一家中小厂商全球买量经验：2000万月流水，40%利润率你也能做到！

随着买量成本越来越贵，手游市场对于中小型开发商似乎变得越来越不友好，对于没有大厂那么“多金”的CP而言，除了退场，难道只有“抱大腿”一条路可以走了？很显然不是。

一个不知名游戏的成功：收入中等但利润率高

最近捷克手游开发商Pixel Federation的营销经理Matej Lancaric在自己的博客中透露，该公司的冒险解谜手游《Diggy’s Adventure》获得了比较不错的成绩，虽然首月买量成本为100万欧元，但该游戏发布两个多月的收入超过500万欧元，而且全部来自游戏内购收入。

对于不少大作而言，这个水平折合成人民币，也就是2000万元月流水左右的水平，并不算高。但是，即便后续两个月的买量成本加起来达到100万欧元（实际成本只会更低，详情文章后续会提到），这款手游三个月的毛利率也达到60%，抛开研发以及运营成本，净利率也在40%左右，虽然收入规模比不了《皇室战争》或者《Pokemon Go》这样的大作，但相比2017年国内很多国内上市公司表现（比如港股黑马IGG利润率30%左右）而言，这个买量的结果已经是非常让人满意的了。

更重要的是，《Diggy’s Adventure》并不是业内响当当的IP，而且玩法并不复杂，研发并不难，据Lancaric表示，该游戏是一款页游移植作品，对于大多数同行而言，这类游戏的制作门槛实际上是很低的。

一个中等收入的手游可以达到如此之高的利润率让人十分意外，对于很多业内同行而言，或许可以考虑换个玩法买量，扎堆做MMO、SLG或者卡牌等类型的手游，无异于把自己推向高成本低利润的深渊。

首月买量成本100万欧元：实际是在计划之外

那么，《Diggy’s Adventure》是怎么做到的呢？

首先我们来简单介绍下游戏：从记者体验来看，玩家扮演主角Diggy，通过解谜的方式在一个个地牢中进行冒险，游戏地图为横版，玩家可左右划屏看到更多地图，知名地理位置包括埃及、斯堪的纳维亚、中国以及大西洋等地区。虽然加入了冒险玩法，但过程并不涉及战斗，只需要玩家点击目的地移动角色，然后在特定关卡进行解谜即可。游戏货付费方式就是直接购买钻石，极少数情况下可以通过观看激励视频获得宝石，但很少。


游戏成绩：《Diggy’s Adventure》的iOS正式版于2016年9月发布，安卓版于2016年10月份发布，三个月下载量破800万次。全球首发期间，开发商Pixelfederation首月投入了100万欧元买量费用，前三个月收入破500万欧元。

意外的“大手笔”买量：

在10月份全球发布期间，该公司的目标是通过Facebook买量在双平台获得30万用户，之所以优先选择Facebook，“首先，我们团队内部有专门管理Facebook广告的人员；其次，我们的Facebook广告体验比其他渠道广告更好，而且，Facebook和Instagram平台有6亿玩家，通过不同方式的用户定位，你的用户量可以增长更快”，Lancaric说。

最开始，《Diggy’s Adventure》团队的计划是在全球发布一个月内投入15万欧元的买量成本，但随后Lancaric意识到可能会因此错失机会，于是立即将买辆预算提高到100万欧元，而且是仅在Facebook平台。

随后不久，Pixelfederation发现了不对劲，依赖单个平台的做法对于该游戏的用户增长而言并不健康，随后Lancaric选择了买广告平台的量，他说，“我们过去就和广告平台打过交道，但结果参差不齐，市面上的广告网络太多了，我们很大可能会买到假量。幸运的是，现在有了一些报告，比如Appflyer Performance Index或者Singular Global ROI指数，这样我们可以更明智的选择合作伙伴，终于可以把买量做到多元化，并且获得更多合作伙伴”。


《Diggy’s Adventure》在谷歌获得的推荐位置相对App Store更好一些，而在2016年第四季度，iOS平台提交的游戏超过了7万个，想得到推荐位是非常难的，而且在全球，实际上只有155个国家和地区有App Store，每个地区都有本地化的编辑团队，所以，能够吸引本地用户是获得推荐的重要因素。

在全球发布期间，该游戏获得一次苹果推荐和两次谷歌推荐，不到3个月的收入超过了500万欧元，收入几乎翻了三倍，而且是完全凭借IAP获得收入。全球发布之后，黑五促销使得单日收入达到了18万欧元峰值，对于手游开发商们而言，如果错过了重要节日促销，那就是一种损失。

游戏发布需要注意什么？


从博客给出的流程图来看，Pixelfederation的游戏发布流程包括：创意原型、制作、可玩版本、测试以及发布。不过Lancaric解释，正常情况下还需要加入市场调研环节，而《Diggy’s Adventure》之所以跳过了这一步，是因为该游戏属于页游移植，事先经过了用户验证。

为什么要做测试：通过对用户对产品的验证降低失败风险率，让开发商充分理解游戏表现、了解用户，收集玩家反馈、优化FTUE（初次用户体验），对游戏新手教学进行AB测试。还可以测试市场渠道，测试不同的创意资源有效率，在测试期间，要确保用户带来的价值高于你投入的成本，如果有必要，可以砍掉游戏项目。

测试的DO’S和DONT’S：


加入需要的工具，确定测试期的用户，设定目标和KPI，确定砍掉项目需要考虑的因素，测试创意素材和营销渠道；

切忌跳过测试以及优化市场营销流程，在没有完善的计划之前不要进行测试，不要认为玩家数一定会自然增长，不要幻想测试可以拯救你的游戏，不要凭感情或者自己的设想来做决策。


2015年底测试关键数据图

从《Diggy’s Adventure》的首月数据来看，该游戏的单用户付费数据并不高。

测试期间，Pixelfederation对游戏进行了多次改版，营销人员和创意人员之间需要进行协调。从图表来看，每个版本的用户留存率都出现了增长。

测试数据：为期6个月，平台涉及iOS和安卓，测试区域7个国家，买量用户数8万，目标用户为25岁以上成年玩家。


在测试期间，该游戏的买量成本上去了，但用户付费率却出现了下滑，为了解决这个问题，研发团队和营销团队专门进行了一次创意讨论，结果却发现，游戏的创意不需要改变，但开发商的想法和工作方式需要进行调整，Lancaric说，“开发商需要考虑和内部美术师以及外部创意公司合作，给自己的营销渠道制作静态和视频创意素材。为了在游戏前三秒吸引玩家注意力，我们的发布视频用了醒目的标题，哪怕没有声音都非常令人激动，视频里还加入了简短的问题让玩家思考”。

ASO（应用商店优化）

在App Store和Google Play两大平台，都有200万以上的移动应用存在，你的手游想要获得曝光率并不容易。ASO的目标就是提高你的游戏在搜索结果中被发现的概率，排名越高，就越容易被潜在用户看到，换言之，ASO是为了给你的应用页面带来更多流量，这样他们才会最终下载你的游戏。

对于任何一个开发商而言，如果不利用ASO，就意味着失去增加曝光率的机会。


游戏在应用商店各个位置对于曝光率的贡献度

全球发布期间的数据：

首月：次日留存率40%、七日留存率22%、月留存率16%，月付费转化率3.38%。

第2-3个月：数据如下图


当然，并不是所有事情都如我们所愿，我们尽了最大的努力，期间尝试并且失败过多次，但就像我们CEO说的那样，确保每次失败获得的教训都可以让下一个项目少走弯路，这样以后你的公司和游戏才会更好。

必须承认，由于手游数量增多、推荐位甚至重要的广告位有限，成熟类型手游的买量成本的确非常高，如果越来越多的开发商都开始做MMO、SLG或者卡牌等已经被多次验证过的玩法，恐怕越来越多的人都会“无路可走”。

via：gamelook

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