留存、付费双超国内40%以上，这款SLG游戏如何“攻略”韩国市场？

2018是游戏行业的“调整年”，能度过“寒冬”的，没有容易的企业。尤其对中小团队来说，一则考验资本是否扛得住；二则考验出海是否做得成，能满足这两个条件，过得“风生水起”的游戏团队并不多见，亿迅游戏可以算得上一个。

两年前，亿迅游戏旗下SLG游戏《汉王纷争》完成alpha版本研发。凭借自由行军玩法、对三国史实的高度还原以及对武将系统的精细改良，《汉王纷争》受到网易的青睐。在经历长达1年的调整与优化后，2017年11月《汉王纷争》由网易代理，正式上线国内市场。


旗下首款SLG产品就有网易加持，在国内市场拿下喜人战果。如果是你，你会怎么做？或许在不少团队都会选择继续攻坚国内市场，或者传统出海的方式，来“稳中求胜”。

然而，亿迅游戏却另辟蹊径，跳出“出海首选东南亚”、“出海就选国产代理”的舒适圈，选择了在当时以“封闭”“敏感”“容错率低”著称的韩国地区。

2018年3月26日《汉王纷争》韩国版《三国志black label》正式面世。数周稳居Google Play、App Store、ONE store等游戏榜单前列、月流水达到1500多万（人民币）、上线近一年月流水仍保持在600-700百万的水平线上，《汉王纷争》可能超出了很多人对其的预期与想象。


那么，为什么《汉王纷争》能在韩国游戏市场大放异彩？SLG游戏出海韩国要避开哪些“弯路”？这一次，笔者找到了《汉王纷争》研发团队亿迅游戏，与《汉王纷争》主策划赵彬面对面坐下来，全面复盘了这款游戏成绩背后出海的逻辑。

“版本稳定相比部分功能丰富更加重要。”

《汉王纷争》是2017年准备进入韩国市场的。据AppAnnie等多项数据显示，彼时的韩国游戏市场头部产品多源自Nexon、Netmarble、NCSoft等韩国本土厂商，RPG品类独占鳌头，一款源自海外的SLG产品想要分一杯羹，难度不言而喻。

那么，亿迅游戏为何就看好了韩国市场呢？

“韩国是世界四大游戏市场之一，又同属于东亚文化圈”。


谈及缘由，赵彬这样谈到。

“韩国用户对三国题材虽然算不上熟悉，但具备文化认同感，再加上以往韩国用户付费能力与素质更高。相比RPG、卡牌等强势品类，SLG或许是一个可以尝试的突破口。”


的确，从数据来看，2017上半年GooglePlay韩国地区手游总收入已达到90.2亿元（人民币），到了2018年韩国市场策略类手游月收入额增长了25%，这反证了亿迅游戏选择的道路没有错，也是《汉王纷争》拿下好成绩的原因之一。但另一方面，《汉王纷争》在国内长达两年的测试与运营中所建立的数值体系、玩法根基，更成为亿迅游戏出海韩国的“金钥匙”。

比如，《汉王纷争》针对玩家痛点，在核心玩法上做出的改变。

“在以往传统的SLG游戏中，局内“点对点”式的攻城战让玩家一旦出兵，就无法控制局面，这很令人‘不爽’。”

同是SLG游戏资深玩家的赵彬谈到。

正是因此，《汉王纷争》在制作过程中采用了自由行军的玩法机制，在局内出兵的过程中，玩家可以操作5支部队随时更改作战路线。这样一来，考验玩家的不仅是局外对兵种、将领、阵营的谋划，瞬息万变的局内游戏更具挑战性。单是这里的设计，即使到了今天，我们也很少能在其他SLG游戏中看到。


而对于大幅拔高的游戏策略性，《汉王纷争》后续对游戏数值、玩家成长路线、甚至是游戏的社交部分一并做出了调整。

为了分别保证前期留存与后续的游戏乐趣，《汉王纷争》在游戏前期以丰厚的奖励引导玩家加快发育、促使玩家之间抱团取暖。而在玩家成长后期，游戏则严格按照三国史实进行关卡设定，促使玩家以联盟为单位征战天下。


细数下来，《汉王纷争》对SLG游戏上的玩法变革还有多处，重要的是这些玩法搬到韩国市场同样适用，甚至还大幅缩短了这款游戏出海韩国的产品调试期。

“SLG游戏出海经常会选两条路，一是经国内市场验证后出海，二是在海外市场上线验证后再拿回来”。

游戏出海的两条路各有各的好，但以亿迅的经验来看，在国内市场验证后的SLG游戏再拿出去，既能保证进入容错率低的地区不会有严重BUG出现，游戏版本迭代又能有足够的功能给到玩家。

“无论是走哪条路，最重要的是版本稳定，这比游戏中部分功能完善更重要，倘若出现服务器崩溃或回档的情况，特别是在韩国这种对玩家保护非常完善的市场，就会造成不可挽回的损失。此外，游戏内容储备、良好的更新节奏对于唤醒沉睡玩家和提高收入都有相当大的正向作用。”

赵彬谈到。

当然，韩国版本的《汉王纷争》（以下称为《三国志black label》）能经得住海外用户的考验不仅如此，还有对用户需求的把握与精细本地化的功劳。在这里赵彬说，“韩国用户喜欢对抗玩法，相比国内玩家更硬核一些。”

相比国内，韩国SLG游戏玩家在对抗中的“不服输”的精神更强烈，更愿意在游戏中对抗。由此而来的，韩国玩家对高策略性的SLG游戏非常买账。据赵彬透露，韩国地区高品质的SLG游戏ARPU比国内要高50%，通常只能在国内做到30%-40%的次留存，在韩国有机会做到40%-45%。

根据反馈回来的数据，亿迅在《三国志black label》中调整了奖励资源与战损数值，让更多的玩家沉浸在PVP的对抗玩法当中。

另一方面，虽然同属于东亚文化圈，但中韩玩家关于三国题材的接受程度、喜好的美术风格亦各有不同。按赵彬的话来讲就是，“韩国用户对三国的了解程度，相当于中国用户对韩国高丽时期文化的理解程度。”

因此，《三国志black label》在细节之处做了不少优化。比如，把需要问答才能“请得动”的武将直接改为抽卡获取；再比如，把登录界面、武将皮肤以及宣传素材更迭为偏暗系、带有新罗文化色彩的内容。


与韩国本土发行商合作的“博弈经”

在《三国志black label》在韩国地区运营的一年多时间里，千万流水仅是一个符号，在这之下是稳中有升的新增与活跃。谈及原因，赵彬反复谈到离不开YJM Games海外代理的支持，而这又回到了最初的问题，亿迅游戏为何选择海外本土代理商进行合作？

“SLG游戏其实‘很吃’DAU，相比其他游戏品类更需要多人交互的游戏环境，因此亟需恰到好处的导量节奏与开服节奏，这样，整个服务器生态才能完善起来。在这方面，韩国本土发行商做得很好。”

《三国志black label》出海韩国的近一年时间里，YJM Games投入大量经费给予了丰富的媒体资源与渠道资源。

比如，在游戏推广期，YJM Games结合韩国当地用户审美，对游戏进行了全案营销策划，这既包括韩国当地电视、直播、线下地铁、商场等多个场景的广告推广，又包括选用合适的明星做游戏代言，一套“组合拳”下来为游戏带来了不少新增。


然而，出于文化差异与习惯不同，亿迅游戏与海外代理并非是一上来就“蜜里调油”，按赵彬的原话就是“合作的前期，亿迅与海外代理关系就像‘恋爱’一般，其中最重要的就是沟通问题。”

由于本身存在语言差异，赵彬谈到，双方沟通时难免有词不达意、无法有效传递本意的情况。每每对游戏改动，都需双方反复、多次确认，这些在相互了解期的“摩擦”，让游戏在本地化上变慢了下来。

而在回顾之后，赵彬坦言：

“我们建议与韩国本土代理合作的前提是，需要对合作方、对韩国公司的沟通方式与思维方式有初步的了解，这样在对接过程中会省很多力气。”

运营时期的出海方法论

当度过了沟通“磨合期”，在海外本土代理的辅助下，亿迅游戏积累了不少或喜或忧的经验之谈。以笔者的角度来看，就是一定要小心“想当然”。

比如，韩国用户工作相对繁重，作息时间更晚，娱乐时间通常在晚9：00-9：30，因此游戏的城战等重要活动相比国内延后1-1.5小时。同时相对重度的城战活动，频率也降低至一周两次。

再比如，在韩国通常月初为大众发薪日，因此更游戏用户更习惯月初消费。在月初，游戏收入也会有明显增长。因此，游戏中的运营活动更适合放到月初举行。

另外，由于韩国玩家的消费水平较高，对游戏内付费内容接受程度也相对较高，因此亿迅将游戏运营活动频率一并抬高，平均每个月各有两次引导玩家消费、充值的活动。


当然，除了运营活动上的调整与改动，在韩国本土代理的帮助下，亿迅游戏也避开了不少“坑”，其中之一就是来自“钱”的问题。

“由于韩国地区游戏支持‘七天内无条件退款’，因此在做活动时，尽量避免充值类活动同开或连续开，倘若玩家认为下一个活动更好，就会对上一个活动进行退款。”

赵彬谈到。

而在游戏内付费的设定方面，开发者也得慎之又慎。

“App Store与Google Play采用了不同货币政策，在韩国地区，Google Play采用韩币，而App Store则采用美元，不同的汇率差很容易出现问题。因此在游戏同服时，尽量不要用货币单位，尽可能在玩家充值时转为游戏内货币。”

与此同时，更要躲开的“地雷”，还有来自韩国地区对玩家更成熟的权益保护政策。

“韩国地区对玩家的意见与隐私特别重视，甚至能达到上法庭的程度。在某次对游戏调整后，连本土发行商都认为改动没问题，但玩家的意见却非常大。”

在某次为了降低玩家负担而做出对“野外NPC拜访次数”限制后，韩国地区玩家对游戏产生了很大的反响，迫使亿迅最终将调整改了回来，活动奖励也一并上调了很多。

“韩国地区对消费者权益保护得很好，当游戏出现运营事故，玩家会把你告上法庭，或将有超过百万（人民币）的赔偿”。

因此，赵彬建议道，涉及到数值上的系统或活动修改，一定要反复权衡。同时与海外发行的沟通最好采用邮件的方式，对游戏的任何改动都要记录在案，务必确保发行方提前公示到官方网站。

在《汉王纷争》之后

亿迅的新目标与新打法

五年前，和不少游戏团队一样，踩着手游流量红利期，亿迅游戏成立了。

在那时，卡牌游戏批量复制浪潮正盛，这看起来机遇良多的风口让一些团队尝到了红利，更让不少团队摔了绊子，而亿迅游戏就在上面吃了不少苦头。

痛定思痛后的亿迅发现，传统的卡牌、RPG、ARPG等游戏品类竞争进入白热化阶段，头部厂商开始拼成本、拼细节，到了中小团队就没什么甜头可尝了。而彼时的SLG游戏品类却处于端页游向手游的过渡阶段，初创团队凭借策略性和玩法能抢占一部分市场。

这才有了后来与SLG游戏结缘的亿迅游戏，也有了国内网易代理、海外千万流水的《汉王纷争》。这些成就，证实了亿迅游戏的路线是正确的，而这也让整个团队对SLG游戏出海的未来都有了更多的期待与思考，当流量成本越来越高，怎样平衡用户成本，保证开服节奏？

赵彬透露，在《汉王纷争》之后的产品，将尝试更加广阔的东亚区或亚洲区服从而摊薄成本并刺激玩家之间更多的互动，“大区服”将成为亿迅游戏新一年的重要课题。或许，这也是不少中小团队即将面对的课题之一。

不难看出，亿迅游戏对于今后的产品充满了期待。而在笔者想去挖掘对话中那些让亿迅游戏跃跃欲试的细节时，团队成员们都保持“神秘”地说，等下一款产品面世再聊。

从笔者看来，亿迅游戏正代表了一些正在尝试游戏出海的团队，而他们今后的发展，也让笔者更充满期待，在摆脱传统出海的蓝本后，SLG游戏在出海上还将有怎样新的视角。

来源：游戏龙虎豹
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