运营基础入门：用户分类和随机设计

文 / 饭大官人

本文是笔者早年写的部门培训资料，也构成了笔者做运营以来的一些基本意识形态，适合运营新人看，运营老人阅读怕是会得到后面一种体验比较多，毕竟内容实在是过于基础了。这篇文章可能不是为您准备的。

内容制造确实是比较困难，同样的文章，有些人看完了激动不已，有所启发，反复咀嚼。有些人看完了，则是食之无味，意兴阑珊，会有一种“怎么都特么是我知道的，你能不能讲点有用的，我不知道的？”

正式开始之前，我向大家郑重推荐一个行业内很早写运营的原创内容制造者：打不死的小强。大家百度一下即可获取他的博客地址。早年做运营的时候，我曾经连续花了几个通宵扫了小强君超过90%的文章，也构成了早年的运营观。

本文就讲2个点，一个是为用户分类，受小强君启发所成。另外一个点是随机设计，个人的感悟总结。掌握一种办法，不如掌握一种思维方式，行文不周遗漏之处，欢迎各位运营前辈们拍砖赐教。

聊聊我们的用户分类

做游戏运营，经常会把用户分类，叫法更是千奇百怪：轻度、重度、高端、低端、屌丝、土豪、免费、付费、小R、中R、大R……然后有的时候我们又为用户花了多少钱去划定小R，中R，大R的界限，这种事其实没法去定义界限，不同的生命周期，不同的游戏产品，不同的通货膨胀，不具备可比性，笔者向来习惯化繁为简，从游戏运营角度谈谈对用户的分类。

如果你读了上一篇如何做节日活动的内容，文章的开篇呈现的一个设计思路即：

为免费用户找定位，活跃导向。

为付费用户找定位，销售导向。

为土豪用户找定位，自我实现导向。

是的，我的所有营收活动设计都会努力覆盖这三种用户类型，以营收的方式将用户分级，一共就三种，今天我将再次剖析他们。

土豪用户：无所谓性价比，追求最好最高级的

付费用户：在乎性价比，对价格波动比较敏感

免费用户：打死都不付费，逼急了就走


运营活动要刻意地“为不同用户去设计，才能做到最好的覆盖率。”

此时条件反射般地想起另一句话，“没有一种设计是可以取悦所有人的，产品要做减法”，这两者之间存在着辩证关系，了解辩证关系，更利于你做好设计，这里不想剖析，我懒。

针对免费用户——努力破冰，创造参与感

游戏里面最多的一部分人，这部分用户我个人是不考虑收钱的，甚至连转化都不考虑。我的观点是：付费转化不应该通过运营活动来，每个商业策划都会为游戏设计成固定的破冰付费机制——首充任意金额送XX，首充翻十倍之类的功能，人家在那个性价比前面都不付钱，你别指望人家从一个活动上付费了。

付费与否在人家的面前是原则问题，对于原则……咳咳咳，大部分的情况下是不以你的运营活动为转移。就算是游戏内的默认机制与你的活动设计是收益叠加的，即原来充值6块钱获得100块奖励在活动的叠加下变成200块，我也觉得他们也不会付钱。

尽管如此，我们永远不能放弃做转化！永远不能放弃！做转化！

别怕用户占了便宜，只要能够让他们完成破冰付费，后面的事就好办了，要知道付费和不付费完全是两种不同的用户群体。

即使是用户玩到底就是不花一毛钱，设计活动时，仍旧需要认真考虑他们的活动参与感，要为他们找到定位，否则他们就会感觉得不到重视，长期没有参与感，人家会离开你。参与感的办法挺简单，比如免费体验次数，比如一些基础的参与玩法，设计一些活跃性的活动给他们相信对于你们不是难事。

针对付费用户——性价比递减原则

这一部分是游戏的主力群体，我不喜欢去为用户分大中小R，通过历史充值本不科学，用数字划分更是拍脑袋的事情，不同的游戏设计不一样，既然用户花钱，那么他就是付费用户，他们在你的产品里面待的时间越长，各位运营就有机会，让付费用户们花更多的钱。

每次设计营收内容，在用户支付多少成本获得多少收益的问题下，我的习惯就是逢设计必考虑性价比递减原则。这样才既不亏本也可以让更多的用户参与。


既然是花钱买东西，值不值不要自己拍脑袋，直接问身边玩游戏的同事，怎样的性价比他们才会掏腰包，多问几个人（最好他们分布在大中小R）就差不多心中有谱了。毕竟每个人的游戏消费观不同，不同时期的需求不同，让典型的用户衡量就好了，价格敏感类的用户，他们会算账，设计者则更需要算账。消费者会根据自己的喜好，以及衡量当下的需求进行付费行为。

付费会存在理性和冲动的两种情况，这取决于活动的营销包装了，广告词是讲究策略的，你是此间高手就能够让更多的人冲动付费，卖的好游戏道具就能够做得好电商的类目运营，运营面对他们都是销售导向，多向电商取经。当然，此处聊用户不聊销售方式。

针对土豪用户——设计竞争付费机制

同理我也不想定义花多少钱是土豪，因为标准不同，但可以确认的是，我们都喜欢土豪用户，但他们真的很少，是主力收入贡献者。

值得说明的是，免费用户会向付费用户转化，但是付费用户绝对不会向土豪用户转化，因为玩游戏花多少钱，不单单是自己有多少钱的问题，更多的是心态问题，我身边有些家财万贯的家伙在游戏里面消费可是理性得很，当然你要留意他不理性的时候是毛情况，了解场景才能有经验，此处举例铺成场景怕是篇幅不够。

几个土豪用户就能占据整个服务器的大部分营收，反而是不健康的游戏生态，同是做收入，1000个人每人掏出10块钱，比100个人每人掏出100块钱要健康，更具备持续性，更安全。

低端的做法就是明码标价，充值/消费多少就送，爱买不买，但你们的老板一般不会同意，不挣钱还落个渣口碑。一把超级武器明码标价卖一万块？屌丝瞬间吓尿不玩了。

中端的做法就是各种随机转盘开箱子，但有关部门和相关部门一般不同意，除非你交保护费。如果你被天朝的衙门关注并敲诈了了，恭喜你，你们已经足够大了。

高端的做法？先思考这几个问题。

假设你是一个组织，拥有世界上最好的福利待遇，每个人都希望进入你的组织，你如何选？

假设你的手里握有10颗“仙丹”，吃了后的效果是让人返老还童年轻20岁，你如何销售它？

假设你是某娱乐场所的老板，你如何招揽用户，并让他们去花最多的钱？

想必你能想到无数的方案，现实生活中各种设计都可以应用在游戏之中。


为土豪们设计付费竞争环境，让土豪之间通过竞争获取。这一句是不是特别面熟。

前一篇文章（顶级运营深度解析：为什么你的活动不赚钱？）实际上已经用案例去跟大家讲述，我是如何为免费用户找到参与感，让付费用户掏出更多的钱，让土豪用户付给我们更多钱的同时又甘心情愿。

设计付费竞争环境，是最好玩的，最能够让所有用户共同参与的，最能撬动用户活跃度的，最不伤害免费用户，最能满足土豪虚荣心的一种设计，缺点就是成本相对太高。

既然设计付费竞争环境过于复杂，那我们就简单一点，让土豪们跟NPC，跟系统，跟概率较劲的方式吧，我称之为界面玩法，也是现在的游戏里面最常见的玩法。

谈之前吐槽一下，当前的手机游戏，大多数都是单机向的设计，即人跟系统交互，但是未来好的游戏肯定是互动向设计居多的，这才是网游的娱乐方式。单单说游戏里面增加交易和物品流通，你知道运营和研发要为其擦多少屁股么？关于账号安全的问题保证不折磨死你，没有实力和经验的厂商和运营团队不要轻易碰，忠告。

聊聊设计随机的思路和方式

随机就是赌博，随机是最挣钱的，我们每个地方都可以做随机。

优点是简单，做几种客户端表现，配置一个概率表就可以通用。缺点就是用户心里感受不好，跟概率较劲人总会觉得憋屈，中奖了欢天喜地，没中奖觉得系统就特么是个骗子，然后一顿投诉和举报，然后数值策划改一下概率表，做一点参与XX次就必中什么的保护设计。

相关部门和有关部门那边，交一些保护费，换一种包装表现。如果有玩家投诉，你无辜的表示：我们既不卖箱子，也不卖开箱子的钥匙，都是免费送的，用户想开就开，不想开就不开，这种说辞一般能够糊弄过去。如果糊弄不过去，多向衙门交一些保护费也能糊弄过去。

先铺成一个背景，一个非常简单的常规设计。

玩家可以开启一个功能——八卦盘。

设定1：玩家每天可以免费打开一次八卦盘，随机产出8个奖励。

设定2：玩家每天可以免费转动一次八卦盘，获取一个奖励后关闭。


参与机会可以做随机

玩家说：每天只能打开一次，怎么够？

运营说：每天ROLL个点决定当日打开总次数，不满意的话支付2元钱，再次ROLL点。

奖励列表可以做随机

玩家说：随机产出的8个奖励不满意怎么办？

运营说：每支付2块钱，即可重置一次奖励列表。

获取过程可以做随机

方案1：每转一次花费2块钱，拿到一个奖励，八卦盘关闭。

方案2：每转一次花费2块钱，拿到一个奖励，转盘不关闭，继续花钱转，直到拿光奖励。

方案3：主动去掉1~7个不同的奖励，但至少保留1个奖励，每去一次花费2块钱。

是不是太便宜了？涨价是不是太low了？

所有支付2块钱的地方，价格递增变成

第1次2块

第2次4块

第3次8块

第4次16块

第5次32块……

如果觉得黑，那么第5次以后，每次都32块钱好了。

或者换一种设定，八卦盘是一个用完了就消失的可叠加道具，回到第一种做法——参与机会做随机，你只用把获取的过程弄得要支付更多成本就可以了。

这种随机方案的组合，能够做出千变万化的嵌套随机方案。客户端表现，可不仅仅是八卦盘。可以设计成一个大富翁的迷宫场景，方形环，炼妖壶之类的。

设计的场景不仅仅是页面玩法，比如说每次副本战斗后均可产出一批奖励列表，有好有坏，随机五选一的结果，那么获取的过程中就可以采用“方案3——花钱去破烂奖励”的设计。

随机还分为真随机和伪随机的说法，所有奖励的产出都是通过计算机读取表格实现的，想了解具体的细节各位可以找数值策划交流一下，具体的实现还有很多种方案，一些大转盘的奖池为了控制总奖励的产出是可控的，在随机的产出上也会动一些手脚。本文着重介绍形式和场景。

只要奖励设计的给力，那么用户们就会掏钱，使用随机不单单是利用人好赌的天性，只是因为随机的方式具备娱乐性，相对更容易挣钱。

在做营收上，我从来不会为土豪花多少钱花太多心思，毕竟掌握了方式就不太难，我最花精力则是如何让更多的付费用户参与，完成更多的销售指标，让更多的免费玩家转化为付费玩家，即使打死不转换，也能让他们有参与感。

如此而已。

这篇非常基础，但所有所谓的高端设计都是在基础之上演化而来，所谓的高端只是在特定的情况下解决特定的问题，所有的解决方案都会有一个边界，写高端的内容简单，写基础的东西难，一不小心就容易挨喷。从上一篇“节日活动设计”，到这一篇“随机设计”方法和组合非常多，但是实际的问题是，什么场景？用什么设计？如何实现？

饭要一口口吃，文章要一点点写，知识要一点点更新，饭大官人不敢自夸，但至少努力做到每篇都走心，才对得起每个看我文字的人。

文末，向所有的新人再次推荐——打不死的小强。感恩前人潜心布道，我才能站在巨人的肩膀上去写点什么。

作者简介

饭大官人，不折腾会死星人，个人经历游戏行业诸多岗位，轻度职场强迫症患者，独立思考，天生骄傲，坚信彪悍的人生不需要解释，只为呈现一个真实的自己。

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via：游戏葡萄