手游出海与“有文化的日本人”作战分析

日本是亚洲的动漫游戏文化中心，他们具有非常强大的动漫和游戏文化，他们对中国的微创新产品兴趣明显低于本国创新类型的游戏，并且日本地区自身有line（类似微信的平台）把持用户，中国产品出海与日本本土公司作战极为困难，一部分是产品水土不服，另一部分就是获取用户成本过高，因此我们在进攻日本市场时遇到了重重阻力，本文主要和大家分享日本手游市场的用户习惯和发行经验。

1、 iOS和GP平台占比均衡，获取用户很难，但回收非常好；

2、 玩家喜爱萝莉，获取流量有妙招；

3、 遇到Bug玩家易较真，会主动撰写攻略帮助他人；

4、 SLG需要有国民IP加持才有机会；

首先，总体来看日本用户的付费能力极强，SLG游戏付费率可以达到6~8%左右（有的游戏会更高一些），付费用户主要是中R级别，累积付费金额在$100~200左右。从我们得到的数据来看日本市场iOS和安卓用户数量比较平均，双端的用户付费能力差异并不明显。

在发行日本过程中，我们遇到的最大阻力是获取用户困难，按照一般的数据公式推算CAP=90LTV（例如：90LTV可以做到$10，180天LTV预期可以翻倍。只要CAP在$12~$15以下我们就会采买），但是实际情况是在FB上加价推广也很难获取更多的新增，最终导致产品在日本地区很难扩大流水。因为在日本地区获取用户困难，因此我们制定的运营计划策略是“预热培养核心用户”和“延长用户生命周期”。

PS：FB在日本并不是主要的社交平台，日本用户主要使用LINE作为社交工具。

预热培养核心用户，由于获取用户困难，因此在日本上线需要在无积分媒体，积分墙，社交平台，线下推广进行预热，获取最核心的用户关注。例如：我们的日本合作方为我们提供了首轮的预注册用户800人，这些用户付费率达到20%，用户在游戏平台上写留下正向的评价，帮助我们传播产品。

产品在正式上线前还需要建立LINE群与玩家互动，收集意见，为正式上线前做好用户储备工作。之后可再进行各种测试，逐步扩大产品的影响量级，来获取更多的新增支持。

延长用户生命周期，主要是活动和版本迭代方面，活动要采用怀柔策略，主要是通过活跃活动提升游戏的长期留存。版本迭代方面要提前预热告知用户游戏未来开放功能，让用户能够提前了解未来的计划，以吸引用户留下。

日本地区用户质量非常好，付费能力强。活动投放的力度不需要很大，延长用户的生命周期提升产品DAU，并选择在节日期间增加活动力度以提升产品流水，不乏是一个适合当地的运营方法，最后可以总结为“多积粮，缓称王”,最终在日本打下一份领土。

日本地区LINE的用户主要以轻度用户为主

我们在与日本发行公司沟通下来发现，他们在选择制作游戏素材时都会使用萝莉作为头像，将游戏宣传素材往动漫萝莉方面优化，我们测试过的结果，萝莉素材带来的用户量级确实会比原始素材带来的用户量大，并且使用游戏原始素材进来的用户和萝莉版素材进来的用户留存方面差距并不是非常的大。

在日本发行有一个小技巧，如果不是大IP，那我们可以选择iOS刷榜的方式获取用户，由于日本地区用户基数相对较小， 刷榜成本也会较低，也可以提供一定量级的新增资源。

这里主要讲的是客服工作和玩家习惯，强烈建议大家不要使用类似对国内玩家不理睬，不处理， 仅安抚的政策。一旦游戏出现问题要在第一时间给予玩家反馈，并给予补偿，安抚玩家情绪，不然产品会收到一系列差评，日本玩家下载游戏时会关注玩家评论，评论对会产品的吸量能力有很大的影响。这里如果有一个好的本地化运营同学，可以帮助产品维护评论，稳定新增。

日本玩家喜欢整理自己对游戏的意见和建议，运营同学如果可以及时关注并给予玩家反馈，也会对产品的留存有一定的帮助。如果可以主动帮助玩家分享文章，玩家会更积极找来更多伙伴加入游戏。

首先是SLG混服的经验，其次是SLG出海日本的要求。说到SLG游戏就肯定会提到混服，我们通过数据可以了解，日本是世界为数不多可与中国抗衡的地区，由于日本用户基数小，在选择混服战略时，要考虑保护日本用户，以获取长期收入。

SLG是起源于日本的玩法，从三国志开始日本玩家就已经非常熟悉了这种类型游戏的玩法，因此SLG在日本确实有相当大的市场潜力。

如果选择出海那么题材方面是最大的突破口，晓松老师说过“日本的文化包括：海洋文化，汉唐文化，三国文化，二次元文化”，从这些文化上来思考，三国，舰队，动漫，历史题材的项目在日本都会有一定的潜力。从这些题材入手相信游戏在吸量能力方面可以解决相当大的问题。

个人心得，晓迪正巧刚从日本旅游回来，从迪士尼的体验游玩来看，个人推测日本人对特效，剧情，彩蛋等内容会有更多的追求，因为在迪士尼我体验了一个星战项目，整个游戏特效超级华丽，故事剧情特别精彩，项目一开始，会讲述一个具有代入感的故事，例如：在屏幕上告知飞船上的乘客是通缉要犯，为了抓住乘客进行的一次外太空探索，整个飞行过程中NPC会频繁与乘客互动，感受非常的深刻。并且这个项目我体验了两次，两次的开始故事剧情有所不同，真的体验非凡，思考下来我认为日本人从小就会获得如此给力的特效感受，和剧情感受，长大后也会对特效和剧情有相应的要求。

日本终究是一个技术大国，如果我们游戏想要在日本占领一席之地，我们需要对特效，剧情进行内容的丰富，给予用户视觉和精神层次的探索，在探索的过程中给予小惊喜以获取用户对游戏的归属感，来获得日本用户的青睐，并赚翻他们的口袋。