我们1亿用户！乐人互娱手Q小游戏平台淘金记

在去年一个饭局上，刘清武表示自己公司第一没做游戏盒子，将来也不会做；第二他认为游戏盒子这件事情也做不久。

刘清武的理由很简单，张小龙一直说微信要去中心化，而游戏盒子恰恰是一个中心化的东西，不去顺势而为，终究不长久。彼时微信游戏盒子正如火如荼，而现场桌上的十几人除了刘清武都有涉足。

这次饭局结束不久后，微信就出台政策彻底封杀了游戏盒子。在《致小游戏开发者的一封信》中，微信明确表示“一直坚持去中心化，小游戏亦是如此。我们不支持纯以分发为目标的第三方平台，不支持导流性质的小游戏（小程序）互跳。”

刘清武的预言成了现实。

2013年以前刘清武的身份还是滚石移动的副总裁，负责线上音乐发行。刘清武告诉见实，当时互联网音乐发行他们已经做到了行业第一。后来滚石移动成立游戏事业部，刘清武带队负责，到2014年底一个月做到了两三千万的收入和几百万的利润。

不过，最终刘清武还是选择自己出来创业，成立了乐人互娱，主要做休闲游戏的开发和发行。

和很多游戏团队主攻微信小游戏不一样，乐人互娱的几个爆款大都在手Q的轻游戏平台，其中《冰面炫舞》用户4000万，其它小游戏用户总共超过1个亿。这是在腾讯内部一个和微信小游戏平行的兄弟项目，QQ的用户数同样庞大，而且做游戏的时间也更长。

在和见实的对话中，刘清武从运营商时代的游戏聊起，谈到了今天想要做好一款休闲游戏，到底有哪些方法没变，又有哪些经验已经不再适用。见实觉得两个不同阶段的对比，可能更值得我们思考借鉴。

如下，Enjoy：




从滚石出来创业做游戏时，国金投资投了我们天使，后面乐逗游戏和掌趣科技看好跟投。投资人看中的是我们更加理解大众娱乐的口味，以及休闲游戏的开发和发行能力。

从2013年到现在，我们实际上经历了2个阶段。2017年之前我们全部在做付费休闲游戏，通过话费方式支付。在运营商时代你必须要跟OPPO、VIVO等等各种平台合作，平台的流量一定是给到下载量高的游戏，所以那时候你能看到很多大IP游戏，因为大家都是通过IP提高游戏的初始吸量能力。

当时我们也发行了很多IP游戏，包括头脑特工队、奥特曼系列、蜘蛛侠、爆笑虫子，效果都还不错，用户都在千万级，但一个IP的游戏授权价格也非常高。




从2017年开始，因为话费支付的投诉率非常高，运营商关停了很多游戏的计费代码，导致计费效率特别低。迫不得已我们开始转型，尝试过做单机休闲游戏，通过第三方支付等等方向，但效果都不好。一直到我们跟腾讯的手Q轻游戏平台（注：曾用名厘米游戏、玩一玩）合作，发现休闲游戏通过广告变现的模式更好，所以就一直做到今天。

两个阶段典型的区别在于商业模式不同，进而决定了游戏的开发和运营决策。

运营商时代用户是通过话费支付，运营商再把钱分给渠道、CP、发行。现在的商业模式是用户看了广告，广告主把钱付给平台，平台再把钱结算给发行。

所以在运营商年代，开发和运营都是在想怎么让用户付费，体现在游戏里就是挖坑，不管是过关、复活还是买大礼包，想尽办法让用户掏钱，这是当时游戏设计的普遍思路。

现在的游戏在设计上更多考虑用户是不是觉得好玩，能不能让用户待的时间更久，这样广告展示次数才能更多，收益也越大。我看很多人吐槽今天看视频获得道具、金币的玩法，但毕竟这是由用户自己决定，比起之前的运营商话费支付，游戏体验还是更好一些。

IP的弱化只是目前阶段的一个现象，我个人判断小游戏到了竞争后期，在吸引用户的因素上IP可能会重新起到一定的作用。

无论是哪个阶段，有两点是不变的：怎么做好一款轻游戏和如何获得平台更多支持。

首先什么是轻游戏？轻游戏和重度游戏的区别从买量上就能看出来。买量的本质是精准投放，你需要知道用户是谁、他在哪、他喜欢什么口味。重度游戏的投放非常讲究技巧，用户群体相对较小投放成本很高，经常投放的渠道有广点通、今日头条等等。

轻游戏的用户定位绝对不是游戏玩家，而是大众。什么叫大众？可能他以前都没玩过游戏，但看到后仍然想去玩一玩。常见的群体有学生、家庭妇女、上班族，甚至四五十岁的人群。针对大众用户买量，你的选择就很多。我们自己就选择在手电筒、墨迹天气这样的工具类投放，不仅价格便宜转化效果还很OK。

具体如何做好一款轻游戏，我的理解有3点。

首先一定要足够简单容易上手，即使没有新手引导用户也能明白游戏的玩法，这一点非常非常重要。具体运营的时候我们会做人群细分，比方针对学生的游戏、针对女性的游戏、针对白领的游戏。

第二，游戏的玩法要有创意。大家不要认为创意是一件很难的事情，因为创意不一定是从来没有过的颠覆性革命。你在游戏题材、道具、IP、人物视觉等等方面做出一些改变，让用户体验变得不一样，它就是创意。

这里的关键在于你要让变化非常柔软协调，吸睛并不等于创意，有的人真的是为了创新而创新，创新点和游戏核心玩法分离了，玩起来非常突兀。

第三，游戏品质一定要好，品质好用户黏性才更高。在用户眼中，品质最直观的体现就是游戏的美术精细程度。所以用户的第一眼感官非常重要，UI、场景、角色、动作等都要力求做到精益求精。补充一点，目前轻游戏用户群体大多都是接触2D游戏，3D游戏则是一个不错的加分项。

如果一款游戏面对大众用户时能做到这三点，我们就会认为它是有潜力的，哪怕代价高一点也会去签。

什么样的游戏更能获得渠道的流量支持？这应该是CP和发行都非常关心的一个问题。

只能说每一个渠道都有自己的理解和诉求，而且不同时段的诉求也不一样。对于一个发行来讲，一定要配合渠道的诉求，这点非常重要。如果这段时间平台需要提高活跃，你也要想办法让用户玩起来。

当你同步满足平台的诉求时，它自然而然会去曝光你的产品。不管是在运营商话费时代，还是广告变现时代，这一点都同样适用。

举个例子，我们是在2017年6月份开始跟手Q轻游戏合作，当时手Q没有任何盈利模式，我们自己也不知道能不能挣到钱。

从2017年6月开始，我们做了三款游戏：冰面炫舞、泡泡炸了和狼人杀。手Q轻游戏平台对这三款游戏提出了很多自己的需求，甚至认为游戏的美术不好要更换，我记得当时冰面炫舞的美术资源整体换了两次。

一直到2018年6月份手Q轻游戏平台才开始有广告变现的盈利模式，这之前我们没有一分钱收入，就是坚持配合平台往前走。这一年多，我们也学会了很多在手Q做轻游戏的方法，所以广告模式开放以后，我们就跑到了最前面。

第二个让平台重视你的因素是游戏本身的能力，也就是具备刚才讲的特征——易上手、有创意、品质好。

如果这两点做好了，接下来的发行并不复杂，无非就是一些战术执行。比如跟玩家的互动、节假日抽奖、红包活动等等，战术考验的是各个公司运营团队的能力。

说了这么多，我们具体做的怎么样呢？

以冰面炫舞为例，现在这款游戏用户已经接近4000万用户了。当时上线第一天DAU就突破20万，直到现在它还保持非常大的增长，DAU高的时候将近有200万。

冰面炫舞的用户分享占比非常高，45%以上的用户都是通过分享进来的。原因就在于冰面炫舞是一款真正意义上的实时对战游戏，实时对战对同步技术要求非常高，那时候能做到这一点的游戏还不多。即便今天很多号称实时对战的游戏，其实都是通过机器人实现。

游戏里有一个“好友对战”模式，两个人往前跑的时候你可以看到好友的时时位置。我们在调研中，看到很多学生下课后两三个人玩一把，输的人请吃零食。他们在群里的分享非常活跃，甚至还会自己玩游戏的心得。相比激励刺激用户分享，这种效果反而数量和质量都更好。



零花钱大作战也是一款针对学生群体研发的游戏，它还获得了手Q2018年度最佳创意奖。这是一款校园题材经营类的游戏，游戏虚拟了一个校园场景，你可以用零花钱在小卖铺买铅笔、辣条等东西。通过不同时段物价的涨跌可以买卖赚差价。挣钱后就可以学习补课、请女同学吃东西、看电影等等。




这款游戏上线后非常吸量，累计用户超过1000万，而且活跃度也很高，DAU能达到100万。题材本身可以吸量，我们选题材的时候一看用户二看平台。手Q上很多玩家都是校园用户，那零花钱大作战就做成校园题材，这样渠道也因为匹配度高更关注你。

除了手Q平台，微信平台我们也有尝试。

考试大作战就是一款试水微信小游戏的产品，早在2018年年初的时候就上线了。但它在微信上的表现不如手Q，手Q的用户已经过千万了，但微信只有不到手Q的十分之一。




这个差距的原因在于两个平台的用户属性不一样。手Q是23岁以下的学生群体居多，活跃度非常高，但用户的付费意愿相对偏低。微信是23岁以上的白领用户、上班族、女性用户、老人居多。这些群体相对付费意愿偏高，但他们的活跃度相对就偏低。

不过我们另一款小游戏超级矿工在微信有580万用户，算是我们微信小游戏里收入比较高的一款游戏。它的玩法就比较适合微信用户，有时间了就上去挖一下，挂机也可以产生收益。



今天轻游戏从制作周期到产品生命周期都在变化。像冰面炫舞我们花了大概半年的时间，零花钱大作战前前后后三个多月，有些游戏可能就一个月。一款游戏的制作时间跟玩法和系统的复杂程度相关，都不一样。

这要注意一点，当策划要求和技术能力发生冲突要以后者为准，否则再好的想法如果技术落地有问题，对用户的体验伤害很大。

一款休闲轻游戏的生命周期一般是三个月或者半年，冰面炫舞从2017年12月上线到今天，生命周期其实挺长，我们也觉得蛮神奇。

小游戏你看着简单，但越是简单的游戏想要盈利越难。一款重度游戏有非常多的盈利机会点，但小游戏因为简单，好像就没什么可以去拉动用户计费的地方。

所以我反而觉得把小游戏做好才是真正考验发行和制片的能力，这是一个蛮练内功的事情。你看现在小游戏市场上几家成功的公司，基本都在游戏行业沉淀了很多年。

过去我们在微信上几乎没有运营，今年要去做更多尝试。以前很多玩法不规范，你辛辛苦苦做出来的游戏可能还不如一个游戏盒子挣钱。经过微信官方的政策调整，竞争环境变得更好，你才有更多机会。

今年另外一个非常重要的策略是要把更多的游戏推到海外，上线Facebook，上Google play等等平台。而且除了H5的方式，还会把这些游戏包装成一个微端，适配更多平台去推广。国内来讲，在手Q、微信之外，发行一款游戏还会去铺OPPO、VIVO、华为、小米的H5小游戏平台，也包括抖音和今日头条的小游戏平台。

PS：目前用户体验QQ轻游戏，需要先登录手Q开启厘米秀，侧滑点击人物形象或者选择任意一好友点击「+」滑拔一下找到「厘米秀」。




来源：见实
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