数据剖析：不可错失的俄罗斯手游市场！一年间出海Top 1月流水已翻番

根据 Sensor Tower 的最新数据，趣加旗下手游《阿瓦隆之王》在海外的流水已经超过 3.8 亿美元，美国是最大市场，贡献收入占比超过 42%，日本 11%。

而在 Sensor Tower 之前不久发布的 2018 年 7 月出海收入 Top 30 手游榜单中，IGG《王国纪元》挤掉了霸榜数月的《荒野行动》，重回冠军宝座。虽然二次元和吃鸡类已经在榜单稳占一席之地，但总计 14 款入榜，SLG 依然是在海外最吸金的手游品类。

除了美国，还有哪里能做出百万美元月流水？

目前最赚钱的 SLG 公司要属趣加和 IGG 了。趣加的策略一直很清晰，就是汲取能够在全球范围内受到喜爱的特色文化做适合全球市场的游戏。在这一点上，IGG 也是一样，“利用”民族情绪做成全球化游戏《王国纪元》。作为最吸金的出海手游，到底哪个市场为游戏贡献了最多的收入？

本文取 IGG 和趣加的两款最吸金手游作为数据样本，但因 IGG《城堡争霸》（Castle Clash）有多个版本，难统计用户和收入占比，做独立分析。

做简要分析，上表数据显示美国依然是 SLG 品类最吸金市场，占据绝对优势，其次，德国、日本、韩国（分别在上表中刚出现过 7 次、6 次和 5 次）作为全球 Top 5 游戏市场，在这个品类上也都有较强的氪金能力。而在这几个成熟市场之后，我们看到的就是俄罗斯在 SLG 这个品类上的一定潜力。与印度、巴西等新兴市场只在用户占比上有所优势不同，俄罗斯也出现在了上述几款游戏的收入占比 Top 5 国家中。（不讨论国内市场）

具体数据显示，在安卓端，《阿瓦隆之王》俄罗斯用户数占比 11%，与首名美国 14% 差距只有 3%。《火枪纪元》安卓端，美国用户占比 10%，印度也达到了 10%，俄罗斯第三 6%。

而常年在 Sensor Tower 海外收入前三十手游榜单 Top 10 的 IGG 旗下另一款游戏，上线已经五年，依然还在吸金，《城堡争霸》也值得研究。

IGG 财报显示，2018 年上半年，《Castle Clash》收入 5710 万美元，做简化处理，月均流水月 952 万美元。从 App Annie 发行商 IGG 的数据可以发现，在 iOS 端，《Castle Clash》只有两个版本，一个是英文版、一个是阿语版本，都是高付费地区。而安卓端，则总计有14个版本（统计非中文版本）。

Sensor Tower 发行商页面显示，该游戏安卓端的流水高于 iOS 端，安卓端月流水在百万美元级别的为英文版和俄文版。仅统计这两个版本的话，俄罗斯的贡献接近于美国，达到了百万美元级别。

最赚钱手游月流水翻了一番，一年间俄罗斯市场发生了哪些变化？

其实，游戏出海去俄罗斯已经不是什么新鲜事，凭借中国厂商的灵敏嗅觉，俄罗斯早已被列为目标市场之一。


上述分析结果也与 App Annie 发布的 2018 年上半年国产游戏出海成绩相符。在下载量方面，其实除美国之外，都可划分为新兴市场，而俄罗斯是除美国之外既出现在下载量侧、也出现在收入侧的国家。

而具体去看 2017 年中到 2018 年中的变化，以俄罗斯收入最高的出海手游为例，收入至少翻了一番。


Prioridata 数据显示，在 2017 Q2 俄罗斯市场最赚钱的中国手游是《列王的纷争》，第二季度的流水为 140 万美元，位列收入榜第 4，是首名《皇室战争》的一半不到。即使以现在的汇率来算，Q2《列王的纷争》的总流水也在 956 万人民币。每个月的流水也就是 320 万人民币左右。据 App Annie 数据，《Castle Clash》是 2018 年 7 月 Google Play 俄罗斯收入最高的手游，IGG 专门为俄罗斯市场推出的俄语版本，7月流水就达到近 100 万美元，仅安卓端收入大概在 2017 Q2《列王的纷争》俄罗斯总收入的 2 倍多。

那么过去一年间，俄罗斯市场发生了哪些变化呢？

硬件方面，俄罗斯智能手机用户 2017 年有 7774 万，2018 年有 8282 万，增长了 500 万左右。操作系统则进一步向安卓倾斜，根据 StatCounter 数据，2017 年 6 月，俄罗斯手机市场操作系统的占比，安卓在 68.95%、iOS 在 27.25% 左右，2018 年 4 月时，安卓系统的市场占比 74.26%。这都可能推动安卓端手游收入的增长。


玩家画像方面，俄罗斯营销机构 Zorka.mobi 联合数据分析平台 Adjust 发布的报告显示，2016 年俄罗斯玩家男女比例在 80%：20%，但是这种情况已经有很大的变化，随着智能手机的普及，游戏的目标受众会更广泛，一批新的玩家进入市场，据 ironSource 最近发布的一篇博文，类似于绝大多数的成熟市场，俄罗斯目前的男女玩家比例为 58%：42%。Newzoo 数据也显示，在俄罗斯所有的上网人口中，52% 男性、46% 女性会玩移动游戏，ironSource 的男女玩家比例有一定依据。

但梳理 2018 年 9 月 3 日 Google Play 俄罗斯畅销榜 Top 50发现，这些玩家的偏好没有发生明显变化。依然保持着 SLG+RPG 为主的“重口味”配合消除类手游的休闲游戏。


根据 App Annie 数据整理，其他包括动作、休闲类。

而在两个最主要品类中，中国游戏厂商都表现出色，14 款进入 Top 50 的策略游戏中，有 9 款来自中国，Top 10 里的 6 款SLG，中国厂商占了 5 款。

老牌 SLG 厂商，IGG、趣加和智明星通都已经占据了较大的市场份额，占据了 Top 10 一半席位。14 款进入 Top 50 的角色扮演游戏上，有 6 款来自中国，以 RPG 起家的游族有明显优势。

其他一些厂商也在开始进入俄罗斯市场，Aseu Game 在 2018 年新推了 RPG 手游《Dark 3》，Nuts Power 2018 年 2 月推出了 SLG《Война Колоний》，这些游戏已经都进入了 Google Play 俄罗斯畅销榜 Top 100。


出海生态变化，将对流量获取产生一定影响

最后一点，对开发者的影响也很大，就是互联网出海俄罗斯的生态的一些变化及其对海外获客的影响。比较明显的两点是国产智能手机的市场份额显著上升以及社交平台在俄罗斯的崛起，也就是小米和抖音。

根据 StatCounter 数据，小米在俄罗斯智能手机市场的份额从 2017 年 6 月的 5.52% 上升至 2018 年 8 月 12.08%，成为第三大手机品牌，华为也达到了 10.77%，两者市场份额合计 23%，也就是四个俄罗斯人里，就有一个使用国产手机。


8 月底，小米在与白鲸出海联合举办小米出海开发者线下沙龙时也提到了俄罗斯市场，2018 年，小米在 2 个海外市场上线了应用商店，印尼和俄罗斯，俄罗斯小米应用商店月活目前在 300 万左右，预计年底达到 800 万量级。而在游戏方面，小米的游戏中心也已经在俄罗斯上线，定位社区型产品做分发和运营，基于调查会首先选择中重度游戏切入。

社交领域，抖音在 Google Play 俄罗斯社交类 app 免费榜第 2 倍，欢聚时代海外产品 BIGO LIVE 畅销榜第 6 位。无论是硬件还是软件，都将在未来成为中国游戏开发者在俄罗斯做用户获取和增长的补充渠道。就如同当时速卖通在俄罗斯推小米“上位”一样。

但目前依然以俄罗斯本地的社交网络和 KOL 营销效果更佳。

在渠道上，已经进入俄罗斯并已经通过市场活动取得一定成绩的 Tap4Fun 和龙城网络销负责人接受采访时曾表示，KOL 营销的效果强于社交网络。Statista 数据显示，俄罗斯有 63% 的人口在 YouTube 上有活跃账户。社交网络的营销也一定要了解各平台在俄罗斯的渗透率以及各平台的用户画像。



总体上，俄罗斯的 CPI 目前还比较低，据前文引述报告显示，非游戏应用的 CPI 是 0.5 美元左右、游戏 CPI 均值是 1.3 美元。这部分的成本比美国便宜 2-3 倍。


交叉对比其他机构数据，Allcorrect 收集的 49 个游戏市场数据显示，俄罗斯的 ARPU 为 13.59 美元，为美国 1/3，CPI 为 0.31 美元，为美国的 1/5。

随着国内游戏版号的进一步收紧，中小厂商出海是大势所趋，但一些能够做出高流水的地方，高昂的获客成本也摆在眼前，在收入和成本之间取得平衡，选择合适的市场很重要，获客、变现及整个出海生态的逐步完善，都应在厂商的考虑范围内。

via：白鲸出海