低价、争议与成功的销量：卖11块的“国产白学”如何营销的

前些日子正式在Steam上架的国产Galgame《三色绘恋》，从诞生到正式发售，可以说争议缠身。发售之前的“白学营销”风波和发售之后的“三学家”系统，国产少有的精美CG，意料之外的售价，都在“国产galgame”这个小圈子里引发了不少关注。

随之而来的是很多相关话题，不管是在好的方面，还是在坏的方面。


《三色绘恋》是一款恋爱ADV游戏，以江城武汉为背景舞台，讲述了一男二女，三位学习艺术的高中少年少女之间，“有中国特色”的三角恋爱故事。由于CG音乐和配音都有良好的水准，让它在发售前就获得了相当的关注。不过，在游戏本身之外的许多方面，据称有“百万字剧本，百张以上CG”的《三色绘恋》，从宣传初期就定位清晰地对标日本知名galgame《白色相簿2》。


这一点从官方的宣传语中就能看出。“国产白学”“三学家”等玩梗词汇，在炒热游戏人气的同时，不可避免地让《白色相簿2》的爱好者产生了不满，这也是目前游戏差评的主要来源之一。

游戏发售后，其中许多“致敬”《白色相簿2》或者说玩梗的部分，也引起了对于游戏文本质量的一些讨论，其中不乏尖锐的批评。


另一个造成话题的事件是游戏的定价。绘恋制作组的官微在8月24日发表了一条微博，其中提到了游戏开发正式完成，以及“为了迎合发行商策略”而决定延期发售和补偿的消息。作为延期补偿，他们提到“Steam数字版会带给大家意想不到的合理价格”。需要注意的是，此前实体版的定价为238元。

一个月后，正式上架steam的数字版最终公布了定价：11元（首周优惠价只有6元），与实体版形成了悬殊的对比。这样的定价一石激起千层浪，玩家们一方面感叹捡到了大便宜，另一方面也对游戏如此不寻常的定价策略产生了质疑，而这种质疑也顺理成章地延伸到了游戏的发行商SakuraGames的身上。


SakuraGames是一家在Steam中国区小有名气的发行商，他们在steam上出品的第一个游戏《Super star》，就陷入了描图《LovePlus》的抄袭风波中。但紧接着，他们用一系列诸如“无条件退款”和“超低售价”将口碑往回扳了一些，后来又靠代理许多日本DLsite上的“小黄油”在steam上低价出售的策略打开了市场。目前，他们还在稳步把各种“小黄油”搬上steam，总的来说销量都还算不错。


《三色绘恋》是SakuraGames代理的第一个国产原创游戏，现在他们又采取了与惯用的低价营销手段如出一辙的定价方式，难免令人好奇背后的经过，甚至有不少玩家担忧“制作方是不是被发行商给坑了”。作为一名对galgame小有兴趣的玩家，我在发售前预定了实体版，也同样诧异于随后的种种展开。前几天，我联系上《三色绘恋》的制作人王先生，与他聊了聊《三色绘恋》最令人关心的几个问题。

《三色绘恋》的制作方是绘恋GALGAME制作组，其正式身份是武汉山百合文化传播有限公司旗下的一个开发小组。公司另一个更加有名的项目是武汉的ComiAi动漫展会。王先生身为公司老板的同时，也身兼游戏制作人，是公司各种游戏产品的最终决策者。他是个相当热心于国产原创galgame事业的人，以前就投资过许多原创游戏，比如同样在国内造成过话题的《赤印》。虽然这些游戏多数没有让他回本，但他依然支持了《三色绘恋》的问世。不过这次，他对这个游戏相当有信心。

目前，《三色绘恋》已经正式发售近一个月，在第三方统计网站上的销量是20万左右。游戏制作方没有透露准确的销量，不过数据相差应该不会太多，抛开成本来看的话算是一个相当不错的数字。制作方没有透露这个项目的具体成本，但表示投入肯定不小。


王先生对我强调，他们是一家正式的游戏制作公司。与许多原创游戏的同人团体，或者小型工作室的制作形式不同，《三色绘恋》除音乐和配音使用了外包外，其余部分都是由山百合旗下的绘恋制作组制作的，而绘恋制作组里的人员都是公司的正式员工。“20个人，努力两年，开销自然也很大”。

对于现在的销量，王先生表示“卖多少都还不是目标”，并表示他们目前的首要目标还是把游戏开发完。据了解，后续的开发计划中可能包含的更新有推出游戏OST，角色歌等DLC，内容方面也有后日谈等新的故事。制作方也证实，游戏的所有本篇都会免费更新，在投票中未获胜的一边同样会免费提供给玩家。

按制作方的说法，采取以投票结果确定更新顺序的做法，是希望把游戏的更新过程变得更有话题性的一种尝试，最终依然会免费提供给玩家多条线路的完整版本。


比起能够通过新角色、新装备来保持新鲜度的对战游戏而言，以故事剧情为主要内容的游戏在持续更新上要麻烦不少，文字恋爱ADV游戏则更为如此。因此，拆分章节分开售卖的商法并不算少见，《三色绘恋》在这一点上的做法无可厚非。

问题就在于，这款游戏的低定价能否支持制作方进行积极的持续更新？

《三色绘恋》的发售风波中，最引人注目的首先就是它的超低定价。


对于这个问题，制作方明确地表示，数字版11元（首周优惠价6元）的定价是发行商与他们分析市场后共同决定的策略。“虽然发行有主导，但是我们也认可了这样的方案”。

而之所以使用这样的定价策略，制作方称是因为他们认为只有这样，才能“让一个质量有限的游戏卖得更多”。

至于是否会亏本，制作方说并不担心。他们表示，分析过各种活动宣传的反馈数据后，他们对这样做的结果很有信心，最终才选择了这样的销售方案，并且在公布数字版售价后，预定实体版的玩家里选择退货的人并不多。


除了定价外，发行商SakuraGames身上的种种争议，也是引人关注的地方之一。当我问到与SakuraGames合作的具体情况时，制作方称，据他们的了解，这是一家“经验丰富，资源优质”的发行商，这也是他们选择这家发行商合作的原因。对于SakuraGames的风评，还有之前流传的一些关于它的争议时，王先生表示代表公司“不予评价”。

对于上文中提到的“发行商主导定价策略”，王先生的解释是：发行商拥有steam渠道的发行权，他认为“从法律来说发行权涵盖了游戏定价和销售策略的权利”，因此他对此不会过多评论。不过，他透露了一点：游戏销量和他们之间已经签订的合同并非毫无关系。通过这条信息，我推测他们也许并没有像此前的其他报道猜测的那样采用“一次买断制”的代理发行方式。

《三色绘恋》以11元价格上线后，有一个经常出现的争议话题是“超低定价是否会影响到市场上此类游戏以后的定价”。

担忧者认为，原价11元，折后6元的定价，是否会让大众下意识地对此类游戏的价格拥有先入为主的判断。在以前，这种国内原创游戏，本体价格在几十或者上百是比较常见的定价方式。而玩家在见识过《三色绘恋》的低价后，会不会不会再愿意花几十乃至上百元购买这样的游戏？对于其他不采用这种定价策略的开发者来说，这是不是一种负面影响？


对此制作方的看法非常直接，表示《三色绘恋》的定价是一个特例。王先生并不认为自己的定价策略会对市场有负面影响，因为“没有其他人敢这么做”。他反问，“20个人努力两年，我们卖多少钱难道没有正当性吗？”，“为什么我6块钱能影响市场，你60块却规范不了市场？”，言下之意是他们的影响力并非价格决定，而是游戏的质量决定的。

关于《三色绘恋》的质量，网上已经有了许多评价。从多数评论中可以看出，玩家的意见主要集中在剧本上，对于游戏的美术音乐等方面几乎无人指责。这导致一个有趣的结果：重视剧本的玩家给出的意见相当尖锐，而在比较轻度的“路人”玩家中，游戏的评价则要好得多。


对于这一点，制作方应该早有预料。在游戏初回版附赠的画册后记中，就记录了主创之间的对谈。他们清楚，这个游戏很难让早已熟悉日本成熟商业市场上那些高评价“神作”的玩家满意，承认自己的创作尚不成熟。或许，这次的定价策略就是制作方对此的对策，毕竟你很难对一个如此便宜的游戏有那么高的要求，更何况它除了剧本外的其他方面看起来确实相当不错。

而从结果来看，《三色绘恋》虽然还是无法避免两极分化的评价，但目前的销量证实他们的策略取得了成功。

在画册的后记里，还记载了这样的谈话。主创提到，他们认为目前“国产galgame”这个领域其实还并不能称得上有什么完善的“市场”，不管是制作规模还是商业化情况乃至玩家数量都太小太少，而目前的情况也确实如此。

这次的定价风波，和围绕着游戏产生的种种讨论，折射出的是国内为数不多的玩家对“国产Galgame”这个尚且处在萌芽期的事物所寄予的关注和期待。对于一开始就不打算关注国产原创作品的玩家来说，这次的风波可能只是一场闹剧，不过对于“国产原创”这个圈子中的创作者而言，引发一些话题，获得更多关注和回应的声音，以此来思考自己今后该如何走下去，或许也不算坏事。

via：游戏研究社

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