继《鬼谷八荒》《提灯与地下城》《天地劫：幽城再临》接连走红后，细分赛道的产品在持续体现“新需求”的价值。事实上，做好细分赛道并非一件易事，不仅要舍弃过去的固有思维，也要找准细分赛道的用户需求。在国内，一家名为苏州乐志（Easytech Games）的团队聚焦在了一个并不常见的跑道——研发军事+兵旗玩法类游戏。
如果你玩过该团队的产品，想必对Easytech Games不陌生。自从2011年发售首款游戏《欧陆战争1：火枪与大炮》开始，他们先后推出了二战、中世纪、罗马时代等题材的策略游戏，经常获得苹果商店的大图推荐。在TapTap上，苏州乐志得到9.7分的评价，旗下游戏有5款游戏评分在9以上，《欧陆战争3》甚至获得9.9的评分，作品在硬核玩家中口碑可见一斑。
近日团队接受了游戏陀螺的专访，苏州乐志联合创始人兼制作人张悦给我们分享了12年的从业收获，包括他们对策略游戏的理解以及该细分赛道的机会和挑战。
12年沉淀的经验：自我迭代与大胆创新
Q:你们团队是什么时候创立？
张悦：我们团队是2009年成立的，当时是做主机游戏出身，团队核心是原来任职于任天堂的中国分公司。我的从业经验里PC端的单机、网游以及主机平台的游戏项目都参与过。
Q:当时是因为什么原因去做策略兵旗玩法的？
张悦：我本身是兵棋类桌游爱好者，兵棋（桌游）在中国的流行程度其实不算很高，因为它计算太复杂，需要玩家做大量的思考和决策。所以，我就尝试将兵棋游戏化，《欧陆战争1》就是基于桌游改编的产品，当时在苹果和谷歌推这款产品，并采用付费买断制下载。
《欧陆战争1：火枪与大炮》
Q:当时《欧陆1》的成绩表现如何？
张悦：在App Store的销量超过20万套以上，这是在当时iPhone市场渗透率前提下的数据。
Q:好像《欧陆3》的成绩口碑表现的更好是吧？
张悦：《欧陆3》是我们第一次尝试一战题材，在当时的游戏中也算得上很多创新，当然这里面也有价格的原因，我们1代至3代分别卖三美金、两美金、一美金，一代比一代便宜，后期的产品也同样得到了玩家的认可。
《欧陆战争3》
Q:你觉得策略兵棋游戏最吸引玩家的点在哪里？
张悦：体验运用自己的策略能力来运筹帷幄改变历史和战局的乐趣。我们不少忠实玩家非常喜欢挑战高难度的乐趣，通过思考和学习不断调整自己的决策，从而达到自己的游戏目标，这是他们的需求，我们也主要是为了这部分用户去研发产品。
Q:这种产品你觉得好做吗？
张悦：这类产品肯定不是大众所能接受的，但是总有那么一批独特的用户在那里。现在很流行放置类，主要还是上手简单，大家可以带着很轻松心情地去玩，因此拥有了很庞大的用户群。
而兵棋类需要操作，需要思考，走错一步就有可能达不到最好的结果，甚至游戏失败，相对来说比较硬核。所以它的用户群体可能仅限于特定人群，但是我觉得只要好好做，提升用户体验，提升游戏的沉浸感，再把新手引导做的好一点，还可以挖掘很多新用户的。因为毕竟很多玩家还是愿意接受更多挑战的。
Q:做好这类产品的关键是哪方面？
张悦：对历史细节的考究。我们产品主打全球市场，如果不按照历史去做的，玩家可能会不买单。为了这个目的，我们在公司建立很多的图书库，大多数都是对过去战争的记录、还原以及分析，我们就按照书中的记载还原当时的关卡、兵力配备，目标就是给玩家提供更出色的沉浸感。
以《大征服者：罗马》为例，里面所有的服装、道具、军事单位、场景都非常考究，比如游戏里面的希腊战车兵、罗马标枪手，都是按照真实历史去还原的。因为我们在很多细节上都花了相当多的精力，所以产品品质也达到了我们的预期，还有幸被App Store首页推荐。
《大征服者：罗马》
Q:这样一来，一款作品的产出时间大概是要多久？
张悦：14至18个月。
Q:研发成本大概在怎样的量级？
张悦：不同时期的产品成本不同，目前我们一款产品的成本在一千多万左右。
Q:这么多年下来，团队得到了哪些沉淀或者方法论？
张悦：对我们来说这么多年的项目经历就是一个迭代的过程，因为我们引擎是自研的，每做一款产品之后，上一代好的东西我们会吸收过来，引擎、图像、程序的功能也都会加强，为下一代做更好的基础。
因为现在做游戏比较难，如果不创新，还用原来老的东西，玩家会觉得你做了这么久还是那套东西，会觉得审美疲劳。
比如《三国无双》系列就是这样，他们的系统已经非常成熟，如何创新是个相当具有挑战性的事。我玩到第八代，他们推出了开放世界的玩法，我觉得不好玩，但让我回头去玩七代，我又不想玩，我猜测制作组一定面临着创新难的困境，换我也很难想出还有什么新的方向。所以游戏发展到一定阶段就会有这种困扰，都在不停地换皮或者旧瓶装新酒。
《真·三国无双》
最近这几年独立游戏一下子火起来，我觉得其中一个重要的因素就是开发者可以抛开那些包袱，单纯为了一个想法去做。而大厂会背负着业绩压力，项目面临着很多指标考核，万一收不回成本怎么办？即使收回成本了但没有达到利润目标又怎么办？毕竟他们的股价都跟这些挂钩。
Q:所以说你们在创作方面还是比较自由的？
张悦：对，我们没有经营压力。我们的产品特征是长尾效应，即使是早期的产品至今也能贡献还不错的收益，我一直不断地做各种创新的尝试。
我们的团队提供了很大的支持，其实每次要开始一个新项目，我也会心里没底，思考方向到底在哪里。我会源源不断地去吸收不同产品的优势，然后去看看我们这种类型的产品能往哪个方向去发展，只能不停的探索。
春秋战国题材或是全新的蓝海
Q:你们对于题材的选择是有哪些考虑？
张悦：我们现在的主要目标是拓展海外市场，但中国市场对我们来说也极为重要，因为大量的中国玩家一直在支持着我们，他们也喜欢玩各种历史题材的游戏。总结下来，只要你把热门题材做出来，比如阿拉伯、土耳其题材，都是有用户需求。但是需要注意的是，有些题材，比如说日本战国是有一定的局限性，它的受众更多只在日本市场。
其实很多海外历史中国玩家接受度也很高。比如拿破仑在中国也有很多粉丝，他们也愿意去玩法国大革命那一段时间的游戏。所以我觉得很多题材它未必局限中国还是海外。比如，罗马这个题材其实不是光意大利一个国家的事情，是整个欧洲的事情。因为罗马文化影响非常深远，塑造了当今世界的制度和格局，这是一个比较宏观的文化。
Q:这两年很多国外策略游戏都加入了中国元素，比如说全战系列推出三国，你怎么看待中国市场爆发的情况？
张悦：《全面战争：三国》首发的时候大概卖了100多万套，里面有一半是中国人买的，中国玩家现在的消费能力或者说正版意识是远远超过国外玩家想象的，所以他们是做过市场调查之后才决心去做三国题材。
《全面战争：三国》
但我们也感觉到，近年来三国题材的游戏是不是太多了？导致玩家有点审美疲劳，一看又是三国。基于这种考虑，我们可能会往其他题材拓展，比如春秋战国就是一个不错的方向。
Q:做战国的话，你会怎么去深究它？
张悦：要做春秋战国的题材，首先得把当时国与国的关系梳理清楚，比如说吴、越都是小诸侯国，但他们后面都是有大佬的。而这些诸侯国之间合纵连横、联盟外交等事件做成游戏，会是很精彩的。
但是这个确实比较难，因为要切实到很多外交关系，比如吴国到后期做大了之后其实把晋国都不放在眼里，怎么把宗主国甩掉？或与宗主国执牛耳，看谁更有实力？如果能把这些冲突实现在游戏中的话，我会很期待。
战国时期是没有非常明显的双方争霸，虽然说秦国跟其他诸侯国家呈现敌对状态，但楚国其实一直是站在秦国这边，秦楚是有联盟的。楚国本身跟中原其他国家也是有利益冲突的。当秦国把其他国家灭了之后，秦楚才最终决战。楚国一直觉得自己很强大，并没有对把秦国这个对手放在眼里，直到最终被秦国灭亡，这是个不停变化的阶段。
另一方面，春秋战国的知名人物相对来说比三国要匮乏很多，大家耳熟能详的也就廉颇、白起、蒙恬这些大将。我们当然也可以在游戏中加入很多历史人物，但是也需要把玩家的认同感、代入感考虑进去，战国的IP确实还不够硬，不像三国随便找出一个武将就能让玩家热血沸腾。
Q:那你会怎么考虑受众问题呢？
张悦：三国是玩将的，好将带部队可以以一挡十，比如三国无双系列。但是战国的话，一定是以策略为主的，哪怕做内购也要围绕着这个元素来做，而将领只是一个补充。
即使玩家没有名将也能有很好的游戏体验，有很多相对不知名的将领可供选择。而蒙恬或者白起这种知名度很高神将，可以作为内购项单独卖给玩家，有这种神将加持的军团力量会加强很多。但也不能把它做成最重要的模块，毕竟没有那么多名将去支撑这个系统。
加入卡牌、数值的目的是丰富游戏玩法
Q:看到你们的新品《钢铁命令：将军的荣耀3》是部队加卡牌玩法，为什么会选择这个想法？
张悦：《钢铁命令3》的卡牌创意是来源于《Kards》，《Kards》是纯玩卡牌的二战游戏，我在玩的时候就在想，卡牌能不能跟我们的游戏系统融合？然后我就把卡牌做特种部队，放在部队上，加强了战斗系统的多样性，又能提升游戏的商业化深度，但坑也不能太深，我觉得这个是比较好的创意，所以我们就往这个方向去思考。
《Kards》
Q:现在我们的产品是比较注重在策略，还是深挖卡牌的数值上面？
张悦：策略是我们的重心所在。卡牌只是提供策略的一种玩法，提供玩家多样性的选择，以及让部队的强化变得更合理化了。
Q:策略游戏加数值其实是有一个难题的，就是怎么达到平衡性？因为玩家是更注重在策略上，而不是说对卡牌的专研，这个层面你们是如何去平衡的？
张悦：以我们游戏为例，首先付费深度不升，玩家只能升三级，这个设定不会让游戏数值太“爆炸”。如果为了营收，像传统网游那样，做个十级的付费深度，游戏平衡、设计可能就不符合我们的预期。
《钢铁命令：将军的荣耀3》
还有一点，各国没有绝对平衡，因为德军、苏军、美军就是强的，意军、英军、法军就是弱的。所以，弱和强之间本身只能通过实力的对比，比如说德军要打法军，法军开始的防御阵线就比较强大，德军就比较弱势，这时候就需要通过战术去取胜。
因此，玩家就可以用势力和战术以小胜多。如此一来，虽然法军数值稍微弱一点，但是法军整体人数比较多，所以也是达到了某种意义上的平衡，一个是数值一个是局面的势力。
做内购是维持公司生存的必要方式
Q:后续产品的数值、付费等方面是如何考虑？
张悦：其实往后面做，我就已经很明显放弃数值的平衡了，因为要照顾玩家体验。一旦做了内购之后，很难保持数值平衡。玩家和玩家之间PK，有人愿意付钱，有人不愿意付钱，那肯定是不一样的。
而像我们这种类型的策略战棋游戏，在其他平台的友商那里多以买断制为主。买断制对我来说是非常好设计的，不需要考虑内购付费的因素，就可以做得比较平衡，而一旦要考虑到内付费，那肯定是要往商业化的方向去倾斜。
如果开发者的目标是让玩家在游戏里面去氪金，那么很多初衷、设计方向都会发生改变，这也是我比较困扰的地方。我也想做一款更高利润的产品，但是基于这种产品的类型特性也不是那么容易的。
Q:所以你们还是更重买断、轻内购？
张悦：对，我们内购方面会弱一点，买断制会强一点。但内购是必须的，因为内购是公司活下去的必要手段。比如说18块钱的买断，里面有6块钱要给苹果，只能拿12块钱。即使卖出去20万套，再加上交税，其实很难支撑一个公司运作，而且现在成本很高，一张原画都要上万块钱，所以我相信大家能理解这个东西。
《钢铁命令：将军的荣耀3》
Q:所以现在玩家对这一套数值付费、内购付费是怎样的评价？
张悦：大家都已经很习惯，因为我们的付费跟网游比起来还是很克制，付费坑是较浅。大概两三百块钱的坑，对于玩家来说真的不算什么。
Q:现在我们有没有想办法增强做付费运营这一块的能力？
张悦：这一块我们在努力，因为把内购做的如何好，这个事其实是一个很大的课题。传统手游里面工会、PK怎么做、道具怎么收费？其实很多大厂已经把方法教给你了。
但像我们这类产品是属于小众类产品，基本上没有产品可以借鉴，只能自己想办法或者借鉴其他产品的东西做一些改变，需要适合于我们这种类型的产品。
SRPG仍有广阔的市场前景
Q:你是怎么看待这个市场的发展前景？
张悦：策略游戏我感觉这几年好像又开始火了起来，因为与移动端的操作较为契合，玩家不需要很紧张地去玩，每一步都可以思考，就像下棋一样。
比如在Steam上P社的《十字军之王》有三万多评论，这个数据我都惊呆了，这肯定不是一个小众市场，只是说我们想办法能不能在手游上创造出一个能把这些用户拉到手机体验的产品，所以我觉得市场空间蛮大的。
Q:比如紫龙的《梦幻模拟战》、《天地劫》？
张悦：对，《梦幻模拟战》以前就是主机上的一款产品，现在移到手机上，也没有违和感，大家还是愿意去接受这个产品文化。
Q:你们做战棋类这几年看下来觉得这个市场有什么变化？
张悦：如果以《梦幻模拟战》做分水岭的话，我觉得它是开了很好的头。SRPG分两种，一个是讲策略，比如我们的游戏，在里面产兵、打、死亡，直到攻克对方的要塞或者关键点。另一个是RPG养成的，比如紫龙的两款，打、升级、再打再升级它是这样循环的。所以有人跟我讲谈这个话题，我说其实我们也属于SRPG。
但这两个类别都需要很强的世界观或者背景故事，如果开发者觉得很难重新做一个故事，不如把原来故事再加工地好一点，因为已经有一个现成的世界观在里面了，比如《天地劫》，而且原本的世界观也影响了一批用户，这可能就是游戏的先发用户。
Q:那你觉得这个品类未来还是有很大一个发展空间？
张悦：对，有很多空间。从紫龙的《梦幻模拟战》和《天地劫》就看到玩家的用户量也不会太少，只是因为以前没人做，有人做了之后你会看到原来流水那么高，原来用户那么多。所以没有人做的时候大家才觉得这是一个规模不大的市场，但是有开发者做了并且把它做起来了，大家才恍然大悟。
《天地劫：幽城再临》
Q:像现在一些厂商也在慢慢布局这方面了，你觉得如果战棋类再想要恢复到十年前很繁荣的状态的话，它还需要一些什么条件？
张悦：以放置这个类型来说，以前是没这种玩法的，但现在有了。说明开发者是挖掘到如今这批玩家的新需求。所以还是需要与时俱进，考虑当前玩家需求。比如当年的《火焰纹章》、《天地劫》，在难度设计上太过具有挑战性，放到现在恐怕很难被广大玩家接受。
你们的目标是什么？
张悦：我们的目标就是把曾经不了解或者不感兴趣这个品类的玩家吸引过来，让他们体验到策略战棋游戏的乐趣，这是我们的使命。如果有可能的话，我们也会尝试养成类SRPG，一方面这个品类跟我们比较类似，另一方面这个市场会更广阔。
来源：游戏陀螺
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/DonFu6f-SNeIjo1hxrfvSg
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