多款产品月流水破亿，新作获网易代理，起底一家低调的千人研发商

在厦门，有一家员工超过1000人，年收入超过10亿，却颇为低调的研发公司：点触科技。据历年年报显示，它们2020年的总收入超过12亿，旗下《叫我万岁爷》、《Game of Sultans》（苏丹的游戏，简称GOS）等产品的全球月流水也持续过亿。

如果你去仔细研究的话，你会发现带有「官老爷」、「皇帝」、「老板」、「商道」等类似关键词的热门产品，其背后的研发团队在早期大多和点触有着千丝万缕的联系。换句话说，点触应该是「历史养成」品类最早的开创者。

前一段时间，点触的新作《Vikingard》出现在了网易520新品发布会上。在此之前，葡萄君也采访了点触科技CEO潘文飞，听他讲了讲这些年来点触的发展历程，公司的情况，以及对这个品类和行业的认知。


01、调优3年，月流水从几万到几十万的至暗时刻

葡萄君：最开始点触是怎么成立的？

潘文飞：点触有两个创始人，汪雄军和李志健，我们都是安徽大学的校友。他们两个从大学时代就开始了连续合伙创业的模式，我是2017年加入点触的。

葡萄君：当时怎么会想到研发《我在大清当皇帝》？

潘文飞：2013年，老汪和老李都是30多岁，就想做一款这个年龄段的男人爱玩的产品。考虑到大众看过很多清宫历史影视剧，正好老汪的专业又是历史，于是就有了《我在大清当皇帝》。


葡萄君：游戏刚上线时候的流水怎么样？

潘文飞：一个月几万块钱。

葡萄君：这么惨？

潘文飞：大家都是半路出家，一开始玩法框架肯定没梳理清楚。后来我们也做过一款SLG，但也没有上线，很长时间我们都是一直在调《大清》。

到了2016年上半年，《大清》的数据基本调好了，但因为不太会做渠道关系，又没钱买量，月流水还是只有几十万。

葡萄君：这个品类是不是短期回收一般，也不太好跟渠道沟通？

潘文飞：也不是。像当时的主策、运营和程序离职创业，做的另一款历史养成游戏就获得了渠道非常好的支持。而我们和渠道的联系方式还只有QQ，大家连面都没有见过。

葡萄君：那你们想过找发行吗？

潘文飞：当时也和深圳的一家发行商谈过，但条款比较苛刻，最终就没达成合作。后来我们就决定自己发行。

为了拿到买量的资金，2016年下半年我们做了一笔融资，还开始筹备挂牌新三板，后来大概拿到了1000多万。有了钱买量，《大清》的月流水过了千万，一切就好了起来。

当时因为要处理资本关系，老汪找到了我，让我加入公司——之前我跟他开过玩笑，说等你们公司上市了我去当董秘。没想到这句玩笑成真了。

02、被动出海，因一场球赛立项《苏丹的游戏》

葡萄君：后来你们是怎么发现海外的机会的？

潘文飞：在《大清》之后，我们觉得这个品类很有机会，就砍掉了在研的SLG项目，立项了《叫我万岁爷》。

有了《大清》的底子，这款产品的数据很好，当时买量单价也特别便宜。但后来国内环境有了变化，所以年底我们开始出海，先去了东南亚，后来去了日韩，巅峰月流水做到了1个多亿。


葡萄君：《Game of Sultans》（苏丹的游戏）也是在这个时候做出来的吗？

潘文飞：2017年底，我们和梦加的朋友踢过一场球。期间他们一位土耳其的雇员跟我们闲聊，说为什么不做一款他们奥斯曼土耳其帝国题材的游戏呢？

当时历史养成品类的产品都是在东南亚、日韩、港澳台这样的市场竞争，我们也想做针对其他地区的项目，但想的都是中世纪、日本战国、埃及之类的东西，从来没想过奥斯曼。于是就邀请梦加一起聊了聊，决定让他们负责美术和本地化，大家一起联合研发和发行。


2018年底GOS上线，在土耳其的效果果然特别好，用户单价才几美分，就是闭着眼睛买，有多少玩家买多少量，根本不用考虑回本。

后来我们拿着这款产品去全球各个市场都试了一遍，没想到它在土耳其之外的市场也很受欢迎，现在北美、俄罗斯和土耳其是DAU和收入最高的三大地区。

葡萄君：如果没有球赛上土耳其雇员的那句话，可能就没有这款产品？

潘文飞：可以这么说。

葡萄君：你们的运气确实也挺好……

潘文飞：市场上有很多人都这么说，哈哈哈哈。

葡萄君：后来你们又是怎么和网易达成合作的？

潘文飞：主要是想补充我们的短板。GOS和《万岁爷》，包括一些竞品做的GOS换皮在欧洲表现都不好。为了打进欧洲，我们也立项了一款《亚瑟》，但可能是因为认知问题，它买量测试的效果一直不行，调了几轮都不好。

去年6月，前前后后也有3-4家发行找到我们，其中网易的感觉更专业，也更有诚意。后来他们跟我讲了维京的题材，也基于市场数据给了详细的分析，在数据和团队认知一致的基础上，我们就达成了合作，砍掉了《亚瑟》，抽出50多人，为《Vikingard》凑了一支60多人的团队。


葡萄君：你们对它的预期怎么样？

潘文飞：希望能超过GOS。

03、研发门槛低，但调优和长线运营很难

葡萄君：你觉得历史养成品类的门槛有多高？

潘文飞：其实并不高。如果是那些做换皮的厂商，大概6个月就能上线。我们不做换皮，8-12个月也能做出来，成本大概是在千万以上。

但这个品类有点儿像SLG，产品上线只是战争的开始。它的生命周期必须足够长。现在这个品类大多数产品的回本周期都要9-12个月，甚至更长。

葡萄君：那做这个品类最难的地方是什么？

潘文飞：信心和耐心。

葡萄君：信心和耐心？

潘文飞：这个品类的红利正在慢慢消失，大家的竞争一定会越来越激烈，这个时候比的就是信心和耐心。

外面有很多公司都说自己在布局这个品类。既然是布局，那他们就可以随时放弃。再加上很多公司都是工作室制，要互相争夺资源，一款产品调上1-3个月可能就是极限了。

但在公司内部我经常说一句话：我们就这一个孩子，无论如何都要把它养好。就像我们的新作品《Game of Khans》（可汗的游戏，简称GOK）已经调了1年，最近终于在北美和俄罗斯慢慢有了起色。如果是在其他公司，可能它已经被砍掉了。


葡萄君：你觉得这个品类的核心乐趣是什么？

潘文飞：易于上手——我们不想占据玩家太多时间；养成习惯——让玩家觉得每天不上线收资源，点红点儿，心里就过意不去；社交——这个很好理解。

葡萄君：但所有游戏都想这么做，你们的优势在哪里？

潘文飞：很多历史养成游戏前7天的区别很大，各有各的玩法体系和资源循环。但在1个月之后，大家比的其实就是运营。

现在我们线上有《大清》、《万岁爷》、GOS和GOK四款产品，还代理了两款出去创业同学的同类游戏，正在调数据。大家可以尝试不同的运营活动，再快速分享彼此的认知。这样我们的试错效率会更高一些。

在App Annie上把所有竞品放在一起，你会发现只有GOS做到了高DAU，高流水，那些收入比我们高的产品，可能DAU只有我们的一半。所以我们算是找到了长线运营的方法，这是我们和竞品最大的区别。

葡萄君：现在这个品类的竞争有多激烈？

潘文飞：这个品类还是比较小。可能只有出现了月流水超过5个亿的黑马，头部厂商才会入局，真正的竞争也才会开始。

葡萄君：做到5个亿的流水有多难？

潘文飞：GOS在美国地区的最高月流水大概是5000万人民币，如果想在全球做到5个亿，你至少要在美国做到2-3个亿。

目前我们认知还不够，想象不到这种量级产品的样子，但我觉得这个品类的天花板还远远没有到来。现在大家的产品还是比较聚焦单一市场，还有很多市场没打进去。例如在欧洲地区，这个品类的盘子还不到美国和俄罗斯市场的十分之一。


葡萄君：你觉得未来这个品类会怎么发展？

潘文飞：很多人说历史养成品类是「小SLG」，类比SLG的发展路线，如果短期内玩法很难创新，大家一定会互相攀比美术品质。与其那个时候再去追赶，我们不如从现在开始努力。

之前我们的角色都是2D的，GOK做了2.5D，而《Vikingard》会做live 2D，还会用场景和原画来塑造故事。比如大家看到一个人物在擦拭长枪上的血迹，就会脑补他刚刚征战归来的故事。


葡萄君：听说很多有很多做历史养成品类的公司，老板都在点触做过？

潘文飞：是啊，最开始我们没有投资他们，错过了不少红利。但后来我们心态很Open，例如《万岁爷》的两个主程出去创业，主策和主美也成立了另一家公司，这两家我们都投资了。

葡萄君：需要控股吗？

潘文飞：我们最不想控股。大家都在创业嘛，别人控股怎么可能有积极性？我们是占股10%-30%都可以聊，确实NB的话，5%也能接受。

04、注重中台建设，敢用95年的制作人

葡萄君：现在你们有多少人？

潘文飞：1100多人，发行120人左右，行政、法务、财务等职能也有100多人，剩下的都是研发。

葡萄君：架构大概是怎么样的？

潘文飞：我们没有工作室，比较注重中台的建设，研发同学一共分为策划、程序、项目经理+测试、美术+UI四个部门。每次立项一个项目，会从前三个职能模块找人组建团队，然后美术+UI会以BP的（business partner）的形式提供支持。

葡萄君：那负责人都是谁？

潘文飞：总负责人是李总（联合创始人李志健），他平时会在深圳尝试更创新的休闲竞技品类，但每个月都会参加所有产品的数据通报和版本内容规划会。另外还有一位副总经理负责日常工作的协调，他之前是GOS的制作人。


葡萄君：你们培养人才有什么方法吗？

潘文飞：可能有点儿玄学，我们比较看重新人的悟性和学习能力。我们有一个培训生培养计划，一批大概有几十个人，最后通过筛选的同学也不会太多，他们会是未来主策、产品经理的主要候选人。

葡萄君：我听说《Vikingard》的制作人是95年的？

潘文飞：对，他之前做过《亚瑟》和《江湖霸图》的主策，虽然这两款产品都被砍掉了，但我们认为他的设计能力非常强，很适合做新产品的早期设计。

05、研发投入能提高确定性，但做游戏也要靠运气

葡萄君：你最近主要在忙什么事情？

潘文飞：一方面在带发行团队，另一方面是重新塑造发行团队的文化。我希望大家都能具备独立思考的能力。

以前我们做任何事情都有标准答案，只要按照SOP做事就可以了，不需要思考。但如果一个组织每个月买量成本都要大几千万，还是只靠一个人的脑袋做决策，那久而久之肯定会出问题。

葡萄君：现在你会怎么评价公司的发行能力？

潘文飞：我们全球发行的能力还是不太够。从去年下半年开始，我们不再追求大而全，而是追求小而精。买量可能还好，一个人也可以投好几个国家和地区。但营销一定要在单个地区做出特色，慢慢沉淀方法论和认知，争取同样的坑不要再踩一次。

另外就是人的问题。我招了1年，也没招到一个合适的发行负责人。

葡萄君：怎么这么难招？

潘文飞：和我们自己有关吧。毕竟我们的品类比较单一，在市场上的声音也不多，一直在埋头做产品，所以很多优秀的发行人才对我们不够了解。

如果这个人真的优秀，我们非常愿意让Ta担任合伙人，让Ta去拿各种各样的产品，甚至为Ta成立一个发行子公司，比如一年给出几个亿的预算，看Ta能给我们怎样的财务回报。只可惜愿意接我话茬儿的人都太少了。

葡萄君：你会怎么理解点触的企业文化？

潘文飞：其实讲企业文化的那些词都差不多，优秀企业有很多共通点。非要说的话，就是我们是一个非常强调认真务实的公司。

葡萄君：怎么个务实法？

潘文飞：我们内部没有任何裙带关系，也没有任何政治。我们只看一样东西：这件事对组织有没有帮助。开会的时候如果你说「这是某某领导说的」，那这句话啥用都没有。我们是来讲道理的，不是来讲权威的。

我们也不喜欢形式主义，如果你在汇报的时候，不能把一件事用最简单的话讲出来，那你就是没想清楚。

葡萄君：担任CEO这几年来，你自己有什么感受？

潘文飞：用我们自己的话说，就是点触可能有点儿笨，有点儿慢，但希望每一步都走得踏实。比如在所有做历史养成品类的公司里，我们在研发上的投入是最多的。

当然，研发持续投入追求的是确定性，但做游戏很多时候也要靠运气。成功了，你随便说一句话都是战略；失败了，你的所有战略都不值一提。未来如果《Vikingard》有了成绩，我们可以再多分享一些，估计大家也会更认可。不过大家也不用对所谓的成功经验太买账，因为当初人家未必就是这么想的。


来源：游戏葡萄
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/h5sSywnc5RdjfM8sC7AMug