月流水8000万，买量与联运基础上这家厂商是如何去做“传奇”IP的运营的？

近年来，IP成了游戏乃至整个泛娱乐行业的重中之重，但从业者们对IP究竟有多大的价值，其在整个泛娱乐产业处于何种地位，未来又将有何种发展趋势，众说纷纭，各执己见。


日前，中手游合伙人兼集团副总裁王晔在伽马数据“泛娱乐IP游戏价值研究精品沙龙”上，分享了其对于IP的一些观点，他认为IP应通过优化粉丝运营来在如此高昂成本市场下实现开源节流。其在发言中以《屠龙决战沙城》这款2017年月流水超过8000万的作品为例，阐述了如何在买量与联运的基础上去做IP运营。而这在大家关注“古天乐”与“蓝月传奇”的背景下，显然是更为值得关注的东西。

因此，记者在此将其分享的内容稍作整理，希望能够对大家了解，下为演讲实录：

今天很高兴来到这里跟大家分享一些IP相关的见解，以及中手游在IP业务相关的业务推广，首先呢，先介绍一下中手游我们自己企业的定位，定位是全球化的IP游戏的运营商，我们企业的战略中手游专注移动游戏市场，以IP为核心，通过严格研发和代理发行模式，用全球化视野深耕IP合作与运营，展开积极的投资布局，打造IP游戏生态，这个是我们企业的战略。

在这样一个企业定位和企业战略之下我们怎么做的？首先大家可以了解到我们和几大IP方和国内知名研发商，已经推出IP合作的游戏，包括新仙剑奇侠传还有最近上线的妖精的尾巴等等，之后还会有很多，陆续和大家见面。

除了我们自己代理发行定位全球市场发行之外，我们其实现在也会采取区域性代理发行的策略，来进行全域化的游戏定制，可能针对一些IP我们会对它进行东南亚市场的发行，或者进行欧美市场的发行，那么这些主要是结合IP的一个特性，以及CP的擅长的方向，来去做的这样一个布局和定位。

同时我们除了代理发行之外，现在有一些IP也在积极的推进和腾讯的一个合作，比如说我们的择天记已经确定1月22号要在手Q和微信上上线。

那么我们针对游戏动漫、小说、影视IP当中最头部的以及成长潜力最大的IP，我们除了在进行已有的游戏的更加延伸拓展之外我们还会对它进行说白了就是IP年轻化的重新的包装，大家都知道我们航海王这款产品和著名的研发商一起开发的，这款游戏有了10个亿左右，包括到现在今年已经是第三年，现在月流水还有3000万左右，通过一个好的IP和好的研发商结合我们是可以做到游戏的生态，以及游戏收入处于稳定的运营。之后我们会根据同样IP推进不同玩法游戏的产生，从而满足不同用户的需求。

通过吃透IP所覆盖粉丝群体我们可以反哺IP，持续扩大IP的受用群，等于说是有利于IP方的形态。

那么在IP游戏终端覆盖方面其实我们在APP端，H5端，包括微端以及之后微信小游戏方面我们都有所布局，APP端就不用多说像妖精的尾巴，还有我们倚天屠龙记和完美的合作，都是属于搭建APP，H5主要是传奇，决战沙场月流水3000万左右，是纯H5领域，后来也有不错的一系列的传奇IP授权游戏的微端出来，通过买量游戏打通传奇用户群，比如说传奇来了，月流水都是可以达到过亿的，这块也是有布局。

之后我们在去年发布了一款产品叫屠龙决战沙城，月流水超过8000万，它的流水的构成是怎么样，主要是通过买量和联运共同创造的，买量的部分占巨大多数的比重，从这样的收入结构发现传奇IP的价值，以及确定要在传奇IP上深耕细作，在2018年我们会有多款传奇类项目上线，会和几大知名研发商进行合作，上线的时候大家也会有了解。

包括投资对IP游戏布局还有发行节奏都要由严密规划和风险意识，这里我要和大家分享的是我们拿IP，并不是简单把IP方和CP方撮合到一起就可以拿IP然后合作，根据以往对IP游戏运营经验和数据，包括我们中手游内部会有IP粉丝调研机制来研究哪种类型IP粉丝需求是什么，在意的点是什么，在游戏中希望看到是什么，你的游戏向他阐述什么样的内容，这个其实是可以给CP提供全方位的帮助的。大部分CP其实在IP性质这方面是有一些缺失。

所以我们会通过自己的优势和CP一起合作共同进行，结合时下流行的玩法内容元素帮助项目立项的时候建立粉丝匹配，并且建立粉丝良好的互动，保证产品出来的时候是可以符合甚至是可以超出粉丝这样的一个预期的，提升产品发行成功率。

除此之外我们在IP的层面还会对它进行一个泛娱乐的延伸，但我们这种泛娱乐的延伸不是说中手游在泛娱乐方面要多么大的运作，我们的定位还是运营，运营和运作的区别是，一个动漫IP一个网游IP，可能会朝电视剧发展，丰富内容品类，中手游不会拍电视剧不会主导这个项目，会通过投资基金已经布局的内容商，撮合他们去进行各种延伸内容的制作，从而和我们游戏出品的时候，达成一个共生协作的爆点，实现共同的借势营销。

所以我们会和外部的IP内容平台和泛娱乐企业形成产业链的协同合作，提升中手游的合作能力，还有运营的能力。

与时俱进的IP游戏立项发行和运营的策略，我们会发现我们在做IP游戏的时候，会陷入一个困境，最开始我们是对经典IP进行还原比如说像仙剑这个IP，其实仙剑IP在我们细细算下来授权的总数应该是超过7款，如果说我们全部都对经典IP进行完完全全的还原，那其实我们对粉丝的吸引力越到后面越大大的降低，那其实这个时候，我希望和大家分享的案例也是我们通过这个案例得到的启示，并推动之后的方向。

分享一个了解的数据，仙剑幻璃镜首月新增导入400万，大部分来自于iOS，这个是什么概念，iOS买量用户多贵，即使是有IP产品，IOS买量不会低50块钱，200万用户来自iOS，也就是说，通过自己美术风格重新设计以及人物剧情的重新设定，节省1亿营销成本，那这个数字明显非常巨大的，通过这个项目解释我们之后也会不断的推进，经典IP年轻化的策略，从国对于经典IP的剧情改编，符合时下年轻人元素的设定，包括结合时下流行的画风、美术等等，对IP进行全方位重新打造。

那么我们在玩法和创新以及商业模型演化上我们会与时俱进的发展，但是对于特别新的玩法和特别新的商业化模式的话，我们创始还是比较谨慎的，在发行策略上，我们现在在国内市场上，现在是联运加买量加营销，营销包括两点，一点立体化营销，一点是内容营销，这两块都是中手游在游戏上线之后重点做的，立体化营销管的是整体的覆盖面，我们覆盖的曝光能够接触的人群到底有多大，内容营销就做转化率，最终我们落地到游戏当中都是我们的激活用户有多少，注册数多少，一个季度用多少钱这些实实在在的数据层面来看，立体化营销就是布量，内容营销是结合游戏本身内容以及结合本身内容贴合的一些营销的元素素材，提升这个IP游戏的转化率，实现整体的粉丝契合，以及整体粉丝导入。

那么在海外市场方面我们主要是进行买量和营销加社区化运营三个方面的发行策略和工作，游戏我们也会进行精细化运营策略，包括立项、用户调研、数据包括后续的产品调优活动，以及IP用户的服务方面我们都会对他们进行全方位的服务。

最后想和大家分享的就是我们在2018年会进行一个叫重度运营粉丝策略的，应该说是我们通过从IP游戏运营和发行当中总结出来的，我们要不断的去深耕IP，以游戏精品品质和玩法作为依托实现重度的粉丝运营，建立重度的粉丝运营平台，实际上来说都会发现一个问题量越来越贵，用户越来越难获取，我们拿IP合作的一个本质也是希望通过IP粉丝群来获取用户，那在这样的大群体之下，开源节流就成为我们要做的两件事情。

刚才我提到的IP年轻化包装，这个其实是开源的部分，那么节流是怎么样，那就是刚才我说的重度粉丝运营的一部分，那么我们会在建立粉丝集中化的内容平台，我们会把我们的粉丝之前散布到贴吧的，各大论坛的，各个视频网站的这些粉丝，通过营销的手段，来聚集到我们的官网中来，是一个统一的入口，我们通过比较前瞻的IP相关的内容，包括游戏的一些福利活动，以及更多衍生的内容，把IP的粉丝聚合到平台当中来，从而达到重度粉丝运营的目的。

同时建立社会俱乐部这样一个会员平台，为用户提供更加多元化的内容以及服务，还有福利，把用户聚集到一个统一的平台上进行一个再运营和增值。因为我们在实际的，这也是结合我们实际运营的数据看到的，举一个例子吧，我们之前通过像新仙剑、屠龙记等等我们积累大量的自有用户，我们通过俱乐部的方式把它沉淀下来之后，我们发现把这些用户再导入到其他的优质IP产品当中，它的转化效率以及付费能力是极高的，用一个大概的数据的话，这样的导入的用户产生的平均的增加值与通过正常手段导入的用户高到20%以上，我们通过IP粉丝运营，实现如此高昂成本市场下，可以实现开源节流的策略问题的体现。

via：手游龙虎豹