游戏出海，如何不被跨境支付拖住步伐

对于多数游戏出海的开发者来说，为了提高游戏出海成功率，都尽可能地根据目标市场特点，来制定更有针对性的本地化策略。这种本地化，往往呈现在内容、运营等维度之上。但实际上想要走出国门，首个要做好准备的环节就是跨境支付。

跨境支付的门槛，尤其对于全球发行的产品来说更高一些。因为海外各地区支付通道接入标准不同、玩家支付习惯不同，如果不能为用户提供本地化的支付渠道，往往就会面临部分地区，用户流失的情况。再加上，由于海外各地税收政策、应用商店、投放渠道结算政策各异以及受汇率波动影响，往往在资金结算上，厂商会承担不必要的成本与风险。

那么，游戏出海，在跨境支付环节到底要注意哪些问题？有哪些通用方式可以尽可能地避免跨境支付上的风险。为了找到这些问题的答案，我们采访了空中云汇（Airwallex）的Raven。

在他看来，由于“疫情”特殊原因，尤其是全球化发行的中重度游戏，在短期迎来营收红利。然而对于面向全球地区发行的厂商来说，建立本地化支付渠道仍是门槛较高的问题。同时，在采访中，他也针对游戏发行在建立海外银行账户、接入本地支付方式、本地支付款项结算出境时可能遇到的风险问题，给出了更为具体的规避建议。


下为采访实录：

对于全球发行的游戏产品：建立本地化支付渠道门槛仍然很高

独联体：就今年特殊市场环境下，作为第三方服务商，我们所了解到的游戏出海呈现怎样的发展状况？

Raven：在今年特殊情况下，随着用户的娱乐时间增多，不论是游戏产品，还是其他互联网产品，产品下载量与在线时长有了较大的增长。可以说，游戏行业算是遇上了一波有限的红利。在我们的了解下，一些做海外跨境支付的游戏发行，营收约增长了30%左右，甚至在个别月份，少数团队的营收可以增长到50%或者更多。

从游戏品类与运行平台看，我们了解到手游平台MMORPG品类游戏，以及一些更硬核的主机游戏营收增长较快。反而一些打碎片化时间、中轻度的休闲游戏可能在增长上没有那么明显。

独联体：空中云汇一直在帮助出海团队解决出海产品变现、跨境支付等问题。从我们的角度看，今年海外支付环境与用户支付习惯有了怎样的变化？

Raven：今年“疫情”的特殊环境，让toC的收款需求，即对于用户的直接收单需求有所增加，收单需求也更加区域化。

从以往海外情况看，一些海外国家或地区的用户，比如欧洲用户不太接受电子钱包的支付方式。但由于今年的特殊情况，很多海外用户减少了户外活动时间，有时只能通过线上支付的形式消费，这让很多海外国家或地区的本地电子钱包业务有了突飞猛进的增长。

独联体：对于面向全球发行的游戏产品，我们了解到的在跨境支付上，是否面临新的痛点或风险问题？

Raven：其实现在对于进行全球发行的大型产品，支付问题多在于面向多国家、多区域的不同用户。国内很多出海头部厂商，全部收入都是从AppStore、Google Play等应用商店、直接向用户收取的。

但其实这类支付方式在全球很多区域，比如像中东、拉丁美洲等区域，是有限制性的。在这些地区，很多用户没有信用卡或者用户办理信用卡的门槛很高。对于这部分用户，虽然我们不能说他们的付费意愿比别人大，但是他们的付费意愿是真实存在的。坦白讲，在海外一些地区，收入越不稳定的用户，可能消费越快。

当然，对于很多头部的游戏厂商，可能为了维护和App Store、Google Play等应用商店之间的关系，刻意避免使用第三方付费形式。但这种选择，的确会筛掉一部分用户。

目前，也有部分做深度区域化的出海团队，自己通过建立充值中心来做支付，这对部分海外地区，比如中东、拉丁美洲以及东南亚等欠发达地区的用户是更友好的。但对于更多面向全球地区发行的厂商来说，本地化支付渠道仍是一个很大的问题。

另一方面，接入出海地区第三方支付方式或建立充值中心也需要小心谨慎。比如在很多国家或地区，政府对支付与外汇是管制的，如果想要接入本土支付方式，不论付款方还是收款方都需要有一定主体。有时因为地域政策变化，还有可能出现银行账户被封的风险。

独联体：对于一些出海新兴区域，比如说中东、拉美地区，当地用户在信用卡支付上可能有一定门槛。那么在当地特殊支付习惯下，可能会为跨境支付带来了哪些问题？

Raven：在这些地区，正常用户的支付方式还是比较简单的与原始的。比如短期代扣、运营商代扣、线下购买点卡，像App Store或Google Play的礼品卡都是类似的形式。还有一种支付方式类似货到付款，在日本或者一些海外地区，当地用户会去便利店、特定银行的ATM网点用现金进行充值。

但反而，我们经常会听到一些客户谈到，在类似的市场，大R玩家并不多。比如可能一个国家或地区有几十个。他们可能喜欢的支付方式是，要不过来拿现金，要不就是当地银行转账。

但可能大部分游戏发行不会在每个国家或地区都设立一个账户，有些人可能会采取代收的方式。那么代收的渠道、银行账户的设立和管理上，还是有一些需要注意的地方。

因为，要借用别人的账户，还是有一定“跑路”的概率。或者，代收账号使用的人比较多，或者因为特殊资金情况导致账号被封，这些风险是比较大的。

其实线上普通付款，除去直接做一些充值平台，也会使用第三方信用卡收单等配套方式接入自己的充值中心，这样可以避免AppStore或Google Play平台税。但在选取第三方收单公司时，还是要去评估一下商业公司的能力。

比如，在拉美或者俄语区域，可能出现黑卡、盗刷等问题，可能会被一些不法分子利用。尤其是对于一些强竞技、强策略、道具金额较高的产品，很容易出现用盗刷的卡消费的情况。我们拿《堡垒之夜》为例，因为这款游戏好的装备皮肤等很值钱。如果有人开通账号，用盗刷的卡购买了道具，在支持C2C交易平台上卖账号、皮肤，很快就能把东西转手出去。因此这其实也存在一定风险。

独联体：在这个情况下，游戏发行在设置海外账户、进行统一管理时，需要去做哪些未雨绸缪的事情？

Raven：第一，接入本地支付方式时，要跟本地的支付渠道先确认好，本地支付款项结算是否一定要接在本地银行账户，还是说结算到香港、新加坡或其他区域银行也可以。

第二，在本地支付款项结算出境过程中是否合规。

举个简单的例子，比如一些厂商在印尼做 P2P，需要将很多资金转过去，给用户做小额借贷。过程中，有资金要入境，也有资金要出境，最后本身没有完成真正的资金出入境的过程，而是在资金往来中中“对敲”掉了。通过这样完成资金的出入，可能一部分减免了税负了，但也会存在一些潜在的问题。

比如我们接入的第三方支付平台，门槛不是那么高，如果他们的客户除了小额借贷，还会做一些涉及其他产业，甚至是灰色产业链的业务，一旦被发现后，资金业务全盘冻结，那么相关的第三方支付公司，其资金也会被冻结，无辜的客户的资金也会受到影响。

此外，还有在资金出入中，常遇到税赋情况，这要看大家怎样做合理的考量。其实我们选择海外本土的大型银行或国际银行开展业务更方便一点。

当然，作为服务商，空中云汇也会帮助大家在平台上直接生成海外虚拟银行账户，这种方式也是比较方便的。不需要游戏发行方在海外有主体、成立海外分公司。

独联体：往往游戏发行在设立主体时，会在中国香港、新加坡设立银行账户。那么从成本、便利性等维度来看，在这两个地区设立银行账户有怎样的异同？

Raven：从流程上看，在中国香港、新加坡设立银行账户是差不多的。在中国香港对于新公司的开户政策收紧，相比在新加坡设立银行账户可能时间要长一点。

但是在现在特殊情况限制下，支持不用去中国香港进行面签的银行，基本都是规模较小的银行，也可能会有一些更严格的管理与不确定的因素。但在新加坡，一些当地大型国际银行也会支持不用面签，且稳定性比较强。

其实总体来说，在中国香港与在新加坡建立银行账户没有过多的区别，但在中后期维护成本上，新加坡的主体银行账户维护成本会比中国香港稍微高一些。

其中有两方面原因，一是中国香港本税务制度较新加坡更为简单。同时在中国香港做代记账、代报税，相关服务供应商经验更丰富一些。但在新加坡，可能对华业务，尤其是远程的资金业务，相对中国香港可能没有那么成熟，服务供应商会少一些，整体服务价格可能也会有所增加提升。

独联体：通常在设立银行账户时，我们需要考虑哪些因素？

Raven：首先就像上面谈到的，我们要考虑银行品牌。在确认各个银行的开户条件后，选择自己能够开设范围内，便利性最高的银行。

在Google Play异地发行产品，至少承担两轮汇损风险

独联体：您可以针对App Store与Google Play应用商店来谈谈，在跨境支付上，游戏开发者可能会面临哪些不必要的损失风险？比如说之前您谈到的汇损可能会引起开发者的损失？

Raven：汇损是比较麻烦的问题，核心原因在于服务费的结算方式。

像App Store应用商店区别不大的，不管我们注册哪个国家或地区的苹果开发者账号，在结算时都给我们了选项，可以选择币种。比如，可以结算成美金到香港银行账户，也可以是新加坡或者美国等等地区账户。

但现在，如果是在新加坡设立了主体，以新加坡银行账户与身份去开设Google Play开发者账号的话，不论你的产品发行了全球哪个国家或地区，只要当地用户用本土货币支付后，都是Google统一完成换汇工作，结算到主体币种。

这里出现两层问题，一是直接换汇时，汇率可能是完全不透明的，基本在2.5%-3%，甚至还会再高一点，这就出现了很大一笔汇率手续费。

二是，肯定不是所有的小币种都有直接与新币兑换的条件的。比如智利流通的货币智利比索等小型货币，大部分都可能会与美元直接挂钩，需要先从智利比索兑换成美元，再兑换成新币，这中间就可能会产生两次折损。

最后，当我们结算到了新币，但除了用新币结算当地运营成本，日常经营过程中又很少使用新币。比如发行大部分成本还是来自于广告费用与营销费用，这些费用是以美元记账与结算的，而研发的成本也可以是用美元或人民币方式结算。那么最后当Google Play结算新币后，还要再兑换成美元或人民币，就又多了一次汇损。

独联体：等于如果银行账户开设在新加坡，以此为主体在Google Play开设开发者账号来发行产品，至少要面对两次汇损?

Raven：是的，两道汇损打底。坦白讲，汇损问题目前没有办法完全解决，因为换汇工作是Google来执行的。作为第三方，不论是经销商还是银行，我们都没有办法介入到这个过程中。因此，我们只能建议，在每个国家或地区进行游戏内付费定价时，针对一些特别小的国家或地区做适当的加价调整。

培养货币外汇的风险意识，合理进行外汇远期

独联体：对于一些国产游戏更关注的T1国家，比如日本，当地的税收政策是否有一些新变化？这些新变化要求游戏发行做好哪些准备工作？

Raven：现在很多区域性的主体，比如日本、韩国，需要本地的主体和银行账户，才能允许游戏，尤其是付费类型游戏的上架。那么设立主体与银行账户就变成了一个必不可免的问题了。我个人认为，这种调整，也是为了迎合当地政府税收的需求。

那么这个过程中，游戏发行可以通过空中云汇开设日本等地的虚拟银行账户，用来接受Google Play等当地商店等本地币结算。

拿在日本发行游戏为例，虽然这个游戏是用日本主体发的，但收款其实是拿香港或其他区域主体开设的虚拟账号收取的。同时，我们看到已有客户确实是采用这种方式收付的，即在空中云汇注册上线开设虚拟银行账户，通过空中云汇收取应用商店结算。收取之后，资金就在空中云汇电子钱包中，后续再做换汇付款，比如换汇到日币付到日本的银行账户缴纳税款，相比在日本当地开设银行账户更加便利。

其实日本的银行限制比较多，尤其在国际大额交易、跨国付款上的限制，这主要是基于当地政府在早年间打击反洗钱的考虑。包括虽然日本的离境税取消了，但当地其他税务还是会花费一定成本。

因此我会建议开发者使用虚拟银行账户收款，届时再在日本正常报税，再通过空中云汇付款到日本，向日本税务局完成税务的缴纳。这样的好处在于可以保证资金更自由、快捷地流动，而不会受到日本银行对资金流动额度的限制。

独联体：在今年，您认为我们面向一些地方性的广告投放渠道，在跨境支付结算上有哪些需要注意地方？

Raven：区域性的跨境支付会遇到两种情况，第一是区域性渠道以怎样方式结算，尤其对一些大型、全球发行游戏来说，需要面对的广告投放渠道是相对较多的，他们会做线上渠道广告投放，也会做线下比如地铁、公交车的广告投放。

那么我们需要注意，这些渠道进行流量计费的时，是否以“每日”的节奏进行计费。

因为今年就美国本身情况，导致美元汇率不稳定，美元兑换各个国家货币都是有涨、有跌。在这种情况下，不论是线上流量渠道还是线下广告投放渠道，亦或是媒体平台，或许会在本地费用结算的基础上直接加入因汇率波动影响利润率的费用，会有一部分额外溢价，比如说收取5%。

对于这种情况，我也与一些做游戏买量投放的朋友沟通过，我们是否可以与当地渠道事前约定，用当地本地币种、当地地价最后结算。

这里的好处在于，在绝大部分情况下，如果出现所谓的“黑天鹅”事件，肯定美元兑换当地币种汇率是上涨的，那么结算时就会在汇率上，有一定的节省空间。

这种建议实际也经过了我们验证。其实空中云汇的业务中，有可以接入各个国家或地区的本地清算通道。通过平台资金钱包，不论是美金还是其他币种，在面对大部分国家或地区付款时，可以直接从当地银行或本地清算通道向本地清算通道出账，直接清算给当地货币，这个时候就可以利用这种规律，节省一定的成本，这也是蛮有趣的。

独联体：谈到汇率，这让我联想到了一个比较极端的情况。比如2014年，俄罗斯地区卢布持续暴跌。这种汇率大幅度波动情况可能是小概率事件，但一旦因为外部政治环境或其他因素，就会引发不小的动荡。那么我们是怎样帮助游戏发行团队，最大程度规避这类风险、及时止损？

Raven：坦白讲，如果事件已经发生，市面上买卖汇率已经见底，其实没有很好的止损办法，我们只能尽早将该结算的货币结算、更换成其他币种或者不签合同。

作为跨境支付的服务商，我们会建议客户，培养货币外汇的风险意识，进行外汇远期。

往往一些国内的企业主可能会有推测外汇的习惯，将外汇交易或者市场竞争看成了“赌大小”。但踩中这个概率是很低的。在我们外汇管理的概念里，可能不一定会让大家赚，但是一定要最大化地降低风险冲击影响力。

在一定时间内，平台结算周期是固定的。比如说Google就是每个月16号、Apple Store看节假日情况，可能是月底或月初两天。在确认收入大概进账的时间范围的同时，结算给渠道时间点也是固定的，也是月底或月初。在这两个时间点内，我们可以做外汇远期。

简单举个例子，假设我们明确本月16日会收到一笔50万港币的收入。再假设我的成本其实是美金，我需要用美金在每月30日缴纳支付广告公司费用。而最近港币兑美元的汇率是持续下跌的走向，那么在明确收入金额的时候，比如2日，到收到50万港币的结算会有约14天的周期，我会提前以“t+14”的形式，以2日当日港币兑换美元汇率作为基础，提前预定14天后港币对美金的外汇交易，16日时我们收到港币，按照2日的汇率完成港币到美元的资金交割，这个时候我们就可以避免在这14天中，外汇波动带来的损失。

独联体：在一些海外国家或地区，为了吸引更多企业，他们在汇率政策上会有一些优惠，这对于游戏出海的企业来说，是否也是一种红利机会？

Raven：的确，目前有一些国家或地区有区域性的红利，比如税务上或者实体上的补偿。这让我联想到了中东地区，他们有建立中东互联网公司的信念。一些王室、酋长，都在致力做这件事，但实际上中东、阿联酋地区本土做互联网的企业少之又少，大部分都是国内企业过去出海。比如国内研发的直播平台Yalla Live上市时被中东当地媒体报道为中东科技公司上市第一股，因为Yalla Live公司设立在阿联酋，是中东本地运营，与当地皇室关系很好，在中东地区品牌做得也很大。

因此，中国的一些在当地出海的厂商，能拿到一些当地税务、房屋租金等角度的优惠，来降低运营成本。但如果直接从线上收入角度考虑，能真正拿到的优惠还是很少的，因为大部分都被Google Play和Apple Store拿走了。只有我们在当地设立分公司或办公室，实实在在有团队在当地时，才能帮助当地政府创作更多就业机会，带来实际GDP的增长。

独联体：当我们面向美国、日本、韩国等T1国家和中东、拉美等T2国家，两种经济状况可能截然不同的区域，为游戏开发者制定跨境支付解决方案时，是否有一些不同的地方？

Raven：这其实与发展中国家的国家情况有很大的关系。

我们所说的T1国家，不论是数字银行，还是线下银行开展的数字业务都很发达。像我们第一批开通虚拟银行账户时，开通的就是美国、欧洲、日本、澳大利亚等发达区域，可以帮助大家解决需要当地结算，但不能到当地注册主体与银行账户的问题，让开发者节省一些时间与经济成本。

但对于T2国家，或者在游戏出海的新兴市场。这些区域在解决跨境支付时，最大问题在于这些国家本身金融基础建设比较落后，当地的法律、法规可能也并不健全。因此像我们这样，新兴的金融科技公司进驻到当地，与当地的银行或是监管渠道沟通的时候，效率会相对慢一些。

比如，我们在推进印度、印尼、中东及拉美地区虚拟银行账号业务时，进度会比T1国家慢不少，这主要花费在沟通成本与线上对接上。因为面向当地银行网络，目前只能通过电汇的形式支付，周期比较长，他们也会更谨慎一些。

独联体：随着混合变现模式逐渐成熟，尤其是中重度游戏开始尝试混合变现方式了，那么对于这些出海游戏开发者来说，在支付问题上是否有新门槛或者容易忽视的问题？

Raven：我们把混合变现分开为IAP与IAA模式说。

如果有关IAA变现，这部分结算直接来自Google、Facebook等比较大的广告变现平台，这一部分会从平台直接结算。除了Google的AdMob等只能以当地货币结算到当地渠道以外，其他渠道都是愿意在全球范围内，结算到你的主体账户的，在收入币种上也是美金。可能的风险与门槛可能就是汇损问题。

对于IAP变现方式来说，那么就是开发者是否选择应用商店本身平台的原生支付的问题了。因为使用应用平台本身支付，就要看出海区域，如果原生支付方式成功率很低，或者应用商店不支持当地的特殊支付方式，那么我们就要考虑，是否接受当地的支付通道。

独联体：受今年特殊情况影响，我们发现确实在年初，游戏市场出现了短暂的人口红利，但eCPM却在下降。就我们看来，为什么eCPM有所下降？我们可以通过怎样的方式提升eCPM价格？

Raven：用户的时间增长了、广告主的预算也增加了，但是大家的广告变现收入没有大幅增长。

这是由于前面两个条件增加的同时，还有一个变量就是在于做eCPM的厂商也在大量增加，这把用户的时间大量转移、分散掉了。因此分到各自手中“篮子”里时，收益就没有那么多了、对于我个人视角来说，越有流量红利的时候，我们越能看到两种玩法：

一些人做了大量“铺面”的工作，即是拓展广度，在海外的Google Play或者其他安卓应用商店上线，做大量推广，最后就变成流量买卖的生意了。马甲包的存活周期往往不是很稳定，内容质量也很难保障，往往就是打流量差。这就需要非常大的量才能起量，这个时候对于流量运营层面的管理要求就会变得更高。一旦我们自己的产品，用户在线时长或者广告转化率效果不好，收入就会被冲淡了。

而另外一种打法是“深挖”，即是拓展深度，在自己擅长的领域深挖，结目标区域情况尽可能地丰富自己产品的内容、活动设计，尽量保证自己现有用户的在线时长，能够得到极大的延伸，引导新用户进来。

独联体：对于我们空中云汇来说，未来将拓展哪些服务或者方案，针对游戏开发者出海更好地变现？

Raven：我们目前主要在三个方面。第一，目前Airwallex空中云汇的业务涉及到的海外地区越来越多，本地订单、第三方支付渠道也越来越多了，也会涉及很多本地结算的业务。

因此我们正在拓展本地清算的网络，希望帮助大家能够更便捷的开设更多国家或地区的本地虚拟收款账户，更高比例的实现本地收入与支付结算，并顺利地回流到自己的银行账户。同时，通过空中云汇创建虚拟银行账户结合业务需求是不限数量等。我们也致力设立多账户体系，防止出现相互关联的情况。

第二，我们也正在准备自己的收单产品与收单网络，这项服务会在明年上线，帮助游戏开发者直接收取当地用户对游戏的付费与充值，为大家在搭建本地用户支付方式中，多一个选项。

第三，空中云汇已经上线虚拟卡相关业务。空中云汇作为Visa principle级别的的合作伙伴，作为发卡金融机构，直接发型Visa虚拟卡，方便客户注册开发账户或绑定在广告平台云服务厂商等用作扣费。

我们希望能帮助游戏开发者，直接面向C端用户收单，或是接收Google Play、App Store等应用商店等结算，通过空中云汇垫资钱包，实时换汇，更便捷地向流量供应商或研发方等付款。在尽可能地降低成本与风险的基础上，服务整体跨境支付需求，达成资金良性循环。

来源：独立出海联合体
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/ql6zuvDOhsmJIK1QjhgW8g