中小厂商如何更好地出海？三家出海开发商代表给了最具实操价值的建议

8月3日， Google for Gaming游戏峰会开发者分享在上海举行。龙图游戏海外运营总监沈寅、卓杭网络科技CEO王伟和独立游戏开发团队Camex COO曾国维三位游戏从业者，会下接受了媒体的采访，分别结合自身情况，对海外市场的用户获取、运营等方面的问题给出了解答。

由于海外市场的主要渠道为Google Play，三位游戏从业者也结合Google Play的相关实操经验，发表了一些见解。以下内容为游戏葡萄整理。

如何为玩家创造更多的游戏体验？

曾国维：我们公司的规模比较小，资源有限，所以都是一步一步发展的，很难想得太远。我们一开始在开发游戏的时候，其实并不知道哪里玩家多，也不知道这个游戏在哪一个国家能被接受。

所以按照我们的思路和之前的经验，去制作一个游戏模型，通过Google的Early Access，让玩家可以试玩我们的游戏，因为他们会获得更多的英雄或者更多的卡牌。通过这个，我们收集了全球各地玩家的喜好，他们给我们反馈，我们通过他们的反馈去做一些调整，也去衡量他们反馈给我们的数据来判定方向。

这些玩家都是非常热情的玩家，他们从进来Early Access，到现在一直在我们的玩家社区进行互动反馈。在这个过程中，有四五个玩家在这些国家做帮我们运营，他们也是通过Early Access进入后，被我们发掘到的。

现在我们的游戏有25个语言版本。刚开始的时候只有10个语言版本，我们通过专业的翻译去做游戏翻译。但是后来当地玩家反馈说我们的翻译做得不好，所以我们决定将翻译工作交给了我们的玩家来做。当然，我们内部对此有一些异议，认为这样的翻译版本不够专业，但是对独立开发者来说，我们没有那么多资源，只能去尝试。之后，这款游戏取得了显著的效果，我们产品的关注度也在上升。

对开发者来说，Early Access是如何做用户获取的？

沈寅：我想说说《热血江湖》。这款游戏是在2018年3月份发行的，海外发行是比较顺利的，陆续在韩国、港澳台、泰国上线，并且取得了很好的成绩。整个东南亚地区其实还是以Android手机为主，我们前期就整个产品的本地化方面，与Google进行了多次沟通，包括前期Android机器的适配、Google SDK的升级和用户的隐私情况。

在市场营销方面，我们与Google也交换了很多意见。我们觉得《热血江湖》在泰国是有很大IP基础的，同时我们在大陆、港澳台、韩国，都有比较成功的经验，所以我们相信在泰国也会取得比较好的成绩。我们在泰国的营销也做得比较大胆，整个营销预算是所有游戏中最高的。

另一个方面，游戏上线之后，Google会帮助我们对比本地化数据和行业产品的平均数据，并且提供相应的建议，比如说我们的留存、付费、以及在整个当地市场的情况，这些建议对我们有很大的帮助。

另外其实我想提一下Google很多后台的功能，整个UAC系统。我们经常会使用的是A/B Test功能，这个功能帮助我们提高了转化率。

为什么龙图游戏选择泰国作为东南亚的一个重点市场？

沈寅：因为泰国人比较喜欢Q版的风格，然后是武侠风格，《热血江湖》在泰国的IP基础也不错。相对于整个东南亚来说，其他地区的市场规模还不是很大，所以我们优先选择泰国。

在订阅功能方面，你们有没有一些经验分享？

曾国维：其实我们也尝试了几个不同的订阅功能，而对我们来说，我们需要一个让用户每个月都会自动续费的功能。后来我们发现，我们收入的10%-15%来自产品订阅。很多游戏有内购和广告，而广告所带来的收益也就是10%—15%。所以总体来讲，订阅收益和广告收益是一样的。特别对于独立开发者，我们最想看到的就是稳定的收入，而订阅功能让我们每个月都有固定的收入。

王伟：订阅功能我们从去年下半年就已经使用了。订阅其实更多的是用在一些应用里面，比如说像腾讯视频，订阅一个会员，下个月可以自动续费。当时Google Play加入这个功能的时候，我们就在考虑订阅功能如何和我们的游戏功能结合起来，同时不影响其它体验。

我们认为订阅的一个好处是稳定的收入。另一个好处，就是加深用户对游戏的黏性。因为用户一旦订阅这个游戏，一般会持续玩下去，包括粘性、留存和活跃度也会有很大的提升。

刚才谈到韩国是竞争非常激烈的市场，用户获取也是核心，龙图游戏能否分享一下把这方面的成功经验？

沈寅：韩国比较偏爱国内市场的产品，因此我们在韩国去做营销的时候，花的精力可能是其它地区的3-4倍。韩国主要还是以Android系统为主市场，我们需要与Google Play保持紧密合作。另外，我们在整个品牌营销预算上的投入很大，包括广告、代言人、买量和投放成本，都比国内、港澳台和东南亚要高，所以要在各方面进行周密考虑。越是成熟的市场，越需要立体化的营销方式。

各位是从什么时候开始关注到海外市场的？在初期，都遇到了哪些困难？是如何解决的？

曾国维：在做第一个游戏的时候，我们认为国内的Android市场过于昂贵，而且当时的团队规模很小，所以谋求在海外发展。我们的美术都是偏欧美画风，通过Google Play，我们发现中国玩家也很喜欢我们的美术画风，中国玩家也很接受欧美的风格和文化。

沈寅：龙图可能跟Camex不太一样，龙图是2008年成立的，刚开始只有十个人，主要是研发网页游戏。当时，我们会把游戏代理给越南、泰国等国家，遇到的困难就是各个地区中不同的用户习惯。

现在，我们在韩国、中国大陆、泰国每个地区的商品定价、活动节奏和本地节日的营销，所采用的方式都是不同的。我们现在已经形成一套自己的营销模式。我们这些方法论会延续到后续的产品。

王伟：我2008年就做Android的开发，2010年自己出来创业，当时创业的时候国内还没有手游这个概念。国内当时都是用功能机，所以当时想做手游的话，只有选择海外。另外，国内的渠道很多，有几百家，竞争压力很大。相比而言，海外市场更加容易一些，就是把游戏上传，然后去获取用户就行了。所以对技术出身的开发者来说，海外市场的初期发展相对容易一些。我遇到的困难，是如何持续获取高质量用户。最开始我们用游戏类的教程推广，后面用积分墙，再后面是通过Google Ads去买量，到现在是做一些精细化的运营。

通常来说，韩国玩家对MMO更喜欢欧美风格，但是《热血江湖》是武侠风格的，所以这款游戏在韩国的本地化营销做了哪些举措？是如何获取用户的？

沈寅：《热血江湖》其实是一部漫画，韩国是它的本土市场，会有很多的IP用户受众，他们多年来一直在支持这个IP。Q版游戏在韩国确实没有特别大的优势，所以在整个营销筹备阶段，我们会更倾向于IP，在整个营销方面更加看重本土化。

国内游戏市场增速放缓，更多的开发者开始关注出海。各位在海外市场的感受是什么？

曾国维：我们研发的游戏类型集中在中度和重度的战棋类游戏。之前的游戏都是一些轻度游戏，随着Google Play的平台兴起，不玩游戏的玩家开始玩游戏，玩轻度游戏的玩家开始玩中度游戏，玩中度游戏的玩家开始玩重度游戏。这对我们来讲是一个优势，因为战棋类游戏本身就是中度和重度游戏。所以我们认为这个趋势会持续，越来越多的玩家开始转向中度和重度游戏，我们认为整体趋势会偏向重度游戏，

当然，对于独立开发者来说，用户获取越来越困难，价钱越来越高。

沈寅：根据我们的观察，可以分为三个方面。第一，SLG依然受欢迎；第二，新品游戏多点开花；第三，中国的游戏公司正在进入国际一线发行平台。

王伟：海外市场最近两年的变化，一是用户获取成本持续上涨，第二就是中国出海的公司越来越多。

张雷：我的感受则是单个开发者或单款游戏，获客成本是持续上涨的。另外就是中国开发者在海外获取收入的增长是非常显著的。

放置类游戏未来在海外还有多少空间？

王伟：2016年，我们确实抓住了放置类游戏在海外市场的一个空白，给我们提供迅速扩展的一个机会。另外我们游戏的总下载量，在海外还是一个比较小的份额，增量至少有1-2年的运营空间。我们后续的游戏计划也是放置类的，会在这个品类继续深耕。

手游如何利用Google Play来维持热度？

王伟：第一，游戏后期的运营，不能像刚开始一样粗放。前期我们可能会面向全球玩家，设置一个统一的运营活动，但是到后期，我们会配合Google Play做一些针对性的推广，这样会更加精准地匹配不同地区的玩家。另外，我们一直在用A/B Test优化素材，对素材进行经常性更新，在不同的地区进行不同的测试，进行精细化运营。

via：游戏葡萄