没有苹果推荐也不会买量和ASO 纯靠社区+自传播iOS下载百万

导语：

成功存在偶然，但只有积累和坚持才能让偶然变成了必然。

今天和大家分享的内容是一篇开发者采访，虽然内容是采访但实则更像一篇产品复盘，从立项思考到研发制作、从社区运营到营销发行以及后续产品系列等等。其中不少的闪光点值得迷茫期的中小团队借鉴。特别是产品吸量、社区维护以及自传播三个点。

不过让罗斯基汗颜的是本文采访于一个月前，而最近才完成，错过了游戏最火的时间。


01、社交+H5游戏基因的团队 做了一款单机独立游戏

本次罗斯基的采访对象是圣堂科技的CEO李瑞峰，作为资深游戏人其一直活跃在游戏行业中。从最初做社交游戏到转型H5游戏创业，凭借多年积累，更是以50万的投入做出了流水千万的H5游戏《小小战争》而业界知名。只不过这次李瑞峰的团队带来的是他们独立游戏方向上的布局产品《幸存者危城》。游戏在安卓渠道上线两周就获得了200万的下载量，而此后上线iOS版虽没有拿到苹果官方编辑推荐，但硬是凭借产品本身吸量及用户运维，从上线当天就占据了iOS付费榜首连续达17天，并且这还是在没有买量和做ASO的情况下下载量过百万。据李瑞峰透露，《幸存者危城》在第一个月就收回了全部的成本投入并带来了纯利润收入。


其实这已经是罗斯基第二次采访李瑞峰，而且两次的时机都非常类似，用瑞峰的话说“正好是两次翻身，在产品出来前快死了，而突然出现产品上线又缓了过来。”幸存者这款产品的成功也打开了他自己的很多思路，为接下来的公司发展和团队成长提供了宝贵的经验。在他看来，小团队做自研自发的产品是终极目标。只不过从H5转型到独立游戏是考虑到团队本身的特点不适合做商业化的重度产品。而“第一次”其实也不知道应该怎么做，只能够去想一个他们认为好的玩法，不过这款游戏在制作的时候是有考虑商业性的，虽然整个过程趟了不少坑，但总算实现了“做好玩的游戏，稍微赚点钱”的小目标。

02、好玩+吸量VS有争议的画风和操作设置

“若你身处末日，丧尸充满了整个城市，食物，武器都需要自己寻找。你唯一能做的就是尽可能的活下去，并且想尽办法逃出这座城市。”

《幸存者危城》是一个开放的随机世界，横版Roguelike游戏。产品立项之初的想法是源自于当时非常火的游戏《H1Z1》，认可求生是未来品类玩法的大机会。而题材上选择了末日这样的一个大背景。产品原型借鉴了《skyhill》并以此游戏作为灵感来源，同时参照了《这是我的战争》的游戏操作，再加上《饥荒》的世界结构。游戏内采取了随机，里面有各种事件、怪物生产、Boss机制等等。幸存者的名字由来也为了贴合《行尸走肉》、《绝地求生》等的文化表现特征。


其实《幸存者危城》在选用横版画面及操作体验设计上，有不少的争执。

游戏的画风很特别，很年轻，很吸量。瑞峰描述，当时想做一个横版的《饥荒》，但又不想做的不那么复杂，做僵尸题材又想让女性玩家觉的游戏不那么恐怖，所选择了大众能接受Q版的形象，而且画面风格也考虑到了全球化的方向。游戏设计的核心是一定有趣，看着有趣才能做。而画面一直在找这个感觉。其实第一版的TAPTAP物料不是很吸量，最早用的是插画版的风格，后来在与美术沟通下，直接采用了游戏的内容素材，重新设计了UI 、iCON等。单纯好看的插画是很难表达游戏的特点，所以根据游戏的特征性了进行几处表达，例如有昼夜之分，随机事件发生，有NPC有人性的挣扎，有很多奇奇怪怪的僵尸等等，以这几个出发点把游戏特点放大。进而做了一套物料，包括特别吸量的icon小红帽的标志就是个最明显的代表。iCON上还有一些情感的表达，如嘴角微微上翘，无奈的苦笑等。一系列小的细节让玩家觉的有趣，想点进去看一看。


游戏采用了点击式的模糊操作而非常见的加摇杆式，在设计之初就考虑到了steam、WeGame等平台。在当时考虑的时候，瑞峰坚持了自己的想法，也承认有点冒险。他坦言到，为了商业化考虑到了题材，但考虑到了直播、主播可以在游戏内所有的场景通过微操来进行战斗展演，操作需要更加简单，点击式的话，只要控制好时间间隔就能进行战斗。同时在操作上，准备了支撑鼠标的设置。横版+手指操作，兼容PC，是为了游戏后续推出一个没有内购的Steam版本。

03、不断出现的惊喜细节VS玩家吐槽游戏难度

《幸存者危城》游戏中有很多小细节，通过操作可以让玩家无伤的消灭僵尸。比如把僵尸引导门内困在里面；天黑以后进屋需要先开灯等。很多人不理解为什么要这么做，但对于那些发自内心想要玩游戏的用户来说，却是会发出“好多小细节哦，好有趣哦”的感慨。瑞峰谈到，与大部分同行业者交流时，大家往往对投放产出比ROI、如何做付费设计更为关心，至于游戏如何的有趣、如何好玩交流的已经很少了。



在国内的传统游戏中，我们必须要告诉玩家：危险、困难、容易，必须要标识才可以，用户已经机械化到这种程度，并且所有的都要求自动化。这次幸存者有点极端，闯入了非小白用户的核心向玩家群，也导致了用户过多吐槽有点难度的事情。游戏中没有引导，上来就是各种的点击。虽然认为游戏已经做的足够简单了，但还是有很多人玩不懂。有些用户不敢在地图中走，只在自己场景转，小心翼翼的到了晚上不敢出门。大部分的用户是被网游洗礼过的，一上来就是各种吐槽。虽有同行建议修改难度，但瑞峰坚持这个版本不着急修改，而先做玩法和口碑，虽然难一点但用户能沉下心来玩，慢慢积累下来了核心粉，后面在继续做就行。实际上，圣堂科技已经计划了将幸存者作为IP进行系列化的产品制作。

瑞峰告诉罗斯基这款游戏其实可以赚更多的钱，比如修改加上体力、buff等等，但如果这么做了，用户就不进来了。之前也曾纠结过是为了市场和发行多赚钱，还是要更多的用户。他们选择要更多的用户，突出产品的特点。让游戏更丰富，更有趣，至于赚多少钱，稍微做点付费优化就可以了，不用无尽的挖坑。

04、坚定且持续用户社区维护 不仅来带了导入量还有活跃度

《幸存者危城》的研发团队只有六个人，研发用时六七个月，从2017年4月份开始立项制作，中间还在TAPTAP上进行几次测试。而在第一次测试的Demo版就在TAPTAP上获得了9.6分，期待排名仅次于腾讯的吃鸡手游。时至今日，《幸存者危城》依旧在TAPTAP 安卓和iOS热门游戏排行靠前的位置。


瑞峰谈到，TAPTAP上的用户很宽容，他们知道这是测试游戏，虽然测试版中只有操作打僵尸，但用户依旧积极的给予了反馈和高评。而团队本身也是在不同阶段的测试来验证不同的内容，当看到9.6分这个数的时候，才有信心继续做下去。游戏上线后遇到过几次技术问题、出现连不上网、服务器等问题导致评分降低。如果不出事故的话，评分会更高。

而在他看来，TAPTAP是一个很重要的开发者与玩家的交流社区。为了保障与用户沟通的顺畅，不能是感觉用户很成型就不管不顾。在一段时间，他坚持一天至少要回复100条评论。虽然现在因为事情多了而造成回复减少，但在游戏上线前以及几次更新版，都会针对玩家提问进行大量的回复，并对建议适度修改。

此外，在玩家维护方面团队还做了很多事情。产品立项的第一天就开始准备用户运营，如常见的印T恤、印手机壳、隔三差五的搞运营活动抽奖。另外每隔一段时间，选一位用户出来，把他的形象做到游戏中。目前已经有四位玩家成为游戏中的NPC。要知道定制角色这件事，在众筹网站上是花钱。而在幸存者中，只要每次测试攻略写的好、评选第一名就把玩家形象做成NPC。在拉近与玩家的同时也带动了用户的活跃和自传播。

05、不一样的独立游戏发行 没有苹果推荐依旧百万iOS下载

说到独立游戏发行，行业往往想到的是如何拿苹果推荐。而罗斯基从《幸存者危城》看到的却是另外一种方式，没有苹果推荐的时候怎么做。不过《幸存者危城》这款产品没有拿到推荐的很大一部分原因是先发了安卓，之后才上的iOS。

前文谈到了《幸存者危城》研发过程，对于独立游戏团队来说常常会面临资金压力的考验。虽然瑞峰坚持自研自发的方向，但迫于资金的压力不得不找资方帮忙，绝地科技成为了《幸存者危城》的安卓版发行方。对于第一次发行单机游戏绝地来说，绝对是个巨大的挑战。但绝地也展现了独有的眼光和魄力，对产品的宣传和合作做了很多投入。最终得益于产品题材吸量以及用户社区维护的积累，同时发行方在安卓版发行的过程中也是做足的宣传和预热。安卓版上线后迎来了初始量爆发，不仅TAPTAP给予重点推荐，硬核联盟也给予了很多支持，游戏仅两周时间下载量就突破了200万。

而在安卓版发布后，iOS的发行也提上日程，开启了长达一个月苹果的预约，把在TAPTAP上积累到的第一波iOS用户全部导入到了苹果预约上，有几千人的规模。而这些用户在等到iOS正式上线时会有自动安装，结果游戏刚上线就达到了付费榜TOP5，仅用了半天时间就从第五名直接上升了到了第一名，并开启了长达17天的霸榜。据瑞峰透露，付费榜第一期间游戏每天iOS用户新增量维持在7000-8000。

很有意思的一个游戏现象，《幸存者危城》年轻用户群体非常多，用户自传播也是一大亮点，虽然没有详细的来源统计，但通过与玩家沟通交流发现，TAPTAP的论坛、玩家QQ交流、朋友圈分享以及线下的朋友间推荐不断的触发和推动游戏的传播，而发行方在新媒体方面也做了不少内容营销，例如游戏在抖音短视频播放量也有几十万。同时罗斯基在B站搜索《幸存者危城》也能发现不少的相关视频。


其实我们反过头来看，为什么一款单机游戏能拿到这么多下载量。就是因为紧紧抓住了吸量和自传播两个大点。在题材和画风上迎合了吸量的需求，加上本身产品自由度高、随机性强，给玩家充足的体验空间和趣味性感受，同时满足了主播、UP的创作发挥。并且团队激活了研发运营的能动性，频繁的沟通维护为产品积累了大量的种子用户，再通过一定的运营手段、自媒体、新媒体等内容不断放大游戏传播。

瑞峰也感慨到小团队在从研发到上线的过程中，都有一些磕磕绊绊，如履薄冰、举足无措。很多时候规划并不好。如果是一个有经验的团队来做这件事，可能会放大很多倍。而未来的团队发展与产品将朝着系列化方向前行。

由于本文的采访发稿时间较晚，目前《幸存者危城》已改为免费下载的形式。另外据实测数据显示，媒体采访对游戏下载有提升，此前有媒体对《幸存者危城》进行采访报道后，游戏下载出现了波动式的提高。

via：罗斯基