帮你拨款，你不需要自己花钱测试。如果你有谷歌的账户，可以同时勾选GooglePlay，我们可以同时测iOS和安卓，但我还是鼓励iOS优先。如果你只有安卓包体，我们是不推荐测试的。原因非常简单，因为你在iOS上测试成功了的话，大概率它在安卓上也是成功的。反过来就不行。

众所周知，iOS是会帮助游戏带来更多广告收入的一个更大的平台，我们希望在相关性最大、最有价值的平台上做测试，这样的测试结果才有效。

如果我的包体需要两到三周开发，我如何尽快去验证，我需不需要花两三周的时间做这个事情，玩法到底会不会被用户接受呢？这时我们做CTR测试，CTR测试并不是一个很完美的测试方式，因为它有它一定的不准确性。怎么讲？

你在做CPI测试的时候，你的CPI如果是低于20每分的，你的CTR就越高。但是它不是绝对的，所以CTR只是一个重要的参考标准，并不是一个最科学的测试方式，但是它的好处在于快，它可以让你在最短的时间之内可以看到这样一个游戏是否有潜力。

我给大家举个例子，之前我们的《涂鸦骑士》在做CTR测试的时候，因为它的游戏开发需要一些时间，但是他不知道这个玩法是否有用户喜欢？于是他做了一个CTR的测试，他的CTR测试上线的时候，测试效果是10%，我们测试目标是5%。当我们看到10%的时候非常有信心这款游戏的测试数据会非常好，于是隔了一周之后，我们开始了CPI的测试，它的CPI测出来的数据是7每分。这就是中间的相关性和你如何要去做CTR测试，原因在于你希望尽快的去验证快，CTR的方式就是快，提供一定的测试参考依据。

如果你可以一周出包，直接进行CPI的测试是最好的。但你只有创意就想进入测试的话，可以进行CTR测试。只需要提供游戏视频、游戏名称和游戏的icon。

到进入上线阶段，我们要求开发者植入我们的Voodoo Sauce还有更多的分析工具，这样会更多的团队会融入到这个开发的过程当中来，帮到开发者。这里重点提一下A/B test。游戏在上线的时候会进入大量的A/B test，我们这边强调一个理念，任何的决定通过测试做出。


举个例子，图上中间偏绿色的部分用红色的框出来，它是一个ctrl是一个控制版本，这是我们原型，大家认为是一个基准。之后剩下所有的其他颜色柱状条都是我们想测试的功能，我们不知道哪个功能会比这个标准的功能好，于是我们要进行测试。


测试的时候大家会发现一个问题，你必须要控制你的变量，因为你的两个测试版本的差异可能只是一个功能，只有通过这种对比测试才知道这样一个小小的改变是否是对你的游戏数据的提升有帮助。如果掺杂过多的变量，是无法做出判断的。如果你有很多功能想要去比较的话。你需要控制你的变量做多组的比较测试，如果一次不够，我们就做多次的测试。另外我们不要人为地判断哪个测试会好，哪个功能会好。

在你的数据达标的时候，我们要进入更多的A/B test，每周做一个版本的A/B  test，立刻看结果，再做下一个版本的A/B test。我们的上线团队会给大家提建议，比如说哪个功能好，我们会把功能进行叠加，功能叠加之后两个功能在一起会不会好，也得测。你会发现有多组的比较测试，一轮一轮地进行之后，才能够知道你哪样一些组合、哪样一些改变是游戏用户能够接受的，而这些都会通过我们的测试工具帮大家完成。

借助工具在上线阶段提升效率之后，第三步就是到了规模化。规模化简单说就是如何帮大家将游戏的利润才能规模化，这时候我们提到了两点：第一是UA，第二是便捷性。在UA这块，大家知道Voodoo是全世界目前在超休闲领域里做买量比较有经验和优势的一个发行商，所以这块我们有一个非常专业的团队，帮开发者做各种各样的网络营销。


便捷性上我们引入了一个Voodoo的SDK，我们叫做Voodoo Sauce，它的好处在于它将各种SDK、API都打包到一个工具集里面，简化开发者的工作流程。在上线的时候，你的包体里面就已经拥有了图片上所有的功能，包括隐私、各种广告，包括IAP包括各种追踪，各种测试工具。

总结来看，从创意阶段开始，Voodoo会提供专业的测试工具不断帮开发者提升这个测试的效率，尽快找到一个适合全球发行的大热产品的创意和原型。

进入到上线阶段，我们会以KPI为一个指引，进行更多的产品优化，包括A/B test。到了规模化阶段，我们有更多的市场团队加入进来，提升包括游戏的留存等等各种数据，以及货币化的阶段，我们会给开发者进行很优厚的分成，帮助团队成长，提供我们的各种技术支持。


而Voodoo的分成简单来说是以下载量来进行分成的，避免了通过利润来分成的时候你需要考虑各种各样的因素，比如说最近的eCPM波动怎么样？最近的买量成本是不是很高？是不是导致我们的利润有波动？这些东西大家都不用考虑，只需要考虑下载量。

还有一个原因就是透明，因为下载量根据第三方工具进行跟踪的，所以不是Voodoo能够控制的。不同于以往的分成模式，分成模式你到底花了多少钱做UA，成本到底是多少，收入到底是多少，这些数据不是实时的，可能会有这样那样的沟通成本和信任的顾虑在里面，我们拿了一种非常透明的方式，我们用下载量来分成，又是有第三方监控，这是非常透明的方式，并且是用预期的方式帮大家做分成。