何以能持续畅销？以《少年三国志2》为例浅谈数值卡牌

我是怀着一种找原因的心态去玩少三2的， 因为我心里有这样一个问题：

少三2这样设计比较保守的数值卡牌，是为何能持续近一年多都在畅销榜前列的？为何少三上市5年有余，成绩也依然坚挺？

我之前玩少三放三类卡牌都是浅尝辄止，最近再次尝试了好几次想要深入体验但没多久就都放弃了。而最近一次尝试却玩了下来，还一玩就是几个月。自己思考后发现区别就在于我最后这次体验用了xx助手进行加速，于是就在心里想既然这样才能给我带来较好的体验，那官方何不自己做呢？结果在三国志幻想大陆上线后发现增加了这样的加速功能，少三2也在不久后加入了类似的功能。

于是这儿就再次给了我一个提醒：策划应该大胆假设，细心求证。有些点子不要因为太过冲击就自己否了。

言归正传，在几个月的体验[1]后我从自身的体验出发，得出了一些我对少三体系的一些思考和结论，下面我会进行一些分享。

总述

对于少三2来说，我阐述的重点是三点：

• 前期流程的一系列目标树立及反馈的设计，让玩家能够快速入坑；
• 中长期的功能开放和投放节奏，保证玩家有持续的目标及战力追求；
• 通过周期性开放的活动，以预设的付费及投放分层，达到让玩家持续不断活跃和付费的目的；
  

游族自家的少三系列（包括最近新出的少三零），阿里的《三国志幻想大陆》，闷声发大财的《三国杀名将传》其实都源于少三班底，核心框架都比较类似。相信大家在看了本文之后，也会对此类数值卡牌有更深的了解。


一、关于留存的分享

在谈少三的新手及前期前，先发一个我之前对于留存的思考内容，有助于后面的内容阐述。

留存的核心其实就是让玩家在体验的过程中始终会保持目标感、期待感、新鲜感。

简单来说可以从新手留存、新内容开放、周期性目标和奖励、惊喜感的塑造、玩家交互、玩家自驱动几个方面去考虑

0.新手期留存

• 新手期可以定义为新手引导期到一周或更长的周期，这个周期也会用到1~5的东西，1~5也会不断使用0中所说的东西
• 对于新玩家来说首先面对的是你的皮如何，美术是否新颖吸引人，是否有风格，这决定了玩家是否会尝试一下你的游戏。接下来就是核心玩法是否有趣，有趣的核心玩法会让玩家更容易留存，如荒野乱斗
• 新手引导的作用在于让玩家get到你的核心玩法、能树立目标和产生一些期待、尽快的进入你的游戏循环
• 玩家在游戏过程中特别是体验的前几天需要有足够的反馈，比如每场战斗验证-养成-验证需要有明确的战斗反馈，拿到的东西需要能够起作用。而一些更中、大目标的反馈更要做好做足，比如通关章节带来大量奖励、新功能、新角色开启等等
• 规划好玩家的体验曲线，让玩家的体验松弛有度。相对来说前期更好做到这一点，在引导期让玩玩家进入游戏循环后体验规划就会越来越难把控，因为玩家的个性化行为导致的结果是未知的。所以更多的是有了总体规划后。每个系统、玩法各自做好自己的体验预期
  

1.新内容开放

• 这个很容易理解，其实就是通过不断开放新的内容来对玩家产生刺激，最强蜗牛的每个地图的新机制，fgo等二次元游戏的不断更新的内容就是这个方向。但这样的缺点在于持续的高投入、且内容输出容易遭遇创作瓶颈（玩法、剧情都搞了一遍了，想不出新的了）
• 这些新内容包括新系统、新玩法、新角色、新的故事、已有系统内容的开放、已有系统的拓展等。
  

2.周期性目标和奖励

• 周期性的目标和奖励作为一个较为固定的刺激点，能让玩家对游戏产生一个预期。很常见的就是各种游戏的月周日奖励这种形式。
• 现在很多游戏有很多面向留存活跃的设计：开服7、14日狂欢，周签到。日任务、周任务、通行证等等都属于这一类
• 其实不少游戏的活动形式也是类似的设计：比如每周都有周活跃循环活动，每月有一个大型活动。例如某些大型活动中玩家是释放之前囤积的资源收获高性价比稳定的回报，然后玩家会对此产生预期继续囤积资源期待下一次活动，而付费玩家也可以通过直接花钱获得较高的活动收益期待下一次活动的开启
  

3.惊喜感的塑造

• 人类对随机性的追逐不用赘述，游戏中需要用各种方式让玩家始终有惊喜感，这样玩家会出于对这种好运气的期待而留存（实则很多是被设计好的）
• 例如afk挂机掉落会按照设计根据玩家推关情况掉落一些稀有道具，这会让玩家始终期待收菜那一刻的惊喜
• 如果能在情感层面塑造惊喜感玩家会记忆更深，比如说动森的小动物会观察我、我朋友的一举一动并和我谈到；会用上我给的礼物、给我写信，这些细节就会让我永久难忘
  

4.玩家交互

• 玩家交互包含玩家与npc、玩家与玩家的交互
• 玩家与npc的交互能够让玩家融入游戏中，与其中的角色建立情感链接。大部分二次元手游的核心就在于此，如公主连结，花了很大功夫在角色相关的剧情、角色的塑造上
• 玩家与玩家的交互则是社交上的需求，可以从树立社会指示物、竞争、结群、角色互补、社交互惠等角度去考虑。情感交互的效果会持续更长的时间
  

5.玩家自驱动

• 玩家自驱动其实指的就是让玩家自己主动进行一些新的尝试、建立自己的目标，相比于游戏给玩家的目标和任务，玩家自我树立的目标和尝试会持续更长久、进行和完成带来的反馈也会更强
• 比如玩家玩moba其实很大程度上就是源于自驱动，有人强求你上王者吗？不，这种渴望源于游戏本身的机制的可能性、外部的一些驱动力，再综合人本身想要变得更强的欲望等综合起来玩家主动的选择
  

二、少三2的新手期体验


少三2如果我们去录像复盘他的做法，其实重点就在于每逢操作必反馈、追求目标奖励的叠加释放，其实我们看大部分手游的新手引导，做法其实都是类似的。

少三2进入游戏后先战斗，战斗后养成。通过加入新成员、激活缘分、养成、激活合击技及对应的战斗反馈使玩家初步入坑，然后通过通关主线的一系列奖励、参与列传的引导让玩家树立了玩法目标后接洽上7日目标——此时入坑的玩家已经有了很多目标和追求，并在数次反馈中尝到了很大甜头。

1.前期的目标追求上可谓煞费苦心：

• 主线自带战斗奖励、地图宝箱、星数宝箱；然后前期还有额外的星数奖励，前期送了两组合击组合，送完后就是稳定的元宝产出
• 主线章数推进解锁列传，封地（共5个），在主线上贯穿了叠加的大中小目标，推关反馈十足
• 列传作为验证和产出，通关后可扫荡红将、金将碎片（后期），通关可获得合击符。综合主线和列传，玩家可获得前期最想要和养的部分：武将和合击，然后还能获得很多元宝
  

2.7日目标、14日目标接洽新手期追求：

抛去签到、在线目标等不谈，保证玩家前一两周的核心在于7日目标和14日目标。



现在很多卡牌都有7日、14日目标，做法都类似。通过两轮目标，投入大量资源（但其实是把产出从非活动中挖出来的），并通过奖励和完成难度让玩家产生付费欲望，搭配上一系列付费钩子，完成第一波付费收割；同时，7日目标的阶段性奖励以可视化（如上图）的方式进行展现，让玩家对奖励有更直观的认识。少三早期7日送红将赵云，最近的版本已经变成了直接送三星了。

7、14日目标的最大问题在于如果后续没接洽设计，这会成为玩家的流失点。三幻刚上的时候的七日目标直接得无双蔡文姬，全名无双可以搞到给力外显，但活动结束后没有做好接洽导致很多玩家流失（不知道后续版本修改没），少三用了如活动循环、心愿商店等设计解决这个问题（后面会讲）

3.新手期付费收割：






少三新手期付费通过7日目标、竞赛、推关战力的刺激，通过首充连环推送（6元送武将，后续98、198送），超值付费项（月卡、成长基金），阶段性付费目标（vip、达标、排行奖励），超值限时推送的环扣套路让玩家不知不觉从首充到数次付费

3、养成、玩法、社交

养成玩法的循环是玩家留存的基础，社交则是长留的稳定剂。下面先看看几个导图[2]对养成玩法任务有个大致了解：





少三养成玩法的体系其实主要就是通过胚子（武将、装备、神兽等）的强追求，通过玩法来释放对应养成材料、玩法商店为稳定持续的阶段性目标。详细内容还是参考导图。

游戏的社交：


游戏的社交主要在于公会及一些强竞争的排行pve、pvp玩法构成。公会还是为了构建共同目标、互利共赢及一些竞争向的东西进行设计，大部分是以奖励进行驱动。但在游戏整体社交较弱的情况下强调公会，会导致高战玩家集中。付费少的玩家差距被无限拉大；

排行榜与奖励强挂钩，甚至还有活动的公会排行榜，在这个体系下玩家间差距会极其夸张，但还在弱社交需求的情况下做了很多强社交竞争的东西。

这就导致了一切活动都是面向强付费能力玩家设计，一旦服务器生态崩坏大r玩家较少付费拉不起排行榜竞争付费数据就会显得不够理想。而巨大的差距会一定程度导致付费能力差的玩家弃坑，难以留存，对于留下来的中小r也会选择尽量白嫖。而大公会垄断服务器内容后（以我所在公会为例），对于活跃活动会公会内组织以最小付费拿完排行榜内容（会内报名各自上多少名）。

关于活动和付费的问题后面还会聊到

4、循环活动体系——长留付费的核心

先看看活动体系的简要介绍：


少三2的整体内容开放节奏和他的循环活动体系是匹配的，通过有规划的胚子释放、资源投放及下放，通过每次活动的玩家反馈调整策略（我猜的）来保证长期稳定的玩家留存及付费。

少三2的活动形式主要就是分活跃活动、主题活动、节日活动、狂欢活动几个大形式：

• 活跃活动多为保证留存和消耗的活动，比如每天活跃度、完成竞技场拿奖，抽卡达标拿奖等。这类活动会搭配其他形式的活动一起开放，或在没有其他活动形式的时候稳一手玩家活跃
• 主题活动就是限时神将、号令天下、身外化身等对应1~2个主要胚子的活动。少三2的胚子释放是按照品质-内容的循环进行开放的。举个例子来说，金色就是一次金武将、一次金神兽、金装备....，然后出完所有胚子的金色后（武将需要5个）开启下一个品质。比如金之后的紫金；主题活动会搭配礼包、活跃活动等一起开放
• 节日活动、狂欢活动则是大型节日和大型版本活动开放的活动，福利和付费内容吸引力都十足
  

关于资源投放及下放：

• 做付费的原则，卖玩家最需要的东西，玩家最需要的东西不打折，让玩家花钱前觉得值花前后觉得更值。这也是资源投放、下放的指导思想
• 一般来说，游戏内道具都会有一个评级，从t0~tn，t0就是当前版本最珍稀也最拉付费的内容，但随着版本更迭道具评级会改变。举个例子，少三2的金1~5，出金5前金4是t0，出了金5金4就成了t1了
• 数值卡牌有个缺点就是追求内容会越开越多，新开内容有效性会强于老内容，所以需要在新内容推出后对老内容进行资源释放，也就是所谓的资源下放
• 对于大中小r来说，各自追求的内容是不一样的。举个例子来说，大r追求紫金的版本，中r追求金5，小r追求金1~4，当然玩家也可以通过付费快速完成追求层级提升。这里想说的是资源下放还有个作用就是让各层级玩家都始终有追求，只是追求速速的快慢不同而已
• 资源下放还有个原则就是不要让玩家觉得自己花钱是傻逼。对于刚从评级降下来的内容不要盲目打折，让玩家觉得付费过于不保值，可以用一些其他的方式进行投放。大致方式有开放获取限制、限量捆绑打折。
• 开放获取限制就是开放资源获取的限制。付费上就是从强付费的途径下放到一些次级付费项，比如本身要直接买的资源，可以在通行证里面获取了；少三2里还有各种限量兑换中，资源下放后会开启兑换，比如心愿商店；评级降低较狠的资源甚至沦为日常活跃产出，比如少三2的红将碎片，刚开服算t1的道具
• 限量捆绑打折简单来说就是配合t0道具一起卖，作为新活动的付费奖励等等
  

参考

^对于少三二的体验我停留在差不多半年前，这份分享也是基于半年前的体验写的，和最新版本可能会有出入
^相关导图在“游思考”公众号回复“少三”即可获取