收益最大化定价策略分析_PSM模型运用

作者：黎湘艳 《游戏数据分析实战》作者 微信公众号“数据驱动游戏” 2019-12-17

接上篇，道具定价是游戏运营人员要面临的一个十分实际的问题，一件商品卖的越便宜，买的人就越多，购买量就越大。但是绝不代表这样做就是最好的。游戏道具游戏运营的最终目的是盈利，因此商城道具的定价必须遵循利益最大化的原则，也就是说通过一个最合理的价格使得这款道具获得最高的销售额。

那么，到底一件道具定价多少元宝或者多少钻石才是玩家能接受的呢？下面我们引入PSM模型来对这个问题进行量化，从玩家的角度来对道具给出合理的价格区间。

一、什么是PSM模型

PSM模型也即,价格敏感度测试模型,是目前在价格测试的诸多模型中，最简单、最实用。为大多数市场研究公司所认可。通过PSM模型，不仅可以得出最优价格，而且得出合理的价格区间。

PSM模型的要点在于通过合适价格区间，最优定价点以及次优定价点。


二、PSM模型的具体使用

PSM模型在实际应用比较简单，以《游戏A》至尊套装定价为例，我们首先可以划分我们可以给出的价格档位，比如套装可以确定的价格梯度表为 1000钻、2000钻、3000钻、4000钻、5000钻、6000钻、7000钻、8000钻、9000钻、10000钻； 然后对5000玩家进行调研，询问玩家如下4个问题：

• 什么样的价格您认为太便宜，以至于您怀疑它的品质而不去购买；
• 什么样的价格比较便宜，并是最能吸引您购买的促销价呢；
• 什么样的价格是您认为贵，但仍可接受的价格；(比较贵的价格)
• 什么样的价格太高，以至于不能接受?(太贵以至于不购买的价格)
  

在对每一个玩家调研完后，我们可以得到4个价格，例如A玩家认为2000钻太便宜、3000钻比较便宜、7000钻贵、9000钻价格太高。统计分析时，最低价格、较低价格的百分比进行向下累计统计，即认为2000钻太便宜的玩家A，同样会认为1000钻太便宜；认为3000钻比较便宜，同样会认为1000钻、2000钻比较便宜。最高价格、较高价格的百分比进行向上累计统计，即认为7000钻贵的话，同样会认为8000钻、9000钻、10000钻贵；认为9000钻价格太高的话，同样会认为10000钻价格太高。以此类推，我们可以得到上述4类问题的累计人数百分比（见表1）。


四种价格形成四条价格曲线，包括太便宜价格曲线、便宜价格曲线，贵价格曲线，价格太高价格曲线。从这四条曲线还可以获得两个价格点和一个合理定价范围（见图1）。


无差异价格点P3：便宜曲线与贵曲线的交点 在该价格点上，认为价格便宜而购买该装备的人数，与认为价格贵但仍愿意购买的人数相等。表明人们对该价格点的感觉最为平淡。

理想价格点P2：太便宜曲线与太贵曲线的交点，在该价格点上，认为价格太贵而不愿意购买该装备的人数，与认为价格太便宜而不愿意购买该装备的人数相等。 该价格点是追求市场最大化的理想价格点，而不是利润最大化的价格点。即在这一价格点上，销售规模最大。

P1、P4为装备的合理定价区间：P1合理定价区间的最低点：贵曲线和太便宜曲线的交点，在该价格点上认为贵和太便宜的人数相等； P4合理定价区间的最高点：便宜曲线和价格太高曲线的交点，在该价格点上认为便宜和认为价格太高的人数相等。

因此《游戏A》至尊套装定价区间应该在5000钻到6000钻。如果定价5500钻，我们可以获得最大的收益。

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作者：黎湘艳  《游戏数据分析实战》作者
来源：微信公众号“数据驱动游戏”

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