数十位嘉宾谈游戏出海：如何拿到出海优势？国内厂商要避开哪些坑？

11月2日下午，白鲸出海举办的全球流量大会之“游戏出海的下一个蓝海市场”主题峰会如期召开。会上，三七互娱集团商务部总监殷天明、谷歌大中华区新客户部总监王博、LiveMe CEO何雁丹等数十位嘉宾为大会带来了7场主题演讲和2场圆桌论坛，从研发、发行、推广等各个环节，解读海外游戏市场的挑战和机遇，并给出了一些游戏出海的建议。


LiveMe CEO何雁丹：积累数据，不断调优

LiveMe CEO何雁丹的演讲主题是“游戏出海的新挑战”，在她看来，中国出海才刚在路上，很明显中国企业在面临后流量时代的挑战，有些局部区域有红利，但是一些地方的红利已经在衰减。


何雁丹称，LTV大于CPI是所有行业从业者都在追求的一个目标，但现状是流量端（CPI）和变现端（eCPM）被大平台垄断，产品又同质化，导致CPI不断上升，另一方面留存又因为竞争激烈在下降。何雁丹认为突破点在于“得数据者得天下”。公司和产品不断积累数据，并且把数据用到产品调优当中并且快速迭代，同时去追求整个系统集成的效率，会形成竞争优势。

另外公司要注重产品的本土化创新和运营能力，比如LiveMe是一款直播类应用，在中东地区，由于该地区的女性希望受到保护，避免被曝光出去，所以LiveMe取消了截屏功能。

白鹭引擎创始人陈书艺：日本玩家对玩法排外，对色彩敏感

白鹭引擎创始人陈书艺在会上发表了“小游戏的大航海时代”主题演讲。陈书艺表示小游戏非常依靠社交网络，而海外有比较集中的流量平台。白鹭引擎的选择是重度精品小游戏出海日本，且在日本一个市场覆盖了200多万用户，流水达到了千万级别。

在美术方面，陈书艺认为日本玩家对玩法比较排外，对色彩比较敏感，“如果被认为是中国公司的山寨游戏，日本用户完全不会尝试”。同时陈书艺称，传奇游戏在日本的效果非常差，日本玩家对传奇的题材和玩法不感兴趣。


推广方面，在日本买量成本单价高达数十美金的情况下，白鹭科技尝试了不一样的手法，比如借助网红Cosplay的影响力做宣传、建立附带社区属性的攻略网站等等，并配合优化冲榜。

《出海游戏的生存与扩张》圆桌讨论：理清自身定位，顺应用户需求

在《出海游戏的生存与扩张》主题圆桌讨论上，有嘉宾认为，想清楚以下三点，公司才能拿到出海的优势：1、公司有没有足够的研发能力去支持出海速度，保证业务的可持续性；2、有没有途径去获得海外的投放经验，对海外市场有全面的了解才能获得成功；3、有没有办法招到能负责海外发行的人才。


另外，不同的团队会有不同的基因，比如有些团队可能适合做MMO，有些团队可能适合做挂机。但是有些品类，已经被证明在海外是不受欢迎的，如果要出海，部分团队要考虑自己有没有能力转型。

围绕“如何才能更好结合产品优势获取流量”的问题，有嘉宾举了“汤姆猫”的例子：汤姆猫不买量，它的新增用户来源于“汤姆猫”的品牌影响力。在国外，汤姆猫一季动画片的成本接近1000万欧元，并有《辛普森一家》的编剧加盟制作。这样的路子周期很长，也比较难走，但做下来以后，用户获得的成本可能会低很多。尤其一些“汤姆猫”的用户月消费可能只有1、2美元，如果通过传统的买量方式获客，会得不偿失。

有嘉宾认为，用户对广告一见钟情的概率非常小，投放要连续轰炸，让用户认为你的产品在品类中就是第一。所以素材要不断地优化、迭代，展示量也要抢过来。

不过也有嘉宾认为，站在内容和发行的角度，大部分内容需要的是顺应需求，而不是创造需求。疲劳轰炸确实有用，但如果给一位男性玩家常年轰炸女性向游戏广告，那也很难起作用。要在精确定位以后，看准用户类型投放。

提到“出海游戏扩张时要注意什么问题”时，有嘉宾表示，要通过竞品分析，去做海外用户喜欢的游戏，不要盲目抄袭。可以多利用AppAnnie、Sensortower分析市场情况，多和渠道讨论风向。而在游戏上市前，广告主可以提前两三个月测试素材。除此之外，有嘉宾提醒最近国内外资金进出比较麻烦，要保证自己海外的账户有充足的资金。

三七互娱商务部总监殷天明：欧美手游玩家轻度，对世界观挑剔，更愿为时间付费

三七互娱商务部总监殷天明表示，目前拉丁美洲的用户不是那么有钱，但是增长很快。而印度市场用户确实多，但大R比例很低，因此殷天明认为轻度一些的游戏，或是H5类型的游戏更适合印度市场。东南亚用户付费占比比国内低20%左右，但这一地区用户增长较快，厂商在出海时，可以将新马区和越南区考虑其中。


谈到欧美玩家的习惯，殷天明称欧美用户在生活中不喜欢单一活动，且热衷主机，因此这些玩家喜好碎片化、偏轻度的手游，比如只需要在某些时间节点简单操作的SLG。强PK高在线时长的产品很难被欧美用户接受。但对于喜欢的游戏，欧美玩家会展现出较高的忠诚度，且会比国内用户高出很多倍。

不过在游戏的世界观上，欧美玩家会更加挑剔。值得注意的是，中世纪题材和迪士尼画风在欧美仅属于一般的接受程度。殷天明称三七互娱曾在欧美市场尝试过星战题材，但却发现有着悠久历史的星战其实在国外只属于小众。

另外，欧美玩家更愿意为时间付费，而非数值，比如在SLG中消费来缩短建造时间。

龙图科技副总裁刘震方：规避不同地区政策风险

龙图科技副总裁刘震方在《漫漫本地化之路》主题演讲上，提到出海一定要注意不同区域的政策风险。


刘震方称，出海的每个区域政策完全不一样，比如港澳台有分级制度，产品上线前一定要理清，同时广告也要合规，避免政治、性别歧视内容，开放和色情的界限一定要守住。

越南的管控非常严，比如游戏上线也需要申请版号，服务器必须放在本地，合资不能超过49%。另外，由于越南市场第三方支付占了90%，而今年越南在打击赌博时关闭了一些第三方付费渠道，这导致游戏的小额付费基本消失了，流水掉了40%左右。

再比如日本，**概率必须是真实的，否则就是违法。

来源：游戏葡萄
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