一年内两款游戏稳居谷歌畅销榜前五 蓝港互动是如何在韩国做发行的？

2017年，蓝港互动在韩国发行的两款手游《黎明之光for kakao》与《大航海之路》，上线后稳居Google Play畅销榜前列，并都进入了前五名，最高获得第三的成绩，仅位于两款韩国超级IP的《天堂》手游之后。


连续两款产品进入畅销榜前五，这个成绩对于在韩国游戏市场掘金的中国游戏公司来说，此前几乎是没有过的。

原因有三

一是韩国本身是老牌游戏强国，虽然手游时代在全球市场的高度，没有达到端游时期，但大厂的手游品质依旧不输于中国。

二是韩国手游市场已达成熟期，头部效应明显。如同中国腾讯网易占据70%以上市场份额的局面，韩国三大游戏公司Nexon、Netmarble、NCSoft在游戏行业总收入的占比，2015年是35%，2016年增长至40%，2017年预计近半。

三是韩国玩家对中国游戏的排斥心态，是从2015年开始才逐渐减弱的，这意味着中国公司打入在韩国市场的时间，都不长。

据知情人透露，目前真正在韩国立足的，只有蓝港、Efun两家。其他中国公司，无论是曾在韩国成立分公司，还是组建团队，都已经在缩小和撤回。

基于这几点，中国游戏公司在当前阶段，想在韩国市场扎根并不容易。也正因如此，蓝港互动能让两款产品连续在韩国取得成功的案例，值得拿来说一说。

一个历经市场变迁的本地化团队


根据韩国移动商业平台企业IGAWorks的行业报告，2016年上半年，在韩国上线的中国游戏，大部分是中国游戏公司自己做发行。但到了2017年上半年，中韩发行商比例变成了5:5。

这意味着，仍坚持扎根韩国市场的中国团队减少，也印证了“除蓝港、Efun外，其他在韩国的中国公司都在缩小和撤回”这一说法。

而蓝港时至今日，仍能获取稳定成功，在于有一个真正的本地化团队。

蓝港是在2014年成立的韩国分公司，并组建了全部由韩国人构成的本地团队，以便更加了解韩国游戏市场与用户喜好。到2017年年末，近4年的磨练，这个本地化团队更加成熟。

期间，蓝港韩国分公司经历了韩国市场对中国游戏接受度逐步提高的过程。据蓝港韩国分公司总裁朴美兰表示，在2014年，韩国玩家对中国游戏的排斥感还是非常高的，当时正好发行《苍穹之剑》，有非常明显的感受。

但从2015年开始，这种排斥感开始逐步降低，2016年发行《蜀山战纪之剑侠传奇》时已经好了很多。而近期的《黎明之光for kakao》《大航海之路》上线时，能明显感觉到接受度越来越高。

也正因为有这样“先苦后甜”的经历，与几年间累积的发行经验和资源，面对韩国用户获取成本的提高，增大发行难度等，导致不少中国公司“退缩”的问题，蓝港有足够的能力去应对。

两个打入红海品类RPG的发行能力


韩国第一大应用商店Google Play，畅销榜前10名的产品中，角色扮演类游戏有6款，其中前两名为韩国大厂的两款《天堂》IP游戏，处于长期霸榜的状态，以及位于第三的《大航海之路》虽被归为模拟游戏，实际上也属于MMORPG品类。

RPG在韩国是绝对的红海品类。

但蓝港2017年成功发行的这两款游戏均属于RPG，且过往产品中，《苍穹之剑》《蜀山战纪之剑侠传奇》等也都是RPG游戏。

在红海市场掘金，需要两个能力：精准的市场洞察、优秀的长线运营。

以关于产品测试的细节为例。蓝港韩国分公司总裁朴美兰表示，在韩国做发行，一定不能像在中国一样对产品进行多轮测试，尤其注意不能进行付费测试，而且测试数据，在多数情况下也不能代表真实数据情况。

这是由于韩国整个用户规模有限，无法经受多轮测试。只有特别知名的大IP，玩家才会有耐心，等待多次测试后上线。

无法进行有效测试，意味着市场风险的扩大。如何在这种情况下做好风控与找准时机，才是在韩国市场做好发行的关键。

蓝港的《大航海之路》，就在这样的境况中成功突围。朴美兰透露，一个重要原因就是抓住了市场时机。

航海题材在三面环海的韩国，是有很大受众基础的，但并没有一款品质高、运营好的产品满足玩家需求。而《大航海之路》的研发方是网易游戏，有品质保障，且该产品在国内上线后成绩一直很稳定。

在《大航海之路》之前，确实也有同类题材手游在韩国上线，但由于运营等问题，并没有打开局面，《大航海之路》则刚好填补了这一市场空白。

这是市场洞察能力的体现。而《大航海之路》在韩国上线至今一个半月时间，一直稳定在畅销榜前列，最高处于谷歌畅销榜第3，这是长线运营能力的验证。


事实上，为了节约成本，真正在韩国建立运营团队的中国公司并不多，多数是交给韩国合作商，或者中国团队远程操控，有些公司即使在韩国有团队，也多为投放人员，而非运营人员。

像蓝港这样有一个已经成立4年，韩国当地人组成的运营团队，实为特例，而这与能否做好长线运营直接相关。

游戏运营是需要极高反应速度的，无论是制定运营节奏，还是面对运营事件，都需要运营团队及时、快速、有针对性的反应，这是长线运营的基础。

贴近韩国本土特点的营销造势

营销，是游戏发行过程中的又一重要维度。基于有成熟本地团队的优势，蓝港在韩国的营销也非常贴合当地特点。

海外发行常规的一点，符合当地审美。《大航海之路》在色调、人物细节等方面均更加体现时尚感。


而韩国的重要特点，是娱乐行业高度繁荣，并且不止在韩国本土，歌手、组合、综艺、影视也是韩国在全球进行文化输出的重点。

如中国的两大热门综艺《奔跑吧，兄弟》《极限挑战》，都是源于韩国，高人气的组合“少女时代”“Bigbang”，同样在全球拥有粉丝基础。

因此以各种形式与韩国娱乐行业进行合作，不仅可以在韩国取得良好效果，也能辐射全球，扩大影响力。

以蓝港旗下的几款产品为例。《蜀山战纪之剑侠传奇》曾与韩国影视剧《孤单又灿烂的神-鬼怪》联动，将其中经典的鬼怪娃娃形象植入到游戏中。


《黎明之光for kakao》选择女子演唱组合AOA成员金雪炫做代言人，作为女团的副主唱、门面、领舞，金雪炫在韩国拥有高人气。以及邀请韩国国民歌手金润雅作词、作曲，演唱OST。

本地化的团队，精准的市场洞察与长线运营，贴合本地的营销方式，这些让蓝港在韩国市场站稳脚跟。

与此同时，朴美兰表示蓝港在对中国产品的理解上也具有优势。因为尽管许多中国公司开始选择将产品交给韩国代理公司，试图发行降低成本，但这个过程中沟通成本又被提高了。

蓝港互动想做的，是“最懂韩国市场的中国游戏公司，与最懂中国产品的韩国本地团队”。