游戏开发思考：面向商业化设计

作者：恩皮西


知乎链接：https://zhuanlan.​zhihu.​com/​p/​613750328

这是一个设计方法的视角，并不是说面向商业化设计一定是对的，大家依然可以面向玩法设计，但是大家在自己的设计过程中，偶尔用这个视角思考一下，也许会有启发。

我们说商业化，往往是会说的很复杂，但是本质是很简单的，就是怎么从玩家手里收钱。

收钱的方法很多，五花八门的技巧，秘笈，但是我们如果系统的来看这件事情，就得从更高的角度开始。

商业化宏观框架

我们对于这件事情思考的原点是，我们要挣尽可能多的钱。那么我们怎么办呢。钱是怎么挣的。我们有一个公式，公式很简单：

玩家数*付费率*付费玩家平均付费值。

我们非常理想的希望，这三个值都是极大的，这样我们就能极大的赚钱，但是现实是残酷的。我们有限的能力和成本以及对roi的要求，导致必须做出侧重，来找到最大的平衡。

于是我们出现了一些极端的方式。这里的高低，是宏观上的。

当我们侧重于玩家数量时：

高玩家数*低玩家付费率*低玩家付费平均值

什么游戏玩家数极高，但是其他数据相对较差呢？高社交向长线皮肤氪金类游戏。

如王者荣耀，吃鸡，英雄联盟。这类游戏需要非常广泛的玩家数量，需要巨大的dau支撑，才可以满足自己的营收要求，因为对于dau的要求，这类游戏往往会出现排他效应，一个品类基本只有一款游戏可以实现，而且对游戏赛道有非常高的要求。因为要有对泛用户广泛的容纳程度，往往会要求，题材的通用性，美术风格通用性，游戏入门门槛低，游戏耗时碎片化。对社交互动和碎片化要求较高。

当我们侧重于付费率时：

低玩家数*高付费率*低玩家付费平均值

什么游戏付费率最高呢，很快就可以想到一类游戏：付费单机游戏。这类游戏付费率达到惊人的100%，很恐怖，不然不给你玩。这类游戏往往需要较高的品牌效应，依托于评价系统，让玩家在玩之前就决定为他付出全部的价格，需要做很多努力。实际上很多产品的销量是依靠上一作的口碑来创造的。对于这类游戏，口碑往往是最重要的，只要你给玩家带来了独特的体验，玩家基本都是买账的，不要求长时间，不要求题材美术风格的通用性，反而要有极强的风格，来更多的引起玩家的兴趣。独特而丰富的游戏内容是这类游戏最关键的要求。

当我们侧重于付费平均值时：

低玩家数*低玩家付费率*高玩家付费平均值

什么游戏付费玩家付费平均值比较高呢？免费重度氪金游戏。

虽然所有游戏都追求所有数据的提升，但是这类游戏更偏向于追求arrpu的值，往往会做极高的氪金深度，并且让氪金体验非常好。往往付费就可以获得极大的游戏优势，出现pay to win的程度。这类游戏为了促进那极少数的玩家的付费需求，以及付费深度，往往会提供很强的社交攀比，竞争关系。也会设计非常长的 成长线，和较为严格的战斗系统。对经济系统和战斗系统有很高的要求。

这三大类游戏实际上是游戏商业化最外层的框架。游戏设计中有完全不同的侧重，在不同的时代不同的品类不同的题材，需要不同的商业化方式去适配游戏，才能获得最好的游戏收益。

商业化设计决定游戏真正的定位

商业化设计在游戏架构的早期就要设计，要清楚框架中游戏收入的关键点，其他系统为这个商业化系统服务。

要明白一个最关键的问题，就是商业化在哪里，游戏的核心玩法就在哪里，游戏的核心玩法在哪里，游戏的定位和用户群就在哪里。

这里有一个很好的例子。《绝地求生》与《和平精英》，这是一款买断制付费和手机皮肤付费同样都获得一定成功的玩法。但是在我眼中，他们是完全不同的游戏。也服务着完全不同的用户。

我们首先来思考，端游《绝地求生》和手游国服《和平精英》的商业化不同点。

端游《绝地求生》:

买断制付费。

pc平台。

steam平台。

手游《和平精英》:

免费+皮肤付费

手机平台

腾讯发行

这一点点的区别到底会衍生多彻底的变化。

pc，3a，steam特征，直接筛选用户为男性为主。游戏是买断制，需要做社交和口碑传播。需要做硬核设定，技巧设定。同时带有一定的娱乐性。同时因为pc的场景，让游戏越来越硬核。游戏的用户基本是硬核射击男性用户。

手机，免费，腾讯发行直接会把用户变成大规模泛用户。游戏是皮肤付费，那固化社交，创造皮肤需求是最关键的内容设计，因为泛用户的特征，游戏必然要更加娱乐向。其次因为皮肤付费这个特征和社交泛用户的特征，把游戏朝着女性游戏推了一大把，最后导致的结果是，游戏的核心付费群体变成喜欢换装的女性用户。至此，这个游戏的用户群朝着完全不同的方向发展了。

到此为止，端游《绝地求生》的竞品是《堡垒之夜》《apex》。

而《和平精英》的真正竞争对手，已经变成了《暖暖》和《蛋仔派对》。

这走出了完全不同的方向和赛道。记住，这个游戏的定位变化仅仅是因为“商业化”和“平台”，《和平精英》这部分的设计更加极端化，因为主流付费变成女性，游戏ui风格朝着粉色，毛茸茸的方向越走越远。


但是绝地求生依然是很硬汉的。


虽然现在，绝地求生的皮肤售卖也是一个弥补收入的重要途经，但是依然和和平精英的方向相差很远。

这是一个非常好的例子，这时候我们重新再来问一个问题，《和平精英》的核心玩法是啥？和平精英的核心玩法是换装和展示。射击玩法是展示的方法。

如何设计商业化

思考你真正的用户

设计商业化的第一步，就是认真思考你真正的用户，当然，这种思考是非常抽象的，并不是一个真实存在的人，而是一个集体中所表现出来的人的全部特征。

他的经济状况如何？他在什么样的场景玩游戏？他的生活方式如何？他的朋友是什么样的？他有什么样的工作？他有什么样的兴趣？

思考你用户的真正需求

他为什么玩游戏？为了体验内容？为了陪伴朋友？为了和爱人共度时光？为了打发空余时间？去交个新朋友？去认识新女孩？

不要停留在表面，要非常深入的思考，穿过玩家的表面，深入他的内心。想一下他真正的需求。另外，谁能提供这种真正的需求，谁就是你的真正竞品。

商业化指导玩法设计

玩法是为了促进商业化需求而存在。

如果你的玩法不能满足这一点。那么你就好好好思考你的设计框架可能出了大问题。这个时候，你要么重新思考你的商业化，要么重新思考你的核心玩法。

商业化和玩法的匹配，是框架设计最关键的点。

下面我举几个例子，来说明，商业化是怎么指导玩法设计的。

魔兽世界，mmo游戏。

魔兽世界这款游戏是非常典型的游戏，大多数人都对它有比较清晰的认知。但是我们这次要从商业化的角度来入手。思考这个游戏的一些设计方法。

魔兽世界的商业化方式是：点卡/月卡付费。它在早期和后期采用了不同的商业化方式，我们一个一个看。

点卡月卡付费：玩家根据时间去付费。

这个付费方式非常简单，但是在早年，移动支付甚至电信增值服务都还没有好的解决方案的时候，通过网吧铺设点卡是游戏能找到为数不多的付费渠道，从这个角度来看，付费渠道本身也影响了商业化方式。

从点卡月卡付费来看，策划要做的事情到底是什么？答案就显而易见了，让玩家一直在游戏中。那么游戏的设计理念就变得特别清晰，能让玩家停留时间更多的设计，就是好的设计。于是魔兽世界可以设计出大量的周边系统，探索，任务，成长，收集（坐骑，幻化，成就）。不过后来魔兽世界的策划发现，做副本和属性成长可以用最低的成本去消耗玩家大量的时间，设计重心逐步向着副本设计转换，直到团本，大秘境，成为游戏最关键的内容。商业模式导致了后期内容的偏向，也导致了游戏定位的转变。

魔灵召唤，卡牌游戏。

作为一款我非常欣赏的卡牌游戏。我们来盘一下，它这个游戏真正的商业化是什么？以及绝大多数的卡牌游戏真正的商业化是什么？

卡牌游戏找到了一个非常好的商业化方案，这个商业化方案是，收集。从名字就可以看出来，魔灵召唤的核心是召唤魔灵。为了实现这一商业化目标，所有的战斗产出，任务产出，都几乎是朝着魔灵召唤卷轴和魔灵本身设计的，战斗为了鼓励收集更多的魔灵，对于属性克制，机制克制做了复杂的内容，对于副本类型也做了多种需求多魔灵的玩法。在成长系统上，升级是吃魔灵，突破是吃同星级魔灵，觉醒时吃相同魔灵，最厉害的魔灵是其他魔灵合成的。在战斗系统和经济系统，都在无时无刻的告诉玩家，获得更多的魔灵是这个游戏唯一的目标。而这个目标，也是商业化的目标。

页游RPG，给钱就变强。

很长一段时间，这种给钱就变强的rpg页游获得很高的市场份额，这类游戏找到了rpg类游戏的另一个关键需求，社交攀比。商业化的设计也变得非常精简，虽然有众多的商业化的方式，最终其实只有一个落点，购买战斗力。在这种商业化的引导下，系统设计变得更加简单。就只包含几类系统，1.促进攀比的排行榜系统，各类排行榜要做出花。2.验证战斗力的pve和pvp.3花式养成系统。整个游戏的设计目标就只有一个，就是提升战斗力，上排行榜。违背与这个设计的思路都是不好的设计。

商业化指导美术设计

这里先抛出一个问题，为什么传奇页游，会设计五彩的装备和高亮的翅膀？而魔兽世界的角色和武器大多数又丑又普通？我们到底应该在什么地方投入我们的美术资源？

在这个地方，商业化也给出了非常好的答案，传奇也有，商业化重点是玩家的个人数值，个人数值的载体是装备，翅膀，神兽神器，那自然要在这里投入关键的美术成本和表现，要夸张到最直白的程度。相反，魔兽世界的商业化方向是时间，那么做一个美丽的夕阳，来吸引玩家坐下来欣赏一下，也是非常有意义的。那么卡牌游戏呢？我们要促进玩家收集这些角色，那这些角色就是美术的载体，自然，这些角色的立绘就是最值得投入美术成本的地方。

总结

面向商业化设计是一个开发视角，这个视角非常的粗暴非常的不理想化，但是却能给很多设计思路一个答案，作为一个策划的同时我也是一个玩家，我非常渴望大家有其他的设计思想，诸如面向反馈体验设计，面向情感设计，面向玩法设计，但是在当今现实的经济环境下，面向商业化设计是我们不得不面对的视角，因为这才是可持续开发的关键，这样才能养活团队，维持开发力，做到持续长久的开发。面向商业化开发的最大好处是，我们的设计目标是非常清晰的，思路是不摇摆的。但是请记住，不面向商业化开发往往会失败，但是只面向商业化开发，几乎也不可能做出一个伟大的作品。最好的游戏应该是多种视角都美好的有机结合，游戏本天成，妙手偶得之。


原文：https://mp.​weixin.​qq.​com/​s/-ebqsq9lhwTlnMe​OcfS88A