付费设计是拦路虎：《恋与制作人》能否有望成为国民IP？

作者目前正在求职中，六月份即将毕业，个人兴趣点在于休闲竞技、女性向游戏等领域，将在这一领域持续产出文章，欢迎各位大佬加微信（w512841951）索要简历或探讨共同兴趣。

凭借对国内“剩女”经济机会窗口的识别，以及对乙女向游戏的把握，《恋与制作人》一上线就受到非常多关注。玩家的关注给这款游戏带来了热度，同时也带来了压力。

毫无疑问，《恋与制作人》是今年新年一款现象级游戏。同时，这款游戏也具备成为国民IP的“潜质”。然而在成为国民IP的道路上还有许多拦路虎。

从目前网络上玩家的热议来看，主要槽点在于游戏付费机制的设计。笔者认为大多数女性玩家对于网络游戏中的虚拟消费行为还在“习惯养成”阶段，一上来氪金过于严重可能会捡了芝麻丢了西瓜。目前女性在网购中的潜力有多少，那么她们将来在手游上的消费潜力就有多少。毕竟，虚拟物品及服务的消费也属于网购中一个组成部分。

本文从付费点设计出发，分析《恋与制作人》长线运营成为国民IP的可能性。


一、付费问题：来自社区、玩家访谈等结果

按照用户的三大分类，笔者将玩家在微博、微信朋友圈、TapTap游戏社区、App Store评论区中对于付费情况的看法以及部分玩家访谈结果总结如下：

1、免费用户：游戏让你必氪的意图很明显（例1，不氪金第三章完全不好过，很多都是一星；例2，城市漫步时间消耗太多，花钱才能自动）。

2、付费用户：小氪等于白氪，氪金性价比不高，花了钱体验也不够爽（例如，约会剧情：羁绊诺言很费钱，但是约会剧情只有一点点字，且没有语音苏力减半）。

3、土豪用户：花钱后的感官刺激不够；并且恋爱经营手游有一个独特的性质——对角色的排他性较强：例如抽卡系统：想抽白起的但是抽中的都是李泽言，想抽李泽言但是都是白起。

为了营造良好的游戏生态，运营活动需要考虑不同用户的付费特点。结合不同用户的付费特点以及目前付费上的问题、可能造成的结果，笔者从特点层、现实层、结果层出发对目前三种用户分类的付费情况进行梳理：


尤其值得注意的是：女性土豪用户和男性土豪用户有着比较大差异。

#刻板印象：在一般游戏中，我们对土豪用户的定义和印象主要来自塔防游戏、传奇游戏中那些一掷千金只为战胜对手的男性玩家。但是女性相较于男性，更加注重分享与社交。笔者作为一个付费用户，就对于“票房争夺战”没有多少热情。

#角色排他：在一个乙女向游戏中，基本上每个用户都会“特别钟爱”某个角色，而对其他角色产生从轻微到严重不同程度的排他心理。出于占有心，土豪用户会更加希望收集自己喜爱角色的剧情、卡牌。

所以对于女性土豪用户来说，能够组建一个自己领导的“白太太”、“许夫人”社区也许比跟别的玩家竞争更加有吸引力？

总结目前的情况来看，游戏尚未充分满足不同用户的付费需求，这就会导致出现“上有政策，下有对策”的情况。譬如，针对没有钱解锁新剧情的免费用户，微博上就已经开始传播玩家偷偷录的“约会剧情”视频和图集——会让不付费的人更加抵制和有理由不消费。


二、目前付费模式

第一次消费很多是冲动性消费，而用户二次或多次消费的行为一定是在用户第一次消费之后玩爽了、玩明白了的情况下发生的。具体的逻辑链条如下：

当玩家产生需求1时，通过付费得到了满足感（这是“玩爽了”），接下来她会产生需求2；同时因为需求1很好的被满足之后，玩家明白通过购买XX商品可以满足自己的需求，便会进行二次付费来满足自己的需求2……（这是“玩明白”）

需求逐渐升级，消费也逐渐升级。游戏正是通过让用户玩爽、玩明白来不断地使玩家投入更多的时间和财力。反过来看，倘若在需求1的阶段，付费后却没有得到满足，玩家会产生什么行为？

接下来，笔者先梳理下《恋与制作人》目前的付费点情况：

1、破冰消费：首冲双倍（限时）、超值一元购（限量）

2、充值类：体力礼包、经验礼包、新年礼包、特权卡（月卡）、基金投资等

3、消耗类：体力消耗（比如关卡通关）、钻石消耗（比如许愿树“抽卡系统”、以及最新出的“李泽言生日邀约活动”）、金币消耗（专家升级）等



三、解决方案

对于《恋与制作人》中的角色应该像培养明星一样去打造，而游戏中的玩家应该像明星的粉丝团一样去培养和维护，从而创造粉丝经济的效应。粉丝会支持明星所做的一切事情，明星新拍的剧集、明星代言的产品、明星的周边等等。付费就在“追星”的过程中自然而然地产生了。

按照之前免费用户、付费用户、土豪用户的三种分类，笔者尝试提出几种可能的方案来解决目前的问题。

（1）免费用户：关键词——破冰场景

重点在于设计破冰消费，而破冰消费的设计重在破冰场景的研究。人们何时会去开始第一次消费呢？又或者说粉丝如何迈出“追星”的第一步呢？一定是非常“吊”胃口的场景下，会为了得到某样物品或者继续某种体验而付费。

故此：

1、支线任务：在某支线任务或者剧情中让用户体验到1个超级奖励（比如SSR），让玩家感受到其好处（即，让用户爽一把）。完成任务后，用户任意付费即可获得这个超级奖励。也可以参考《CS:GO》中，通过完成任务可以获得宝箱，但是打开宝箱需要付费。

这比直接让用户买一元超值礼包更有吸引力，与其一元礼包送些不痛不痒的金币和钻石，还不如送一个约会剧情解锁。

2、羁绊碎片求和：目前的羁绊碎片收集比较静态，建议把这个玩法和付费点结合起来。譬如，当用户收集完成19个白起碎片后，可以通过一次任意付费的机会得到最后一个碎片，从而合成白起。

3、充值交互界面差异设计：一上来就摆很多充值活动，会让人觉得游戏是赤裸裸圈钱。应该给免费用户和付费用户设计不一样的交互界面。譬如，可以先放一两个性价比较高的选择，当免费用户触发破冰消费后，再触发其他充值活动。

（2）付费用户：关键词——消费升级

重点在于告诉用户性价比非常高，并刺激其消费升级。

1.提升礼包性价比：从数值上，对充值类和消耗类的比例进行平衡；多一些体验当一把土豪用户的机会等。

2.投资基金优化设计：游戏中的投资基金是按照公司等级来发放，但是公司等级并不是玩家最关心或者最直观的表示。在这里，可以按照关卡通过的层数来发放，同时把公司等级的提升融合在关卡通过中。因为关卡通过对玩家来说会更加直观，每通过一个关卡都是离目标更近了一步，而关卡则会导致消耗类活动。

3.消费升级：

累计充值爬坡设计：目前累计充值爬坡的交互设计比较割裂，最好是在一张图上能够直观、明确地表示出来。让玩家能够“玩明白”。


付费攻略：采用期望管理的概念，官方运营可以通过扮演玩家的方式，撰写譬如“这个其实200元就可以玩得很爽了”之类的文章（引导付费100元的玩家继续充值到200元），告诉玩家通过这种具体可操作的方式可以获得非常好的体验，性价比很高——你快来买吧！

4.开辟新玩法（新坑）：女性玩家都很喜欢宠物，同时一些宠物养成类游戏也十分火爆（譬如支付宝中的养小鸡游戏）。可以通过剧情让某个角色送给女主一只猫，从而开辟一个新的付费点：猫食、猫窝装饰等等——当然这一切都要考虑开发成本。

（3）土豪用户：关键词——随机、社交、轻度竞争

对于男性土豪用户来说，常见的促使付费的手段有随机、竞争这两种。这里的竞争其实不大适应于乙女游戏的玩家。竞争的本质是为玩家产出“荣誉”的体验，而女性玩家的“荣誉”体验可以来自社交和分享——他人的认可等。

所以针对女性土豪用户来说，机制应该修改成：随机+社交+轻度竞争。

1、随机-许愿树（抽卡系统）：随机其实是一种伪随机，需要注重“伪随机”产生的结果的体验。土豪用户当然无所谓十连抽还是几连抽，重点是能抽中自己喜欢的角色。

在此处可以加入的付费点是，付费筛选掉不喜爱的角色卡牌。十连抽里面，第一次免费筛选。第二次付费，第三次等筛选服务价格递增。一来可以提高营收，二来可以提高土豪用户的体验感受。

2、社交玩法：可以采用目前电商比较流行的拼团玩法：团长开团，团员团购礼包的形式。之前限时购礼包的形式，并不是很吸引人。对于土豪用户来说，在社区中获得认可和地位非常重要。而这种认可和地位是来自于付费用户和免费用户。只有土豪用户和部分付费用户可以成为团长，一方面让其他用户获利，另一方面满足了土豪用户的荣誉感。同时也具有一定的社交传播性。

3、轻度竞争：新年抢红包

目前新年阶段还可以结合一些节日玩法。比如“每天领登陆奖励”相对来说没有新意，如果新年期间变成每天登陆可以领白起发给你的红包，对白起的粉丝来说就很带劲了。

对于土豪用户来说，直接领红包可能没意思，还可以抢红包：在付费上，可以通过计算“活动排名”来决定玩家抢红包拿到的比例。这里的排名可以从消耗类或者充值爬坡活动中产生。

四、结语

总体来说，付费点、形式的设计需要同时考虑三个层次玩家的需求特点，打造一个健康的游戏生态才可能让这款游戏更长久地经营下去成为一个国民IP。可以说，目前的机会窗口尚有足够的时间和空间上的余地，给一款制作精良的女性向游戏像《王者荣耀》一样成为国民IP的机会。

让玩家“玩的爽”、“玩明白”，才会持续性地付费。《恋与制作人》才可能更有生命力，而不至于成为一款快餐式游戏或者重氪玩家的小众游戏。对于爱它的玩家来说，这一定是最不愿意见到的结局。

最后，需要特别感谢一下饭大官人：这篇文章中的一些理论根基部分参考自饭大官人在三节课上的运营能力强化课https://class.sanjieke.cn/course/3292457.html。这门课给懵懵懂懂的我打开了一扇游戏从业的大门。

爱因斯坦曾说，如果你无法清晰地写作，我认为你也不能清楚地思考。如果不能清楚地思考，你就会陷入麻烦。这段话一直激励着笔者持续写作，坚持对个人逻辑思考迭代升级。文中不足之处，请大家暴力指正！