用17个月做到月流水8000万美元，FunPlus又“磨”出了一款SLG爆款

2020已然落下帷幕，但在过去不久的12月，仍然有许多事情值得我们回顾，比如作为出海大品类的SLG，不久前再次取得令人瞩目的市场佳绩。

12月29日，FunPlus（也称趣加游戏）宣布旗下末日生存类SLG《State of Survival》月流水突破8000万美元。


不长期关注海外SLG市场的朋友，可能对这个数字的感知不会太过强烈，所以我们不妨看看其它几组数据。

SensorTower曾在一份报告中，给出了几款代表性SLG达到月收入峰值所需时间统计表。其中作为出海SLG的老前辈，智明星通《列王的纷争》用时19个月达到5060万美元月收入峰值；IGG《王国纪元》用时35个月达到3680万美元月收入峰值。


莉莉丝的《万国觉醒》则仅用16个月，就以月流水超5400万美元的成绩打破了国产SLG出海收入记录。同年12月份，也就是上线19个月后，游戏的月流水峰值超过了8000万美元。

而这次，《State of Survival》宣布月流水突破8000万美元，用时17个月。


对比FunPlus其它两款长期出现在出海榜上的SLG，最早上线的《阿瓦隆之王》用时19个月达到2300万美元的月流水峰值，《火枪纪元》用时22个月达到3050万美元的月流水峰值，《State of Survival》同样做到后来居上。

如果考虑海外SLG市场的竞争状况，或许能更进一步意识到这个成绩的分量。那么话说回来，《State of Survival》是一款怎样的游戏？它如何取得现今成绩的？这个成绩又意味着什么？

一、产品：成熟底层架构+恰到好处的体验优化

市场多次向我们证明从垂直领域寻找突破口的可能性，但《State of Survival》的成功不能简单归结为题材优势。

出海榜单之上，龙创悦动的《守望黎明》，Camel Games（壳木）的《Age of Z》也是佼佼者。末日生存题材早就不是什么未经开发的处女地，这片战场俨然东汉末年的乱世，群雄并起，并且三足鼎立之势早已显现。


此前手游那点事也曾对三者做过比较分析，美术风格上，《State of Survival》更加写实，氛围营造也更具末日题材的压抑感。

玩法方面，《State of Survival》沿用了COK所开创的底层框架，并在这套成熟的框架上做了一些品类迭代和玩法融合，加入英雄养成，PVE模式，利用联盟地域概念强化社交等。

本质上，游戏并不具备颠覆性的创新，在我看来，其出彩的地方，在于前期的新手节奏把控比较到位。它将部分关键性建筑，比如兵种建筑、研究所等，提前放置在被锁定的区域内，玩家必须根据流程逐步探索解放这些地区，才能开启征兵、科技研究等功能。


如此一来，《State of Survival》就可以在前期将玩家的注意力转移到探索上，以一种更加循序渐进的方式引导新玩家入门，而不像大多数SLG，一段简单的建造和战斗教学后，就完全交由玩家自己摸索。

这个过程中，游戏还加入了一些PVE和解密玩法。PVE类似塔防，玩家使用英雄角色对抗尸潮，局内能够手动释放技能，部分英雄还能走位；解密玩法主要是划动机关、控制道具、解决僵尸、帮助角色走到终点，有点类似某些买量素材中展现的解谜逃脱玩法。



《State of Survival》以探索营造目的性，PVE和解密玩法强化前期参与感，有效优化了一般SLG前期发展阶段目标薄弱，参与感不明显的不足。玩家根据流程慢慢熟悉机制之后，基地建设基本也成型，随后转入真正的核心玩法，无论是加入联盟还是大地图采集、打野，对抗都会更加顺滑。

这种更加顺滑的新手过度，对前期留存有很大的帮助，而对一款游戏，尤其是SLG而言，前期留存至关重要。

二、买量：集中爆破，卖点明确的高效打法

在游戏品质有所保障之后，SLG的关注重点自然会转向市场买量。从海外投放量级来看，《State of Survival》并没有想象中的那么疯狂。

以过去整个12月为例，Dataeye显示，《State of Survival》日均投放200组左右，最高峰值296，没有突破300。横向对比其它几款SLG，《守望黎明》日均也在250组左右；《Age of Z》日均450组左右；《万国觉醒》更是日均接近800组。


从对比结果也可以看出，《State of Survival》走的并不是全方位覆盖式打法。

进一步了解，会发现《State of Survival》将主要资源集中到了欧美地区，投放占比前五的国家分别为美、德、英、法、俄。而SensorTower的报告也指出，欧美地区为其贡献了超60%的收入。

欧美地区原本就对末日生存题材有着更高的接受度，可能再加上去年疫情的原因，导致这一题材更加火爆。《State of Survival》将资源集中在对口市场上实习单点突破，无疑是一种高效的做法。

除了资源高效集中，素材本身的宣传重点也比较明确统一。「All-new 4X strategy survival game! Do you have what it takes to survive?」是最主要的宣传文案，多地区不同语言均为这一版本，强调「4X策略」「生存」。


视频素材的思路则着重强调对抗尸潮和根据地建设。

比如下面这个视频，使用214天，播放数显示999W+次，主要强调英雄养成和尸潮对抗玩法：


下面这个视频则讲述了主人公遇见尸潮、武装自己、拯救队友，建立根据地的过程：


结合游戏的PVE内容来看，《State of Survival》宣传中的对抗玩法具有一定的真实性，这点也在一定程度上，让游戏符合部分被素材吸引进游戏的玩家的预期，对留存和付费都有助益。

集中资源，加上明确统一的宣传策略，比起数量，《State of Survival》走的是一条更加注重效率的道路。

三、一家霸三席，SLG出海的老大哥

月流水突破8000万美元，让我们将目光再次投向《State of Survival》，而在产品之外，其背后的厂商同样值得关注。

2011年成立，起初于Facebook依靠「农场类」游戏起家；14年获得当时国内多款明星产品，比如《刀塔传奇》《我叫MT2》等的海外代理权；同年，FunPlus以9.6亿美元将子公司点点互动出售，而当时网易公司全年净利润还不到7亿美金。

16年首款自研产品《阿瓦隆之王》上线后，FunPlus开始在SLG这个领域发力。


17年，《火枪纪元》上线，3个月后进入SensorTower出海收入TOP 30榜单，此时榜单上FunPlus占有两席，且都是SLG。不过此前已有厂商率先达成了这个成就。当然，FunPlus的出海地位已经不可撼动。

据其美国运营总监透露，19年4月底，《阿瓦隆之王》和《火枪纪元》分别获得7.21亿和5.1亿美元收入。依靠上述两者贡献的大部分收入，FunPlus就多次位列App Annie「中国发行商出海收入排行榜」榜首。


在《火枪纪元》上线后，FunPlus沉寂了近两年，随后再度爆发，《State of Survival》上线4个月后成功与自家两款SLG会师SensorTower出海收入TOP 30榜单，让它奇迹般地在榜单上拿下3个席位，而且全是SLG品类，并将成绩维持到了现在。

公司联合创始人兼CEO钟英武在接受媒体采访时曾表示，只有当项目超越他们原来的游戏时，他们才会决定把它推向市场。此次《State of Survival》所取得的新成绩，无疑印证了这句话。


回顾《阿瓦隆之王》的研发历程，3年研发、4个月测试阶段和13次的版本迭代，这种精益求精的态度和他们对新品的极高标准要求，或许就是他们能够在榜单上据有三席的重要原因之一。

钟英武还表示，他们要做最好的一家SLG公司。从目前市场成绩来看，它无疑配得上SLG出海老大哥这个地位。


结语

最后，比起单款产品或单个厂商，在我看来，FunPlus此次宣布《State of Survival》月流水突破8000万美元，更重要的，是其向行业传递了一个积极的信息：看似竞争激烈的海外SLG市场，其实仍有很大的突破空间。

就算是在已被开发过的垂直领域，差异化的美术风格和恰到好处的体验优化，依然能够立足脚跟，甚至实现后来居上。这个现象国内也在上演，畅销榜上三国题材SLG的活跃表现就是最好的例证。

从整个出海大局来看，SLG是最有活力的市场。在SensorTower最新一期出海收入TOP 30榜单上，SLG占据11席，其中有2席是2020才出现的新面孔。后续者不断刷新前“游”记录的同时，新的血液还在持续输入。

不过有一点也应该明确，在意识到海外SLG市场仍有很大可能性的同时，不应该忽视竞争的激烈程度。如何在这种环境下生存甚至实现超越，或许才是《State of Survival》于成绩之外值得我们如此关注的原因。


来源：手游那点事
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/fAJh2Y_BtoRxCbUPnRujow