CP谈游戏研发：出海是去打仗，别成了送人头

预告：广州站-游戏出海与变现沙龙-12月6日开启

10月25日，由罗斯基联合UPLTV、Xhance共同举办的“游戏出海与变现”主题沙龙活动在北京召开。活动邀请业内游戏出海专家分享交流，内容不仅涵盖海外买量变现、数据归因，还包括休闲游戏出海、重度游戏出海以及H5游戏出海等多个方面。

动鱼数码VP李杨、游戏制作人钟文分别对《War Wings》（浴血长空）的出海成绩以及研发制作过程的思考进行了分享，他们以研发的视角详细讲解了产品从立项准备到上线发行，CP是如何做出一款适合出海的游戏。

产品背景

《War Wings》（血战长空）是动鱼数码北京工作室以Unity3D引擎研发，真实反应二战时期空中战场为题材的3D飞行射击游戏。海外版由腾讯代理发行，游戏上线一周内下载量就超了400万次，在美国和英国的所有应用排行榜上排名都位列第一，同时在德国、法国、俄罗斯等其他国家全部排列前10，除此之外，《War Wings》还被苹果和谷歌编辑青睐给予了双平台全球推荐。而对于2017年的北美游戏市场来说，能以1.6G安装包大小的重度手游夺得美国市场第一名，《War Wings》的品质可见一斑。

以下为具体的内容整理：


《War Wings》（浴血长空） 是一款飞行射击游戏，属于非常垂直和细分的游戏品类，产品的玩法和游戏重心在于对飞机的操控和对战射击上。

游戏在上线之前就已经受到苹果、谷歌等渠道的高度关注。因为整个品类的产品在市场上比较匮乏。游戏在海外正式上线时拿到了苹果谷歌双平台的全球推荐，并且在英国和美国都拿到至少两周总榜持续第一名的排名。这个成绩超过所有人预期，甚至包括我们自己。

《War Wings》的玩法并不是一个非常主流的产品类型，但它取得的成绩也让我们的看到了全球范围仍有很大的诉求可以挖掘，人们非常希望能够在移动平台上玩到PC主机类的游戏。截止目前，《War Wings》已经稳定和运营了两年时间，留存、新增都很稳定，每日新增仍保持大几万用户，游戏二代产品也在制作中。


对于《War Wings》这款产品很多人会有错觉，认为是一款PC、主机游戏至少也是掌机游戏，其实它只是一款手游，看上去像是一款非常重量级的主机游戏，但是它里面的优化、网络适配，所有的规格都是按照目前主流的苹果和安卓所有的机型设计。动鱼数码从2012年开始不同尝试过2D、塔防、战斗卡牌和小游戏，还有基于授权IP的动作游戏，以及类似坦克世界闪电战的手机坦克游戏。

《War Wings》并不算是一款主流的游戏类型。它有一个独特定位及用户群体。即使手游发展到目前为止，也有很少产品能够去把那块市场填上。团队也是经过理性商业层面思考决定做这个品类。

在推广上，游戏客户端很大，而且硬核的产品买量一定非常贵，这个认知没有错。如果按照传统手游的买量模式，成本会非常高，不可能运营到现在。但《War Wings》上线时获得了苹果谷歌的双推荐，上线第一天新进用户有大几十万。而且由于游戏演示素材制作的非常好，本身也引起了玩家的大量传播和分享。在前期，还做了大量品牌和口碑营销，包括院线广告的投放以及美国病毒式营销的传播，吸引了一批红人和明星、歌手的免费参加。上线时，在海外市场做了相应的买量投放，为前期的营销提供了收口。包括到现在为止，游戏每日自然新增仍保持在大几万，本身产品所具备的特质对用户有一个自然的吸引力。高复杂度的Gamplay加上低复杂度的市场宣传和导量，带来了长时间的吸引力。

都想着填补空白市场，说起来容易

在这样一个市场环境下能够找到一个合适的填补空白的领域，或者这么一个幸福的区块，可能会带来一定程度的成功。虽然不一定做成爆款，至少开宝箱的几率会大很多。而在某个经得起验证的游戏类型里，综合最佳产品的经验，得出一个在移动平台上质量一等，逼近console、PC质量的产品，也不见得需要和“当下流行”多么的近似，同样是有机会成功。

不过填补空白说起来容易。如果自己的公司不是自研自发，没有非常坚强的发行伙伴合作支持。如果作成了一半，这个时候就比较被动。对CP来说，做自己的擅长很好，但是刚好遇到了红海怎么办？


所以自己要有强的研发能力。我们认为依赖看市场的结果只能看到最到近3-6个月。而市场变的这么快，导量变的这么快，看市场就显得很笨拙，不能小步快跑。不去看市场、不去看竞品、不去看媒体，做一个相对而已比较成熟，比较有用户需求的领域。

我们的方法：依赖高成功率

1、北京团队4年只做了这一个项目

2、迭代得到的成功

3、与其尝试好多个方向，把命运交到运气手上，不如凭实力战胜对手

我们的价值观选择就是做一个，做到干掉所有对手，然后成功。听起来很简单，只有竞争过别人才有机会，正儿八经做到这一点是需要花能力的。我们在这里面干掉了多少竞争对手呢？

War Wings战胜了所有的竞争对手：

Metal Storm（1对1，WW有4对4）

Sky Gambler（几乎不存在的联网玩法，几乎没法看的留存）

Wings of Duty（用户量、留存、在线用户数)

首先为什么敢这么做

1、家用机射击游戏开发经验

2、相对简单的美术方向：写实、机械

3、对引擎提前有了解：2012年就完成了第一个用Unity3D的项目

4、对“飞行射击“这一类型深入的研究

从80年代的冲破火网；到201x年的战争雷霆（当时还叫飞机世界）；从街机化的王牌空战；到“严肃模拟”的DCS

5、对“二战空战”这一题材的深入研究：美术建模负责人长期向模型世界杂志社供稿、从抗日空战权威陈应明老先生那里获得帮助

这些因素一起，决定了这个项目不是空中楼阁，是说做就做得出来的、很现实的一个命题作文，做出来不是问题，做多好只是时间问题。

一方面是产品，一方面是市场

虽然我们老板有情怀，让我们开发、任性挑战一下。但市场方面，失败和成功我们都经历过。海外市场不等于简单FB买量、GooglePlay买广告，几种运营方式都有得失：

1、最单纯的GooglePlay买量，走得最短，1个月以后就很难持续了；

2、腾讯帮助的品牌宣传，对平台而言有很大积极作用，对争取推荐有好处；

3、发行方Miniclip高效率买量、高效率拉老用户、高效率GooglePlay推广，但这是建立在它接近1亿用户的基础上；

《War Wings》到现在依然每天都有超过1万的自然新增，只有小部分依靠买量。能取得这样的成绩，并不是“飞行游戏”有多普适，这只是告诉我们非头部、非同质产品还有广大的空间。

所以，产品定位和设计上要“经得起持续运营”。我们做了比较复杂，甚至说是业界最好的飞机操作方案。免费模式决定了很多事，我们不可以依赖几个月后就过时的“一招鲜”。坚持做多人游戏，虽然单人内容也有做，但事实证明无法支撑长时间运营。而长时间的TDM很累，Quake Champions，Law Breaker，甚至Dirty Bomb、Ballistic Overkill都证明了这一点。只能需要积累，这一点我们做得比较差，但有明确的方向。


一个做“不同”的产品的团队是怎么来的

制作这款产品离不开团队的支持。北京3A团队比较少，招做比较传统游戏的人比较难，我们很多时候是自我培养，但这个时候就要走捷径，多玩、多看。比如说GDC的讲座视频，泡在里面学会好很多。

《War Wings》的研发团队：

1、90%以上的新人（但他们玩游戏，尤其是主机上面的射击游戏）

2、自己培养为主，尤其是英语阅读和听力过得去的话，泡在营养里面成长很快

3、多玩，多看，拼命拆解和学习

4、专业化：Debug工具、、客观分析，录像一帧一帧看、纠结再纠结，把问题想透，不接受乱来，不接受“创新”

5、把用户反馈揉碎了，纠结用户实际遇到的是什么问题：

”飞机飞得慢“、对手瞬间移动、打不死人、规避机动没用、火箭、“作弊的太多了“、Boosting

自我培养、自我成长，专业化科学化的工作。而在这各过程中，团队最重要的是坚持着专业的研发态度：

1、专业态度就是把这个事情当成要做30年的事业

2、把制作游戏想象成放火箭、想象成造大桥

3、深刻再深刻地理解自己的游戏、参考游戏

4、MDA框架

5、FLOW（大量被误用）

6、Art of Screenshake

7、带有深度的AI

8、射击游戏独有的数值体系

大家都说FLOW，这件事情是有一个非常狭窄的使用环境，只用于一个场景，基于技巧的体验场景，打网球可以用，其他时候是泛泛。GDC上光环设计师讲了一百五十页，那个叫专业态度。这也是GDC游戏讲座里面推荐的唯一一篇，而且是免费的，值得看。


长寿命的产品长寿命的社区  与时俱进提高规格

社区是一个非常重要的因素，一方面是开发与用户联动，联动的形式主要是分发新消息、扩散正面情绪，以及解析遇到的问题、抚平负面情绪，以及互相之间进行问答（尤其是平衡性、兼容性问题）。

Moderator有特殊地位：游戏内的头像、专门的Discord群、问题优先解，Youtube上的播主所制作的视频，我们会专门研究。

长线运营一个产品要依靠社区，海外社区不得不提Discoro群。他们认同你，给他们每一个人一个标志，游戏里面能够挂出来脸上有光，另外一个也可以引导让他们上手玩一下也好。

在研发上，而与时俱进，提高规格也可以重要。每年的几个节点，3月、5月、10月，3月是GDC，5月份是WWDC，3月到5月之间谷歌还要开大会。他们每开一次会，都会告诉大家一次好消息，设备更新了，开发工具更新了。更新了以后产品在线跑着，那么出BUG了怎么办？这件事情我们能不能提前知道？3月份开WWDC、10月份才上线。要升级到什么东西支撑，中间有这么长的时间，10月份苹果要适配新的IOS，这几个节点一定要注意。

1、每一年的5月，每一年的10月

2、不仅是苹果和Google在每年提高规格、修改开发/提交流程

3、Unity引擎每年也在变化

4、SDK，比如iMSDK、Midas，也在每年更新

5、最有意义的进步：图形进步、玩法进步、性能进步

6、不想被全新的游戏比下去 ，就自己升级成长

7、看不见的进步：反作弊

8、和For Honor一样，我们上线之后就一直遇到作弊的挑战。Dedicated Server容易做反作弊，一直持续进行。从识别-封堵，到全服务器仲裁

除了所谓的图形进步、平台、硬件以及发行商的SDK更新之外、反作弊都在进步，接下来3个月之内花时间把游戏改到反作弊和延迟，付出的代价是消失了90%的活跃用户。

当然商业化做的不好，存活到现在也有持续商业化的机会。还是那句话，TDM很简单，但重复多了会烦，烦的不是核心玩法，烦的是打了这么久，没有目的、没有成长。欧美用户和我们一样，对外界强加的成长有渴求，地平线4为了给成长，加了一整套Avatar，命运、堡垒之夜也是一样。如果做得到，捏脸、家园、服饰都是提供BattlePass内容的好来源。

今天干掉的对手，可能就是明天的自己

我们今天虽然在这里得意洋洋的说干掉竞争对手，很有可能明天我们会被干掉。

堡垒之夜的手机版告诉我们，3A厂商做手机游戏不是技术问题，也不是市场问题。iPhoneXS有69亿个晶体管，以7纳米制程制造，PS4大约有40~50亿个晶体管，以20纳米制程制造，1.8~4.2 teraflops的浮点计算能力。

在2019年，手机的运算能力将和当代主机追平，并不意味着手机厂商突然就有能力、有意愿拿出主机质量的产品，只是意味着主机游戏开发商要出一个手机版，成本到了一个空前的低点。同步出手机版和主机版的游戏：文明、X-Com、NBA2K、星际战甲、暗黑破坏神3。

其实MMORPG也是一样，“手机游戏开发商”很难不受挑战地存活下去。

我们要为将来做准备，除了市场、用户群、与平台关系的准备以外，所制作的游戏类型、创意如何执行，也得有充分准备。比如说要做不容易从主机平台简单移植的产品，主机平台身量太重，有一些没法放下来的产品，比如GT赛车、飞行模拟、战地、黑魂、骑砍，就没法被移动端所借鉴。一方面是提高制作水平，另一方面是塑造IP，塑造观众愿意去粉的东西，保证在“生产”以外，逐渐拥有自主知识产权的创意结晶。

我们要拥抱新时代

往别人的脑子里放东西，和从别人腰包里掏钞票的难度一样。

如果现有的开发人员不愿意接受，那么应该目光转向新人、转向做家用机的开发者，尤其是接受正规游戏开发教育，具有美学修养和技术头脑的学生。

1、美术当主美、不知道“好看”的东西怎么做的

2、不玩游戏的渲染程序员

3、不玩MMORPG以外游戏的策划

4、不玩游戏的主程

5、英语差的主策

6、英语差的项目经理

“寒冬”不是寒冬，是春天

“这不是结束,甚至不是结束的开始,而可能只是开始的结束”丘吉尔说的一句话。

有人说游戏的寒冬。

No，是做拷贝粘贴游戏的寒冬、是拿拷贝粘贴游戏糊弄市场的资本寒冬。

多样化的游戏、“好玩”的游戏、“有意思”的游戏，春天正在到来。

制作能力，一定要加强，世界上除了MMORPG，还有很多其他选择。最重要的是北美和西欧用户对MMORPG并不那么感兴趣。

休闲游戏敢不敢做，具体得看团队，得看人；不仅是看能力，还要看预期。Vlambeer容易再现，Halfbrick容易再现，但不是每一个走休闲线路的，都能成为Supercell。

Blackrock Studio以前可是在家用机做一线赛车游戏的，Psyonix在做Rocket League前，在手机做类似星际火狐的游戏。Rocket League也并非新概念。多样的玩法，需要参与项目的人，有多样的眼界，以及花心思分析过这么多的作品，这件事不是一蹴而就的。

当然，最重要的是出海是打仗，别去送人头。能在某个定位上超越竞品那就要去比拼，不能超越的话就要和老板谈一下，看在流量变现层面能不能超越别人。 或者去并购、培养做目标类型游戏的团队。无论如何扬长避短，送人头的事情不能去做，我们出海是为了成功。在全球市场和海外开发者竞争，还要抢市场，还能打赢有没有根据？当然有，我们中国勤劳，无非是自己有没有找到自己擅长产品的环境。 最后祝大家和海外竞争对手竞争的时候，实力取胜，获得成功。

来源：微信公众号“罗斯基”
原地址：https://mp.weixin.qq.com/s/dS9Y-EprfBK-AbPWbqVGdg