中小团队出海经验分享：进入亚太地区遇到的几个坎

中小团队游戏出海，总会遇到意想不到的挑战与困难，且每次这种困难都要比预想的多之又多。

与多数中小团队一样，在近两年愈发盛行的出海浪潮下，一骑当千团队携带着旗下《一骑当千2》等游戏走出了国门。

SRPG品类、较为“烧脑”的策略玩法，再加上对三国题材高还原度的游戏特点，没有任何意外地，一骑当千选择进军大陆一衣带水的港澳台地区，并进行独立运营，以此作为游戏出海的敲门砖。

此外，根据游戏产品三国题材的特色，一骑当千还制定了传统的出海路线——越南、韩国、日本，继而打通亚太地区。


然而，虽然台湾等地区与大陆有着同样的语言与文化认同感，以往的出海经验上也反复提到港澳台地区较低的产品发行与运营门槛。但实战下来，一骑当千还是遇到了语言习惯、玩家需求、产品推广，甚至地区政策上诸多难题，无奈之下，一骑当千最终找到本地游戏发行商共同运营游戏，实现合理的本地化，最终达到较为理想的成绩，逐步发行至越南、韩国等地。

“赢接出海--如何在海外市场踏出第一步”分享会上，一骑当千VP裘聿纲深度复盘了SRPG游戏《一骑当千2》的出海历程。以他来看，一骑当千旗下游戏能够成功出海，军功章有当地发行商的一半。

从某种程度上看，《一骑当千2》的出海经历以及曾经遇到的问题，正代表了一批典型中小团队旗下的游戏出海现状。


以下文字内容为经验分享实录，部分内容略有删改：

大家好，我是一骑当千的VP裘聿纲。一骑当千成立以来一直专注于移动游戏领域的研发工作，推出了《一骑当千》系列等游戏产品。接下来，我将分享近年来《一骑当千2》海外版《群英争霸MAX》在游戏出海方面的的一些经验以及一些教训。

当出海大潮来临时，我们思考的就是自己能不能去做，然而即使是做了很多准备，但也遇到了不少的“坑”。

为了方便大家理解，我先来介绍一下《一骑当千2》这款产品。

《一骑当千2》是一款SRPG游戏作品。“一骑当千”系列游戏的首部作品《一骑当千OL》于2013年发布，而作为续作，《一骑当千2》于2017年9月发布，他的数据表现应算一款B级的手游产品，在国内最高月流水约在300万（人民币）左右。


中小研发团队在港澳台地区进行独立发行到底行不行？

在2017年3、4月份，《一骑当千2》尚未在国内上线时，便决定将这款游戏进行出海，方向上也首先想到了台湾市场。

这是因为，我们认为台湾是一个综合化的游戏市场。同时，由于《一骑当千2》本身对三国时期历史文化做出了高度还原，出于语言习惯、同源、同宗的文化认同感，以及台湾地区用户对“SRPG+卡牌”游戏较高的接受程度，我们认为可以一试。

因此在当时，我们找到了一位台湾当地的个人团队协助我们做游戏本地化的工作。然而，即便是这样，我们在台湾依然遇到了很多问题。

首先就是政策方面有着较为严格的壁垒。

在政策方面，台湾地区是不允许内地投资者在当地运营移动游戏的，同时离岸企业的银行账号所在地也必须是离岸地的银行，这也是我们在独立发行的路途上遇到的首个关卡。

其次，在产品推广上，我们需要耗费大量的时间来了解当地的发稿模式，并结实当地的媒体，对游戏进行推广。但我们发现，港澳台的广告服务商与媒体，大多不能直接给大陆的游戏公司提供相应的推广服务。

同时，在Facebook上通过建立小组来进行用户运维时，我们发现Facebook会对国内的IP推广会有所限制，甚至还会被Facebook，以及当地社交平台Line封锁账号。

而最重要的是，出乎我们意料的，虽然有着同样的文化认同感，但台湾地区的用户需求还是与内地有很大差异。

比如，虽然港澳台地区有中文的使用习惯，但习惯用语却与内地有很大的差异性。从本地化的角度考虑，一旦游戏给予用户强烈地、出自大陆游戏的感觉，他们将对游戏产生反感。甚至对于客服而言，都需要我们从语言习惯、应答口吻上模拟台湾本土的客服人员，才会让玩家更好地停留在游戏当中。

种种问题，让我们发现，以有限的资源在港澳台独立发行游戏是行不通的，最终《一骑当千2》的海外版本《群英争霸MAX》还是选择了当地较好的游戏发行公司。

中小团队找到优秀的海外发行公司能得到什么？

当我们与台湾当地的发行公司合作时，确实给我们带来了很多产品方面的提升。

当地的游戏代理商会根据当地的用户习惯以及消费习惯，帮助我们对游戏产品的玩法等本地化处理上进行调优，给予我们很多帮助。

其实，我们在台湾地区对游戏做出的调整，所花的资源与时间可能会比大家想象比较多。回顾下来，从产品的首次测试开始，整个游戏的调整过程大概用了6个月之久。

在首轮测试时，《一骑当千2》每天进行三次数据统计、分时汇报机制，并进行了每6小时数据对比，达到了8美金的采量成本。首次测试数据，成为了《一骑当千2》在台湾地区的敲门砖，没有这个测试的基础数据，就不能进入第2次、第3次测试调优，从而根据基础数据画出整个游戏的数值曲线。

当游戏的DAU与LTV相对稳定后，游戏代理商帮助我们进行了下一轮导量。

大家都知道，导量本身便需要耗费大量成本，台湾市场也并不例外。但当地的代理商帮助我们进行了一部分导量，帮助我们结合当日预估、昨日新增用户、注册转化比、新付费用户的跟踪消耗、老付费用户的跟踪消耗、观察流失点、老用户未登录未充值等数据对产品进行一轮、一轮，对数值与关卡的持续调优。

在持续调优环节，结合OPR、NPR、NARPPU、ARPPU、DAOPU、ODAU、新REV、老REV等数据，我们可以将数据的每个环节采集和分析透彻，研发经过几次的测试调优后，让数据完全精确化。

目前，《一骑当千2》的台湾版本已经调整到了流水千万的数据，而从我个人的感觉来说，我们在台湾投放的版本，其实经过与当地游戏代理商合作，进行一轮一轮的调优以后，甚至比我们在国内投放的版本会更优秀一些。

因此，我们认为如果能在海外遇到较好的合作伙伴，不仅能够解决或提升产品的收入，还能对产品本身的品质起到提升作用。

中小团队出海越南、韩国地区，又将遇到哪些“坑”？

其实，在发行台湾版本前，我们还基于《一骑当千2》做过越南版本。

不同于台湾地区，同根同源的文化、使用同样的语言给我们带来的自信，在研发阶段，我们便找到了当地的游戏代理企业做《一骑当千2》的海外发行工作。

当然，并不是说找到发行公司就高枕无忧了，在越南我们同样遇到了一些地区性、典型的问题。

比如，在越南网络黑客是非常多的，相较于其他游戏市场，《一骑当千2》在海外运营时遇到的攻击与破解是最多的，虽然我们运用了网易易顿等安全工具，但并不能有效阻止所有的越南黑客对游戏的进攻。

此外，由于越南地区游戏消费能力不及国内，因此游戏内道具收费定价相比国内有所差距。也就是说，根据越南地区合作方需求，实则把与国内相同的游戏道具定价下调了许多。而调整道具的付费标准后，造成了很大的一个问题是，《一骑当千2》越南版本越来越演进为一个独立的游戏版本，我们很难将其作为统一的游戏版本进行更新或调整，这样也导致我们付出了很多人力成本负责单独跟进越南的游戏版本，调整游戏内部玩法的升级与调优。

在2019年1月，《一骑当千2》也即将上线韩国的版本。之前的经验，让我们在韩国同样选择了一家比较出色的游戏代理商作为合作伙伴。结合发行商的建议，韩国地区用户对游戏美术的要求很高，对游戏品质较好的产品消费力是非常突出的。因此我们对游戏的整体美术风格进行了“换装”，将游戏整体包装的更“高大上”。

而在未来，我们也将会选择海外收入占比第二高日本地区进行游戏出海，在这里我们将面对更多需要本地化的游戏部分，也将会选用本地代理商协助产品发行。

因此，结合我们的经验，给大家的建议是，从未有过出海经验的中小团队，最好在当地选择合适的合作伙伴，进行产品的测试与导量。而对于我们，也仍然继续在摸着石头过河，对游戏出海继续探索着。

在前几日一个关于游戏出海的报告显示，全球的游戏玩家数量已经接近25亿。中国市场占据全体的近三分之一。

根据Newzoo《2018年全球游戏市场报告》显示，截至2018年7月，玩家数量已超23亿


来源：游戏龙虎豹
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