“娱乐性”引发付费 《战舰世界》盈利模式分析

前言

前段时间刚好回家里蹲着，遇上了《战舰世界》公测，在好基友的强力推荐之下进了坑。鄙人本身不是竞技对战游戏的核心玩家，但细玩之下觉得《战舰世界》确实是一款不错的作品，除了游戏内容本身具有娱乐性外，其收费模式简洁而又富有技巧。和伙伴们讨论之后觉得值得闲赋一篇来和大家进行交流。


游戏“玩点”是什么

先做一个主观的定义，游戏是软件产品中的一个特例，它不会向使用者提供任何有意义的功能，而单纯提供“用户体验”。用户愿意为游戏付费是因为该游戏玩法能提供到“良性的用户体验”。

尽管市面上已经有太多“无脑数值流不断合服刷玩家”的游戏了，但不可否认这类游戏至少是满足了大R们的体验，所以才有玩家愿意付费。

“盈利能力”是建立在游戏的“娱乐性”之上的，两者从来就不是对立关系。所以要讨论盈利模式，就需要从游戏的“玩点”谈起，挖掘玩家为什么玩这款游戏。

《战舰世界》是一款竞技类的端游，决定了他的核心玩点是玩家之间的竞技对抗，而盈利重点在于出售战舰与对战斗中的物品消耗。而这是建立于玩家对战舰和物品的需求之上。

《战舰世界》的玩点结构

在我看来《战舰世界》的玩点由两部分组成。

其一是这个题材本身具有的文化吸引力。

其二是在战斗当中的博弈玩法多样化。

文化吸引点
历史的厚重感：	以二战为背景，本身就能吸引大量的历史爱好用户。   而二战中航空母舰，潜艇，战列舰都有出名的战例，既便于构造战斗博弈，也容易引起玩家获取欲望。
对力量的崇拜：	对历史上强大的海军船只进行重现，和现实中的船舰模型，英雄雕像一样都是凝聚军事力量的符号，满足用户的收集欲望，最终给予用户一个代表力量的图腾。
爱国主义：	有名的战舰本身除了代表力量外，更是一个国家情绪的凝聚，寄托了民族的情感在期中。    除了主流几个国家的战船外，还跟据运营地区特别制作对应国家的战舰。玩家每获得一艘战舰，除了是获取力量之外更多了一分爱国主义的归属感。

典型如大和号在二战中没有击沉过一艘敌舰，但作为大和民族的象征，在沉没超过半世纪后，该舰仍然作为不少电影及动画的题材，继续深深地影响着日本人。

游戏玩法
操作体验：	4种船只不同的操控方式，提供4种游戏体验。
对战博弈：	玩家组队对抗，通过不同地形与多种船舰混编组队，形成每一场都不同的博弈情况。    持续地提供不重复的游戏体验。

在玩点的基础上延伸出游戏的卖点：

其一是战舰本身，围绕其所展开的一系列付费点。

其二是战斗当中的消耗类物品。

如何进行销售

战舰的销售


玩家对船舰的需求源于战斗体验与对战舰背后文化的喜爱。

战舰分为金币船和一般的等级战舰。

等级战舰的成长体系是一棵树，每种战舰分为10个级别。当玩家想要获取其中一艘战舰，则需要通过使用上一级的战舰获取经验完成研究，开启该战舰。然后再使用银币购买。


想要使用航空母舰“兰利”则需要先获得科技线上前置的几艘战舰，然后每一艘战舰都累积经验研究下一艘战舰。而这个过程中为了放置战舰必须不断开启额外的船位。同时为了更快积累战斗经验，需要在每艘战舰中添加增强配件，对银币与经验值进一步产生需求。


需要先研发并且购买配件才能触发下1级战舰的研发与购买。


最终对每一艘战舰都建立起了“经验”与“银币”，“船位”3重门槛。以一艘战舰为吸引点，通过3个门槛将消费点进行分散，降低玩家的付费敏感度，也提供了多种付费额度让玩家选择。

银币门槛：战舰分为10级，但从银币门槛的角度而言，8级之前玩家获取的银币远大于消耗。并不会造成门槛，而银币更重要的作用是作为持续性消耗品。

船位门槛：玩家每拥有一艘船就需要有一个船位，但系统给予玩家的免费船位是有限的，需要付费进行购买。


船位的销售依附于3个需求。

纵向：玩家需要拥有不同等级的船只。

1、由于8级战舰对银币的消耗巨大，玩家需要使用低级的战舰积累银币，以供高级战舰使用。

2、由于是竞技类的游戏，每场对战中都按船只的等级进行算法排序，高等级的战舰并不是任何时候都能遇上对手。玩家需要拥有不同层级的战舰以便随时参与战斗。

横向：玩家渴望拥有多种战舰操作体验。

1、战列舰，巡洋舰，驱逐舰，航母都各有不同的操作体验。而按国家划分同一种战舰的战斗方式也有不同。玩家为了不被局限于一种玩法体验会同时拥有多种战舰。

2、玩家的战舰在战斗中被击沉，玩家可以退出房间但战舰将暂时无法使用，此时玩家需要用其他战舰才能开始新的战斗，依然是用时间门槛驱动玩家。

战舰本身：玩家对战舰本身的依附。

各种有名和有纪念价值的战舰，对玩家往往有特殊的情感寄托。值得付费保存。

除了这3项需求外，战舰中的“升级品”设计也是推动玩家购买船位的动力之一。


增加升级品本身只消耗银币，比例相当低。但拆卸则需要使用金币。让玩家易于接受，但难以割舍。


而当玩家在船位不足，企图出售旧战舰时，则需要付费同时拆除升级品。是使用新战舰的吸引力在旧战舰中进行付费。

经验门槛：经验是战舰成长过程中无可避免的门槛，其本质是时间门槛。让玩家衡量自身参与游戏与付费购买之间哪个才是最适合自身的途径。

经验分为全局经验与战舰自身经验，每次战斗根据玩家造成的伤害量给予战舰经验，同时会给予战舰经验的5%作为全局经验。玩家可以通过付费将全局经验转换为目标战舰的经验值。



由于全局经验是玩家参与战斗后获得，如果不使用金币进行兑换则无法使用。全局经验实际上是一种虚构的概念，让玩家感到自己付出操作劳动只要小量付费即可产生巨大效益的感觉。

原理如同超市当中的会员积分卡，按积分可购买部分商品一样。

如果没有全局经验的限制，玩家可以直接使用RMB来购买经验值。其结果是大R玩家直接买到自己想要的战舰而跳过原本多场战斗的过程，玩家之间的交战次数大幅减少，导致间的交互与冲突也相应地降低，不再对战斗消耗物品产生需求。

最终无论是玩家的购买欲望还是参与游戏时间，再到体验战舰与消耗品的次数都会被大幅减少，对整个销售模式都是不利的。

所以全局经验的存在本身就是一个销售限制，既保持了玩家参与游戏的时长，为其他物品争取了销售空间与时间。同时作为吸引点诱导轻度玩家付费入坑。


通过全局经验的时间门槛限制，让玩家产生出对金币船的需求，一步到位地满足玩家对强力战舰的需求，同时提供了更快获得全局经验的途径。




而在官方的商城销售量显示，这一策略是成功的，有大R愿意一步到位地购买战舰。



最终对战舰的销售方式是通过建立时间门槛，让玩家更多次地参与战斗。通过战斗的激烈程度与反复耗时，让玩家产出付费意愿，然后再将付费点分散满足不同玩家的付费能力。并且树状的成长体系让每一条科技线玩家都要单独投入时间与金钱来获得战舰，便于控制每一艘战舰的售价与时间门槛，同时加入新的战舰如潜艇系列时依然能保证玩家的投入消耗。

消耗品的销售

先说结论：卖的就是军火！

如果说船舰的销售是一次性的，船只的消耗品则是可以不断重复的多次销售。游戏中的设计了信号旗，涂装，消耗品3项在战斗中可获得额外加成的物品。而该类物品设定为每次战斗后都会被消耗（无论玩家是否使用），需要重新购买。


消耗品分为免费基础消耗品与付费消耗品两种，前者用于给玩家体验功能，在战斗中提供辅助。后者提供更好的辅助并且作为持续性消费盈利。




为了保证该类物品的销量，所以战舰的伤害设计才有几率让敌舰进入各种负面状态。


保证持续的销量：

以涂装“类型2”为例，能给予玩家减少4%的被命中率。反过来推演即是战舰的命中率并不完全由玩家或者运气来决定，而是包含了“伪随机”在其中。


同理，船只被击中后起火与炮台受损等负面情况，也包含了“伪随机”的因素。如果要保证该类物品的销量，则在游戏设计上先要造成玩家对该类物品的需求。

做法之一随着战舰等级的提高，在保持各种战舰攻击与防御力相对平衡地提升外。减少战舰火炮的上弹时间，增加航母的飞机编队，让双方的攻击更为频密，最终增加各种负面效果的触发几率。

最终造成随着战舰等级的提高，战斗越发激烈，实际上每一艘战舰的生存能力都在下降，而与战后需要维修战舰所消耗的银币相比，在战前购买各种辅助物品不但能提高胜算，有更好的游戏体验，而且也是更经济的选择。

银币的销售

还是先说结论：银币其实是“燃料”，背后所销售的是一艘战舰的使用权。同时银币也是主要的消耗品。除了一次性地购买战舰外，每次战斗后战舰进行维修与炮弹补给都需要消耗银币。


每场战斗中玩家都可以获得银币，而当战舰在8级之前每次战斗获得的银币在进行整备之后依然有盈余。但在9级之后的整备对银币的消耗则相当大，造成了一个门槛。

玩家的选择途径有3项：

1、使用较低级的船只进行战斗，积累银币。

2、购买金币船再参与战斗，金币船比一般船只能获得更多金币。

3、付费成为VIP，在每场战斗中获得更多金币。

4、直接充值使用金币，再兑换为银币。

玩家可根据自身的情况进行付费。游戏也通过银币的消耗，限制着玩家对战舰的使用权，从而促使玩家要么使用低级的战舰战斗获取金币，要么付费购买。

既保证了不同级别的游戏生态，同时产生需求。


金币弹哪去了？

玩过《坦克世界》与《战机世界》的玩家肯定对“金币弹”不陌生。

通过付费金币给坦克装上金币弹后，就会炮弹就会同时兼有火力与穿透力，在战斗中占有巨大优势。但既然如此为何在《战舰世界》中这项设计被取消了？


我们依然从盈利的角度进行推理，在《坦克世界》当中假如要促进金币弹的销售，游戏应该怎样设计？

最好的情况是对战中双方玩家都使用金币弹，并且在战斗中不断进行射击，不求每一发炮弹的命中率而求最终能击毁敌人，让每一场战斗中的弹药消耗最大化。

但坦克炮台转向与上弹速度，以及装载弹量决定了玩家不可能盲目地进行射击，唯一能让弹药大量消耗的方法是增加坦克装甲的防御力，与“跳弹”几率。让坦克的生存力增加，需要消耗更多的弹药才能击毁一辆坦克，最终提高金币弹的销量。

这形成了一个悖论，金币弹设计的初衷是为了让玩家能享受“一击必杀”的体验，但它的销售策略又迫使玩家需要面对一场漫长的消耗战。

结果玩家的体验就如同19世纪中叶后的铁甲船，装甲技术提升了，但炮弹技术未有提升。出现了双方海军在对射完所有炮弹之后依然完好无伤地回航••••••••


幸好，《坦克世界》没有采用这种手段来销售金币弹。依然保证了金币弹“一击必杀”的体验，让大R付费获得更强的优势。而且通过低价促销与银币进行购买降低了付费门槛，让更多玩家能用上，实现“薄利多销”。但尽管如此，金币弹的使用机制依然有一个硬伤无法回避。

当双方坦克都使用金币弹情况下，其中一方被击毁了则无法再进行射击。被击毁的玩家有付费意愿，有付费能力，并且充值付费了——但却无法获得付费体验。两个使用金币弹的玩家只有一人获得了体验，完成了整个销售流程，另一个玩家的流程则被打断了。

玩家对金币弹的消费建立于自身存活的基础上，而对战模式又决定了一场战斗当中玩家能有机会亲自击毁的敌人数量其实屈指可数。

金币弹的消费受到两个不可控的因素所影响：

1、一个付费玩家在战斗中的存活时间。

2、在战斗中遇上敌人坦克的生命值总数。

最终即使玩家有付费意愿与能力，但能在战斗中击毁敌人完成付费体验的机会太少了，降低了玩家购买金币弹的意愿。金币弹并不作为常规的弹药来使用，而是在坦克中带有少量几发，作为必要时的应急物品。

由于此又导致了单个金币弹的售价偏高，购买金币弹的玩家基数偏少。所以后来打折出售，以及开放银币购买都是在降低金币弹的售价，实现“薄利多销”。

《战机世界》吸取了这个运营经验之后做了改善，金币弹但不再按每一发进行销售。改为每场战斗中固定消耗一次，金币弹的定位变为了和其他消耗品一样。

既符合了战机的特点，更重要的是保证了每一场战斗金币弹的销售量。


《战机世界》玩家可以为战机选择不同的金币弹，一架战机上的机枪数越多，可消耗的金币弹也越多。按飞机等级不同金币弹售价也不同。由于金币弹的销售是按场次进行计算，游戏设计的重点不再纠结于增加金币弹的消耗，而是增加玩家参与战斗的次数。也降低了金币弹的销售价格，让更多的玩家能参与消费。

而公测中的《战舰世界》未有金币弹——注意是“未有”！而且战舰的炮弹，舰载机，鱼雷在战斗中默认为无限，但战后是需要银币进行补充。可见制作团队并未放弃对炮弹消耗的设计。而是出于对玩家操作简便的考虑，统一玩家每次射击所用的炮弹，才删减为只有高爆弹与穿甲弹。

与战机不同，战舰的炮弹消耗必定是其中一项消费挖掘点。更重要的是根据官方的QA，对于特殊弹药是有计划，但目前未有实现而已。

鄙人大胆预测一句，将来开通金币弹之后必定是按弹药进行消耗计算。装备金币弹不消耗费金币，在战斗之后才按射击数进行结算，消耗的金币不足则下一场战斗自动取消金币弹选项。与信用卡的理念一样，先鼓励消费，然后再让用户分期付款。

后续的延伸与优化

战舰，坦克，与飞机这3者当中，鄙人最看好的是《战舰世界》的后期发展。除了其本身积累了前2者的运营经验外，更重要的是战舰与坦克飞机相比起来，战斗方式多样化，承载的武器种类繁多。战舰海战的题材无论是纵向还是横向都存在广阔的挖掘空间。

纵向发展：战舰本身作为海上武器承载平台，随着科技线的发展可以融入更多武器，与战舰类型。在博弈上会不断出现更多情况，提供给玩家更多体验模式。且不说目前《战舰世界》的版本未有推出潜艇，现实中海军也随着科技的发展分工越发细致，各种特殊类船只层出不穷。当二战系列的船只已经完成了销售期，可以继续纵向发展提出不同玩法的战舰保持对玩家的吸引力。



横向发展：可以开拓出一个独立的古代船只体系，15~17世纪海盗盛行的大航海时代本身能吸引大批历史爱好者。



同一时期的东方海洋上，朝鲜的龟船，日本安宅船，明朝的水师也是各有特色的船只，同样能用爱国情感吸引一大批用用户。并且在战斗当中引入了风向与洋流的操作概念，也增加了船只碰撞的战术。最终增加了博弈玩法，通过玩家维持船只与参与战斗次数的增多，拉动整个游戏消费。

战舰深挖：对于船只本身依然可以进行玩法与盈利上的深挖。

参照《EVE》的模式，将整艘战舰定义为消耗品。让玩家使用船只图纸，获得基础战舰的结构，然后自行组装搭配不同的零件与炮台。既让玩家对自己组装的战舰产生归属感，同时形成战斗的多种博弈。更能增加玩家对各种配件和银币的需求，拉动消费。


《EVE》对同一艘船配备不同的装备可以在战斗当中承担不同的职责。



对飞船组件可以进行组织，实现不同功能外，同时能实现外观变化。

盈利手段就是一切嘛？

在整个基本所有策划都谈数值与盈利的时代，仿佛不把研究重点放在运营盈利上的策划基本都没有出头之日。但抱着这理念去分析数据，往往又会主动地忽略数据反馈的信息，不愿逆转固有的观念。在分析《战舰世界》的过程中少不免要提起它的竞争对手《海战世界》，先给各位看一组数据。

跟据“百度指数”的显示，3个月内2个游戏被玩家在百度查阅数据。


表示玩家在各个渠道收到两个游戏的宣传后主动在百度进行关注查找的数据。虽然不能完全表示两个游戏的运营情况，但能从图形趋势判断对比出玩家群体的比例。绿色波段是表示《战舰世界》的数据，而蓝色则是表示《海战世界》的数据。两者的数量级平均差距为15倍。

再看两个游戏在百度指数中的需求图谱：



百度中关于需求图谱的说明：


得出一个结论是，当玩家在百度搜索完《海战世界》之后就开始搜索《战舰世界》了，但反之搜索《战舰世界》后没有再关注《海战世界》，而是开始进行游戏搜索官网与辅助盒子，游戏攻略。

结论：“战舰”直接把“海战”给击沉了••••••

决定两者成败的究竟是什么？两者无论是玩点还是销售盈利手段都是相似的。海战世界甚至还多了潜艇作为吸引点？尽管我们不是《海战世界》的运营人员，无从获得真实的运营数据做分析。但从一个普通玩家的角度依然能看出某些端而。

1、盈利手段都是假设游戏的“娱乐性”能引起玩家付费意愿的基础上。

2、竞技类游戏的盈利核心在于增加玩家参与战斗的次数，而非数值上的碾压与伪随机。

首先是两个游戏的定位问题：

《海战世界》明显是仿（shan）照（zhai）了《坦克世界》的设计，并且吸取了各种盒子优化UI后进行了改进。更重要的一点：它是做一个面向核心高端玩家的硬核游戏。所以船只火炮的有了固定瞄准后缩小命中范围的设计，同时防空炮需要玩家手动切换进行射击，舰载机可以通过微操控制获得更好的战绩。

而《战舰世界》在运营了《战机世界》与《坦克世界》之后决心做“减法”！它做的是一款面向广大玩家的对战游戏。无论是UI展示的信息还是船舰射击的操作上都是趋向简单，对高端玩家而言信息表达不足的问题则通过外部盒子插件解决。通过降低操作难度。让更多轻度玩家能更容易地参与游戏，最终提高了玩家的基数。

其次是UE的设计问题：尽管两个游戏的UI设计上是相似的，但《海战世界》在各个细节上处理不尽人意，导致玩家在新手期内就会去选择相适度极高的《战舰世界》。

例如同样一项操作功能：玩家选择了一艘船，再点击“科技”按键。对此两个游戏做了不同的处理。

《战舰世界》中是开启玩家所选战舰所属的科技页。

《海战世界》是对科技页做了记录，开启的是玩家上一次最后阅览的科技页页面

此时玩家的第一需求是想了解该舰升级后可以获得什么战舰，第二需要是想了解其他船只。所以《战舰世界》的UE做到更好。



更不用说在登录界面中《战舰世界》做了小型的loading图标让玩家保持耐心，而《海战世界》只有半透明黑屏的处理。


各项细节所构成的UE尽管无法直接让玩家产生付费意愿，但它决定了玩家愿意花多少时间去体验游戏内容。UE的制作门槛并不高，甚至可以通过吸取其他游戏的设计来不断完善自身，但其制作水平表示了一个团队的综合实力与对用户体验的重视程度。

感谢各位能看到这里，满篇都是我借《战舰世界》来夹带一点私货的展示理念，欢迎交流互喷。PS：年后家里蹲待业中，求抱大腿，求收留~~~

QQ:56264795