如何让玩家在游戏中花钱？ 一个完善的促销系统就能搞定

作者：PromethLon 2019-11-07

和朋友玩王者荣耀的时候，经常会听到他们讨论谁谁谁买了新英雄碉堡了，谁谁谁入手了一个传说皮肤炫酷的不得了，此时围观的小伙伴就会发出羡慕的呼声，而当事人则一脸骄傲。

我时常会想，是什么让他们对游戏中的虚拟道具如此着迷，情愿支付钱财来购买这些服务呢？

是因为虚拟道具具有物质价值？一个虚拟角色的皮肤既不能拿出来穿，也不能与他人交换到有价值的物品，它凭什么值这个钱呢？

是因为虚拟道具具有社会价值？游戏中我们表现得生死与共、同甘共苦，在现实中是否也能继承这份情谊呢？

是因为虚拟道具具有心理价值？我们在游戏里获得了幸福感与满足感，但它们是否能满足现实中你的诉求呢？

严格的来说，虚拟道具是不具备任何价值的，无论你认可与否，它其实就是一堆数字的集合，是屏幕上投射的光影，是幻想的假象，而你之所以愿意为它的价格买单，是因为你主观的为它赋予了假象价值。

主观的假象价值从消费心理学的角度讲，就是心理账户，你心中会将认知范围内的商品归入一个个账户中，如面包是生存账户、奢侈品是享受账户、看电影是娱乐账户等，每一个账户都会有不同的支出额度，为了生存你可能愿意支出全部积蓄的30%，而为了享受你愿意背负巨债。

所以游戏的虚拟道具之所以能够被玩家接受，就是因为开发、运营团队利用了你内心的心理账户特点，先打动你、再忽悠你、最终令你掏腰包购买。

身份切换回游戏设计者，假如我想让玩家为游戏买单，该如何操作呢？

我将从确定消费预期、明确消费形式、特权服务推送、充值优惠福利、消费福利推送和关联产品推送这六个方面来设计一个完整的促销系统。

玩家会从两个方面来明确自己的消费预期，一个是选取目标商品，第二个是挑选期望价格。那么我们能否设计这么一个功能，允许玩家挑选自己中意的虚拟商品和期望折扣，并在一定条件下实现他们的愿望呢？

我们再换一个角度来看待这个提案，假如你是王者荣耀的玩家，看上了一个叫诸葛亮的英雄，若想获得他的永久使用权需要花费68元，你觉得价格太高。

正在犹豫不决的时候，你发现在购买按钮附近出现了一个叫心愿打折的新功能，你可以选定一名最想购买的英雄，并可指定1~9折的折扣价格，第二天你就有机会以这个价格购入该英雄，但心愿打折功能每个月只能使用一次。

这真是天赐良机啊，果断点选诸葛亮选择1折，此时在折后价格附近出现了一个文本框，里面显示圆梦概率为10%，意思是在你选定的条件下有10%的概率第二天能够以6.8元的价格购买该英雄。

虽然概率有点低，但是这个价格远低于你的心理预期，那么你是否愿冒这个险呢？

假如你很想要这个英雄话，可能会更珍惜这次宝贵的打折机会，那么就会寻找有没有提升概率的途径。

此时我们切换回设计者的视角，既然玩家想购买这个英雄，那么他们是否会购买相应的皮肤、武器和头像框呢？既然玩家期望有提升概率的途径，那么我们能否提供一些有偿的方式给他们呢？

消费形式是指对于相同的商品的不同消费方式，如买一送一、第二杯半价等，除了单独购买以外我们更多的是通过捆绑销售的方式将相对冷门的商品打包出售，以提高销售利润。

特权服务是指相对于免费服务的拓展内容，在F2P的游戏中免费进入是最基本的要求，那么基于免费前提下的二段收费则是其主要的赢利点。

基于以上的分析，我们能否将其与心愿打折功能融合来提升付费期望呢？

现在切换到消费者视角，正当你苦恼圆梦概率过低时，在购买按钮下出现了一个消费形式下拉栏，里面包含了英雄与皮肤捆绑销售，和英雄与皮肤、头像框捆绑销售两种选项，不同选项对应提升不同的概率，如英雄与皮肤捆绑原价为156元，折后15.6元且提升10%的概率，而英雄、皮肤与头像捆绑原价为168元，折后16.8元且提升20%的概率。

这时候你可能会想，诸葛亮这个英雄的新皮肤感觉很不错，我可以选一个捆绑皮肤的套餐，但是那个加了头像框的套餐只贵了几毛钱，但是概率提升了2倍，选这个套餐最划算。

其实总的算起来，即便加上套餐增加的概率也只有30%，远没达到安全的水平，此时你可能会想还有没有其它的途径呢？

身为一个设计师当然要全面的考虑玩家的需求，人对于能够感受到的损失是十分厌恶的，假如这次心愿打折不成功，那么依据损失厌恶的规律，玩家会感受到等同于获得420元奖励强度的失落感，这不是我们期望的，所以我们需要设计一些活动来补偿这个缺陷。

什么样的活动是玩家轻易能够完成而对我们也收益匪浅的呢？我觉得可以设计一个邀请好友点击链接支持的活动靠谱，这样玩家只要动动手分享到朋友圈或者微信\QQ群里即可轻松完成任务，而我们也可以通过这个途径达到宣传产品的目的。

镜头再次投向消费者，你现在有30%的成功率，完成任务后可以再提升20%的概率，所以总概率提升到了50%，但这还远远不够，心愿打折一个月才能来一次，而你现在已经迫不及待的想拥有诸葛亮这个英雄了，那该怎么办呢？

此时你看到概率边上有个皇冠，写着尊享特权四个字，出于好奇心你点了进去，发现是一个会员服务的开通界面，而在特权说明的第一条就写着：开通会员后可令心愿打折的概率翻倍。

这不正是你想要的么？但此时你有个顾虑，这个会员会不会太贵，如果太贵的话就划不着去买了，毕竟你此时只想要诸葛亮。

你查看了下会员价格，发现会员一个月要30元，但新用户第一次开通一个月打一折，也就是只需花3元即可开通会员，你心里一算计花19.8元就可以拿到原价168元的英雄加皮肤，岂不是很愉快？更何况开通会员后还有一大串专享福利，如房间防踢、每日礼包、英雄专属折扣价等，最最重要的是会员折扣居然可以和心愿折扣叠加生效。

你掐指一算发现开通会员后买英雄皮肤的价格比没开通前还低，而且概率还是100%，乖乖这个不得了。你可能觉得这个会员很划算，那么能不能买个久一点的呢？

你继续往下看，发现有个年卡会员，新玩家办理年费将享受6折优惠，不仅如此，年费会员还有一个月费所没有新服务，心愿打折每月次数+1，意思是每个月可以买两次一折英雄，岂不是很爽？

如何让玩家在游戏中花钱？一个完善的促销系统就能搞定


身为玩家此时的消费欲望可能已经很强烈了，那么怎样才能让他们感到更划算呢？

身为设计师当然不能忽略这个需求，此时我们早已设计好充值优惠活动，如首充双倍、累充返利、首充满多少就送英雄等，让玩家觉得充钱很划算，充得越多越赚。

充钱之后当然是买买买，那么怎么才能让玩家在消费的时候感到更划算呢？

身为设计师当然不能坐视不理，此时大批的消费福利迎面扑来，如累计消费返利、消费VIP系统、消费排行榜等，让玩家觉得花钱也很划算，且花得越多越赚。

消费者买到了心仪的商品，游戏商获得了应得的利益，是不是就皆大欢喜了呢？

因为此时的玩家仍处于一种非理性的兴奋状态，我们可以尝试根据玩家浏览行为、关注商品、消费情况的数据统计来进行关联性推送，将可能符合其心理需求的商品推送给他们，以期望产生更多消费的可能。

最后我们总结一下一个完善的促销系统应该具备哪些内容呢？

第一，要能够及时、准确的捕捉玩家的消费预期。

第二，要能够运用各种消费形式促使更多的消费。

第三，要能够与其它游戏模块联合运作。

第四，要提升充值和消费的幸福感。

第五，要抓住玩家非理性时间形成更多消费可能。

以上就是我对于促销系统一点思考，欢迎各位同人参与讨论。


作者：PromethLon
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