2018 全球流量大会手游出海最新干货：我们请了多位大咖主题演讲，2场圆桌论坛深入交流

11 月 2 日下午，白鲸出海主办的 2018 全球流量大会最后一场峰会“游戏出海的下一个蓝海市场”如期召开，数百名游戏从业者到场，广东省游戏产业协会执行会长鲁晓昆做开场致辞。



鲁晓昆认为，在整体的大环境下，大家都在寻找出海口，但许多厂商对海外市场依然很陌生，怎么从 0 到 1 是行业非常关心的问题，政府也在倡导文化出口。白鲸出海凭借自身优势，为企业创造了一个分享出海经验、整合流量资源、深化商务合作的机会。

“游戏出海的下一个蓝海市场”共包含 7 场主题演讲和 2 场圆桌论坛，嘉宾从游戏的各个环节，包括研发、发行、海外推广等解析海外游戏市场的机会和挑战。以下为本场峰会的部分干货汇总，各位嘉宾的详细分享内容之后也会陆续放出。

LiveMe：后流量时代，中国企业如何应对挑战


LiveMe CEO 何雁丹（Yuki）的演讲主题是“游戏出海的新挑战”。在 Yuki 看来，中国出海才刚在路上，很明显中国企业在面临后流量时代的挑战，有些局部区域有红利，但是一些地方的红利已经在衰减。LTV 大于 CPI 是所有行业从业者都在追求的一个目标。

但现状是流量端（CPI）和变现端（eCPM）被大平台垄断，产品又同质化，导致 CPI 不断上升，另一方面留存又因为竞争激烈在下降。Yuki 认为突破点在于“得数据者得天下”。公司和产品不断积累数据，并且把数据用到产品调优当中并且快速迭代，同时去追求整个系统集成的效率，会形成竞争优势。

据 Yuki 介绍，猎豹有很强的游戏基因，LiveMe 在 2018 年下半年也启动了游戏战略，并将基于已积累的网红资源助力游戏开发者出海。在海外，KOL营销和线上线下联动对于厂商建设品牌非常有效。

白鹭引擎：重度精品 H5 出海日本，看重品牌建设

白鹭引擎创始人陈书艺，在峰会上发表“小游戏的大航海时代”主题演讲。据陈书艺介绍，白鹭引擎从去年开始发力海外市场，原因是小游戏非常依靠社交网络，而海外有比较集中的流量平台。

而白鹭引擎的选择是重度精品小游戏出海日本且获得了不错的成绩，在日本一个市场覆盖了200 多万用户，流水也到了千万级别。究其原因，陈书艺总结为产品的本土化及恰当的推广手法。


“我们做了很多本土化的工作，首先是美术，比如说《梦道》，它全部是用日系的美术制作，如果被认为是中国公司的山寨游戏，日本用户完全不会尝试。”

在日本买量成本高达数十美金的情况下，白鹭引擎则尝试了更多以前的推广方法，且发现这部分买量成本会比较低。加之攻略网站的运营，配合优化冲榜，提升用户对游戏的认知度。

短期内，不看效果、做品牌，是白鹭在日本的策略。

手游海外发行：道阻且长

关于手游的海外发行，三七互娱商务部总监殷天明和龙图游戏运营副总裁刘震方基于各自多年从业经验分享了自己的观点，而他们的观点也具有相似性，手游海外发行道阻且长。

在“不简单的海外发行”主题演讲中，殷天明分析了海外市场的优劣势并得出了海外发行道路比中国还难的结论，但同时基于海外广阔的市场和大量的机会，他也为决定出海的开发者提出了一些建议。


殷天明认为，亚洲的整个手游环境存在同质化严重、区域分散用户喜好差异大、对后续玩法深度和数值体验要求高等挑战，而欧美用户的时间碎片化、热衷主机、手游玩法偏轻度、对世界观挑剔等问题也须得到厂商重视。而解决方案就是深耕，用长跑的心态做产品。发行策略上则要打组合拳。本地化运营，包括游戏的版本、活动、定价等；市场营销要线上与线下结合，这是单一靠线上买量无达到的效果，且产品基因和营销素材的结合很重要，三七互娱采用自己的广告投放团队，好的素材甚至能够提高游戏留存和付费 50% 左右。

从龙图游戏的演讲主题“漫漫本地化之路”也能够看出龙图对于海外发行的重视。但他认为从以下五个方面入手，做好海外市场也并非没有可能。


1、政策：每一个区域的政策完全不一样。例如港澳台地区，有分级制度，上线前必须理清，广告合规上，中国企业也经常采坑。以越南为例，基本上和中国大陆地区的政策一样，管控非常严。游戏上线需要版号、发行不同类型的手游要有不同的牌照、政府打击赌博对第三方支付产生影响，所有游戏的小额付费都没有了，流水掉 40% 左右。又如日本，举例说**概率，必须真实，如果出了问题是违法。这些都是企业在出海前应该规避掉的政策风险。

2、产品：语言、文化、用户都有差异，游戏厂商的前置调研工作和本土化工作一定要深做。

3、市场：不同区域的营销差异化。做营销一定要精准，不建议做全案营销，全案营销代表目标用户不精准。

4、流量：刘震方认为项目的成败更多决定在立项阶段，项目 KPI 须明确，控制用户成本的时间单位，龙图游戏的设定是每天，海外市场的每一个用户都是真金白银买来的。要精算ROI、营销本土化。

5、用服：用户服务品质的好坏与游戏是否能做长线紧密相关，龙图游戏的用户服务只招本地人。此外举办玩家见面会是加强品牌认知、用户信心的很好办法。调查问卷基于精准用户做调研，对立项和方向把控都很重要。

而面对复杂的海外市场，一个企业到底要不要出海，出海后怎么抓住抓稳用户、以及游戏出海后如何避坑，在白鲸出海 COO 刘武华的主持下，ironSource 华南大区总经理曾资文、金科文化 VP 柏翔、白鹭科技市场VP 温向东，DataVisor 中国区总经理吴中分别从厂商、广告服务平台的角度发表了各自的观点。


1、不出海就出局？

关于这一观点，四位嘉宾认为出海是机遇，但必须结合自身情况，要从自身研发能力能否支持海外发行速度、团队基因是否适合海外市场、以及是否能够组建合适的海外本土化团队等角度分析自身情况。

2、如何抓住海外用户？

ironSource从流量的角度出发，认为用户看到广告后对产品一见钟情的可能性极低，疲劳轰炸、建立细分品类上Top 1的认知很重要。素材优化、对用户区别出价、放宽归因规则企业应该做好的三点。

白鹭则认为游戏发海外必须应需求、而不是创造需求。其次，广告和渠道的选择很重要。最后，尊重本地文化，甚至将用户对数值接受度考虑进去。

金科文化则基于旗下产品的特色，选择了打造 IP 的长远路线，包括上线汤姆猫动画片等等。

3、海外如何避坑？

IronSource总结了三点：第一，进行竞品分析、挖掘市场空白会降低产品失败概率，抄袭永远赶不上创新。分析工具的应用、和渠道交流非常必要。第二，提前 2-3 个月进行素材测试，这一点很重要，上线时用最高转化率的素材，转化甚至可以提高 2 倍。第三，海外主体账号美元资金保持充足，抗汇率风险。

白鹭引擎温向东则更强调细节问题，例如日韩市场的差别，很多人踩过坑。

峰会上，除厂商之外，白鲸出海还邀请了谷歌对全球移动玩家行为进行解析、由 AppLovin讲述超休闲游戏的崛起、风动传媒对海外 KOL 营销做细致到各平台特征的解读，白鲸出海也都将在后续阶段整理出详细的内容与读者分享。