小沃科技李洪亮：中小发行商深度联盟 革新成长

近日，由联通小沃科技和游戏陀螺联合主办的“手游新常态——游戏厂商如何破局成长”主题论坛在上海举办，小沃科技手游发行事业部副总经理李洪亮出席并带来《运营商手游发行的革新成长之路》的演讲。

李洪亮表示，目前的移动游戏发行市场巨头格局尚未稳定，中小和新兴发行厂商想脱颖而出也已经举步维艰。但中小手游发行商还是有机会的，比如女性群体、体育、二次元、青少年等垂直领域。此外，李洪亮还从“星星之火可以燎原，群狼也可吃掉老虎”的角度出发，建议中小发行商深度联盟，好的产品资源分享一起创高利润，不好的产品运营能力分享一起打造成功。

以下是演讲内容的整理。

手游发行市场竞争加剧，中小发行商单打独斗难以脱颖而出

从易观智库发布的数据报告看，2015年中国移动游戏发行商市场竞争格局中，“其他”占比3.7%，而大部分发行商是在“其他”这一部分的很多家都在抢这3.7%的份额。

市场很精彩，巨头格局尚未稳定，但中小和新兴发行厂商想脱颖而出也已经举步维艰。中小手游的发行商，怎么样才有可能活下来？这是大家一直在想的问题，也是我一直思考的问题。

2016年小沃科技的发行之路 多类型产品同时发力

小沃2016年主要发行了三款产品：《大闹天宫》、《爆击僵尸》、《倒霉熊3D奇幻大冒险》。其中，《倒霉熊3D奇幻大冒险》预计8月底突破千万流水，这在单机或者弱联网的领域，至少在国内算比较成功的。国内现在单机产品单月收入超过千万的产品应该是屈指可数的。

另外，有一款产品《僵尸突击队》在调优，经过测试吸量效果不错，预计8月会有新的版本面世。。

倒霉熊这款产品为什么会成功？

关于《倒霉熊3D奇幻大冒险》这款产品，可以分享一些经验。

1、产品定位：不盲目的找产品

具体来讲，主要有三个方面。第一，玩法方面，跑酷过关解谜，关卡丰富，玩法简单，娱乐性强；第二，画风方面，强IP，画面清新适合青少年用户群体；第三，付费点设计精简，明确实用。

我觉得付费点的设计非常简洁，这是比较用心的，不像很多单机游戏付费点特别多、特别乱，总想每个点让用户掏钱。用户很难在你所设计的每个点付费，用户只会在他觉得最有价值的地方付费。这个我觉得付费点上还是不错的。

按小沃自己发行的原则，我们基本上先定一下档期。比如：暑期档抓什么样的用户？然后我们再定位一下主要用户群体。比如：在暑期我们主要定位青少年群体。运营商而言，做青少年群体比较有优势。针对青少年做什么产品呢？有一些动画片、动漫色彩的，有一定的故事性和情节，玩法比较创新有趣，青少年比较喜欢和易于接受的，所以我们最终确定的是倒霉熊这个产品。

2、运营商的优势：数据支撑

第一，提供大量可参考数据进行支撑产品调优。小沃自己作为一个发行商，我们可以通过自己的大数据拉出来很多的付费、一些当前最好的产品。包括：那些产品长期以来的数据还不错，我们去挑一个我们觉得我们可能赢的概率高一点的产品类型。这个是先天优势。用我们联通的数据作为一个数据支撑。

第二，近半年多的渠道测试，狠抓细节，品质到位，并得到渠道充分认可。发行业务对于小沃来说相对比较年轻，如何短时间内把我们积淀下来的用户累积起来？。如果不停的换产品类型，带来的就是要不停的试渠道，同时不停的抓新用户，不停的看用户反馈。所以我的观点，如果把中小发行公司做好，一定要建立自己的垂直渠道，以及垂直用户的深度维系。

发行市场竞争的激烈 市场留给中小手游发行商机会在哪里？

垂直的手游领域在哪里？

女性、体育、二次元、青少年、中老年

垂直的手游领域例如女性群体，体育，二次元，青少年，中老年人，特定IP等垂直领域。关于中老年人群体，似乎现在的市场考虑不足。互联网开始的时候，那时候20几岁的人到现在已经40几岁了，也慢慢迈上中老年了。这些人脑子很好使，同时也很早的接受互联网的熏陶，这一块用户群体我觉得应该把他们纳入考虑，专门针对这个人群做这样一个垂直思考。

怎么抓用户？

垂直渠道深抓核心用户，建立垂直用户社群

产品做好之后，有没有办法让用户形成一个社区去黏着？把这个产品所有的用户又聚焦到另外自己垂直媒体或者垂直社区的APP上去。这样深度维系垂直用户，想推新的同类产品的时候，就很容易推送了，能够很快培养出自己的第一拨核心种子用户。

如果每次做一个新的不同类型的产品，都要重新去理一遍市场、抓一拨用户，这对于任何一个发行公司而言，都是非常麻烦的事情。如果我们有办法把这样一个垂直的产品所带来的垂直用户，能够聚在我们自己所建立起的社区范围内，或者我们自己的话题范围内的新APP里面去，提供一个承载的平台，让用户能够分享产品、评价产品，同时自己编辑关于自己的产品，包括用户的属性进行话题的带动。这样随着产品到话题、到内容，然后内容之间互相C2C内容的建立，这样社区本身的内容应该就会得到深度的沉淀。这样这个APP或者平台本身存在的价值就有可以建立起自己的垂直渠道，拥有自己的核心用户了。先透露一下，小沃正在开发这个方向的内容聚合平台“游戏风向标”，相信未来会为游戏带来非常优质的用户。

总结下来，作为中小发行商，握住市场机会可以参考下面的三维图：剑走偏锋，垂直产品，垂直人群；口碑化深度运营，同步建立核心制作团队；建立垂直用户互动社区，深度维护用户，产生内容和关系黏性，从而拥有自有垂直内容渠道。最终根源，肯定还是产品定位。

手机厂商有硬核联盟，中小发行商是否也有深度联盟的可能？

从发行商的角度而言，每个中小发行商都是自己做自己的事情，抢占有限的市场份额，这些发行商是否可以形成自己内部的资源互动？是不是可以握手，把自己有的资源，可以互通的东西拿出来做深度分享？我觉得这个也是值得探索的方向。

我们大家分享的过程中划定好利益模式，包括：IP分享、计费、运营、渠道能力分享联合发行或者制作。这样我们也成为一个大饼了，这样也算不错的发行整体。如果单打独斗，很容易被别人各个击破。小沃科技背靠运营商，拥有计费、流量、大数据等方面的优势，存活下来的中小发行商，各自都在自己的领域有自己的独特之处，各有各的千秋。联合起来相信能在游戏发行领域有一片新的天空。