陈俞荣: 聚焦细分市场自研自发，二三线厂商的破局之道

2017年注定是SLG品类大放异彩的一年，曾推出全球首款放置类手游《天天挂机》，开创“挂机类”游戏品类的绝地游戏，半年内推出了两款各有特色的SLG产品即《热血三国》和《朕的江山》，短短几个月时间便创下了国内月流水突破4000万的不错成绩，与此同时这两款产品在海外市场也攻城拔寨，掀起了新一轮SLG浪潮。到底是什么原因让绝地游戏实现了“绝地反击”，从而异军突起成为了2017年开年混战中的一匹黑马呢？为此，我们采访了绝地游戏联合创始人陈俞荣，让他为我们讲述绝地游戏实现这一成绩的发展历程和战略布局。


问：绝地游戏近期上线的产品都是SLG，似乎对SLG类游戏有所偏好，在产品线你们有怎样的考虑?

陈俞荣：何止是偏好，是专一吧！绝地游戏自2015年中就已经确立了聚焦策略类手游的战略，以求提高成功率、打造护城河的目标。而之所以选择SLG，这里有外因和内因，外因是SLG本身属性即生命周期长、吸金能力强、全球市场认可度高，以及市场进入壁垒相对高；内因嘛就是绝地游戏的产品线本身就比较偏向数值能力，制作人也确实对SLG有爱。所以，我们才选择聚焦在SLG这一细分领域。

问：绝地游戏2014年推出的《天天挂机》是让行业眼前一亮，现在再次推出了SLG品类《热血三国》和《朕的江山》，目前几款游戏运营状况怎么样?

陈俞荣：《天天挂机》从2014年推出到今天已经有三年时间了，接近游戏本身正常的生命周期，目前游戏内留存的玩家均是沉淀下来的老玩家，游戏收入不多，占公司收入比重很低了，但对老玩家的服务我们继续在做。而《热血三国》国内上线小半年，游戏收入当前还在快速增长中，3月份国内月流水将突破三千万，但三千万肯定不是峰值，我们对其还有很高的预期。《朕的江山》国内首发上线刚满一个月，首月的流水已经过千万，这得感谢很多安卓渠道的联运支持，之后我们会瞄准开放流量市场进行进一步的推广，《朕的江山》是一款很创新而又年轻的产品，要走的路很长，不管是版本研发还是发行推广，我们对它有很强的决心和期待。

问：我们可以看到目前绝地游戏的两款SLG产品在国内和海外都已发行上线，那么在发行方面国内外市场的比例如何?在海外发行上，主要偏向于哪些地区，用了哪些本地化运营、营销策略?

陈俞荣：国内和国外的发行差异化还是非常明显的，国内流水高，但是利润率偏低，而海外市场虽然流水低，但利润率较高，这也与两个市场不同的用户生态和我们采取的发行策略有关。

绝地游戏在发行方面采用国内外并重互补的策略，针对不同的市场有的放矢。目前我们已经在港澳台、东南亚、日韩、北美布局，大陆市场也同步上线。而在发行方式上，针对国内市场主要同许多渠道联运，并且做一部分的买量，以保证产品足够的曝光量，而海外相对较为简单，做好本地化和用户服务，然后投放效果类广告和做一些品牌推广，通过游戏品质和可玩性留住用户。

问：绝地游戏旗下《热血三国》海内外都取得了很不错的成绩，是哪些因素保障了公司自研自发的能力和产品质量?

陈俞荣：本月，《热血三国》海外月流水过1000万，国内过3000万。能够取得这样的成绩主要有两点原因，首先绝地本身的研发团队的研发能力强，节奏快，并且创新能力强。其次是，当产品还在DEMO阶段的时候就已经开始在海外市场上进行买量测试，纯粹的研发只用了半年，之后一年时间一边买量一边调产品，才打磨出比较过关的SLG数值体系。可以在产品研发和商业化早期自主的导用户调产品，这是自研自发的优势之一。

问：2016年的手游市场偏冷，在那段时期里，公司也是在用“自研自发”这套体系过冬的吗?

陈俞荣：所谓市场转冷，不同企业对于这个的感受是不同的，其实我们绝地游戏倒是没有特别感受到大环境的冬意，但2016年的转型对我们来讲也是非常煎熬的。产品不再代理出去，等于没有收入，若是同时自身的发行能力没有成长起来，那整个业绩和我们的脸色都会很难看。事实上整个2016年上半年，绝地游戏的确经历了这个过程，这是转型的代价。幸好，依靠我们的决心和根基，在2016年下半年成功破局，可以说转型获得了一定的成功。

问：年初开始，手游市场回暖，但多数厂商依旧认为“抱团合作、各展所长、在大厂垄断下合作控盘”是中小型厂商应该走的路，在这种情况下坚持自研自发，出于怎样的考虑?

陈俞荣：不可否认，抱团合作是趋势之一，我们也是这么去做的，只是一个开放的度和合作方式的问题，同样，“自研自发”也是趋势之一，让我们在市场上更加主动和节奏更快。绝地游戏是以自研自发为主，自己把握整个产品的品质和市场化节奏，同时再和一些投放、买量的公司合作，优势互补。

问：自研自发多是大厂常用的策略，绝地以此为核心，是看到了中小型厂商在这条路上的优势和大厂的不足吗?

陈俞荣：其实自研自发并不是大厂的专利，说白了自研自发也未必一定要跟“大”有关系，有很多中小厂商采用自研自发的策略，把每款产品做到月留水几百万，虽然盘子很小，但利润率很高，同样过得很滋润。

绝地确立自研自发的战略，一方面是“不得不”，之前把产品代理出去，其实踩了不少坑，辛辛苦苦做产品，但产品的市场表现总是不如人意，而与发行合作过程中我们总是很被动，甚至难免磕磕碰碰。

另一方面是“可以有”，《天天挂机》的市场表现虽然不尽人意，但至少给我们这样的初创公司积累了一笔资金，再加上A轮的融资，使得我们具备了开展发行业务的资本基础，团队的扩充和发行人才的引入，也使得我们具备了团队储备。

问：自研自发是怎样提升企业核心竞争力的?

陈俞荣：首先，自研自发促进了研发水平的提升，因为通过自研自发，厂商可以在产品早期接触到用户，把控导量测试的节奏和时机，对调产品有帮助，同时，用户的反馈可以直通研发团队，这对研发团队的成长也有促进作用。而拥有自己的发行能力可以使产品上线节奏加快，避免了研发和发行之间的沟通成本和违约风险，让研发更加专注做好产品。

其次，自研自发对发行也有提升作用。发行策略、运营活动、版本计划的制定都可以内部决策，内部交流一定比公司之间的交流方便和高效，这样的发行业务节奏更快，可塑性更强，空间更大。所以说自研自发是对发行业务和研发业务都有益的一种模式，一旦成型，将有效提高企业竞争力。

问：最后，请问绝地游戏接下来会有哪些新产品，和以前的产品相比，新产品在研发运营策略上会有所改动吗?

陈俞荣：绝地百人左右的产品线，可以保证一个季度一款新游的节奏，去年四季度的《热血三国》，今年一季度的《朕的江山》，在今年的第二季度，绝地游戏将会推出一款星战主题的SLG产品。这款产品将会在全球同时进行发行和推广，我们将继续坚持以自研自发为主，同时也和其他联运方抱团合作的发展策略，把握主动权，同时也争取优势互补的多赢合作。

结束语：

通过采访了解到，绝地游戏的自研自发体系已经逐步完善，且已经初步形成了市场竞争力并释放了业绩潜力，相信接下来绝地游戏会继续强化产品线，增大发行投入，以求获得更客观的市场份额。让我们一起期待绝地游戏在后续日子带给行业更多的亮点。

via：口袋巴士
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