如何打造数个亿级爆款？FunPlus CTO伍涛分享爆款游戏方法论

10月22日，HDC华为开发者大会2021在松山湖盛大开幕，在游戏生态分论坛上，Funplus的联席CTO伍涛以“赋能文化走出去，持续创新打造精品游戏”为主题进行了分享演讲，他透露，Funplus已经在全球成立了4大工作室，分别聚焦SLG、休闲、创意、综合品类、创意IP，目前布局的产品超28款。

以下为游戏陀螺整理的分享内容，有删减：

今天特别开心，有机会在松山湖跟大家做一个分享，我是来自于Funplus的联席CTO伍涛。


今天跟大家的分享分为四个部分。第一个部分给大家简单介绍一下方向、公司情况，还有我们的一些战略的规划；第二个部分是讲一下我们过去有在SLG赛道上取得一些成绩的方法论；第三个部分是以我们《State of survival》和华为游戏中心在海外的发行上面的一些合作为例跟大家去分享；第四个部分我们就为了合作也有一些展望。

首先，我想对Funplus做一个简单的介绍：Funplus是成立于2010年的公司，直到现在已经是第11个年头了。一开始我们是一个比较国际化的公司，自己做研发和发行。那么现在这个时间点，我们主要有4~5款游戏，大家比较知道的可能是我这里列出来的几款游戏。


《State of survival》是一个末日题材、丧尸题材的一个游戏，现在大概上线不到两年的时间；而《阿瓦隆之王》和《火器文明》大概都有4~5年的长线运营的历程。通过这几款游戏，我们和200个国家、上亿的用户建立了这个连接，在这里给大家提供了非常好的、极致的游戏和创新的体验。

目前我们是有差不多1700名的员工分布在世界若干个地方，我们其实是一个比较分布式的企业组织，我们在中国大陆、日本、新加坡、欧洲很多地方，包括美国都有自己的办公室。很多团队都是研发团队，我们的工作室也有几个划分，比如KingsGroup是专门做SLG，还有Puzala做休闲类游戏等等。

与此同时，我们Funplus也致力于在泛娱乐的，偏向于未来领域的一些探索和投资。我们在17年末的时候创立了FPX的电子竞技俱乐部，今年他们已经比赛完快回到中国了，在19年成立短短的不到两年的时间里，他们就获得英雄联盟 S9的世界冠军，我觉得这个成绩还是非常瞩目的。

我们公司的产品线布局和未来拓展大致有两个部分。

产品线布局

工作室方面，我们现在有4个大的工作室。


目前KingsGroup已经发了3~4款 S级的游戏，我们的使命是每一款游戏都要比以前做得更好更棒。Puzala是我们兴起的休闲类，现在已经开始进入到一些测试的阶段。另外我们还成立了Seven Games，专门做RPG的游戏以及综合类的游戏，这块还在快速的发展，但是短期应该还不太会有太多产品出来。

值得一提的是，我们首席创意官王炜，他曾经是暴雪的首席艺术家，他领衔的IMG Studios，这个团队在上海和洛杉矶都有工作室，致力于去打造顶级的IP创意。

未来拓展

另外，我们在今年也成立了趣加互娱，聚焦于中国市场，也就是说从今年开始，我们要发力中国市场。我们会在游戏的研发，发行还有电竞、文博等领域去扩大我们的业务。

接下来，我跟大家分享下在SLG赛道上积累的经验。

其实现在SLG的游戏在行业里面是非常火的，国内的游戏公司比如腾讯、网易还有Funplus等很多公司其实都在做SLG游戏，各个公司也做出了很多成功的产品。


从当下这个时间点来讲，我们觉得SLG可能有这么一些特性。比如说第一个，市场的起步门槛比较高，以前不一定是这样的，但是现在肯定是这样子的。因为现在行业竞争现其实是蛮激烈的，买量成本也比较高。那么SLG作为一个长线的数值类的游戏，用户的ARPU值比较高，所以买用户的时候，通常都是买高价值的用户，所以在这里面CPI成本也会比其他的品类要高一些。

但是它也有非常显著的一个特点，就是核心用户的长期留存率其实是比较高的。因为SLG游戏不像是ARPG或是射击类的游戏，通过很快的战斗获得爽感。

其实SLG游戏是需要玩家花很多精力去排兵布阵，去获取资源发展自己的科技树，再进行对战，比如联盟与联盟之间的战斗等等，所以SLG的游戏需要玩家花费大量的时间以及金钱去投入。在这样的情况下，整个核心玩家的留存率是比较高的。

整个行业还是比较好的，头部的SLG产品D7的流程可以达到12%，其实是很高的;另外SLG游戏也是28日，留存中最好的就是这种中重度的游戏类型。

长线的营收能力强。我们这里也列了几个数字，普通的策略游戏ARPPG值（付费用户的平均付费）可以在13美金，头部的游戏可以超过20美金，FunPlus的策略游戏ARPPU的值其实也超过20美金。因此，所以这个行业的竞争还蛮激烈的。

那么FunPlus有一些什么样的经验，我们稍微浓缩一下分享给大家。


首先Funplus非常重视用户研究，我们在立项的时候会非常重视这款 SLG游戏是打什么样的用户，这些用户的付费层级是怎样的，然后我们也会去做广泛和精细的用户研究，我们公司有一个专门做用户研究的一个团队，给予项目组立项、测试和运营期间非常大的支撑。

那么团队会去做怎样的事情？首先，会去挖掘细分品类的核心用户，高价值用户的寻找，对于产品、市场投放，品牌深度分析和挖掘，这里的手段是多种多样的，会有测试方向的，也会有问卷方向的，也有线下的访谈，将玩家聚集在一个游戏室里面，隔着屏幕观察他们他们玩，甚至表情我们都会去研究。而且我们的用户研究是覆盖全世界、各种付费阶层。

第二要充分的去理解玩家核心的诉求，因为 SLG的用户门槛还是有一些的，以我们的两个产品《火器文明》和《阿瓦隆之王》为例，其实它们两个是不一样的方向。我们实际上在分析它的用户重叠度的时候，发现这两款游戏的重叠度其实也不是那么高。

做到这个事情的原因是什么？其实就是我们用户研究做的比较细。《阿瓦隆之王》是主打中世纪这种兴趣爱好的玩家，《火器文明》是主打火枪和海战的玩家，所以我们在做素材，就专门去针对这些用户去做内容和前期的引导。

另外，《State of survival》是我们去年发的一款产品，这个产品又跟之前不一样，因为这款游戏是末日丧尸类的题材，用户的接受度更大。也就是说，我们可以获得的用户范围比以前更广，在这个里面除了核心用户以外，泛用户如何进入游戏，我们也会通过用户研究的沉积做好引导。

还有流失用户的召回，这个也不是简简单单的给他发邮件、短信就能把他吸引过来，而是真的希望我们召回来的玩家可以跟他以前的老友逐步的拉近差距，真的可以玩到一起。

另外我们也有非常精细的本地化策略。举个例子，《State of survival》在港澳台发的时候，我们其实就和《英雄本色》这个 IP做了联动，很多人还是有这种情怀和感受的。

当我们在日本发的时候，我们就单独做了英雄角色、icon、社区运营、线上的活动等，这个还是非常打动日本玩家的，我们吸引了大量的日本的本地用户，同时获得了一个比较好的口碑。

另外在欧美，应该是今年4月份开始，那边就播《行尸走肉》新的剧集，我们也跟其进行了 IP联动，我们做了这个图里面的英雄叫做“弩哥”，在欧美现在的热点里比较流行，这个活动一直会持续到10月份，也就是这个月。

我们会做很多的事情，目的就是让我们本地的玩家有更加的认同感，获得我们更高的一个品牌的认可度。


第三个部分就是发行渠道和技术，这块我们也提了一下广告技术这个部分，因为我们大量的用户是通过UA来获取的，现在海外普遍是隐私保护的时代，涉及到IOS IDFA的保护问题，最近 Facebook也有相关的问题出现，明年Google的Android ID可能也会发生一些变化，总之这个趋势是在向保护隐私的方向去发展，所以我们在这里面也做了比较多的广告技术的创新，我们希望在这种变化的时代里面，仍然可以看清楚各个渠道改变的效果，各个素材的效果，去帮助我们做到更好的获客。

所以在这个事情上面，我们会和海外大的媒体平台有非常深入的合作，包括技术上的模型研究以及一些数据层面的合作。同时，我们也会对素材做标签化且定向的分析。


我们和各渠道、广告的合作都是非常开放的心态，关注我们这个行业的可能会注意到，除了Google、 Facebook以外，我们和其他的渠道，像我们在Applovin、ironSource等投放量也比较大。

在这样的心态下，我们和华为建立了合作。接下来，我们讲一下跟华为合作的案例，我觉得还是非常有代表性的。

我们是从去年11月份的时候和华为合作《State of survival》这个项目。在今年4月份，我们的月流水就超过了100万美金，后面有突破130万的美金，其实这个数字还是非常可观的。

其中华为也帮我们做了很多礼包联动等的赋能和帮助，这是在华为游戏中心做了很多活动的推广，包括特别的礼包，然后还会做线上的渠道、社群活动的推广，也有这比如说我们线下活动的展示。刚才华为也提到了可能没有其他的一个平台，可以像华为这样帮你做到，在线下里面送一些周边、线下去做一些宣传这些，但是华为是可以帮我们做到的，我觉得这个是非常棒的。另外，朱总也提到华为在海外有超过5.6亿的活跃的用户，感觉这块的能力我觉得还有非常多可以发掘的地方。


未来的合作，我们希望跟华为一起把我们共同在海外游戏的发行上面，更加全面的去相互促进，更加全面的为我们开发者赋能，从渠道、内容、数据、广告技术以及底层的基础设施、华为云等，我们都可以一起去探索去获得更大的成功。

另外因为我们今年也成立了趣加互娱（中国业务的公司），我们在中国市场上还会跟华为一起合作更深，走得更远！这就是我的分享，谢谢。

来源：游戏陀螺
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/WUROhs0orPR-3CNnDjhe5Q