为什么这款国产二次元游戏，能在两个月内狂赚日本玩家2.4亿？

近日，由国人完全自主原创的一款战舰拟人手游《碧蓝航线》在日本火了，火到什么程度呢？用业内的说法是：在AppStore和GooglePlay畅销榜前十呆了数周，最高攀至第二位，仅日服10、11月总营收超过2亿4000万人民币，日本玩家数量超300万，此外还有搜索热度，大量日媒报道等等；而用“更业内”的说法则是：Pixiv（以及某不可描述站）新增画作数一度攀升至榜首，各大同人社团纷纷入坑，甚至连C93小薄本预告都出了好几个……

为什么一款没有IP，开发和运营公司都名不见经传的纯国产二次元手游能在宅文化的发源地日本取得这样好的成绩，不妨让我们来分析一下：


什么是二次元？

什么是二次元？这个问题并没有一个标准答案，所能确认的只有这个词是源自日语中“二维”（にじげん）所引申出的一种御宅系亚文化。按自己的理解就是：通过ACGN（动画、漫画、游戏、轻小说）所创造出的，拥有相应设定和故事的虚拟角色所构筑的世界即为二次元。

首先，要有设定，换个说法就是--灵魂。

并不是绘制精美的动漫图都是二次元，角色特征是金发双马尾，傲娇属性？大小姐属性？特征是巨乳，迷糊型？御姐型？有精灵耳，日式奇幻题材？穿越混合题材？通过ACGN作品加诸在这些角色身上的设定让角色拥有了灵魂，从而形成了二次元的基础。

其次，要有故事，设定必须通过故事中角色的台词、行动表现出来，才不再是生硬的设定，使得角色真正的“活”过来。

举例来说，当柯南遭遇案件时，他会怎么做？A.大声尖叫，B.瑟瑟发抖，C.冷静分析找出作案嫌疑人……显然答案是C。是的，这个外表是小孩的高中生侦探通过设定和大量故事的铺垫，其行为模式已经被人接受，即便发生新事件，受众也能推测他的反应，乃至脑补出后续的故事发展，让角色不再束缚于创作者的故事中，成为真正活在二次元的居民。

最后，才是世界，提供了故事发生的背景、环境等要素，同时也让部分角色设定和故事合理化。

诸如东方project中的幻想乡，《境界的地平线》中的神州等等。由于构筑一个完整的虚拟世界过于繁复，大多数ACGN作品都是参考现实世界或历史片段加入额外设定，譬如《反叛的鲁路修》中，在真实的世界版图上假想了一个霸权帝国布里塔尼亚；有些则是在其他作品建立好的世界中加入新的角色和设定进行扩充和全新演绎，譬如《科学的超电磁炮》中的学园都市就出自《魔法禁书目录》。此外还有完全采用真实世界设定的Galgame，日常番等等。


人设、故事、世界构成了二次元

我们把接受并喜欢二次元文化的人称作泛二次元群体，而沉浸其中，参与相关活动（包括且不限于加入讨论组、参加漫展、Cosplay、翻唱、绘制同人画作、写同人文等）的人则是核心二次元群体，两者的消费习惯和倾向都有不同，在某些条件下则会互相转换。

天时：爆发的国内二次元圈

说完二次元让我们回到主题。近几年，国内的二次元圈一下子爆发起来，从各大城市此起彼伏的漫展，弹幕视频站激增的用户数量都可见一斑，这其中可能包括年轻人的情感认同、国家政策扶持等许多复杂的因素。据央视报道，中国的泛二次元群体在2016年初已经达到2.19亿，核心二次元群体则在1500万以上。而伽马数据最新一份调查报告显示，2017年国内二次元产业规模预计超过270亿人民币，其中二次元游戏市场全年收入将突破160亿。

庞大的用户群体和市场带动了本土相关产业的跟进，国漫（国产漫画）和国番（国产动画番剧）因为缺少日本动漫产业数十年的积累，近年来虽然发展迅速，在国内二次元圈占据了一席之地，但相比日漫和日番始终存在较大差距，几次尝试性的出海结果也颇为惨淡；而国轻（国产轻小说）则由于实体书市场萎缩，网文界仙侠盗墓题材横行，一直没有重量级的作品出现，更谈不上出海了。


于是，国产二次元手游成了ACGN中最具竞争力的一环，尽管中国电子游戏发展历史无法和日本相比，Galgame的数量和质量更是云泥之别，但经历了端游时代的血战后第一时间转入手游时代，国内手游公司在研发能力上完全可以比肩日本手游公司。

同时，游戏的另一重要组成部分--美术方面也毫不逊色。

端游时代就培养出很多精通日漫风格的美术人才，而爆发的二次元圈更是让大量优秀的民间画师被挖掘出来，以约图的形式加入到二次元手游的制作中。或许有人会问：为什么国内二次元美术不逊色日本，动漫领域却落后那么多？绘制一张动漫图需要考虑的无非构图、画风、人体、服饰等元素，但制作一部动漫作品还需要做人设、编剧、分镜以及很多产业方面的东西，这都是我们所欠缺的。

游戏作为二次元载体，玩法的加入稀释了人设和编剧方面的不足。

诸如《少女前线》和《碧蓝航线》，初期世界观和主线故事都很简陋，而用独创性的新颖玩法配合精美的立绘来吸引二次元群体，再通过后期官方补完设定和同人创作进行扩充；而像《钢铁华尔兹》和《阴阳师》，前者采用了中日韩三方合作开发的方式，后者干脆直接找了日本的剧本创作团队Qualia来为游戏写故事和设定，以追求最原汁原味的二次元感觉。需要额外提一下的是，有些国产二次元手游采用了IP授权改编的方式，由于IP授权具有地区性，所以这类游戏不具备出海的条件，故不在讨论之列。


剧情是吸引二次元用户非常关键的部分

可以说，国产二次元手游已经具备了出海的天时，接下来要说的则是地利了。

地利：僵化的日本手游业

尽管本文中一直说“出海”，但由于文化差异等因素，欧美二次元手游市场目前来看毫无起色，所以主要还是指日韩，特别是日本市场。仅仅两三年前，很多产业分析师还抱着“日本手游市场是全球最封闭的市场”这一理论，诲人不倦的劝诫着那些想要试水日本市场的国内公司不要自寻死路。就拿2017年来说，在AppStore中国区曾经进入过畅销榜前50名的海外游戏，仅《命运-冠位指定》（FGO）、《皇室冲突》、《炉石传说》和《圣斗士星矢：重生》4款，而同期在日本AppStore进入过畅销榜前50的非本土手游，粗略数了一下有20款以上，哪个市场更难进入我想不言而喻。


FGO借助抽黑贞活动短暂攀升至畅销榜第一过

除了市场自身开放程度外，日本手游业的僵化也给了海外产品更多的机会。僵化的原因主要源自两方面：Gacha候群症和IP依赖候群症。

Gacha是扭蛋机投币后转动开关的拟声词，这种把大量不同的小玩具、徽章装进圆形塑料胶囊再放入扭蛋机中，然后通过投币随机抽取的玩法在上世纪八九十年代曾经风靡日本。因为扭蛋获得的随机性，为了收集其中某个特定道具常常有人一掷千金，像《科学的超电磁炮》TV动画中就有炮姐为了抽稀有呱太胸章花光零用钱的片段。到了手游时代，这个便利的系统也顺理成章的被搬进了几乎所有日本免费商业手游中：策略游戏？来，抽个英雄吧；动作游戏？来，抽件装备吧；音乐游戏？来，抽个偶像吧……总之，没有什么不能Gacha一下的，而《智龙迷城》和《怪物弹珠》等头部产品的成功也让日本手游开发者愈加坚信Gacha是不容置疑的真理。


想想自己抽到稀有卡时的表情，是不是一模一样？

然而，这个所谓的真理其实是一种病。为了在游戏中加入Gacha系统，有些手游并没有足够深的池子却强行扩充，结果出现大量技能重复，人设苍白的角色；有些手游为了更高的收益，暗中调整稀有卡的抽取概率，或是通过行为分析变动玩家的抽取结果，把玩家当做斯金纳盒中的白老鼠，最终导致产业信任崩塌政府介入；还有些手游则无法维持数值平衡，初期抽到SSR角色让游戏难度大减，而没抽到的玩家则举步维艰，玩家体验波动巨大，也带动了另一个病态的现象--刷初始，让玩家大量的时间浪费在无意义的重复行为中。当游戏的付费系统影响到游戏设计，游戏品质就难以保证，就像韩国端游被集体贴上泡菜的标签一样，Gacha也成了日本手游的顽疾。

另一个僵化的原因则是IP依赖候群症。其实从IP变现这一点来说无可厚非，手游本身就是快餐市场，简化的系统和操作，碎片化的游戏时间都不利于IP扩展，指望手游能够反哺原IP，不说毫无希望吧，但真的不太现实，能不毁原作已经算万幸了。国内没有日本那样深厚的IP积累，具体到二次元领域更是惨不忍睹，连黑猫警长、葫芦娃这种设定低幼、出场角色少、世界观简陋，不适合改编手游的IP都成了争抢的对象，在消耗完仅有的那点情怀后，要么花大价钱寻求海外授权，要么铤而走险或直接或间接抄起来然后等着哪天一纸传单，当然更多是暴死后寂然无声。而那些既没钱又爱惜羽毛的，就只能自己琢磨新东西了。


用如此华丽IP支撑的Gacha池简直闪瞎国内厂商的眼睛相比之下，日本手游公司可以说是含着金汤匙进的手游时代，从漫画时代算起长达数十年的积累有着大量的优质IP可供选择，世界观、角色、有些甚至玩法和战斗动画都是现成的，结合Gacha系统能快速的让这些情怀变现。举例来说，今年初上线的《火焰纹章：英雄》作为任天堂第二款自己开发的手游市场试水作并不被内部看好，主线流程极短，剧情随意糊弄，玩法地图都是掌机缩水版，仅仅简化了操作并加上Gacha系统，任天堂甚至没有投入多少宣传费用。

然而，游戏市场表现却远超任天堂的想象，三个月营收4500万美元，把任天堂启用王牌制作人，赌上最核心IP，还拉上苹果全球推荐的跑酷手游《超级马里奥RUN》秒的渣都不剩。在这种氛围推动下，手握优质IP的日本公司纷纷走上了手游化变现之路，有能力的自己研发，没能力的合作或是委托开发，质量也良莠不齐。其结果造成一方面优质IP充斥市场，过多的选择导致IP对玩家的吸引力下降；另一方面越来越多的日本手游公司脱离了IP就不知道该如何做游戏，进而恶性循环。

人和：《碧蓝航线》，起航！

说完天时地利，最后说的则是人和了。毕竟天时地利对于所有国产二次元手游雨露均沾，为什么在日本取得爆炸性成功的是《碧蓝航线》，而不是《战舰少女R》、《阴阳师》或是《崩坏3》等前辈呢？且听我一条一条细细道来：

第一，独创性的玩法。

虽然本文开头部分有说《碧蓝航线》是一款战舰拟人手游，但并没有提到具体玩法。游戏玩法目前可以说是独一无二的，在横版STG（射击游戏，也叫弹幕游戏）的基础上开创性的引入了前后排3+3协同作战的概念，前排三个角色玩家可以直接操作，分重巡、轻巡和驱逐三个类型，在火力、雷击、防空等属性上有着不同偏向以及各自的技能和弹幕，可以自由搭配（除部分锁船关卡）；后排则由航母/轻航、战列/战巡及功能船组成，提供舰炮、轰炸和维修等支援，也一样有各自的技能。和一般STG不同，除了前排全灭外，后排旗舰如果遭到敌方自爆船、飞机、跨射等攻击沉没，则关卡同样会失败，所以前排在躲避弹幕生存的同时，还要拦截飞机自爆船保护后排，让整个战斗过程比一般STG更加紧张有趣。而随着后期关卡难度提升，除了操作技巧外，在出战阵容、装备和阵型的选择搭配上也有很深的研究空间。


独创性的玩法可以说是国产二次元手游出海的基础。

考虑到二次元群体都比较敏感纤细，而国产手游的口碑又一向不好，如果是抄袭的玩法，几乎无法避免遭到目标用户口诛笔伐，这也直接导致了基本照搬《舰Collection》和《魔灵召唤》玩法的国产二次元手游《舰R》和《阴阳师》都没能在日本斩获很好的成绩。事实上，《碧蓝航线》在日本上线的当日，2ch论坛上就有一个讨论串称游戏是“中国产抄袭舰C的粪作”，接下来则有人反驳，用各种截图对比了两者玩法上的不同，还有niconico人气主播专门为此做了一期节目，反而吸引了很多玩家因为好奇去尝试，成为《碧蓝航线》在日本迈向成功的第一步。


当然，这里并非鼓吹创新的玩法就能取得成功，创新必须有好的切入点和系统性，真正好玩有趣的创新才是有价值的创新，否则只是哗众取宠。《碧蓝航线》选择的玩法切入点恰好是二次元文化的发源之一，以STG为基础的同人IP“东方project”曾经在很长一段时间里统治着日本同人圈，近年虽然被舰Collection和Lovelive超过，却依然是最多同人作品、CM制霸连冠等纪录保持者，很多深度二次元用户都有着STG情结，一款优质的STG手游恰好满足了他们的需求，比起单纯的以IP来唤醒情怀无疑更加高明。

第二，低氪金度的内购系统

《碧蓝航线》的内购系统传承自《舰C》但有所变化，物资和心智魔方是建造舰娘的消耗品，油料则相当于体力，船坞和后宅扩展属于优化游戏体验，婚戒和皮肤则是真爱党专属，这四个部分组成了游戏的核心内购体系。由于游戏中超稀有（日服为SSR）舰娘的建造获取率高达7%，此外可以通过周常、签到、商店兑换等多种途径获得代替超稀有舰娘突破消耗的金布里，故而物资和心智魔方并没有太大消耗；油料方面则因为可以自由搭配出战舰娘，依靠等级、装备压制或手操优势都可以不同程度的降低刷图消耗，同时随着指挥官等级提升油料获取量也会大幅增加，度过开荒期之后油料也不成问题；船坞和后宅扩展虽然不是必要但的确实用，好在过关和收集图鉴过程中会获得不少钻石，足以应付这部分开销；而婚戒和皮肤则不是必需品，前者只提供非常有限的一点属性，后者则纯粹是满足自己的收集癖。也就是说，即便一分钱不花的玩家，也可以在各方面挤进第一梯队，甚至达成全收集满突破这种在其他免费商业手游中不花钱难以想象的成就。


没有任何属性的皮肤作为核心氪金点突出了二次元群体为爱付费的特点

综合前文中提到的日本手游Gacha候群症，《碧蓝航线》低氪度的内购系统让日本玩家大呼良心，游戏流行后，有玩家在2ch论坛调侃起“如果这游戏让日本公司来做会怎样”，跟帖众多一度成为当日最热讨论串。日本著名游戏杂志《Fami通》的评测中，也对《碧蓝航线》的氪金系统大加赞赏，称其“治愈了因Gacha手游感到疲惫的心”。因为良心和盈利从免费游戏诞生起就是很难两全的，但《碧蓝航线》的确依靠良心的氪金系统抓住了大量被Gacha荼毒已久的日本玩家，为其赢得了很好的口碑和推广效果，也凭借如此低的氪金取得了巨大的商业成功，可谓名利双收。

第三，借助同人的力量

今年九月中旬《碧蓝航线》日服上线后，随即官方推特发布了二次创作许可，正式点的说法是对使用游戏中角色形象的同人创作行为进行批量授权。也就是说，基于游戏角色二次创作的ACGN作品，创作者拥有其版权，并可以进行售卖等行为，官方不会予以追究。关于同人文化如果扩展开来说又是长篇大论，这里同样不做赘言，只说结果。截止至201年11月20日，Pixiv上贴着碧蓝航线标签的同人画作数量达到10991张，并仍以每周1000多张的速度增长中。同人画作的爆发带动游戏的快速传播，二次元圈的相对封闭和二次元群体的分享特性则加速了这一过程，这些同人图在传播过程中的受众必然是游戏的潜在用户，而即便是最精准的广告投放策略都做不到这一点。


同人创作还为《碧蓝航线》补完了原本不足的人设和故事。游戏到目前为止，主线剧情只做了最基础的世界观铺垫，之后通过夏活“异色格作战”和秋活“红染的参访者”填充了一点点；角色塑造方面，也只有“铅色的回忆”和“光荣之战”两个主题活动，剩下则是节日活动中的群像小剧场，相比日本的二次元手游动辄数十万字的设定和剧本差距巨大。但结合了同人创作，角色形象变得丰满很多。举例来说，游戏中两位舰娘克利夫兰和海伦娜，因为获取容易且非常强力，而被玩家亲切的称为“克爹”和“海妈”，并绘制了许多同人画作，在万圣节活动剧情中，官方也大方承认了这对CP，给爹妈党发了一把糖。一些未被官方承认的同人二次设定同样有着很高的人气，比如凰（赤城）的官设是病娇形象，因其出战时魔性的笑声，许多二设给她加上了旁若无人的逗逼属性，并附带颜艺特长，其妹妹鸾（加贺）也因此多了吐槽役的二设，于是两人在谐星的道路上越走越远。此外，同人小说或许在文字洗练方面有所不足，但在剧情上往往融汇了各自的理（wang）解（xiang），也扩展了游戏编剧的思路。


这里又要提到东方project了，这个最初由日本游戏开发者ZUN独立制作的一个简陋的竖版STG后来发展成为相关游戏作品上百款，全球爱好者数以千万计，画作、小说、MAD等不计其数的超级IP，依靠的就是同人的力量。无论是一个人还是一个团队，受限于风格、能力、时间、思考模式等因素，都无法独立挖掘出作品的所有潜力，更不可能满足不同受众的需求，但通过同人创作却可以。这就像今年四月一部动画《Re:CREATORS》中的故事一样，诸多游戏、动画、轻小说中的角色穿越到现实世界中战斗，其中最强反派竟然是一个同人角色，大量同人作品赋予了这个角色多样化的能力，而单个作者所创作的角色根本无法和其抗衡，也微妙的说明了同人力量的强大之处。

第四，主动性运营和合作对象选择

其实通过DenFamiNicoGamer的采访笔者才知道，《碧蓝航线》日服运营公司Yostar的运营人员仅10人，这10人能将游戏运营的风生水起，必须承认的确有那么一些过人之处。

首先在于主动性运营，Yostar的整体运营思路非常清晰，包括上文中提到的二次创作许可，以及请来声优搞得两场官方生放送，虽然后者槽点颇多，尬聊不断，但至少说明他们很清楚在日本推广二次元游戏的套路，并避开了前辈们在出海时踩过的坑。同时，当服务器出现问题时，他们通过推特对抢修情况进行了精确到分钟的实时汇报以安抚玩家，在解决后还予以高额补偿，日本玩家经历过前几个月“史上最恶”的《死亡爱丽丝》大面积停服运营方装死事件后，这种态度无疑为其赢取了良好的口碑，推特留言中不乏“神运营”之类的夸奖之词。


再来就是合作对象选择了，相比大型游戏公司有充足的营销费用来做电视广告或在秋叶原中心区打楼体广告，Yostar选择了今年非常受欢迎的虚拟Youtuber绊爱（キズナアイ，昵称爱酱）作为合作推广伙伴，这个可爱中透着逗逼，精通各种颜艺的AI少女形象通过在Youtube上更新单口相声式的系列节目赢得了大量二次元用户的喜爱。Yostar和爱酱合作推出了三期《碧蓝航线》的推广节目，主要是以爱酱体验游戏的过程作为内容，取得了很好的节目效果，更成功的把爱酱的幕后团队拉进了游戏坑，以致于出现爱酱捞船到凌晨两点，出货了兴高采烈发推炫耀的“额外宣传效果”。


不得不说Yostar的这步棋相当高明，无论是电视广告、楼体广告还是地铁广告、痛电车等，受众面都是相对宽泛的，这其中可能有大批的泛二次元用户，但泛二次元用户的特点之一就是缺乏主见，他们在选择动漫游戏时往往会向“行家”，也就是核心二次元用户寻求推荐，而Yostar很清楚核心二次元用户关注什么，用很小的投入就达到上佳的宣传效果。


之所以会为《碧蓝航线》写下这篇文章，因为我觉得这是一件很值得国内游戏人骄傲的事，一款除了声优完全出自国人之手的游戏在日本市场取得了巨大的商业成功外，还带动了国内二次元文化的输出。举个例子，游戏中舰娘圣地亚哥的设计用了著名洗脑视频金坷垃中的梗，除了台词外，还能看到圣地亚哥的Q版小人捏着一袋金坷垃肥料，而随着游戏在日本的流行，越来越多的日本玩家逐渐了解这个梗的由来，还有人制作了一款倒金坷垃收获圣地亚哥的flash小游戏；再比如说，推特上现在常常能看到用日式汉字来抒发自己玩游戏感想的内容，尽管大都非常简陋，但意外还能读懂一些，而其中最为常用的则是本文标题中的“射爆了”，这句国内网络流行语现在正风靡日本二次元圈，相比国内含蓄的表达方式（社保、上班、收兵等），日本二次元用户则毫不掩饰的将这三个字宣之于口，Pixiv网站甚至为《碧蓝航线》新增了一个标签“射爆”，还用日语特别标注了词义和用法。


尽管这些影响可能看起来比较琐碎，但我认为其中的意义深远，当300万日本玩家讨论着一款中国游戏，用简陋的中文来表达自己“射爆了”的感想时，国产二次元游戏在出海过程中踏出了值得纪念的一步。

via：17173

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