《Arena of Valor》团队分享：用创业心态经营游戏出海

游戏出海已经成为了国内游戏厂商们发展的重要方向，腾讯也将自己旗下的王牌产品《王者荣耀》制作成海外版本《Arena of Valor》推向海外市场。最近《Arena of Valor》的制作团队在App Annie广州手游私享会上分享了他们出海发展的经验和感悟，发表了题为《用创业心态经营游戏出海》的演讲。


2016年下半年开始，腾讯天美工作室群自研MOBA手游《Arena of Valor》(王者荣耀海外版)正式向海外市场发起冲击。2017年年底，《Arena of Valor》在海外市场(不含中国大陆地区)的DAU正式突破1000万，是第一款达成这一成就的中国自研出海游戏。据观察，2018年以来，《Arena of Valor》的用户数还在不断突破新高，除了新开拓的市场之外，一些高渗透率的市场仍然处于增长态势。不过，由于《Arena of Valor》在各个市场名称不同(比如韩国的《Penta Storm》，台湾的《传说对决》)，以及数据公司统计不含代理发行区域等问题，导致很多国内游戏榜单上统计数据的缺失。

海外权威的游戏媒体，如IGN, Polygon, Gamespot, Pocket Gamer等，均对这款游戏的质量给出了五星好评。在Google Play和App Store双平台上，《Arena of Valor》也在多个市场达到双榜第一。《Arena of Valor》的电竞赛事，被称为移动电竞的领导品牌。前不久，《Arena of Valor》更是入选了2018雅加达亚运会的电子体育表演项目，全球竞技化更进一步。


在5月22日的App Annie广州手游私享会上，腾讯天美Ngame业务部高级公关经理分享了《Arena of Valor》一年多的出海经验，希望能给大家在未来出海过程中带来一些启发。

以下是整理的相关演讲内容：

一、“我们更像是一个创业团队”

今天我的主题是“用创业的心态经营出海游戏”。在过去很多的媒体、行业评论中，腾讯背靠平台，坐拥上亿用户，在国内推广游戏，似乎“插根扁担就能开花”。但对于《Arena of Valor》这个团队来说，这是完全不同的体验，我们真的是以一个创业团队的心态和工作氛围来发行游戏。


从产品的层面来看，我们项目从2015年开始调研，横跨全球很多市场，16年7月才正式开始立项，专属的项目团队，从那时候开始陆续完善。

从研发组织架构来看，《Arena of Valor》研发主力团队是在深圳。我们项目组架构跟腾讯在国内惯常项目组架构是不一样的。在我们这个项目上，第一次尝试了从研发到运营、到市场的闭环，更利于海外市场的探索。这样的架构让我们更像一个创业团队，大家都在同一条船上，拥有完全一致的目标，没有任何退路。

在发行海外市场的过程中，对我们研发团队一个很大的挑战是，怎么样在一款低端机型上、可能1G以下的机型顺畅跑出高强度对抗的游戏，以及怎么样呈现出这款游戏的高品质。因为在海外很多市场，包括东南亚市场，用户的机型是低配的，不说我们这款产品，甚至一些其他中等质量的游戏都跑不动。


二、“如果时间倒退，可能会尝试与分区发行不同的做法”

为了保证不同国家和地区用户的需求都能得到满足，我们游戏在每个区都有不同的服务器，也有不同的发行时间节奏。这样的发行节奏，保证了各个市场的精细化运营。我们每个市场都有专门的PM，去制定和执行该市场特定的运营和市场方案。而各个市场的玩家反馈，也会实时反应到我们的运营计划中。


这样的发行节奏，在现在看来，也是一种探索和尝试。虽然分区发行能够实现真正的精细化发行，但也有效率上的不足，在人力负担和保持各市场节奏等方面，带来了很大的挑战。

三、“每个市场的游戏定位都不同，对应的市场打法也千差万别”

从市场角度来看，因为每个地区都是分区分服发行，我们的市场策略也要根据发行策略进行匹配。


亚太尤其是东南亚我们比较成熟了，已经达到了领头羊的位置。目前我们的重点是以合理的成本，以及丰富的版本、市场、社群内容维护这样的地位，继续在高渗透率的市场保持增长。

欧美地区是全球最成熟的游戏市场，欧美市场的品牌示范效应，是能够辐射到全球的。因此我们在欧美市场要借助欧美市场的媒体、KOL等去建立品牌的全球声量，为全球市场输出最优质的内容，这是现在我们对欧美市场的定义。

拉美尤其是巴西和俄罗斯，他们的MOBA土壤非常好，是我们下一个想要着重发力、获取最多用户量的市场。但是他们也会有一些问题，比如机型的问题，对手游的成见等等。

而在上述地区以外的市场，我们将以性价比最高的方式辐射，扩展游戏的可能性。我们希望通过品牌或电竞等层面就能辐射到这些市场。

四、“哪怕是牺牲用户量级”，《Arena of Valor》更注重用户质量

在投放上我们也是精准化操作。常规的投放流程一般是先确定策略，再通过测试证实或证伪策略假设，然后进行投放、分析结果，再更新策略进行下一轮，这是一个行业标准。

但是我们在每一个环节都非常细致。比如渠道选择上，我们从渠道口碑本身出发，做非常多测试后才会选择其中的渠道进行投放。后续我们还会长期追踪渠道用户的行为，确保渠道所有的量都是优质的。我们拿到的KPI是哪怕牺牲用户量级，也不能买假量或者选择不优质的渠道投放。

《Arena of Valor》在IP的投入上是比较多的。从这个项目创立之初我们就在考虑，怎么样才能让全球玩家有共鸣。所以我们选择了一些东方以及西方的知名公共IP，也通过与DC合作，将超人、蝙蝠侠等全球知名的DC超级英雄加入到战场。


引入IP之后对我们最大的挑战是，这些IP怎么融入同一个游戏里。比如，孙悟空和蝙蝠侠在同一个战场上竞争，我们应该怎么让他们去呈现。而站在我的角度来说，下面的这个设计让我们感觉是比较合适的，不管是蝙蝠侠还是孙悟空、阿兹卡，你能感觉到它都是在一个大的设计框架之下。



五、一年多立项、再加上一年多海外市场探索，AOV项目的思考

如果大家在海外发行一款游戏，我们可能要面临的一些关键决策点有哪些?


首先是这款游戏的准备程度和市场先机要如何平衡。在我们做《Arena of Valor》的时候，我们非常想做一个完美的产品，所以前期是花了一定的时间的。在“完美”和“契机”上的平衡和把握，是我们一直要去学习的经验。

第二是全球化和本地化的取舍之道。一款游戏里面很多元素全球统一，但是在市场不同的条件下，我们有不同的运营产品、发行、品牌、PR方面的策略。全球化统一和本地化之间的平衡到底在哪儿，这也是大家需要考虑的一点。

最后是不同市场的定位和发行策略。传统来说一款产品，比如说《Arena of Valor》大家会认为是MOBA手游，但是在另一个市场可能又会被定义为IP游戏，游戏定位在全球市场可能都是不一样的。所以同一款游戏针对不同的市场我们会有不同的定位策略，根据定位延伸出不同的发行策略。

谢谢大家参与今天的分享，也希望在海外，能够看到中国游戏团队研发的更多好的项目，获得更大的成功!

via：手游那点事