Q4下的疯狂：身份的转变 渠道打响“流水”保卫战

前言：临近年下，各家厂商动作不断，有走资本场的，也有做“流水”账的。去年流行的是“保流量”，今年却上演“流水”保卫战。


距离2016年还有不到两个月的时间，在面临Q4总结压力下，整个行业都在悄然变化。如果细心留意，不难发现最近一段时间融资收购类的资本运作渐多，各类热点消息不断。而发行与渠道们也进入了2015最后的“保流水”期，分成也随之改变，最低已达到9:1分（渠道拿9）。

去年“保流量”，今年“保流水”，渠道在改变

何为“保流水”？简单说就是承若可将流水做到多少量级。去年这个时候，渠道的政策是“保流量”，CP与发行负责“保流水”。而今年渠道变成了“保流水”，这件事从今年9、10月份就已经开始悄悄在做。其实还有很多人不知道，因为这需要找渠道去“聊”，并且渠道对产品也会有把关，重点挑选小精品和精品类型，还有此前成绩不错（流水与营收）的产品也可二次分包。当然并不是所有渠道都会这么做，小渠道因为没量，想做也做不了。

这种方式，被行里人称之为“走特殊合作模式”。一方面渠道负责“保流水”，另一方面CP、发行与渠道的分成方式也会对应着阶梯改变。

笔者以假设目标300万流水为例：

当达到100万流水时，双方为五五分

当做到100万-200万流水时，双方为六四分

而做到300万以上流水时，双方为七三分

但，当达到另外一个更高的数额时，双方为九一分。

也许，有人觉的这种方式赚不到钱。其实不然，随着流水的扩大，量级上去了，相应的流水分成所得，营收与利润率都会提上去。

在操作上，渠道“保流水”的具体手段是首冲号、充值返利、公会合作等，现在这个阶段已经很少有人会做“自充值”。而CP发行只需要把包做好，例如长尾类的产品，配合好低折扣的活动。要做成，需要渠道发行CP的紧密合作。 随着“保流水”的慢慢展开，也意味着保量时代已经过去。考核公司成绩也应从流水，更多看向收入和利润率。

渠道一天到底能导多少流量？ 以重度首发产品为例的数据参考

回顾2015年，整个行业都面临特别大的压力。特别从进入Q3以来，自《花千骨》、《大话西游》手游后（腾讯系除外），很难有惊艳产品出现。同质化，类似创新产品呈批出现，用户倦怠感强烈，新增导量大幅下降。纵观整个行业，渠道69%的流量集中在TOP100的APP中，而固化的榜单也让新游难以出头。在今年陆续有公司倒闭的情况下，笔者从一些第三方服务公司了解到，还有比同期更大量的产品在研发等待上线。有人说今年行业在洗牌，而笔者告诉大家的是，真正的大洗牌要在2016年。

我们还发现很重要的一点，在今年整个渠道APP应用类分发下载量激增的情况下，游戏导量明显下滑。笔者通过国内某大发行公司联运负责人处拿到了国内各主要渠道的手游导量数据（由于存在产品差异所以就不点名发出来了），并与几个发行公司进行了对比验证。在渠道导量方面，首发当天效果最好。以A级重度手游产品为例，安卓渠道首日导入总量可达150万-200万（除微信、手Q外全量最大支持力度，各种中小渠道约占20-30万量级），用户的下载转化率为 70%-80%，具体收入情况可要根据DAU来计算。

硬核联盟是值得重点跟进的渠道，目前以Oppo、华为、vivo三家量级最大；（注：公务员不能用iphone手游，大多数转向华为，这是一批高付费人群。另外硬核联盟团结，一家给量，其余五家也都会给。）

正在形成的“公会渠道” 可达单款月800万流水成绩

今年是渠道变化的一年，特别是来自手机厂商游戏中心的挤压、发力也是造成这一变化的主因。以硬核联盟为例，原本的用户属性偏休闲单机，现也正在将用户向网游玩家转化，联合首发是重要的手段之一。这其实也是在稀释现有渠道用户量。随着一些超级APP、视频APP的变现转化压力下，渠道格局正在发生的大改变。

除此之外，另一个已经成型的公会渠道也需要CP、发行注意。公会在端游时代是重要的导量、留存拉活、付费的群体。而在今年的手游行业，他们也发展成为了重要的一股“势力”，分工明确，结构清晰，远比我们想象中的成熟庞大，甚至不少已经脱离了现在的渠道，他们还将用户进行了大R、中R、小R的细分。采用“军团式”管理，一个负责人旗下协管几百家小公会。根据CP的反馈，几个主要的手游公会组织也已加入了“保流水”的行列，单月可以做到500万的流水，一些A级产品可以做到月800万流水。走公会渠道需要接单独的SDK，分成方式采用6:4（公会拿6）。在合作上CP、发行需要配合公会提供首冲、会员福利、返利等。

在几个月前，我们还在为繁荣之下的暗潮汹涌，手游渠道充值返利而感慨。但这依旧是各方保证流水的重要手段，未来一些渠道转变会很大，会转向公会渠道。整个行业在走上端游的“道路”，玩法和变化已经明朗，iOS与安卓渠道各自有不同的打法方式。营销与精细化运营或是2016年的突破点。

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via：游戏陀螺

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