对话《风之大陆》欧美发行商NEOCRAFT: 这款日系画风手游如何登顶欧美MMO品类榜首

这款游戏由简悦科技研发，海外部分由紫龙游戏、NEOCRAFT 和台湾传奇网路游戏（X-Legend）陆续分别在东南亚&韩国、欧美、港澳台地区发行。值得注意的是，zuiNEOCRAFT 已悄然将其欧美版《Tales of Wind》推向欧美 MMO 手游流水第一的宝座。


这样的一款风格典型的产品，在亚太各地区取得成功是意料之中，但欧美的优秀表现，却意外地打破了以往厂商对日系产品在欧美市场的认知。

纵览欧美各国畅销榜单 top30，映入眼帘的十之八九均是 SLG、休闲或 casino，就算看到少有的 MMO 类手游也大体是暗黑系、西幻风格，RPG 从来不是欧美玩家的大品类。

究竟是如何让欧美玩家爱上这款日系 MMO 手游的？欧美市场的新蓝海到底在哪儿？带着一连串的疑问，白鲸出海专访了《风之大陆》欧美地区发行商 NEOCRAFT 的联合创始人胡康诚 (Nick)。


听说新团队里尽是老江湖？

NEOCRAFT 相对来说是游戏出海发行界的新面孔，成立于 2018 年 3 月，主要做游戏的海外发行。然而细看这个公司的成员，CEO 是全球第一战略咨询公司麦肯锡的 TMT 行业专家，整个发行和运营团队的核心则是当年火遍全球的 ARPG 手游《狂暴之翼》的发行主要成员，另外还有前育碧 Games Lab 负责人等。

团队成员参与的项目从 2011 年《神曲》，到《女神联盟》、《狂暴之翼》，再到如今的《风之大陆》，现如今已经在 MMO、RPG、卡牌、页游、手游等标签上都有资深的经验。

NEOCRAFT 今年年初接手了《风之大陆》欧美地区的发行。欧美版《风之大陆 Tales of wind》从今年 4 月底在欧美上线以来，到目前为止月流水已经达到了 600w+ 美金（4200w+人民币），并且还在持续上涨中。

胡康诚自信的表示，NEOCRAFT 团队在东南亚及欧美区域的发行实力是成熟的，风格题材方面均有建树，团队对游戏的选择有独到之处，尤其擅长中重度游戏的海外发行。

究竟哪部分欧美玩家 贡献的 600w+ 美金月流水？

胡康诚详细地介绍了《风之大陆》的欧美玩家画像定位，解释了我们的困惑。

“因为 MMO 类手游对用户基数需求比较大，而且《风之大陆》在欧美会遇到所谓‘玩法偏重度，题材偏轻度，双边受众不够匹配’的挑战，所以对泛用户的有效获取是我们必须正视的问题。那么用户画像的精准划分，以及与之匹配的强效果、高品质的创意是最为关键的 2 个因素。”

NEOCRAFT 将用户做了四个部分的重点划分：


首先，考虑到《风之大陆》风格的特殊性又兼顾了硬核玩家，综合考虑选取了三个关键词：暖心治愈（Heartwarming and Soothing）、陪伴（Companion）、暴力萌（Cuteness is Violence）。围绕这些关键词，去发散营销计划及创意，保证产品能承接到最广泛的玩家。

再而，针对核心玩家，也就是日系 RPG 类游戏受众，NEOCRAFT 把更多准备包装过的游戏真实画面用作投放，增强玩家的代入感。对于 MMO 玩家，重点选取表现力抢眼且极具镜头节奏感的 cg、硬核演示、核心玩法作为素材。同时从内往外，会根据定位，调整二次元内容的占比，例如真人实拍，直播解说，虚实结合，时事热点联动等元素作为素材。

最后，广告创意重点是降低理解难度和强化共鸣，这样才能获得用户更多的互动与反馈，同比其它内容才会获得更多曝光。

为什么《风之大陆》获客“如此持久”？

“许多中国出海的游戏厂商，都会面临一个相同的问题：如何持续有效地获取高价值用户？以《风之大陆》的同期某直接竞品为例，对方在欧美公测的收入峰值出现首月后就急剧下滑。

而反观《风之大陆》在欧美的表现，预注册用户近 400w，上线后的 4 个月均保持渐涨的收入节奏，这与其较强的持续获客的能力有着必然关系。”

胡康诚指出，流水的稳定增长是源于对存量用户的维护，具体指的是连续登录一周以上的用户。NEOCRAFT 将《风之大陆》每个月达到回收要求的用户体量都维持在一定标准线以上，确保每天新增用户的数量和质量，也确保每一笔市场广告费用长线都有盈利。

概括的来说，这样持久的获客来源于五点：

• 第一，团队成员资深的 UA 经验，对渠道资源的筛选和挖掘足够广泛及充分；
• 第二，用户画像清楚且能准确定位及覆盖，与此同时，有匹配的高品质创意来完成用户承接；
• 第三，除开常规的平面及视频，NEOCRAFT 的广告创意素材最具竞争力的是“创意引擎输出化”，用开发游戏的方式去实现高品质创意的高效产出；
• 第四，对已有用户进行合理准确地分类，并将其作为原始数据，通过渠道为产品寻找了更多高质的类似用户，并且对每批玩家的长线回报做好监测，随时调整回报模型和首日指标；
• 第五，做好用户社区经营，用玩家口碑宣传以及网络红人宣传的方式增加“自然新增”。
  

为什么“省什么都别省客服”？

谈到出海最重点的本土化问题，胡康诚（Nick）并没有给出非常复杂的方法论，只强调了一点。“省什么都别省客服。”

因为社区客服是最为主要的连接玩家与厂商的通道，玩家反馈和管理，直接指导我们进行及时调整。如果区域化客服做不好，所有玩家的输出没有人准确地理解并承接，尤其是大 DAU 的产品，会渐渐的脱离用户。

客服内部一定要有对应语种的人才，每个语种至少一到两人。这样即使客服外包，也有匹配的客服团队去把控客服质量。

欧美市场看好哪个品类？

“其实任何类型都是有市场，最重要是需要一个质量过硬的游戏。”

胡康诚指出，当然众所周知，SLG 的盘子很大，同时竞争也很激烈。《风之大陆》、《仙境传说 RO》、《狂暴之翼》证明 MMO 是有挖掘空间的，其他的比如女性向游戏等小众品类也有潜力。

超大 DAU 的公平竞技游戏，比如吃鸡类或者 MOBA，需要的资源和技术门槛其实越来越高了，小厂想要脱颖而出是比较困难的。

“欧美的 SLG 头部化，RPG 之中 MMO、卡牌成长和挂机三个品类都有一定的受众。MMO 还是要在玩法内核上下功夫，产品画风。卡牌最好配合大的、全球性的 IP。”

NEOCRAFT 如何选择合作 CP？

最后，提到和游戏研发商的合作标准，胡康诚提出了 2 点：

第一，游戏风格要通过 NEOCRAFT 定制的吸量测试；

第二，7 日留存能达到 14% 及以上。

“事实上作为发行公司，很庆幸我们在海外尤其欧美的发行是有一定发言权的，对挑选产品也有自己的一套视角。成立 NEOCRAFT 之前我们找对了《狂暴之翼》，使其在 ARPG 空白的欧美市场大放光彩，成立 NEOCRAFT 之后我们更是在 MMO 荒漠的欧美地区让玩家了解了什么是优秀的 MMO 手游产品，也让《风之大陆》在欧美登顶 MMO 流水第一。”

胡康诚表示，对于欧美以及东南亚的市场机遇，取决于有自己的判断理解和资源积累，无法一言以蔽之什么品类可以做，什么不可以做。

上述的 2 点标准，其一保证了其营收规模，其二保证了其营收效率。继而 NEOCRAFT 会有一整套完整的产品定制化的发行计划和配套资源，将其落地。”

论专业和态度，NEOCRAFT 表现出来的当仁不让和分享过程中的谦虚，令人印象深刻。


来源：白鲸出海
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/YGiQk6KuTsIoRsdMcFzT_A