草花互动为何能衍生中国渠道的新方向

过去三年，手游市场上依然有不少厚积薄发的公司在进化，渠道商草花互动就是其中之一。近日，草花互动CEO戴建清提出“研发、发行、渠道”三维一体的模式，以此去完善他一直在深耕的细分市场。

让大多数从业者感兴趣的是，这个湖南手游“一哥”如何做出今天市场青睐的“长板”优势？昔日的“小渠道”进军“发行大鳄”意欲何为？经过对戴建清的采访，笔者发现，从这个团队背后，除了上述问题，或许还能找到中国渠道大浪淘沙下的生存逻辑。


从35万收入到四个月实现产品千万流水

在游戏行业已经打拼21年的戴建清在三年前发现，虽然市场上不乏大的主流渠道，但仍然有很多地方的用户接触不到产品，信息不对称也导致很多好的产品埋没在单一的市场中。

嗅到机会的他在2014年选择以联运渠道切入手游创业市场，而没多久，市场就用无情的现实打击了戴建清和他的合作人：“当时我们走得比较艰辛，模式上学习主流渠道做泛流量联运，但我们当时积累的量实在太少了，给每个产品导的量就显得非常有限，初期起步比较难，就是好不容易找了一个可以做的事情，但你发现找不到方向了。”

一路过来，曾有很多人不看好他们的探索，也有朋友劝戴建清，一个产品推了两个月，效果不好就不要坚持推了。他回忆称：“甚至其中有款产品我们一个月才给他带去28万的量，最后只收了35万的钱，一个用户还赚不到2块钱，做了大半年时间，使我和老杜（草花互动COO杜正清）都快怀疑人生了。”

戴建清他们并没有选择放弃，继续坚持在湖南一点点的积累经验。转折来自于一款名为《坦克前线》的SLG产品，此时的草花已经在尝试新的联运方向。草花互动接手《坦克前线》后，采用新的联运方式，四个月就做到了千万级别，成为了第一家在安卓市场通过买量将一款产品做到月流水过千万的联运渠道，这一下不仅让戴建清确定了新方向，甚至让该游戏研发也受到鼓舞，全力进行推广。

同样是泛流量联运，为何草花可以突围？

为何草花互动作为当时一个不算大的渠道，能帮产品做出突出的成绩？草花互动做了哪些以前渠道没有做到过的事情？草花团队本身的打法和套路是怎么实现的？


一、聚焦带来生产力，市场产品被低估的利好

在被市场折磨了大半年后，戴建清和杜正清在办公室开了一次会，深入的研究了游戏市场现在的环境是什么样，草花能做什么事情，或者说草花能为这个行业带来什么样的价值。

他们认为，不具备广泛的流量优势，那就从纵向深入，做好聚焦，也就是用心的做好每一款产品。“因为我们当时发现，所有的运营商、渠道商都是“一波流（导量）”，像主流渠道也是如此，可能上新第一个月会给量给推荐，后面就没动静了，没有人去关注一款游戏的生命周期是什么样，是否能够帮助这款游戏活得更长久，但是我们不一样，我们全心全意的支持这款游戏。”

刚开始以这个方式做也是伴随很多质疑声，但戴建清坚信这条路是走得通的，当他们把《坦克前线》在行业做出了声音后，越来越多的开发商或者发行商找到草花，表示非常愿意和草花合作，因为草花带给他们的产品不是一波流，不是渠道的不认可，而是会和他们一起去研究游戏的生命周期，如何做更多纵向的运营去实现持续的留存和营收。当时这样一个“小渠道”，从2015年接不到游戏，到慢慢开始建立起一些客户的信任，2016年就有很多公司开始把目光聚焦到草花互动身上。

那么，草花的这个模式到底是怎么建立起来的？

1、深度运营，分析用户：精确用户画像

戴建清告诉游戏陀螺，草花互动会主动介入几个方面：第一点是分析用户。比如，分析玩家喜爱游戏里哪些特性，游戏和哪些用户相吻合？用户群体应该从哪里来？建立长效的接触用户、理解用户的机制，并进行游戏和用户画像做匹配的研究，才能更加精准地帮助到游戏抓取用户。

经过一年多时间，今天草花互动建立起一套产品运营模式：每个部门团队推产品时，手上只专注一款产品，当产品初步推起来之后，就会有运营团队接手运营，如果是主推产品，更会搭配专门的团队去进行分析，比如，这个产品的成长线是什么，用户在游戏里玩的是什么，哪些用户还适合这个游戏，等等。

“我们甚至会分析这个游戏到了怎样的DAU量级，它的生态才是健康的，玩家才会游戏里感到愉悦。为此，我们还专门成立一个部门负责游戏的生态分析。”

2、放低姿态，保持沟通：雕琢产品

第二点是主动调适产品。

戴建清指出，草花互动比较在意玩家在游戏里会关注什么，草花互动又能提供什么。“我们甚至会经常主动去跟发行商、运营商提出草花自己的运营需求，跟发行商说到底什么样的功能适合这批玩家，什么时候做一个活动能让玩家持续体验产品，怎样的行为才能真正帮助到游戏的生命周期做的更长效。”

当产品留存一点点提升，其他数据也开始取得突破时，受到鼓舞的草花互动更加专注于深度运营的方向。同时，草花互动也一点一滴建立起对产品体验优化的能力。

3、持续买量，提升团队：挖掘精准需求

戴建清表示，有了前面的模型，草花互动开始到市场去交学费，锻炼团队的产品把握能力、精准找量能力。让整个团队往新的方向成长和进化。

“我们通过花钱去购买互联网的流量，来推广产品，其实对产品的方向把握等方面是一个持续学习和成长过程。在这上面可以说是交了的很多的学费，此前有很多朋友问我们的买量是怎么做的，我说你的团队也花个几个亿就会做了，这是一个玩笑，但事实是这样，因为你每年几个亿的市场费用花下去，你自然就会慢慢地掌握到整个市场和用户的一个标准。”

二、内核：慢下来的逻辑，静下来的心境

把企业做上轨道，除了在市场找到自己的定位，草花互动团队的特质也起到很大的推动因素。在采访过程中，戴建清就始终展示着他坚韧和乐观的一面，并把这个特质传承和渗透到团队中。他认为，“不认怂，就是草花人的做事态度。”


戴建清向笔者回忆草花最初碰壁的那些日子时，也多次重复：“所有人说这个市场已经是这样了，或者说这个市场的环境已经是这样的时候，但我在心里还是会反问：你确认是这样吗？那又怎么样？我就要进这个市场，我就不认怂，我也不向市场认怂！”

认识戴建清的人都认为，“老戴”的确有典型的“吃得苦，霸得蛮，耐得烦”的湖南人特质。他遇到困难，每次都用一句“So what（那又怎么样）？”和自己说要坚持下来。

另外，运营的产品成为爆款后，戴建清除了发现聚焦的价值，同时学到了对产品的敬畏之心。“这些年我最大的成长首先就是学会了专注，因为过去一开始想的很大，什么都想做，但我们现在把脚步放的比较慢，我们说自己是一家“慢公司”，我们情愿一点一点去做，一点一点去积累。2015年我跟老杜说了一句话：“花若盛开，蝴蝶自来。”这是一个什么概念，就是只要用心地去做好一个事情，自然而然会获得一个行业的认可和企业的价值。”

“这也是为何我们现在也会保持对产品的敬畏，对合作伙伴负责的这种态度，我们现在更坚定的认为，运营一款游戏，是要帮助这款游戏一直持续运营下去，不是说我导了三个月的量，然后就不管这款游戏了。我们现在所有的产品都是持续给支持。”这种精耕细作的心态，让他们对待产品上并不会畏手畏脚，而是全力以赴。

截止2017年，草花互动业绩持续30个月在增长。具体到单款手游，如《坦克前线》，上线近两年，至今草花依然保持着日新增一万的导入量，及1500万的月流水，而月流水超千万的产品，草花互动还有5款，包括像《战争指挥官》、《永恒纪元·戒》、《朕的江山》等。

三、安于一隅，边缘化突围

戴建清指出，草花互动当初选择在湖南作为基地创业，最大的好处就是安静。“我觉得这个跟我个人特质有关，我不太喜欢那种纷纷扰扰的环境，北上广深的确很热闹，可以获得一手信息，但同时它有一个最大的问题，就是选择太多，导致会忘本，我觉得这是为什么草花可以在湖南能成长起来的一个最大的原因。”

他甚至庆幸，因为信息并没有那么的及时性，信息稍微封闭，就可以精准地去接受和按照自己的方向往前走，不被市场信息误导，而很多在北上广深的团队，往往会想着今年做什么好？明年又是什么产品会火？

“在湖南草花互动有更多的时间和精力去培养团队，我一个朋友开玩笑说，你们的员工如果在广深，可能很快就会被挖光。所以，我们可以慢慢地去做自己的企业文化，可以去跟我们的员工畅谈我们的价值，可以培养他们成长的方向，这是我觉得庆幸在湖南的一个最大的好处。”

让“长板”更长，做精做专的草花思维

过去在手游野蛮生长之时，游戏陀螺根据木桶理论，建议让手游团队的短板变长，就能提高核心竞争力，但今天市场已经进入到强强PK的时代，这个时候，可能更适合最新的长板理论。

今天的长板理论是，当你把木桶倾斜，你会发现能装最多水的长板位置决定于你的核心竞争力，而当你有了一块长板，围绕这块长板展开布局，就能让你更具优势。比如你不懂二次元、不懂MMORPG，但你懂SLG就已经够了，你在这个领域做到有竞争力，你就能活的很好了。反而那些什么都做的公司，越做发现越没有优势，因为不知道自己适合做什么，每一个桶里都是半桶水，就会看到每个领域都会有比你强的人，你就会失去优势，这就是新的市场下的“长板理论”。

综合上文，笔者发现草花互动凭借对一些未被挖掘潜在价值的产品进行开发，凸显出自身的价值优势，在这个过程中形成了对用户需求的洞察能力以及精品产品的打磨能力，形成独特的竞争优势，比如SLG产品的用户抓取，草花互动就实现了更多的积累。


在这样的趋势下，9月9日，草花互动宣布提出“三维一体”企业战略，全新升级自己的打法。戴建清的思路很清晰：接下来深挖适合平台用户需求的产品品类，专注策略类手游，进行深度定制、运营和发行，在发行方面，发行部门将联合各种渠道深入合作，采用一对一定制化服务、深度化运营的方式。

不难发现，草花互动在确立自己的原始积累后，今天开始进入下一阶段的布局，因为草花互动的长板优势，开始介入某几个擅长品类的各个环节，从新的维度继续深耕细作，而这也将让草花能进一步的提升自己的“长板”。

戴建清发现，因为大部分的游戏根本没有面向用户的一个机会，在这个市场竞争里，很多的产品其实仍是沉淀在下面，用户根本就不知道，他也相信还有很多这类产品是有价值的。

“未来挖掘产品的能力是更有价值的事情，我们最近也在分析未来手游市场的一个趋势，比如说到底未来需要什么样的产品，什么类型能在这个市场上有优势，这也是为什么我们会介入到发行和研发的一个原因。其次，我们也知道，帮助这个产品如何去发展不同的渠道。因此，才有三维一体的战略发布会。因为根据我们深入地去了解和挖掘用户，明白市场未来的需求，再以此反推到研发和发行这个维度上，才能找到更好的产品，也是在帮助开发商找一条更精准的路，不提前布局的话，对未来就是未知的，如果做一个产品出来，盲目地面向市场，这个成功概率太小。”

今天草花互动的动作，其实和过去戴建清自己扎根到一个新的方向默默耕耘是一样的，但有一点可以预见的是，草花未来将在某些细分品类上抢下更大的优势地位。