东品游戏CEO强强：代理精品独立游戏背后 不忘初心六年坚持

在国内手游发展的早期，海外精品独立游戏起到了打开整个市场的关键作用，《水果忍者》《愤怒的小鸟》等游戏，教育了一批最早期的智能手机游戏用户。不过，在经历了早期的市场扩张之后，它们的地位逐渐被变现能力更强的国产商业化手游所取代。

近两年，商业化手游用户增长开始触顶，为了寻找新的增量市场，独立游戏再次成为了资本追逐的热点。国内手游大厂一方面开启各种独立游戏扶持计划，另一方面也积极地从海外引进优秀独立游戏，远如腾讯引进的《饥荒》，近如网易发布的《我的世界》国服版。

然而，被引进的海外独立游戏，并非都笼罩在大厂高调入局的光环下。2017年夏季，《这是我的战争》移动版即将在国内上市，对于一款在2015年全球收入超过1亿元人民币的独立游戏大作而言，它的国内发行商——东品游戏，似乎有些过于默默无闻。

打开东品游戏的官网，小编发现，《这是我的战争》还不是它代理的第一款大作，产品列表显示，东品从2012年就开始代理海外独立游戏，2015年就已经拿下了《永不言弃》《机械迷城》等颇受玩家欢迎的产品，独家代理它们在国内安卓平台的发行业务。


之前名不见经传的东品游戏，凭什么能在独立游戏被资本热捧的档口，拿到高质量的海外产品？在小编看来，这要么是凭借公司在CP端的长期耕耘，要么是有强大的资本为其背书、开道。就此问题，我们采访到了公司CEO强强，请他谈谈自2012年开始，东品游戏从国外引进独立游戏到国内发行的历程。


采访中，小编了解到，东品至今已经在国内发行了两百多款海外独立游戏，其中有20余款上线了手Q和微信游戏平台，而整个团队仅有20多人，相当部分是海外商务。他们的主要工作就是“从源头开始找最好的游戏”，由于产品质量不错，再加上独立游戏玩家的特点，在没有营销，依靠口碑传播的情况下，一天的新增用户最多可以达到40万，这已经超过一些上市手游公司了。

做到这一点，可能就要归功于东品团队六年来，与1000多家海外独立游戏开发者培育的良好合作关系，以及每天看50款游戏积累下来的经验，这让他们能迅速找到好产品，并且获得开发者的信任。这也正是独立游戏被资本看好的今天，东品能够在资本和开发者之间扮演好桥梁角色的核心价值来源。

诚信和透明 在海外独立开发者圈子中树立口碑

在2010年，进入游戏行业之初，东品游戏做的不是从国外向国内引进移动端的独立游戏，而是正相反——将国内的独立游戏代理发行到海外市场。只不过这样的生意做了两年多，从2012年开始，CEO强强看到的情况却是国产独立游戏在玩法创意和风格上，越来越缺乏竞争优势。

其原因可能在于，当时国内商业游戏的快速发展吸纳了一部分独立游戏领域的优秀人才，而国外优秀的PC和主机游戏开发者则逐渐转向移动端。无论如何，此消彼长之下，东品代理的国产独立游戏在国外的销路一般，于是从那时起，公司将主营业务转移到引进国外的优秀独立游戏。

但业务方向的转变带来了一个问题：原来是获取国产游戏，对接国内游戏开发者，现在要获取国外游戏，怎么去对接国外游戏开发者，并取得他们的信任？

强强介绍，早期的业务积累对转型有一定帮助，由于将国产游戏销往国外，认识了一些发行商，就代理这些发行商旗下的游戏，通过这种方式取得了一些收益。后来，则是通过参加各种国外游戏展会，直接面对面地与游戏开发者沟通。比如美国的GDC、荷兰的Casual Connect、日本的TGS和韩国的G-star等等。六年来，东品团队每年在海外都会参加10到20个游戏展，通过这种方式与1000多家海外开发者建立了联系。

不过建立联系还只是第一步，更难的是如何让海外开发者信任、选择自己。他坦言，这其中没有诀窍，只能以诚信和透明的合作方式慢慢在海外开发者的圈子里积累口碑。比如，在2012年的时候，东品游戏与很小型的开发者合作，即便知道他们的游戏赚不到钱甚至会赔钱，都会给三到五千美元的预付金；基本上一个季度会给开发者发一个运营报告，让他们知道自己的游戏在中国是如何运营的；最重要的是，每个月要给开发者打过去的款项，六年当中从来没有延迟过。

在口碑建立起来之后，就会发现进一步拓展开发者关系变得更加容易了，东品游戏现在合作的新开发者里面，有一半左右是被以前的合作伙伴介绍而来。《傲气雄鹰》就是一个典型。

波兰开发商IDreams在10年前被中国的发行商骗过，说是要把他们的一款游戏移植到诺基亚上，但游戏给了，钱却没收到，因此一直都抵触再次与中国发行商合作。为了达成合作，东品游戏拜访了他们4次，并且在后续的合作中保证他们的款项能够及时到位。在这个重量级开发商心目中建立起了良好的商业信誉。

之后其他波兰开发者与东品合作前，咨询到这，都会获得一个很好的反馈，通过一次次的正反馈，整个波兰的独立游戏开发者基本上都与东品建立起了信赖关系。


数据结合经验 用有机的方式筛选好游戏

积累了超过1000个开发者之后，实际上可以想象，获取新游戏的途径就很多了，包括追踪榜单、海外游戏展会、与开发者单独沟通。强强也表示，其实这个领域里真正认真的公司不是太多，主要是把现有的开发者维护好。

不过，1000多个开发者的产品，能成功的永远都是少数，而成功的发行商应该做到的一点，就是将这些产品筛选出来。强强认为，这其中要考虑游戏的可玩性，还要考虑它进入中国的文化适应性，而做出评判的时候一方面要有数据的支撑，另一方面又不能全靠数据，而更多的要依赖经验的支撑。

比如说，有些数据在国外表现得很好，在国内表现得不好，这可能说明这个游戏不行，但有的游戏在国外表现好，在国内表现不好，却正好说明它很有潜力。表象是完全相同，但是结论可能完全不同，这就要结合以往的发行经验，还有游戏的一些特质，以及对中国玩家的把握，才能做出最终结论。因此，每天东品团队差不多要看50款以上的游戏。

在强强看来，判断一个游戏的好坏，不应该有一套固定的、结构化的标准，因为有了这个标准，团队可能就会觉得有一套法宝，可以用来判断任何游戏的成败。但是实际上游戏行业有趣的地方就在于它捉摸不定，有时候大家一致认为这个游戏必须爆款，但是放上去就死了，有时候一致认为这个游戏不行，但是放上去了很赚钱。

所以说，东品团队在筛选游戏时不讲套路，而是根据实际情况探索，通过这种有机的方式去看游戏，漏掉好游戏的可能性反而非常小。

后半程发力 在细分领域内加深品牌认知

在海外独立游戏领域耕耘了6年，东品虽然引进了不少好游戏，但由于整个业务重心完全在于对产品的发掘，缺乏针对国内的营销部门，使得公司一直以来的品牌化发展有所缺失。

实际上，不论《这是我的战争》，还是《机械迷城》，其品牌效应丝毫不弱于当年的《水果忍者》《神庙逃亡》等游戏。借助它们，既能够提升用户的忠诚度，又能够在渠道方获得一定的话语权，争取更多的合作机会。

不过在强强看来，东品现阶段的发展路径，还是符合自己的期待的。他告诉小编，在2013年，由于公司业务转型初期收入很低，自己创业时的100多万一度只剩下几万块钱，公司也只剩两个人，但在这种情况下他却拒绝了4次总共3300万的投资，因为当时的自己对这种代理模式能否经营下去产生了质疑，于是干脆回到了物价和人工都比较低的西安，想先看看能否真正去做好一个项目，让公司能够自给自足。

好在之后的第一个项目上线后比较成功，一天收入最高将近有10万人民币。于是在这个项目积累的资金和用户基础上，再去接其他项目，一个个做下来。目前东品游戏已经是微信和手Q上提供游戏最多的发行商，大约有20款。

所以在现阶段，公司完全是靠拿到好产品吃饭的，一些同行在这方面犯过或者正在犯的错误，东品游戏可能已经以比较低的成本试过错了。在业务能力牢靠的基础上，再去借助资本的力量，扩充产品线，做品牌化运营，推各类营销活动，就会取得一个更好的放大效果。


在独立游戏风口渐起的今天，为了满足游戏玩家生态多样化的需求，最大限度地转化流量，渠道也越来越多地注意到了独立游戏品类，愿意与独立游戏发行商合作，而这正是东品游戏这样的公司打出自己品牌的机遇所在。强强表示，东品游戏未来的目标，是成为细分领域里最领先的发行商，而达到目标的方式，是一点一点从游戏的角度建立品牌。


强强并不担心公司后期的发展。做独立游戏，在他眼中和跑马拉松一样。他从04年开始就参加马拉松比赛，对此颇有感触：“在10公里、20公里跑到第一，说实话毫无价值，我也根本不羡慕。就像给我几千万投资，我没准备好的时候也不会要，但是准备好了之后，我会在后半场发力，所以不是很着急。”