乐智游CEO 邹毅：吸量治疗百病 休闲游戏发行获量的内功与外功

11月13日，由罗斯基联合量江湖、TopOn共同举办的“下一个休闲游戏爆款在哪里”主题沙龙活动在深圳举办。活动邀请了多家知名休闲游戏厂商以及头部休闲游戏平台的负责人，演讲内容涵盖休闲游戏的产品立项、买量投放和变现等多个角度，深度进行了干货分享。

在本次活动上，乐智游CEO 邹毅带来了《吸量治百病》主题分享。目前乐智游已发行多款成功的休闲游戏产品。在分享中，邹毅将获量分为内功和外功两部分，分别阐述每个部分中需要做的准备工作。其认为，作为休闲游戏发行商获量的渠道不一定局限于大平台，很多小渠道和小平台都在闷声发大财。并且要提早决定游戏是做爆款还是做利润，这是两条完全不同的路。最后结合自身的产品经验，讲解休闲游戏买量投放全周期优化的方式。


以下为演讲内容整理

大家好，很高兴有机会和各位交流休闲游戏。本次我的分享主题是吸量治百病，我认为吸量的本质就是降低成本。对于发行来说，休闲游戏需要做的事情不是很多，其中最重要的是控制成本，一款产品越吸量，就代表它活的周期更长。下面我们讲讲量怎么吸。

一、获量需要内外兼修

获量分两个部分，可以将其分为内功和外功。内功主要是研发方面的工作，比如说游戏玩法，美术风格，或者有没有IP加成。这方面的影响其实很大，2019年的爆款产品，例如《消灭病毒》、《我的小家》、《全民漂移》等，画面风格都是非常温馨的路线。另外玩法方面，都使用了多种玩法结合的方式。


外功方面就是发行需要关注的事情了，分为三点：渠道、投放优化、素材。首先讲一下渠道，渠道分为若干个部分。现在很多人在App Store发小游戏，一味关注App Store榜单的排名，来表示游戏做的成不成功。虽然做法没有错误，但是App Store的竞争太激烈了，所以我们发行游戏的时候选择做安卓。并且现阶段大部分厂商的发行重点都在App Store，我们在安卓发行获得了很大的优势。


另一方面，当接入一款游戏之后，发行要做的是选择一个买量的渠道，例如快手、头条、广点通等。再给大家透露一个点，乐智游在发行游戏的时候接入了快手变现SDK，我们应该是目前全网唯一一家和快手合作的。


除了快手、头条、广点通之外，还接入了一些小媒体，不知道大家对快看漫画，刷宝之类的渠道，这些渠道虽然比不上大平台的量，但是也有很客观的用户量的。对于休闲游戏来说，不一定要局限于大平台获量，很多容易被忽视的平台反而有很多量。硬核渠道方面我们接触的不是很多，这里就忽略了。

另外还有一点就是直播，我们目前正在进行探索。现在重度游戏在直播网红这方面已经很成熟了，起初网红直播游戏是按照时间段计费，现在很多网红已经可以按一个A计费，目前重度游戏大约30多块钱一个A，可以从网红渠道获量，而且有一个很神奇的优势，30多块拿到的量无法判断是安卓的还是iOS的，如果拿到的是iOS的量就赚了。目前我们还在尝试直播获量的方式，已经有一定基础了。

二、产品投放全周期优化节奏

下面讲一下我们对于一个产品优化的节奏。首先拿到一个产品，我们先分析产品适合安卓还是iOS，根据产品适合的人群，做一个预估。预估的用户画面会间接决定我们买量的渠道在哪一条。例如，《决斗火柴人》和《一拳之下》的用户中，小学生占比非常大，基本占到用户量的80%-90%，所以我们买量的的时候用的最大的渠道是快手以及头条的穿山甲，在抖音上反而没怎么投放。


另外就是基层准备，基层准备就是指cp和发行的通力合作。包括素材，试玩页面等，前期可以做的准备工作。

其次是制定投放策略，在我们测试过的的大部分产品中，都遇到了随着日新增的提高，包含的量就越杂的问题，会对游戏的数据造成影响，也是对游戏的挑战。所以，在测试期的时候，我们会跟研发沟通，确定这款产品是做利润还是做爆款，这个结论会时刻影响后续游戏上线的整个流程。


如果目标是做利润，那就制定一个稳定的新增水平，比如一款产品在测试阶段，它的产品模型只能吃透2块钱以下的A，2块钱以上无法消化的时候，我们会和cp直接说明。所以大家要明白的是，你的产品能支撑的模型，和你本身想要做的基础实力，会直接决定产品的生命周期，以及能做到多大的盘子。


当游戏结束测试期的时候，我们就能大致明白产品的基础逻辑。之后我们会决定这个产品是做爆发，还是做稳定。通常做爆发的产品，产品会偏中长线，有更深的优化，可以更持久的买量，这时候我们会把日新增做的比较大，例如日新增10万起。

有一个感触，在做《一亿小目标》的时候，iOS日新增1万，可以做到App Store免费榜前20，但是现在日新增1万，只能勉强进前100。7月份的时候，《一亿小目标》进入App Store免费榜第5-7位置，那时候平均日新增在7-10万之间。


当发现产品的成本回收周期越来越长，这就是进入瓶颈期。这时候我们会跟研发沟通，是重新立项，还是挖掘这款产品更深的东西。在这个时候更多是依靠发行的投放实力了。


这里有一个点要说一下，就是广告素材。下图是某平台的10月广告投放排行，图中第三名和第七名是我们的产品。


可以看到第一名《弓箭传说》投放了2000组素材，我们的《决斗火柴人》只做了500组。一个发行能提供的投放素材数量，直接决定产品能吸到多少量。从几率性或者概率性来说，素材量级越多，越有可能出现吸量的视频，去吸引用户点击。在《决斗火柴人》测试的时候，当时我们认为快手渠道非常适合，但是在快手却拿不到量。当时我们在安卓出价50块钱买一个A，一天下来花费了94块钱，就是说一天买了2个量。一开始我们也认为是游戏的问题，但是游戏在头条那边的数据是日新增7-8万，安卓cpi 9毛多。最后我们发现，快手投放的时候有一个叫封面的位置，要看过封面之后才能拿量，后续我们做了一个比较搞笑的封面，量一下就上去了。

下面展示一些我们游戏的素材，我们会拍很多真人的通用模板，把游戏内容做快速剪辑，搭配配音。


《一拳之下》当时次留50%+，2留14%，大家都觉得游戏很诡异，但是游戏次留很优异，我们就持续研究游戏诡异的原因。《一拳之下》最初是QQ小游戏中排行靠前的产品，但是做成APP端的时候，没有在游戏中加入长线收集、养成的内容，直接把小程序的模式照搬下来了，后续做了很大优化，包括UI，美术等。游戏拿来的时候次留很好，能达到52%，首日新增2000级，5000级，50000级的时候，次留都是50%+，所以我们认为游戏是很有潜力的。于是我们把《一亿小目标》、《决斗火柴人》的做长线内容的经验，结合到《一拳之下》之后，2留到了40%+，3留有30%，7留大约有15%左右。

留存起来之后，我们开始接入商业化。做商业化的时候，我们很倾向于复制同种类游戏的商业化模式，例如《决斗火柴人》和《一拳之下》都是横版格斗，所以我们把商业化模式也复制过去，事实证明这种方式是行得通的。并且选择TopOn的变现聚合工具，通过AB Test、广告频次调控等功能优化后，《一拳之下》的触发次数从最初只有2-3次，到现在稳定在9次左右，实现了广告收益的大幅提升。

最后做个总结：我认为，做休闲游戏做爆款很重要，但有的时候，你的产品不一定要做爆款，谢谢。

来源：罗斯基
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