《智龙迷城》、《怪物弹珠》热度消褪之后，咱们聊聊今天如何在日本市场推广重度游戏

大家都知道在做日本市场时买量、线上广告、预注册非常重要，但是里面具体的细节有哪些？如何确定自己预注册目标用户的所在？可能是一个需要深思的问题。

日前，在获量与新市场开拓的沙龙上，来自6waves的张伟根据公司在日本发行的经验，为大家分享了重度游戏在日本如何获取流量的问题。

日本的现状

日本是一个很有潜力的市场。大家做游戏其实只看一个指标：ROI。只要付费好、能够回收，就可以赚钱。日本市场有一个特性，买量成本非常高，但回报在全世界而言相对较好。2018年日本手游市场营收110亿美元，美国比它多一点，但是美国有3亿人口，日本只有一亿人口，从平均用户付费能力来看，日本是一个用户非常成熟的市场。


从上线时间分布来看，中、美、日，很大比例的产品都是2015年上线。2018年上线的产品进入Top50的，中国比较多一些，而美国和日本则占比较少，这说明这两个国家的榜单非常固化，一款新的产品想要在这两个市场上获得优势有很大的难度。


从流水和数量上来看，在日本市场上，卡牌类产品表现最好的，因为日本公司擅长做卡牌RPG。其次是RPG，然后是消除类、体育类产品。可能大家会认为中国公司依靠SLG在日本赚了钱，大家都在做SLG，其实SLG在日本占比很低，但为什么中国的SLG能在日本赚钱？因为日本很少开发SLG，中国SLG在这里竞争对手很少。


二次元很火，国内做二次元的团队很多，不过在日本成功的（国产）二次元游戏很少，屈指可数的如《崩坏3》、《碧蓝航线》、《阴阳师》等，优秀的国产二次元游戏很多，但是为什么在日本很难成功？因为日本本土公司的竞争力太强，这是二次元出海日本不太容易成功的原因。

日本市场的差异

首先是留存率高。做手游主要看两个指标：留存和付费。在同等本地化水平下，日本的留存率、付费能力远高于中国，当然，用户获取单价也远高于中国。在日本，一款比较好的产品可以达到8%~10%付费率。



其次，玩家要求比较高。日本应该是玩家最苛刻的一个地区，玩家会时常给出差评，如果差评很多，非常影响游戏的推荐和推广。


此外，手机型号差异也很大，苹果设备都相差无几，但是在安卓方面，日本用户主要采用的是当地品牌的设备，如索尼、三洋、夏普等，这些在国内市场占有率较低，而且日本人不太攀比手机设备，其安卓机型的性能提升也较为滞后，因此游戏在适配上会产生问题。


在SNS方面，Facebook的渗透率比较差。大家做海外市场，其实都很依赖Facebook，很智能、很方便，但是日本人用Facebook的非常少。与此相对的，Line和Twitter是日本用户使用的主要社交平台，这也就是为什么在日本很难获取量。


虽然日本有4000多万游戏用户，但他们玩的游戏太多，因此获取新用户的途径很多，但是能得到的量非常少。在国内一天几十万新增很正常，在日本来讲，一天能有几千上万就已经非常不错。

作为研发、发行，要选择怎样的方向进入日本市场？这里可以看一下中国公司在日本成功的类型，卡牌RPG、模拟经营、策略、射击。策略类产品投入非常巨大，而且回本很漫长，在日本大概要8~10个月，甚至一年。射击类主要是吃鸡，比如《荒野行动》《刺激战场》，小公司做这个类型没有太多优势。至于SLG，现在国内具有相关研发实力的团队也很少了。因此目前在日本可能三消类、二次元可以尝试。


在日本市场上如何获取量

一、预注册

过去大家谈到日本市场，会将其总结为很简单的几个步骤，买量、线上广告、做好预注册。其实并没有错，但具体怎么做是有一定的细节。

首先预注册在日本很关键，因为通过预注册来获取核心用户比较容易，而且价格相对便宜一些，日本的预注册渠道正常的转化率在20~30%左右。我们建议在上线前的一个月、或者45天~两个月之间施行预注册。

上线之后，首先可以通过广告的方式，比如Google、Facebook、Twitter、日本本地的一些广告平台去买量，提升整体的营收和DAU，上线五六个月之后，能买到量的单价达到一定的水平，便可以通过电视广告、线下渠道来进一步提升整体DAU。


具体来说，预注册其流程是现在一些网站上释放出游戏的情报，让用户通过平台进行预约。我们主要通过Top10、Lobi等渠道进行预注册，不过与此同时，也可以通过效果渠道如Facebook、Google等来引导玩家的预注册，日本当地的媒体如Yahoo日本的效果也很不错，有很多人在用。


在去年下半年，Google、苹果也推出了预约功能，这些预约功能效果很不错，转化率较高，我们在日本做预约的时候，Google上有57%的转化，而且不要钱，可以直接申请。当然在这个过程中，Google也会去评价游戏的质量，来确定是否符合预注册的条件。在预约方面，Google会给予一个推荐位进行预约推荐，苹果则没有相关功能。


然后是社交媒体，在日本玩家主要通过Twitter、Lobi这样的平台上进行交流。


二、效果UA

做游戏，需要知道自己的目标用户在哪？比如我们做三国，首先确定的是喜欢策略，又喜欢三国的玩家，这部分用户比较少；次要目标，是那些可能喜欢策略、但是不喜欢三国；第三类目标则是对三国感兴趣，但是对这类游戏不感兴趣的用户。通过这种方式来评判产品目标用户的定位，不同产品不一样，需要根据自家产品进行一个完善的规划。


上面我们能够对自己的游戏用户进行明确的定位，其实是在上线前做了一些调研，比如三国题材玩家男性居多，具有较好付费能力的用户年龄在35~40岁左右都是在付费能力比较强的，其实是一种小众的游戏。




三、电视广告

电视广告制作和投放一般在300万美金左右，目前有很多公司在做电视广告，不过效果越来越低。我的建议是优先选择效果广告，它非常精准好用，电视广告实际是品牌的建设。


我们做电视广告一般都是十五秒，主要集中在东京地区。广告投放的时间有三种：倒L、倒C、倒E。基本上日本人的空闲时间就是早午饭时、晚上休息时，如果预算高可以从周一到周日早中晚全时段投放，如果预算较少可以在晚间投放也可以。


一般来说投的钱越多，收视率越高，安装也就越多，但是如何寻找投入和转化的平衡。我们内部运用了GRP收视情况来衡量，在这个曲线上，1800收视点是一个性价比比较高的平衡点，低于1500收视率可能不够，但是超过2000就会偏贵。


我们投放地区主要是三部分，基本上东京地区最多，用户最有钱，需要优先关注，其次是关西和中部，其他地方就不用投了，没多少人住。


电视广告播出后，在两个小时内获得的新增下载都可以被视为广告带来的量。相反线下广告则很难计算，你无法预测用户什么时候能看到，看到是否会下载等，是一个更加品牌向的宣传。

总的来说，在日本能获取到的流量集中在线上、电视广告等，最关键的是预注册阶段，掌握了这些内容，基本可以覆盖日本的主要流量。


作者：一个皮
来源：游戏龙虎报
原地址：https://mp.weixin.qq.com/s/-KzJPYFVXibmQ18EV04pkA