LiveMe CEO何雁丹：游戏出海的新挑战

2018 年出海圈盛宴完美落幕，由白鲸出海主办的 2018 全球流量大会（GTC）已于 11 月 1-2 日在深圳（大中华喜来登）成功举办，Facebook、阿里巴巴 UC Ads、猎豹移动、AppLovin 以及 Opera 等多个知名平台的高管及业务负责人莅临本次大会，参加为期两天的峰会论坛主题演讲和圆桌论坛。旨在助力出海开发者更好的理解海外市场，拓展业务。

本次全球流量大会除了展馆以外，还包含三场高峰论坛，即 11 月 1 日全天（9:30-17:00）“新兴市场的新机会”，11 月 2 日上午（9:00-12:00）“跨境电商的下一个蓝海市场”，和下午（13:30-17:00）“游戏出海的下一个蓝海市场”。

白鲸出海对为期两天的大会嘉宾分享内容进行了直播和分享。下面是 11 月 2 日下午 LiveMe CEO 何雁丹带来的主题为《游戏出海的新挑战》演讲分享。


以下为演讲内容全文：

各位出海的伙伴们，大家好！我是何雁丹，来自 LiveMe，我也是猎豹移动的高级副总裁。今天在这个地点发表演讲对我来说很特别，虽然我目前负责的主营业务与游戏关联不大，但是我和游戏一直有很深的情缘。

2005 年的时候，我在深圳的腾讯，写了我人生当中第一个商业计划书。我拿这个计划书和我的老板去找了张志东（腾讯执行董事兼首席技术官），在经过一番非常深入的沟通后，最后我们这个商业计划书得到了通过，然后就有了后来的 QQ 宠物。其实我是 QQ 宠物的第一任产品、项目经理和发起人，在这上面也投入了非常多心血。

之后，我去了金山，因为西山居就在边上，所以我经历了西山居从端游到互联网游戏到手游的整个过程，我也看到了他们在这段过程中经历的很多事情。到了猎豹以后，大家都知道猎豹也在做游戏发行，我在猎豹主要的精力不在游戏上，但是在出海方面有非常深的经历。在 2012 年底，大家还没有讨论出海的时候，我已经带着猎豹的旗舰工具产品 Clean Master 探索海外。在 2013 - 2016 年我一直在工具出海领域里面探索，2015 年的时候我创办了 LiveMe——直播娱乐产品平台，开始了从工具向内容出海的探索。

所以我认为对于游戏和出海业务，我还是有一些亲身的体验，今天也想和大家分享《游戏出海的新挑战》。当下这个时期，这是大家都想探讨的问题。可以看到国内的状况，大家都在扎堆出海，海外已经有一些公司在进行着激烈的竞争。下一步，游戏出海会面临什么样的挑战？怎么去应对呢？

其实 LiveMe 在内容娱乐出海过程中也有自己的感悟，今天很开心可以在这个场合和大家进行一次分享。

猎豹移动概况介绍

猎豹移动，大家比较熟悉，我先大致介绍一下。猎豹移动于 2010 年成立，目前在全球 15 个国家都有分支机构，2 千多名员工，去年年收入是 7 亿多美金，游戏今年可以占到接近 1/3。如果把 LiveMe 和游戏，也就是把互动娱乐放到一块，大概占了收入的一半，所以可以看到猎豹核心的主营业务是海外娱乐内容业务，目前是一家上市公司。猎豹从 2012 年底至 2013 年开始全球化的过程，真正把中国的产品走向了世界。我们是应用开发和发行的全球领导者，我们在 Google Play 全球应用发布商的排名中排第三，我们在全球有 5 个多亿的月度活跃，75% 都是海外地区，有超过 1 亿的 MAU 是来自欧美、日韩等发达海外国家。


我非常有幸见证猎豹开创了工具出海的时代，但是在 2013 年左右的时候，我们也发现工具出海呈现出它的天花板。于是猎豹移动开始了第二条曲线的跨越，把娱乐内容甚至是社交产品进行出海。LiveMe 也是我曾经在 Clean Master 团队中孵化的一个产品，是在之后才剥离出来。

猎豹移动海外发行游戏

我给大家重点介绍猎豹在海外发行的游戏，我们曾经在中国和全球的榜单占到了前列，最好的时候在全球前十排行榜中占了三、四个席位。《钢琴块 2》是我们现象级的热门游戏，它是一个 3 年的产品，现在仍然有着广泛的用户基础和收入规模。休闲游戏的生命周期并没有想象中的短，它还是可以持续不断的运营，《钢琴块 2》累计下载次数超过了 9 个亿，在一百多个国家的累计下载榜中都排过第一。《滚动天空》也是我们非常火爆的游戏，累计下载超过了 2 个多亿。《深海水族馆》是一款相对新产品，累计了 2670 万下载量，在韩国等十几个国家下载排行榜排过前十。我们最近新发的一款产品《砖块消消消》，累计下载量超过 1890 万。我们还有很多其他的游戏，欢迎同行们下载体验，我们代理和研发的轻型游戏产品在全球都是广受欢迎的。


今天想探讨的是，我们这段时间公司内部也讨论，游戏出海的竞争激烈程度以及中国游戏在世界上的位置在哪？结论就是：中国游戏出海还在路上。为什么这么讲？

LTV>CPI

我们面临很明显的后流量时代的挑战，全球移动互联网发展到现在是比较成熟的产业，有些局部区域仍然有红利，但是很多地方的红利已经开始衰减。有一个从业者都会讨论的公式：LTV>CPI。这是我们一直在追寻的成功公式。但是它有多难呢？如果在早期，这可能还比较容易。我记得 Clean Master 刚发的时候的次留是 70% 多，当时我在做的一款短视频产品次留是 50% 多我都给砍掉了。但是现在大家知道如果一款游戏的次留能达到 50% 以上就是 A 级的产品了，这就是后流量时代给我们带来的非常大的挑战。

对于流量端和变现端，我不知道从业者有多大的体会，其实都被大平台垄断，规则和政策都是由大平台制定，工具类产品的感受可能最强。用户对互联网体验的要求越来越高，平台也面临着自己非常大的压力。比如说 Facebook 的广告，它的投诉的压力是非常大的，Google 也是一样。包括 CPI、支付的通道都是被大平台垄断的，这就导致公式的两段永远都是一边升一边降，所以要做到这个“>”是非常难的。

同质化严重

还有一点就是同质化非常严重，有很多人做的都是相同的产品。这就会导致 CPI 一直在飙升，留存不停的下滑，因为用户可选择的东西越来越多。这导致在当下时代里面，移动开发者都面临众多的挑战，而且规则越来越透明，你能做的，别人都能做，大家都在充分竞争的环境当中。最近大家去买量的时候会发现，Google 出了 UAC，Facebook 也有它的智能投放，能做的事情特别少，只能在创意上想办法吸引用户的目光。

这应该是当下面临的困局，那怎么去突破呢？我有一点看法，即得数据者得天下。除了刚才讲的大平台之外，如果你的公司的业务和产品能够不断积累数据，并且把数据用到你的产品调优、买量调优、变现调优当中，并且快速地迭代，去追求整个系统集成的效率，这可能会让你在未来的竞争当中有一定的优势。

流量思维——用户思维

我今天主要想和大家讲的是另外一个挑战。在美国的下载榜和畅销榜里面有一个特点，没有中国厂商。无论是畅销榜还是下载榜，前十大仍然是海外厂商占据着，日本、韩国、欧洲是最主流的有高营收的国家中，中国厂商寥寥无几。我就想一个问题，游戏出海的同仁们，什么时候中国游戏能称霸天下？我觉得路途蛮遥远的。我们有这样的梦想，但是我们现在需要的是脚踏实地。

我就会思考，为什么会有这样的状况呢？我觉得这可能是中国的科技，包括产品服务出海面临的下一个大挑战——从流量思维到用户思维。有一篇文章说，“以前看流量，流量意味着一片用户，是批发打包的东西，其实看不到个体，看不到他们很底层的需求，也不能给他们提供个性化的服务，贴近他们真正想要的东西。所以从流量变成去服务个体，看到每一个用户，这个是下一个互联网产品走向全球的时代的非常重要的门槛。这就需要我们有本土化的创新和运营能力，谁能够真正的深扎到当地，去把本土化的产品做到极致，谁有可能真正成为全球的互联网领导者。

我没有很多游戏本土化的经验，但是我特别想和大家分享 LiveMe 的经验，因为 LiveMe 和游戏还蛮像的，可以和大家讲讲 LiveMe 的本土化。有人问是不是你们的用户都是华人？大家可以看看，我们在每一个区域的首页，都是当地人在玩，我们定义的还是当地的主流用户。

LiveMe 都做了什么？

LiveMe 目前是海外直播平台的领导者，我们是 2016 年 4 月推出的。发布半年后一直稳居社交畅销榜第一位，一直到现在都比较稳定。我们累计了 8 千万的下载，每天 10 万小时直播时长，用户每天会花大概 40 分钟的时间在我们的产品上，这是一款蛮沉浸式的产品。

这是我们的游戏直播，目前每天有 5 千家的游戏主播在我们的平台上活跃。在我看来 LiveMe 是一个挺社交类的产品，它里面都是人和人在交朋友，也有内容的属性，同时也有游戏化的东西。LiveMe 就是一个社交游戏，NPC 就是主播。它的很多玩法和运营，都和游戏有着非常共性之处。这也是为什么我们在今年下半年启动了游戏战略，在接下来一两个月大家也能看到 LiveMe 发行的游戏。希望能够和更多的行业伙伴、更好的游戏开发商合作探索海外的游戏市场。

我们在 LiveMe 本土化当中做了很多本土化措施。首先是市场营销的本土化，流量的模式就不讲了。我们在早期启动的时候，我们做了很多整合营销，其中比较重要的是网红的营销。我这两三年看下来，发现全球网红推广趋势也发生了比较大的变化，这与 YouTube 最近的措施也有一定的关联。但网红推广对我们的产品在本地推广还是有了很大的帮助。我们在游戏和非游戏的主播方面，覆盖了主流的网红经济公司，还创新性的做了很多新合作模式的探索。

我们在功能上也做了非常多的本土化，我们所有的活动和功能都是因各个地区的不同去制造的。我们最近刚刚把中东地区的截屏分享功能取消了，因为这在他们那边是非常难以接受的，他们不希望自己的内容被分享出去。对于我们来说没什么，但是他们却非常不能接受。这只是一个很小的功能点，但是体现了不同用户的需求，要求你作出本土化的创新。

我们有数十万的主播分布在全球的各个地方，主流的区我们都有覆盖，未来也能助力大家把产品走向全球。

我们在运营本土化方面还做了很多线上线下联动的活动，如果未来游戏要出海，想打造自己的社区，这也是非常重要的能力。我们在运营服务本土化上做了很多的积累，包括建了 7*24 小时的本土化一对一客服服务，都是本地化语言。这也是我们在过去两年时间内觉得非常重要的一点，如果未来想要真正深度扎根到一个市场去的话。

LiveMe 现在在海外已经有多个扎根当地本土化的团队，包括印尼、印度、美国、中东、俄罗斯、巴西、日本、台湾和欧洲。除了刚才讲的这些，我们还有成熟的全球买量的运作，我们有一套系统能够做自动广告素材；也会有一个非常强大的数据后台去支撑整个系统集成的快速反馈；我们还有全球化服务端的技术积累。最近有伙伴入驻了中东，我们发现中东的网络非常差，这是需要在每一个市场因地制宜攻克的。我们还有配套完善的社交功能解决方案，同时全球多个地区本土化支付渠道，这也是我们过去两年的积累。

最后想讲的是，我到这里来，是希望能够携手行业伙伴一起广泛合作，也希望大家向我们推荐好的项目和好的合作伙伴。

谢谢大家！

来源：白鲸出海
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