火石软件CEO吴渔夫分享：如何做好一家创业公司

1.1 前言

创业，是创业者追求梦想、改变世界、服务社会的伟大壮举；也是用有限的金钱、有限的时间，去创造利益最大化的过程。

创业的难度非常之大！在这个世界上，只有10%的人会选择创业；而在所有的创业者中，也只有10%的人会胜出；因此创业成功的比例，只有1%不到。这就要求创业者具备有“百里挑一”的能力，拥有一颗“冠军”的必胜之心。

每个创业公司，其创始人在创建它之前，就必须想清楚：这个新公司做什么业务？必须先编写一份《商业计划书》，进行反复的自我思考和问答；否则，在创业者刚出发的地方，就决定了他这次创业的成败。

那么，创始人该如何正确地选择初创公司的新业务呢？

1.2 顺势而为

首先，创业公司要懂得顺势而为，坚信新的技术能带来全新的变革和模式，选择未来1~3年市场上需要的产品，这样小公司才有出人头地的机会；创业者要能抓住大的创业机会，创业项目要有光明的前景。

我自己总结的通常做法是：先在某个大公司里打工至中高层领导，然后顺着自己熟悉的业务线进行延伸，就像“一颗大树长出了新的树枝和叶子”，这时再决策出来独立创业，做那个大公司还没涉足的未来领域，直到“开花结果”。举例：1、网易的周娟，看到了视频网站的机会，辞职出来做出了个“56网”；2、网易的唐岩，看到了移动互联网IM的机会，辞职出来做出了个“陌陌”。

2000年，我创办天夏科技的由来：从1996年起，我就担任文字MUD《东方故事2》的最高管理者天神Admin，负责编写游戏服务器里的程序逻辑、扩展内容。“联众游戏”在1999年被一家名叫“中公网”的互联网公司收购了，1000万元占股79%。我于1999年夏天在媒体上看到这条新闻时，马上意识到：休闲游戏已经起来了，而且只是初级的棋牌类；那么，我预判接下来的文字游戏，更应该大步地走向图形模式，掀起更大的互联网娱乐浪潮。于是我连夜编写了一份图形游戏的商业计划书，开始四处寻找投资，想要创办一家网络游戏公司。

有了正确的方向，创业者经过了几年的辛勤经营之后，这个新兴的市场逐渐成熟了，也就到了后知后觉、后发制人的大公司进入新领域的时候；到那时大公司发现从头开始，已经来不可及了，只能通过并购的方式，来弥补大公司在布局上的全新短板。

到了那个节点，创业者可以选择继续独立经营公司，也可以选择卖掉这个公司，套现离场，另择出路，再次创业或者转型去做投资。我的天夏科技，创造了《天下》和《大话西游》两个游戏，就在2001年初被网易收购了。从那以后，网易游戏才重新爬升，一步步走向更大的成功，成就了今天的网易游戏规模。网易当时收购的《天下》和《大话西游》，最终发展成了：大话西游系列、梦幻西游系列、天下系列；又随着硬件设备的发现，从端游、手游、走向了虚拟现实…

1.3 钉子模式

创业公司的业务，必须采用“钉子模式”，聚焦在自己的特长上，只做一种有竞争力的业务，打造一种“产品=公司、公司=产品”的业务印象，这样才能在过度竞争的市场上生存和发展。举例，大公司的例子有：腾讯=IM(QQ+微信)、百度=搜索；小公司的例子：我创办的火石软件，从2003年至今，就只做成了《水浒Q传》系列游戏，在中国游戏市场打造了火石的自有IP和品牌。因此我们看到的创业结果是：火石=《水浒Q传》，《水浒Q传》=火石。

备注：《水浒Q传》是一款火石软件自主研发的，具有浓郁中国文化风格特色的2D Q版MMORPG游戏，被誉为中国回合制网游的终结者。产品以中国四大古典名著之一的《水浒传》为故事背景，进行全新的改编和演绎。《水浒Q传》以玩家角色成长、建设温馨家园和帮派经营规模为三大重点线路，以个性换装、拉风坐骑、自建家园、特色副本为游戏的四大亮点。展现了玩家在水浒世界中的社会化和个性化的虚拟成长历程。

1.4 自主研运

一个创业公司，如果只有开发、没有运营的业务，是完全没有未来的。因为，研发公司都是花费了很多时间和金钱，把一个完整的产品开发出来，在经历各种艰辛之后，代理给了一个像样的运营商：双方的分成比例是70% vs 30%。当这个产品在市场上获得成功的时候，充值和收入的钱，大头全给了运营商，研发公司只能分到小头。因此大多数研发公司的一个特点就是：总是徘徊在每月的收支平衡点上，苦苦挣扎，这没有意义；

这种缺陷性的商业模式，我只见过在一种情况下能够获得成功，那就是跟腾讯合作，被腾讯投资，产品代理给腾讯，靠海量的用户导入，产品巨大的收益，就算只拿20%的收入分成，也会赚得盘满钵满。我所知道的内部案例举例：开发《雷霆战机》手游的“北京爱乐游”，把游戏代理给了腾讯，在QQ和微信平台上线，年流水达到15亿元，年分成超过3亿元，公司员工只有200人，年利润超过2亿元，最终这个公司被A股企业“奥飞娱乐”收购。

1.5 未来方向

每个企业家的创业经验的分享，只能针对历史进行复盘，告诫创业者们，一个成功的公司的来龙去脉。然而，如果我们现在准备创业，那么该如何选择业务方向呢？我的意见是“面向未来，不开倒车”。

我目前的结论是，在当前全新的科技创业机会，看好的方向有：

1、互联网/移动互联网/文化娱乐/手机游戏；

2、智能硬件/智能玩具/虚拟现实；

3、人工智能/物联网/其它技术领域

4、其它“软服务”产品(举例：今日头条、陌陌、美图等等)。

2.1 如何开发产品

创业者一定要有雄心壮志，去做出一个大成的网络服务产品！

因为现实世界最残酷的定律，是80/20定律：20%的头部产品，占领了80%的市场份额；另外80%的产品，在苦苦争抢剩余20%的市场，仅仅是为了生存，很多平庸的创业公司就这么倒闭了。

当一个创始人确定了一个创业公司的业务方向之后，如何规划这个未来的产品，就更是重中之重了。

新产品的开发流程，通常包括了：立项准备、产品立项、原型(Demo)开发、市场调查、试点封测、快速验证、获取数据、分析结论、数据调优、频繁迭代、小步快跑、逐渐完善等多个环节。

2.2 有门槛的产品，最好有技术含量

门槛的含义，是指晚来的追赶者需要“花费的时间或者积累的用户”，举例：“YY语音”的多人顺畅通话技术和“酷狗音乐”数年沉淀的海量用户。当一个新的领域从莽荒时代开始发展起来，可以看到商业红利的时候，大公司就会一拥而上，顿时进入到了全面竞争的时代。届时像腾讯、百度这种大公司，就会利用它们海量的用户群后发制人：对你的创新产品进行“抄超钞”、“走别人的路、让别人无路可走”。而有门槛的产品就不容易被大公司抄袭、不容易被快公司赶上、拉开1~2年的产品开发和运营周期、最好是围绕创新公司某项核心技术 (例如：YY语音的核心技术)，通过几年的产品迭代和运营服务，把自己的“技术+产品+内容+用户+模式”，逐步打造成一个自有的独特的“网络服务系统”，形成创业公司的“核心竞争力”。

2.3 简单而专注、极致的体验

就是运用上篇所说的“钉子模式”，“宁打一口井，不挖十个坑”。一个优秀的网络产品，在操作上一定是简单而直接的，上手过程也是简单和轻松的，这样才行最大限度地吸纳庞大的金字塔底层用户群。创业者可以先开发出一个最简单的产品原型，推向市场看看封闭测试的初步效果如何，获得初步的用户数据，分析后用“工匠精神”进行打磨。例如：腾讯广分最早期的微信版本，就像一个本地电子邮局一样，只能在自己的服务器上收发“好友消息”(其实就是一个快邮箱软件)，没有语音、视频、游戏、电商、订阅号、微服务等等的丰富功能，它就专注在这个简单到无人能比的功能点上，“一针捅破天”，很快就推向市场进行早期运营，再通过针对用户数据的反馈和分析，进行小步快跑的升级迭代，一个版本又一个版本地发展成了今天庞大的微信生态系统，此时的微信已经演变成了包含：文字通讯、语音服务、朋友圈、订阅号、微信支付、微信红包、微信游戏、微信电商、O2O服务、小程序等等的大大小小功能模块的庞然大物。

2.4 仅做一个单品、必须追求爆款

“少就是多”，因为创业公司的时间、人力和财力极其有限，要懂得克制之心，不可分开战线做事。在这点上早期的盛大网络在2001年推出的《传奇2》这个游戏就做得非常好：给你一把剑，见啥砍啥，掉落装备。一个还不会用电脑的游戏玩家，不用费劲就完全了解了这个游戏应该怎么玩；虽然要玩得好就不是那么简单的事，但是至少他懂了怎么开始去玩，一时间抢占了中国游戏行业大多数即时制ARPG网游的用户群。在那段时间里，《传奇2》是全国排名第一的爆款游戏，营收和用户量占据了中国游戏行业的半壁江山。

最后我们看到的结果是：《传奇2》这个游戏的生命周期已经超过了16年，产生的游戏总收入也超过了200亿元；然而盛大发行的另外超过70款游戏，基本都失败了，还不如只做好《传奇2》一个系列的游戏。回顾我的火石软件这十几年的创业经历，我们也犯过一样的错误，只做成了《水浒Q传》一个游戏IP品牌、包含了2个网络游戏(水端+水手)。其它的新游戏和新投资(例如《西游Q记》、《游戏人生》这2大网游产品，每个产品投入都超过2000万元、2年的开发周期)，结果全部失败，时间和金钱打了水漂。至今我个人的结论是：不做那些产品的话，好过去做它的十倍。

2.5 超预期的口碑、忠实的铁杆粉丝

关于“口碑和粉丝”，必须阅读一本很出名的商业畅销书《参与感》，是小米公司的联合创始人

黎万强总结编著的，他的描述如下：当小米开发产品时，数十万消费者热情地出谋划策；当小米新品上线时，几分钟内，数百万消费者涌入网站参与抢购，数亿销售额瞬间完成；当小米要推广产品时，上千万消费者兴奋地奔走相告；当小米产品售出后，几千万消费者又积极地参与到产品的口碑传播和每周更新完善之中……这是中国商业史上前所未有的奇观。

消费者和品牌从未如此相互贴近，互动从未如此广泛深入。通过互联网，消费者扮演着小米的产品经理、测试工程师、口碑推荐人、梦想赞助商等各种角色，他们热情饱满地参与到一个品牌发展的各个细节当中。小米现象的背后，是互联网时代人类信息组织结构的深层巨变，是小米公司对这一巨变的敏感觉察和精确把握。

2.6 慢就是快、懂得克制&说不

“慢就是快、少就是多”。在现实社会里，不论是做产品还是做事，很多缺乏经验的年轻人都在追求两个字 ：“快、多”。这是目前这个功利社会的必然结果：“年轻人要讨老婆，就必须赚到一套房子，否则丈母娘不肯嫁女儿”。因此大家都太想尽快成功，也太想得到更多。然而在事实上，“快和多”并不是一种走向成功的途径，反而会让年轻人一路坎坷，直至走到失败的尽头。我们就这样迷失在了一个畸形的社会环境中，我们把“快和多”当成走向成功的必经之路，结果往往是“欲速则不达”。

“想快”就是太着急了，来不及给公司和产品打好基础，就想得到在市场上成功的结果；这使得我们开始浮躁，不能潜下心来好好研发产品；结果导致新产品架构混乱、仓促上线、问题不断，用户下载使用后，体验和口碑很差，四处告诫自己的朋友远离你的新产品；这就导致了产品的流失率居高不下。

甚至有很多产品不懂克制，在功能上“贪多”，推出时已经把最庞大的内容全部堆砌出来了，以为这样做就是超越竞品的升级，可以获得广大用户的青睐。但事实恰恰相反，一个复杂的网络产品，其用户定位永远只能是高端用户群，这样的用户群注定了不会是覆盖面最大的小白用户，也将导致这个创业公司的产品上不去下不来； 面对糟糕的测试数据，于是创业者又只好回过头来，不断地去减少功能、修正错误，而这种回头补课的时间，多次地推倒重来，才是创业公司最大的浪费。

2.7 单区试点、基础数据、数据调优

当创业公司的第一个产品原型(Demo)开发完成后，就应该先对外进行“封闭测试”：在腾讯公司就有1000、10000、…单一地区、所有用户的“产品灰度测试和正式上线流程”。

少量封测、单区试点，对创业者和创新来说，是最好的业务尝试模式。这件事非常有必要：任何一个新产品，首先要确认的是你的首批试用对象；通过封闭测试的数据，来反馈产品存在的用户痛点、逻辑、错误、体验、口碑等问题。小范围的用户测试，不光是为了测试产品的错漏和技术的性能，还要确认用户需求、获得用户意见等反馈，进行二次数据调优，这样才可以一步一步地迎接公测收费阶段的到来。

因此小到创业公司的创新业务进行“单区测试”，大到三十几年前整个中国的“改革开放”，让中国走上市场经济的道路，当时就是从“广东省”单区测试开始的；我记得那时候深圳市还是个特区，进入要先持有“边防证”；后来“广东省”改革开放成功之后，才全国一致地执行“全面改革开放”的中国政府新政策。

在游戏行业中，精细化运营是竞争激烈阶段的产物。获得游戏玩家各环节的数据：“新增、流失、留存、等级、时长、转化、充值、购买、消耗、余款、生命周期” 等等，对一个新游戏是否能够成功，起到了极大的促进作用。我们会从复杂的游戏逻辑、海量琐碎的数据中，分析出数据原因，挖掘出数据价值；只有根据数据结论报告，用“工匠精神”不断地打造优化新游戏的“主线大纲、最大亮点、职业成长、核心玩法、战斗逻辑、资源产出、任务设计”等等内容，才能让游戏产品得到持续地改进和完善，再加上游戏品牌营销和网络平台用户的加持，真正地把一个新游戏推向成功之路。

2.8 内生增长、自我传播、技术营销

创业公司，一开始基本都没钱大打广告，这就要求企业创始人“千方百计”地解决这个推广难题：“如何四两拨千斤”，让自己的新产品达到预期的推广指标？因此在产品设计时，创业者就必须找到一种“内生增长”的市场推广模式，让自己的创新产品，每成功获得一个新用户，新用户就会帮助你带来更多的新用户；这样随着产品上市时间的推移，通过“人拉人”的巧妙设计方式，最终形成了“滚雪球”的巨大作用。

自我传播：是指新产品策划设计时，就要开始植入营销传播模块。作为一个产品经理，你在策划这个新产品的初期，就要有这根筋考虑到“怎么样在新的互联网形势下去好好自我传播？”，而不是说我就做一个我觉得非常好用、解决用户痛点的产品就可以了，那样会导致新产品在早期封测的数据一直不佳，就算投钱买硬广告也发展起来很慢很慢。我们在产品立项时，就应该和市场部的同事们一起开会“头脑风暴”，讨论如何把巧妙的营销方法，内置到这个新产品中，把这些传播机制植入到新产品之中，配合市场部形成一体化的内外传播方案。例如：网易《梦幻西游》的推广员机制：通过老玩家拉新玩家的模式，老玩家可以获得某些利益奖励、新玩家也可以获得首登和活动利益，最后通过投放广告的方法，去推动游戏玩家用户数几何级数的增长。

技术营销，也叫“病毒营销”。是指在研发新产品时，就考虑到如何利用社交网络，使内容/产品像病毒一样传播和扩散，利用这种快速复制的方式，不断地裂变给数以万计、乃至数以千万计的受众。举例：Google的超级产品Gmail，它所发出的每封邮件，在信件内容的最底下一行，都有它的产品名称和网址展示。这样一来，每个Gmail用户不论发出任何邮件，收件方都能看到它的广告展示，这种没有成本的广告，对Gmail的推广带来了巨大的帮助，也就是利用了这种技术营销手段，开发了一种全新的免费的互联网推广模式。

3.1 股东和融资

一个互联网的创业公司，一般会有2~3个创始股东，国外就有很多这样的案例：Apple、Yahoo、Google、Facebook等等。他们对整个公司的业务进行分工，根据各自的特长搭配工作：CEO管市场和营销、CTO管技术和产品、COO管业务的运营。

年轻的创业者，在搭建了初始创业团队之后，下一步就是办理公司的工商注册手续；于是如何合理地分配一个草创公司的股权，成为了一件非常关键的大事；稍有不慎，未来融资的手尾不断。

3.2 合理分配公司的股权

对于有“种子投资/天使投资”的草创公司，其创业团队的累计股权，必须大于51%，拥有该公司的绝对控制权。国内互联网公司的股权分配，常见的模式分成了两种：第一种是创始人实力相当、各有所长，采用了“分工+搭配”的合伙模式 (2~3个人一起创业)，其CEO的股权比CTO和COO都要多一些，天使投资人占小股(例如：百度的创始CEO李彦宏和COO徐勇，腾讯的创始“五虎将”)。另外一种是“牛人+群狼”的领导模式，由于其CEO是业内的大佬级人物，掏钱出力，占了公司绝大多数的控股权，追随他的创业团队，每人可以分配少一些股权(例如巨人的史玉柱、网易的丁磊和阿里巴巴的马云)。

除此之外，创业公司还要预留一部分股权放入期权池，以便将来分配给新引进的公司高管。还有，互联网公司的创业，通常也会让核心员工持股，激发起他们的主人翁精神，为公司的未来、也为自己的收益而奋斗。

一个刚刚创办的公司，即使拿了投资，也要注意不能被初始投资人占据太大的股权比例，一般在20%以内就好了；如果公司经营得好，后面还有A轮、B轮、C轮、D轮、PreIPO等等的融资。融资时，创业者要保证公司获得的现金，足够花上2年的时间，这样创业团队才不至于在试错的过程中遭遇资本的压力，那会显得很被动。直到这个创业公司成功上市(IPO)或者中途卖掉时，所有人的股权利益才会被释放、套现出来。

另外，股权融资是一个创业公司“水到渠成”的事情，只要把公司的业务做好了，自然就有投资人闻风而动、找上门来。有些缺乏经验的年轻人，在创业时被太多几分钟就融资成功的故事感动了，认为你行我也行，融钱很容易，融到资就是成功了；一心扑在了参加各种投融资会议上、追着风投大佬的脚步跑，甚至参加各种电视路演出风头。这种做法，事倍功半。还不如潜心下来，一个版本一个版本地迭代，先把公司的产品和服务尽力做好。

3.3 我的天使投资原则

1、项目要有面向未来的前景；

2、创业团队的配合已成型(CEO、CTO/COO)；

3、有门槛的技术，有技术含量；

4、要能看到产品服务和初步数据；

5、我的关注范围：“游戏和娱乐”相关的互联网/无线/技术领域/智能硬件/人工智能等领域；

6、我个人的业界资源要能帮上忙；

7、最好有早期VC一起投资、背书；

8、公司估值一般不超过3000万元人民币；

9、我个人投资30～100万元人民币，会找做投资的兄弟一起合投；

10、只投资朋友、熟人或了解其过往业绩的创业者。

4.1 文化和管理

在“快鱼吃慢鱼”的互联网时代，创业公司要想在行业中获得更好的发展，就必须具有自己独特的公司文化、做事风格和管理模式。通常，这个公司创始CEO的性格特征和做事风格，也决定了一家创业公司对外的商业风格和给外人留下的总体印象。最后，在互联网“钉子模式”的产品思路下，创业公司最强调的“方向对”和“执行力”的结论，必须得由“公司理想”和“公司管理”来支撑它们。

4.2 创业公司的理想

创业公司，就跟人一样，有着远大理想、超越金钱的公司，从立志的那一刻开始，就显得那么地高瞻远瞩，百折不挠；这让传统的低买高卖的生意人，在发展道路上只能望其项背。

设置一个直达员工内心的理想，提炼一句浅显易懂的公司口号，可以形成创业公司自己的企业文化，帮助员工分辨自己所做之事是否符合公司的愿景、价值观、对错与得失。

马云说：“让天下没有难做的生意！”，给阿里巴巴数万名员工附能了公司的国际视野和伟大使命。

乔布斯说：“求知若饥，虚心若愚、思索不同、非同凡响、活着就是为了改变世界”，他老人家，已经伟大到在宇宙中留下了不灭的印记。

小米雷军说：“创业者要志存高远、脚踏实地、顺势而为、相信梦想的力量”，小米正在这个智能时代改变着中国的制造业。

至于我个人的理想，是“为互联网行业作出贡献！”，因此我的职业生涯，基本都在围绕这条主线进行演进，这也将引领着我披荆斩棘地一路向前，虽然我的工作成就远不如互联网大佬们牛逼，但也做得比普通的互联网人优秀得多。

4.3 创业公司的管理

新创办的互联网公司，基本都是技术和产品驱动的，以项目管理、扁平结构、简单管理为主，不需要什么太正规的公司管理，能做好以下所列的管理工作即可：

1、按公司年初制订的年度计划，开展每月工作；

2、每月公司的经营数据：现金、收入、成本、员工；

3、经营数据与年度预算比较、误差、原因、应对策略；

4、每月公司重要事宜：流水、分成、商务、拖欠、现金、成本、发薪等；

5、每周产品运营数据：流水、分成、PCU/DAU、ARPU值、版本、事故等；

6、公司各项目文档服务器、源代码的备份；

7、每月须亲笔签字事宜(租金+水电费、工资+绩效、出差+报销、市场+采购、立项+任命等)；

8、每月简单月度考评(管理层考评、全公司考评、10%的优秀员工、绩效奖金比例等)；

9、本月节假日的安排(节假日的放假周期+调班、注意事项、假日值班表等)；

10、主营业务产品/部门的周一例会、会议记录、行动计划；

11、收取和查看产品/部门的每周工作报告，问题反馈；

12、编制和提交给投资方的月度工作报告，每月5日前发出；

13、编制集团游戏业务的季度总结PPT、参加会议、会议演示、会议记录、行动计划；

14、每周与各项目组核心负责人的周一午餐；

15、每月举办员工生日会；

16、逢特定节日的全体员工聚餐；

17、每年初、春节前的公司年会；

18、其它事宜……