方法论：免费手游如何优雅的刺激玩家消费？

免费手游的盈利点，一般是依靠内置充值大礼包，内置广告视频以及长久不衰的抽卡机制。内置广告视频一般是休闲游戏，因为休闲游戏的设计可以让内置广告显得不会那么唐突。如果你想增加某种资源的数量，直接甩出充值礼包，很可能会劝退玩家。因为一款休闲游戏可能不会那么容易刺激玩家的充值消费。所以这时候如果除了充值礼包以外还有一种内置广告的方式，只要浪费你15s/30s的时间就可以得到资源奖励。很大程度上，休闲游戏的玩家会选择这种方式来获取资源（一种销售手段）。

主流手游的盈利手段是以充值礼包和抽卡系统，所以作为主要介绍。

（一）设计手段

内置充值的意义

对于公司而言，是盈利手段，所以一个合适的氪金点设计，是很大影响了产品的盈利模式。吃相太过难看，很容易劝退很多潜在玩家。而且对于免费手游来说，一旦决定了游戏免费，那就意味着这是一项服务而不是游戏，认清这一点极为关键。服务玩家的游戏体验，而不是自我设计的满足。

对于玩家，一个好的付费设计不仅仅是能刺激玩家的消费意愿，更重要的是能带来更多的用户，相互刺激。

如何设计

1.合理的定价虚拟资源：低门槛，低价位，高价值，刺激玩家对商品价值的认知。

2.给玩家的奖励不要吝啬：奖励不能太低，但又不能影响整个游戏的经济体系。

3.增加值得付费的功能：新道具，游戏功能的完善。吃相不能太难看。

4.营造游戏的欢乐时光：成就感，认同感，多注重玩家心理。

5.推送信息的定位：给玩家的信息要有一定分类或者价值，因为没有人会每次都会阅读信息邮件，所以要做好推送的消息规划，让玩家简单享受游戏体验。

6.提供与玩家相关性较高的功能：关乎于玩家自身数据，比如分享等级成就等等，以及针对玩家的功能迭代。

7.持续追踪玩家群：对玩家的上线行为、时间进行数据收集和分析，更好地迭代游戏本身。

8.不断重复测试：实践是验证真理的唯一途径。

抽卡机制的意义

抽卡（gacha）机制：基于颇为流行的自动贩卖机原理（扭蛋），当投入钱币后得到随机的奖励。成功的关键在于：抽奖的奖品价值和玩家的参与度。也就是玩家抽奖的行为意义和玩家愿意玩几次的道理（性价比和中奖率）。

因为gacha机制适用于所有玩家（赌徒心态），所以在手游中的常见形式就是：贩售机，大转盘或者其他随机形式。重点是在于游戏本身要建立好游戏内的经济体系，确保每一个奖品都有用，这样才能最大化的吸引玩家进行抽奖行为。

抽奖设计或经济秩序设计是游戏内最难的部分，需确保所有的奖品类型，能让玩家的游玩上具有吸引力，既不会破坏游戏早期的强力物品，又有永不过时的普通物品。手游后期的维护决定了游戏的生命力，因为不更新就意味着游戏玩法单一，但更新又意味着想要考虑平衡性，既不能打破以前的经济机制，又不能让玩家觉得这次的更新很水，所以如何平衡好游戏内的经济体系是一个策划的必修课。

如何设计

gacha机制的设计不同于礼包设计。对于充值礼包，玩家看重的是性价比，他们会依照游戏内给出的经济体系来确认每一件商品的价值，从而根据礼包的资源去选择，而gacha机制不仅仅是对资源的分配，而且还关乎着玩家最想知道的爆率，才会促使玩家去参加这个机制。爆率应该是能让玩家看到的，虽然可以暗改，但始终记住，gacha机制只是一个盈利点，真正重要的是游戏核心玩法，如果吃相难看，对游戏又不走心，那就离凉凉不远了。

简单来说gacha机制的商品设计不外乎，稀有物品和其他普通物品＋爆率。

稀有物品是参加抽奖的主要目的，所以要足够吸引人，但又不能和充值礼包起冲突，否则能直接用钱买的东西何必靠抽奖来获得。普通物品主要是用来减少稀有物品的爆率，可以设计为阶梯型关系，这样在中普通物品的时候，还是会有一定的期待值。其他

刺激消费比强制消费更有意义。

（二）运营手段

先从免费手游玩家的六个阶段特征出发，制定相应的应对策略。

免费手游玩家的六个阶段：

• 新不付费玩家：（前两周没有进行消费）
• 新付费玩家：（首次付费后两周内再次消费）
• 活跃付费玩家：（两周内有过两次付费的用户）
• 活跃的不付费玩家：（付费过，但三周内不再付费）
• 流失的付费玩家：（离开超过三周）
• 重新回归的付费玩家：（可能会再次流失）
  

与其相对应的策略

• 提高游戏活跃度，品牌认知度和打造基于玩法的内容营销。（付费也该让我知道付费的好处是什么）
• 鼓励付费的玩家，拥有足够的消费选择，保护付费行为。（充值奖励，新手礼包，可选择的购买礼包多，付费方式快捷）
• VIP用户，VIP等级机制，限量版物品，追踪他们的日常行为。（项目的金主，要让他们觉得花得值且爽，但又不能过于打破游戏平衡）
• 推动下次付费，新的付费活动方案。（付费金额，付费次数，付费间隔）
• 有可能通过合适定位以及游戏更新召回。（确定流失时间和流失前的游戏行为习惯）
• 重新培养他们的游戏习惯，保持活跃。（维护流失天数的实力差值，否则很容易再次流失）
  

对于手游来说，最关键的怎样留住大R、中R，因为那是手游项目的金主。而自古以来都清楚一点，弱肉强食。所以在手游中（特别是数值型RPG手游），大R吃中R，中R吃小R，小R吃非付费。（这很现实，毕竟他冲钱了，可以理解为他付钱买了这个游戏，而非付费玩家只是在玩盗版）

但这不意味着非付费用户的不重要，事实上，每个阶段的玩家都是组成这个游戏命脉的一部分。（可以理解为盗版玩家为这款游戏建立了口碑和社区，能吸引更多的人来玩这个游戏）

手游中非付费用户的重要性：

• 能让付费用户带来快乐：大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米。
• 有助于开发者理解游戏内哪些功能具有吸引力：流失玩家在流失前所常玩的功能以及不常玩的功能，都可以具体分析，从而完善游戏功能。
• 口碑传播，一定程度降低用户获取成本（CAC）：减少渠道成本、广告成本。
• 为开发者提供产品的真实评价，从而改进产品：评测会针对某些玩法进行反馈，从而可以改进产品。（前期测试很容易得到游戏功能的反馈，但游戏运营后就会发现经常是骂游戏不公平之类的，那就是游戏平衡性的问题）
• 有机地开拓新的货币化途径：尝试出新的礼包看是否能吸引到非付费用户。
• 有助于开发者打造用户社区：利用分享成就、评测来宣传游戏，从而吸引更多用户。
  

为吸引非付费用户而应该避免的三种情况：

• 不能以Pay to win 去运营整个游戏。（部分/全部功能可以充钱，但不能只有充钱才能赢）
• 不能让非付费用户成为付费用户的出气筒。（维护游戏平衡性以及避免跨阶级战斗）
• 阻碍非付费用户的游戏进度。（利用关卡难度之类的强制玩家消费）
  

总的来说，吃相不能太难看，都是玩过这么多氪金游戏的玩家，谁不知道点尿性。但是吃相太难看，就会流失玩家。不仅仅是非付费用户，还有小R，一旦他们流失了，就会影响到中R和大R在游戏中的体验，而这是致命的。

游戏内虽然是弱肉强食，但也不能让非付费用户变成出气筒，然后甩一句你也充钱不就得了。付费应该提升的是实力也就是玩家在游戏内的数值，那么如何避免跨阶级的战斗，就是策划应该考虑的了。玩家的消费意愿应该是基于对游戏玩法和对游戏中的商品价值认可所会产生的消费冲动，而不是利用高难度或者是高落差去强制消费。


还是那句话，免费制游戏是一项服务而不是游戏，需要考虑的是游戏的长期运营所带来的收益。不是简单的热血和梦想就可以轻易尝试，是对市场的调研，游戏玩法的确定，游戏目标用户的设定等信息收集后，分析总结得来的。要时刻注意游戏的周期性收益以及对玩家的行为进行追踪。

总之，免费手游的好处在于游戏用户的广泛性，但也正因为广泛性，所以手游需要的难度和玩法立项就要不断深思熟虑。

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作者：Tlanhan
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