地方棋牌已成“围城”，要从精细化运营“突围”

连续创业者，10年金融行业与游戏行业从业及管理经验，曾参与创办多家金融企业并收获百倍收益，对棋牌游戏线上线下有较深的研究。

地方棋牌游戏发展到现在，已经俨然成了“围城”：外面的创业团队羡慕其超强的现金流，总想着进来；而里面的创业团队却捉对厮杀，竞争异常激烈，在不停踩坑，徘徊于留与不留之间。

近段时间，地方棋牌游戏的发展颇为曲折。2016年以前，行业内普遍的共识是，有100家做棋牌游戏的公司，能够成功活下来赚点钱的有两家就不错了。可是随着去年下半年几起著名的上市公司并购案例，越来越多资本涌入这个“围城”，不少曾经死过一次的棋牌公司又卷土重来了。

但过犹不及。前不久我作为合平资产投资总监，在全国考察了一圈，发现棋牌游戏创业已经有“过度饱和”的趋势。而有些城市更加夸张，据我所知，浙江某地级市，有超过400家企业在做棋牌游戏；截至今年4月份，光一个湖南省就有近5000家棋牌游戏公司将服务器托管在某著名云服务器上。

在这种竞争白热化的前提下，再从宏观下讲管理团队能力、技术实力、市场推广等层面显然已经意义不大。我认为，地方棋牌游戏公司想要在现在这个时候突围，精细化运营已经成为当务之急。

设计好“用户防挫败体系”

前不久，为了深度了解棋牌游戏，我体验了近20个平台，首次付费均是200元 ，但是体验完之后，现在只有2家有持续付费意愿。为什么这两家我愿意持续付钱？因为我觉得这游戏设计得很公平，并且也让我感受到了愉悦。

有人把这个现象总结成“用户防挫败体系”。具体点来说，一些重度玩家为什么愿意继续玩？除了有社交因素外，还有筹码的大小符合我的心理预期，既让我感到了刺激，又有心理预期实现时带来的满足感。


目前市面上的棋牌游戏主要有房卡模式和金币场模式。我就根据这两种模式来具体讲讲它们各自的“用户防挫败体系”。

先来讲讲房卡模式的。有人看到了闲来麻将的成功，就觉得熟人约战似乎解决了游戏的公平性问题。实际上，懂行的人都知道，房卡模式的成功离不开线下代理，也就是所谓的“局头”。我在湖南省考察的时候，发现很多房卡模式的项目真正的熟人开房比例并不高，有50%已经很不错了；反而是“局头”通过微信群组织麻将的比较多。正所谓成也萧何，败也萧何。“局头”让房卡模式蓬勃发展起来，但却增加了该棋牌游戏的作弊风险，使游戏的公平性成了纸上谈兵。有个别“局头”利用平台串通作弊，导致平台用户流失的案例我也见过。

再来说说金币场的公平性。很多创业公司CEO在和我聊天时都强调过，他们的游戏绝对公平，不存在“机器人”，所有牌型是完全随机的。但随机就意味着公平吗？我在文章开头讲我最近体验了一些棋牌游戏平台，印象最深的是其中一家，我连续输了27局。连输27局，或许是我运气太差，但由此产生的挫败感，很容易让用户“出走”至其他平台。

在我看来，让用户觉得公平才是真正的公平，输了可以，但是得给用户带来愉悦感。这不仅仅是提升付费率的因素，更是提升留存率的重要因素。如果平台辛辛苦苦通过广告宣传等方式拉来了用户，可是用户体验完之后头也不回地走了，那这就是无效用户。

那么如何做好“用户防挫败体系”呢？基本上现在很多大型棋牌平台都有一个岗位叫“数值策划”，通过数值控制，让用户对游戏的体验达到最佳效果。而对于一些中小型游戏公司来说，“数值策划”的一些基础理论其实门槛不高，通过持续学习积累，是可以逐步提高的。比方说，了解什么是赌徒谬误、大数定律、长尾理论等，了解什么是期望值、二项式定律等等。那些中小型棋牌游戏公司可以好好研究一下，运用于实践，久而久之，用户留存率肯定会有长足进步。

选择好地方棋牌游戏“玩法”

有些创业者选择的目标市场是家乡或者工作生活的城市，无论是基于对玩法的了解还是进入市场的难度，这毋庸置疑是对的，但这还还不够。我在一个18万人口的小城市长大，就在一个1000多人的村子里，同一种棋牌有三种截然不同的玩法，而且每一种玩法的玩家群体和消费能力也有很大区别。所以创业者在选择市场时，不仅仅是地域的选择，更是玩法的选择。

那么创业者该如何选择棋牌游戏的玩法呢？

首先，我认为研究竞品是最佳方式。如果竞品的品质很高，较早推广，已经占据本地大部分市场，用户忠诚度很高，那么竞品的玩法就有很多值得借鉴之处；如果竞品的品质不高，就要研究一下它的玩法和它成败之间有多少联系。在我看来，有竞品是好事，一定程度上它至少已经提前为你教育了玩家，让玩家接受度更高。

当然，如果你的目标市场没有竞品怎么办？这个时候可以选择“附近地方法”，先参考下附近县市的竞品。或者创业者也可以直接调研，调研方向可以设定为县城棋牌室等场所的主流玩法，以乡镇为单位收集样本。

在这里要特别强调的是，如果创业公司立项了一个麻将项目，它的玩法可不要凭自己的感觉施行，甚至草率地上网搜索网上资料。创业公司最好选择“接口人”，这个接口人可以是熟悉当地玩法的一个人甚至是一个地推团队。他们的价值在于，创业者可以针对一些特殊条目和他们沟通，不仅仅是具体规则算法，更是同种规则下当地的“习惯叫法”。


例如，浙江萧山麻将中有种胡法叫“大吊车”，即吃碰完后，手里的牌只剩一张，摸牌后就胡了；另外金华麻将中有“归”一说，即财神归位，有财神归位称之为“全开放”，无则称之为“半开放”。这些玩法、叫法完全不一样。所以如果产品上线时，导致玩家因玩法、叫法差异而互相扯皮，这个产品存活下去的几率就比较低了。

这些都是地方棋牌最核心部分工作，接口人就是你的“顾问”。在开发过程中，肯定还会涌现很多不易察觉的细节问题，需要开发过程中实时跟进，与接口人保持畅通的联系。策划经验丰富后会慢慢减少这样的情况发生。

形成有效的地方推广渠道

棋牌游戏创业可以说是三分产品七分运营。 传统游戏推广最多的是搜索引擎关键字推广，成本高，效果也有争议。我接触过的一个捕鱼游戏的项目，在百度推广的单个用户获客成本就已超3000元人民币。如果做地方棋牌，搜索引擎推广的效果恐怕得不偿失。

我作为合平资产的投资总监，目前负责看棋牌游戏项目。通过分析案例，我发现，有三分之二的成功棋牌项目，是掌握了有效的渠道资源。做地方棋牌，拥有本地用户群体渠道最为关键。这种渠道包括：当地的网吧资源、报纸分发渠道资源、商场的活动资源、当地公众号自媒体资源，或者是当地的强人脉（代理）资源。


当然，最终所有的渠道还是链接到人。无论拥有什么样的渠道，最终把握好什么样的人成为推广人员尤为关键。其中通过一些案例分析我看到，最佳的推广人员是当地某类麻将或纸牌的狂热爱好者。他们身边聚集着庞大的玩家，一传十、十传百的道理大家都懂。其次是棋牌室等服务行业的管理者。不少棋牌游戏发达的城市，服务业都比较发达，光从业者就是庞大的玩家群体，更别说他们所面对的客户群体了。

说到这里，我也发现一个有趣的现象，有些地方棋牌游戏创业团队是基于渠道资源而来创业的。比如，我曾接触的一家拟投资公司，团队因为拿到了省级媒体资源的获客渠道而创业。而该渠道曾经为另一家同类公司导流了千万级用户资源。可以说，创业公司拥有这类渠道资源就是离成功近了一大步，最终怎么实现用户变现，应该只是变现多少的问题了。

综上所述，在地方棋牌游戏创业已经“过热”的前提下，烧钱砸市场，粗放型经营等做法的效力显然已经不明显了。创业团队想突围，要靠精细化运营取胜，在用户防挫败体系、地方棋牌游戏玩法、以及地方推广渠道等方面下苦功，然后循序渐进，在用户群体中建立口碑，继而立于不败之地。

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