出海厂商怎么做研发、运营？米哈游等五家公司谈成功经验

随着国内手游市场规模增速的减缓，出海在游戏厂商中扮演的角色越发重要。在前几天的韩国Gstar展会上，6waves总裁Rex Ng、天空树创始人余泳峰、睡神飞工作室成员龙御风、米哈游的金雯怡，以及游道易海外市场负责人Ethan Collins，五位嘉宾现场分享了一些在游戏研发、运营方面的出海成功经验。

五位嘉宾在分享中提到，除了在研发中设立筛选标准，聆听玩家声音，利用Google提供的工具外，在游戏上线以后，厂商对游戏的优化、广告投放的调优等依然要持续进行，不能只注重新玩法、新模式的添加。

此外，曾开发出《魔性建筑工》的睡神飞工作室成员表示，如果你的游戏专注于玩法创新，那么一定要尽快地把它做出来，交给玩家测试，观察玩家反馈，不要总想着把游戏做的非常完善，拖上很久，否则可能会走很多弯路。


以下圆桌讨论及采访内容整理：

Google：做游戏的成功秘诀？

Rex Ng：我们公司很看重题材的先发优势，视角比较全球化，会关注各种不同题材的游戏，并将某一题材带入该题材产品尚未拥挤的市场。

余泳峰：我认为做游戏最重要的就是创新。如果你喜欢这种玩法，那你就只能在我们的游戏中玩到——我们就是从这种道路上走过来的。

金雯怡：我们公司从成立开始，就是由一群喜爱ACG的人组成的，他们是跟中国最喜欢二次元的那些玩家一起成长起来的。对我们来说，我们要聆听这群玩家的声音，并且持续不断地为他们提供他们喜爱的内容，这才是最重要的。此外，我们也希望做到技术创新，我们相信很多东西是由技术驱动的。

龙御风：我做游戏的思路可能跟很多人不太一样。我以前没从事过游戏行业，我做游戏的思路，是我无论在什么地方，在生活当中，看到了有趣的东西，就会想这个东西能不能做成游戏。我会去了解不同地区玩家的喜好，在他们的喜好当中找到我也喜欢的东西，然后把它做成游戏。

Ethan Collins：我们的秘诀就是，我们每款游戏都会做市场营销，并且每款游戏都会想一个新的推广主意。

Google：如何运用Google Play做好游戏出海？

金雯怡：我们出海时用到Google的地方会很多。一个是Google后台会提供各种各样的参数和工具，可以让你看到你和同类产品在各方面参数上的比较，像是唤醒率等等。同时我们有大量的素材icon，都可以通过Google后台做A/B test。

另外我们会在Youtube上做偏向Branding的投放，包括我们之前提到的游戏新版本的视频。我们把它做了英文本地化之后，放在Youtube上，两周就获得了大概1300万的观看量，并带来了将近4万多的关注，和无数的点赞和转发。当然我们也会通过Google做一些买量和品牌曝光。

Ethan Collins：我们每款游戏上线的时候，会测好几个icon、描述，这是为了提高安装率，降低CPA。即使是一款已经上线2年的游戏，我们可能仍在优化。另外Google新的instant game平台也给了我们不少帮助，我们的《疯狂动物园》最近上线了一个测试版，它可以让新玩家先一步体验我们的游戏。然后我们可以根据数据，得知新用户的数据如何，

另外Google在好几个地区都有Playtime活动，我们每次都会安排人参加这些活动，听演讲，了解产业趋势，最好的发行商和开发商到底用了什么方法来提高游戏的表现。

余泳峰：我们也用了蛮多的Google工具，例如刚才说的A/B Test。我们之前有一款音乐游戏，它的下载量大概是200万-300万。在A/B Test中，我们尝试将icon做出不同的颜色和角度。最后最好的一款icon做出来的时候，这款游戏的下载量大概增加了50%-80%。

我们现在的游戏也运用了google的FireBase平台，在用了fire base之后，我们能很容易做推送相关数据的分析，能知道玩家没有打开推送的原因，是不是因为我们的message内容不够吸引。另外，Google全球各地的人员会告诉我们每个地区有什么新的工具、新的市场趋势。

龙御风：其他人已经讲很多内容了，我就讲两个我觉得蛮有用的东西。其中一个叫android vitals，尤其在日本这边很有用。日本的手机型号特别多。比如索尼，以及他们本地的一些冷牌。所以很多游戏在中国上线后蛮稳定的，但去日本就会出很多问题。而android vitals可以让我们看到用户遇到的卡住、闪退这些情况。每次游戏上线前我们都会做很多的质量检测，android vitals的数据到达了一个标准，才会让游戏上线。否则如果日本用户给了游戏很差的评分，这款游戏就不可能在日本做好了。

Google：从你们的成功经验中挑出最重要的一个。

Ethan Collins：我的是优化、优化，再优化，我之前说到A/B Test非常重要。我经常看到无论是国内还是国外的开发商，他们上线一款游戏之后，不会做很多后续的优化测试。或许他们会持续添加新的内容，但优化并不会做。我们会做很多新的Banner广告，为游戏设定不同的价格，来看最能提高我们收入的价格应该是怎样的。

金雯怡：我的是永远要和玩家沟通，我们会根据玩家的声音来确定我们研发的内容和方向。什么样的内容是玩家喜欢的，这一定不仅仅取决于我们，我们有大量的社群和线下活动，来直接和玩家交流。

龙御风：我们专注于玩法创新，但这件事其实很难，就像我们之前做了32款游戏，虽然体量都比较小，但数量也不少了。其中真正能有成绩，大家认可的作品，是非常非常少的。

我的建议是，尽快把东西做出来让玩家测试。我的第一款游戏我花了两年的时间，最后拿给玩家的时候发现已经很少有人关注这款游戏了。当然这可能也是因为游戏本身做的不好，但时间也是游戏成绩的一个非常重要的因素

我刚开始做游戏的时候，总想着把一个游戏做的非常完善，再放到市场上去。但实际上创新的东西可能并不需要那么完善，他只需要一个比较好的点，把那个点做透了以后，就开始测试，看玩家的反馈。

Rex Ng：我同意睡神飞的看法。因为我们做的是发行，能看到很多失败与成功的数据。我认为一款游戏中，留存是最难提高的，如果你看到你的游戏留存不好，就不要想太多了。接下来要思考的问题，就是研发另一款游戏还是将这款游戏带去另一个国家了。所以游戏要快一点公测，快一点拿数据，然后根据数据决定是继续研发，还是转做别的游戏。

余泳峰：我给一些制作游戏方面的点吧。我们公司在做游戏的时候，并不是在电脑前不停画东西、敲代码。我们会做很多的纸面设计原型，把游戏的概念做成已经可以用纸、笔玩的游戏，然后让同事们一起体验，投票决定哪一个比较有趣，哪一个比较稳妥。但有了好的玩法之后，也要有好的商业模型，即游戏收费如何设计。

分享结束后，五位嘉宾接受了现场媒体的提问，内容整理如下：

您提到的成功要素的门槛有多高？现在国内有多少团队能达到这个标准？

金雯怡：我认为初始门槛并不高。回想米哈游的发家史，它标配其实非常低——一共就3个完全没有工作经验的大学生。当时无论从业经验还是技术累积也好，都是没有的。在那时候我们也比较幸运，入行比较早。这几年相应的门槛还是比当年要高一些的。

最近几年如果你还关注中国二次元的研发商，就会发现它的数量多了很多。而且我们发现这样的趋势不仅在中国有，而是全球都有。举一个最简单的例子，美国每年最大的二次元动漫展叫Anime Expo，它往年的人数在过去很长一段时间都维持在10万上下。但是最近三年你会发现它从10万，一下子涨到了16万左右。国内市场经过了像《崩坏》系列、《阴阳师》等产品洗刷之后，已经没有人认为二次元是一个挣不到钱的市场了，而在海外，它还是处于一个比较新星的状态，机会还是很多。

一款运营多年的游戏可能会遭遇玩家热度递减的问题，但如果用加入新内容的方式来挽留玩家，又会造成入门门槛变高，这种情况怎么权衡？

金雯怡：我们的游戏已经在国服上线两年了，很多的玩法堆积在一起，有时的确会让新手玩家感觉到迷茫。于是我们最近做了一件事情叫主线重置。就是当你作为一名小白玩家进这款游戏的时候，并不是所有的功能都会一下子开放给你，而是把整个故事线，整个崩坏的世界一点点展现在你面前。把故事线的节点，开放功能的节点，重新慢慢地铺出去，这样对于新手玩家来说，他们的上手门槛以及复杂度可能都会下降，体验也会比较好一点。

做二次元是因为你们的喜好，还是市场的方向？

金雯怡：首先我们的创始人就是二次元的忠实粉丝，公司早期也因为这样一种文化，聚集了一群喜欢这类游戏、这类风格的人。我们之前说我们注重和玩家沟通，那么谁是最早的核心玩家？我们的开发者本身就是，他们可以作为玩家为游戏提出各种各样的意见。另外我认为我们的运气也比较好，米哈游起来的时间点，正好也是国内二次元发展较快的时间。你会发现B站在过去几年DAU是不断上涨的，而这正好和米哈游发展的时间点重合。

我们在幸运地取得了第一步成功之后，也会用更多战略上的视角看待这件事情，即未来的机会在哪里。我们既要做我们初心喜欢的东西，同时也要发现下一片蓝海，所以我们会积极寻找两者之间的结合点。现在我们发现出海，其实就是一个比较合适的选择。

有没有指标可以让你们察觉一款游戏会成功或是失败？

Ethan Collins：我心中只有两个指标，第一个是留存率——我们看三个点，就是第二天，第七天和第三十天的留存率。我们会看它和理想中的留存率差距有多大，如果差距很大，那这款游戏基本上是救不活了。第二个是转化率，就是一百个玩这款游戏的玩家中，会有多少人付费。市场上的数据告诉我们，如果一款游戏的付费率能够超过每两百人中有一人付费，那就是比较成功的。

来源：游戏葡萄
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